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データドリブン経営とは？メリットや成功させるポイントをわかりやすく解説します

データドリブン経営は、消費者の価値観の多様化やITの変化に企業が応えるための効果的な手法として、現在市場で注目が集まっています。本コラムでは、データドリブン経営の用語解説からはじまり、注目される背景やメリット、成功に向けたポイントなどについて、詳しく解説します。データドリブン経営とは？データドリブン経営は、企業が収集したデータを分析し、その結果に基づいて経営戦略の策定や企業方針の意思決定を行う経営手法を指します。経営者や現場責任者の直感や経験、勘といった主観的な判断ではなく、データという客観的な数値に基づいて経営を行うのがデータドリブン経営の特徴です。データドリブンが注目される背景データドリブンが注目を集める理由につき、以下に詳しく解説します。消費者の価値観の多様化・複雑化インターネットの普及により、消費者の価値観や消費行動は大きく変化しました。インターネット普及以前は、消費者が得られる情報は少なく、消費行動も「実店舗に行き、店内に陳列された商品を購入する」といったように限定的であり、企業にとって消費者のニーズや行動は予測・把握しやすいものでした。しかし、現代においてはインターネットとあわせてSNSも普及し、消費者は膨大な情報を得ることができ、消費者は多岐にわたる選択肢の中から自分の価値観にあった商品、サービスを選択できるようになりました。また、「コストパフォーマンスを意識した消費行動」や「ブランドに重きを置いた消費行動」が流行になるなど、消費者の価値観は一様ではなく、多様化・複雑化しています。こうした変化に応えるためデータ活用が必須となることが、データドリブン経営が注目を集めている背景の一つです。 ITの進化二つ目の背景として、ITの進化が挙げられます。現在、POSシステムや顧客管理システムなど、IoTやAIを活用した各種マーケティングツールが市場で数多く流通しています。マーケティングツールの導入を通して、売上/顧客/市場データなど、データドリブン経営に必要な膨大かつ質の高いデータを企業が容易に入手できるようになった点も、市場の注目を集める背景として考えられています。データドリブン経営を行うメリットデータドリブン経営を通して得られるメリットには、何があるのでしょうか。以下に解説します。顧客理解が深まる企業活動を行う上で顧客ニーズを正確に理解することは、自社の製品やサービスの改善につながるため非常に重要です。また、データ分析に基づき顧客理解を深めることで、マーケティング戦略やプロモーション展開などの成功確率は向上し、競合他社との差別化やブランディングも図りやすくなります。意思決定の迅速化直感や経験、勘も経営における貴重な判断材料になりますが、それだけでは「主観的でリスキー」や「後の振り返りができない」など、周囲の反発を招く恐れがあります。経営層や現場責任者は常に重要事項における決断を迫られており、意思決定の遅れは事業成長の停滞につながります。主観的で曖昧な要素を排除し、皆が納得する意思決定や経営判断を行いやすくなる点は、データドリブン経営を推進する上での大きなメリットです。企業成長を促進顧客理解が深まり、意思決定が迅速化することで、顧客ニーズに沿う製品・サービスを市場に提供できるため、売上向上が期待できます。また、自社が置かれている経営状況を客観的なデータとして分析できれば、企業課題を数値化・言語化でき、経営層はそれに基づく今後の経営施策やアクションプランを配下の部門や社員に提示できるようになります。各部門や社員の役割が明確になり、パフォーマンスの向上が期待できるため、企業成長が促進される点も、データドリブン経営のメリットの一つです。データドリブン経営を行う流れデータドリブン経営の実現に向けた流れを、順を追ってご説明します。必要なデータの定義最初のステップは、「経営戦略の策定や課題の抽出に向け、どのようなデータが必要なのか」につき、事前に社内で精査し定義することです。必要なデータをあらかじめ定義しておくことで、後のデータ収集を効率的に遂行できます。データの収集次のステップはデータの収集ですが、データ収集の仕組みが整っていない場合、顧客管理システムやPOSシステムなど、各種マーケティングツールの導入を検討するのが一般的です。また、部門毎にデータが点在している場合、データウェアハウスと呼ばれるDWHを導入することで、経営戦略の目的・優先度に沿って一ヶ所にデータを収集・蓄積できるため、企業は幅広いビッグデータを一元管理できます。データマネジメントやデータプラットフォームの構築により、データドリブン経営に不可欠なデータ収集の工数削減が図れます。データの可視化三つ目のステップは、データの可視化です。収集したデータは単なる数字の羅列に過ぎず、データの可視化をしない限り、データの読み取りや理解、加工に多くの時間を要してしまいます。そこで効果的なのが、BIツールやWeb解析ツールの導入です。EXCELの活用においてもデータの可視化はできますが、グラフへの自動置き換えをはじめ、より視認性高くデータを可視化する機能が整っているため、その後の分析作業の効率化を図る上でも、BIツールやWeb解析ツールの導入は効果を発揮します。データの分析四つ目のステップは、データの分析です。可視化したデータをベースに、「自社が直面している経営課題は何か」「事業成長を期待できるポイントはないか」など、分析を進めます。分析を誤った場合、その後の経営戦略の策定に与える影響は甚大なため、精度の高い分析が求められます。データ分析に際し、自社に適任者がいないようであれば、データサイエンティストなど、外部人材の活用を検討しましょう。経営戦略、各種施策の策定・実行最後のステップとして、データ分析結果を踏まえて、経営戦略や各種施策を策定・実行します。また、戦略・施策の遂行中は、目標値との乖離がないか、定期的な効果測定が欠かせません。乖離が発生していた場合は、再び収集・可視化したデータをもとに分析、新たな経営戦略・施策を策定の上、PDCAを回していきましょう。データドリブン経営を成功させるポイントここでは、データドリブン経営の成功に必要な2つのポイントについてご紹介します。データドリブン経営を推進できる「企業文化の形成」データドリブン経営は組織一丸となり推進する経営マターのため、その実現に向け企業文化の形成は不可欠です。データ活用の重要性について、社員が充分に理解・把握できていない場合、データの収集・可視化・分析によって策定された経営戦略や各種施策の遂行に、遅れが発生する恐れがあります。そのため、まずは経営層や現場責任者が率先してデータ活用のプロセスを理解し、その重要性をわかりやすく社員に伝える必要があります。データドリブン経営の概念やメリットを伝える際は、メールではなく、説明や質疑応答の場を設けた方がよいでしょう。社員の誰もが納得してデータ活用に取り組む企業文化が形成されることで、データドリブン経営は加速し、導入効果の最大化につながります。データドリブン経営を推進できる「データ活用人材の確保」データをドリブン経営の実現には、各工程で最適なデータ活用人材を配置する必要があります。データ分析を担うデータサイエンティストや、戦略の遂行を担うプロジェクトマネージャーが社内に不足している場合、社内での人材育成または外部人材の活用が欠かせません。今後データドリブン経営への取り組みを予定している際は、人材確保も重要になることをあらかじめ認識しておきましょう。まとめ　これまで直感や経験を大切に経営の意思決定を図り、事業成長を実現されてきた企業様にとっては、データドリブン経営に抵抗感をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、消費者の価値観が多様化・複雑化し、ITが日進月歩で進化している現在社会において、競合との厳しい市場競争を勝ち残るために、データドリブン経営に取り組む価値は非常に大きいといえます。「データドリブン経営の活用メリット」と、「マーケティングツールの導入や人材育成・確保に要する費用」を比較の上、費用対効果が見込める際は、データドリブン経営の積極的な推進を検討してみてはいかがでしょうか。

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？定義や意味をわかりやすく解説します

テクノロジーの急激な進化、経済のグローバル化、新型コロナウイルスの蔓延など、世界は私たちの想像を超え、目まぐるしく変化しています。このような時代を生き抜くには、課題を早期的に発見・解決し、変化に対して迅速・柔軟に適応していく必要があるでしょう。そのための仕組みをつくるうえで注目されているのが、DX（デジタルトランスフォーメーション）です。変化し続ける時代に適応し、ビジネスにおいて確かな競争力を手に入れるために、企業のDX推進は欠かせません。本記事では、DXの定義をはじめ、必要な技術、求められる背景、DX推進の現状と課題、具体的な推進ポイント、国内のDX事例などを解説します。DXの推進を通じて、企業の競争優位性をアップデートしていくために、ぜひお役立てください。 DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？通信技術の発展によるグローバル化が進み、競合ビジネスが乱立する現代においては、デジタル技術を駆使した新しい手法が相次いで生まれており、既存のビジネス慣習を維持することが日に日に難しくなっている状況です。特に近年では世界各国の企業がデジタル技術を巧みに扱い、国内市場に続々と参入してシェアを獲得しています。もはやデジタル技術の影響力は、国内でも無視できないレベルに達したといえるでしょう。そのような状況下で求められるDXには、一体どのようなニュアンスが含まれているのでしょうか。 DX（デジタルトランスフォーメーション）の意味とは？ DXを直訳すると、デジタル（digital）によるトランスフォーメーション（transformation）を指します。具体的には進化し続けるテクノロジーやデジタル世界を、今以上に良質な状態に変革し、イノベーションを起こしていくことを表しています。概念が生まれた当時はアナログ主流の時代で、これから広がっていくであろうデジタル世界に移行・刷新することで、より豊かな生活を実現しようという願いが込められていたのではないかといわれています。なぜDXと表記されるのか？デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）は、経済産業省をはじめとする各省庁や、企業の調査レポートでも、DXとして表記が統一されています。頭文字を取ってDT（Digital Transformation）と略されるのではないかと思う方も多いでしょうが、DXの略語は英語圏の考えがベースとなっています。英語圏では「trans」などの接頭辞を「X」に省略することが一般的であり、これは「超える」「横切る」という意味を持つtransが、交差するという意味を持つcrossと同義であるためとされています。このcrossをより視覚的に表現した「X」というモチーフがデジタルトランスフォーメーションにも適用され、「Digital X-formation」をさらに略してDXと呼ばれています。 IT化との違い似たような表現としてIT化がありますが、IT化とDX化の違いはデジタル技術の捉え方にあります。IT化の目的はデジタル技術を扱い、旧来のアナログ業務をデジタルに移行し、業務の効率化と生産性の向上を図ることです。対してDX化の目的は、デジタル技術を導入した後に、組織やビジネスの仕組みそのものを変革し、企業としての競争優位性を確立することにあります。これらのことから、IT化はあくまで限定的な領域への対処法であり、DXの一部として捉えることができるでしょう。 DXの実現に必要な技術 DXの実現にはデジタル技術が不可欠です。しかし、具体的にどのようなデジタル技術の導入を検討したほうが良いのか、判断に迷う方も多いのではないでしょうか。ここではDXの実現に活用される5つのデジタル技術をご紹介します。 IoT IoTとは、Internet of Thingsの略称であり、モノのインターネットと訳されることが多い言葉です。身近なところではスマホで簡単に操作できるIoT家電や、QRコード決済に使われるIoTペイメントなどがイメージしやすいのではないでしょうか。 IoTはインターネットを経由することで、遠隔での操作・監視・制御を可能にします。これらの機能を同時に活用することもできるため、組み合わせ方次第で幅広いシーンで活躍できる可能性を秘めています。 AI（人工知能） AIとは、Artificial Intelligenceの略称であり、日本では人工知能という呼び名で親しまれています。機械の制御プログラムとして組み込まれる、またはRPAの自動化ツールとして活用されるなど、膨大なデータを取り込み、多種多様なタスクを処理する目的で搭載される技術です。かつては限定的な領域のみでの活躍に留まっていたAIですが、現在はディープラーニングなどの技術によって複雑なデータ処理が可能になっており、今まで以上にパターンを分岐させ、要望に対して柔軟に対応できるように進化しています。クラウドクラウドとは、クラウド・コンピューティングの略称であり、物理的なハードウェアやソフトウェアを必要とせず、サービスを利用するための技術です。クラウド技術を活用したサービスでは、社内にハードウェアを設置する必要も、ソフトウェアをPCにインストールする必要もありません。インターネットでアクセスするだけで、サービスの提供を受けることができます。クラウドサービスの種類は幅広く存在していますが、ソフトウェア・サービスを提供するSaaS、プラットフォーム・サービスを提供するPaaS、インフラ・サービスを提供するIaaSの3種類がクラウド技術の代表格といわれています。サイバーセキュリティ IoT、AI、クラウドなど、インターネット上でデータをやり取りする技術には、サイバー攻撃や不正アクセスなどのリスクが付きまといます。そこで注目されているのがサイバーセキュリティです。サイバーセキュリティは、デジタルデータの改ざんや漏えいを防ぐための技術です。デジタルデータは機密性、完全性、可用性の担保が重要とされるため、この状態をいかに守り抜くかがサイバーセキュリティの考え方になります。この考え方には外部からの侵入を防ぐだけでなく、内部からのデータの持ち出しや、ヒューマンエラーなどによるデータ改変への対処も含まれ、より多面的な対策が求められています。 5G通信 5Gは、5th Generation（第5世代移動通信システム）の略称であり、次世代の通信規格です。5Gの特徴は物量・品質・速度という3つのポイントで語られることが多く、具体的には大容量のデータを、高速かつ低遅延でやり取りできることに加えて、多種多様なデバイスとの同時接続ができる点がクローズアップされています。この技術はIoT、AI、クラウドをより高度な次元に押し上げるためにも重要な要素であり、DX基盤を支えるうえでも注目を集めています。ビジネスシーンにDX推進が求められる背景日本でDXが注目されるようになったのは、経済産業省によるレガシーシステムへの指摘が一因といわれています。では、経済産業省の資料をベースに、DX推進が求められる背景を詳しく紐解いていきましょう。経済産業省（MTMI）が発表するDXの定義経済産業省が2019年に発表した資料では、DXを以下のように定義しています。企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること ※引用：「DX 推進指標」とそのガイダンス（経済産業省）その後、新型コロナウイルスの蔓延により、社会構造は急激に変化し、従来の何倍ものスピードでデジタル化が進みました。この動きによって、DXは将来的な計画から早急に取り組むべきプロジェクトへと認識が改められ、先行する海外テック企業に後れを取らないためにも、DX推進を求める声が高まっています。 DXの遅れによって生じる2025年の崖とは？ 2018年に発表されたDXレポート（※1）では、企業の中核を担う基幹システムのレガシー化が進んでおり、可及的速やかにシステム刷新と業務改善を実施しなければ、2025年以降に年間で最大12兆円もの経済損失が生じる可能性を示唆しました。経済産業省はこの問題を2025年の崖と定義し、国内企業に警鐘を鳴らしています。 ※1_出典：DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開〜（経済産業省） DXをスピーディに進めることが重要 DXはシステムの導入・刷新だけでは不十分であり、その先にあるデータの利活用や、変化の連続に対応できるビジネスと組織の形成までが求められます。それらを実現することで、初めて競争優位性の獲得につながります。そして重要なのは、DXに終わりはないということです。競争優位性は永久的に続くわけではないため、社会情勢や競合他社に動きがあれば、優位性を再定義する必要が出てくるでしょう。DXはあくまで、そのときを見越したうえでの事前準備に過ぎません。 DX推進に向けた企業の現状と課題新型コロナウイルスによりデジタル化が進み、DX推進の重要性の高まる現在では、国内でも多数の企業がDXに着手しています。しかし、現状は決して芳しくありません。2020年に経済産業省が発表したDXレポート2では、DXにおいて部門横断的な推進が実施できていると回答した企業の割合は約5％（※2）と低迷していました。 ※2_出典：DXレポート2 中間取りまとめ（経済産業省）なぜ、これほどまでにDX推進は期待以上の成果を得られていないのでしょうか。主な原因となる3つの問題について解説します。ビジョンと戦略が不明確 DXは場当たり的な導入を進めると、計画途中で頓挫しやすい傾向にあります。何のためにDXを推進するのか、DXの推進によって何を得るのか、どのようにDXを推進していくのかという明確な戦略がなければ、従業員に適切な指示を出すこともできません。特にDX推進の大きな問題とされるPoC（概念実証）のフェーズにおいて、DXの戦略やコンセプトが抽象化していると、判断材料となるデータを集めることも難しいでしょう。PoCを無駄に繰り返さないためにも、DXの戦略・コンセプトの明確化は重要となります。既存システムの老朽化システムを長期的に利用すると、機能を無理やり継ぎ足すことでシステムが肥大化・複雑化し、システムの全容が誰にも分からなくなることに加えて、メンテナンス負担が増してしまい、結果的に維持コストの増大につながります。システムの維持にコストがかかりすぎると、戦略的なIT投資に必要な資金や人材を確保できなくなり、DX推進が思うように進まなくなるリスクがあります。また、日本ではベンダーとユーザー企業で役割を分担してきた歴史があり、システムの保守運用をベンダーに依存することが一般的となっています。そのため、システム調達に制限がかかり、ビジネス刷新に向けた柔軟な計画が立てられないなど、ベンダーロックインから抜け出せない状態が生まれ、結果的にDX推進のスピードに影響を及ぼしている場合もあります。 IT・デジタル人材の不足 2019年に総務省が発表した資料（※3）によると、日本のIT人材の約7割がベンダー企業に所属しており、ユーザー企業での人材獲得・教育の難しさが表れています。 ※3_出典：情報通信白書令和元年版（総務省）これは先述のベンダーロックインからも分かるように、IT関連の業務をベンター企業に頼り切ってしまっていた慣習が原因とされています。さらに経済産業省が2016年に発表した試算結果（※4）では、IT人材の不足数は今後も上昇を続け、2030年の段階で約59万人の人材不足に陥ると言われています。 ※4_出典：IT人材の最新動向と将来推計に関する調査結果（経済産業省）特にDX推進に必要なデジタルリーダーやビジネスデザイナーの採用難易度は高まっており、あらゆる企業が多種多様な手法を駆使して、IT人材の確保に乗り出しています。企業が進めるべきDX推進のポイント DXを効率的に推進するには、押さえておくべきポイントが3つ存在します。それは「構想」「環境」「教育」です。この3つが十分に整備されているかどうかで、DX推進のスピードや得られる利益は大きく異なるでしょう。ここでは、構想、環境、教育ではそれぞれ具体的に何をすべきなのかを詳しく解説します。構想：DXを行う目的の明確化 DXはアナログからデジタルへの移行と捉えられがちですが、本質はビジネスモデルと顧客ニーズの適合性を高め、企業として利益を追求していくことにあります。そのためには、企業がDXを経営戦略として位置づけられているかが重要です。既存のビジネスモデルを見直すうえで、マーケット調査を通じてニーズの傾向を理解し、新たな価値をどのように提供するか、その仕組みをどのように構築するのか、理想の実現にはどのようなデータが必要なのか、それらの答えがDXで獲得すべき成果になるでしょう。戦略の欠けた状態でデジタル技術を受け入れても、PoCを闇雲に繰り返してしまい、従業員の疲弊とモチベーションの低下を招きます。DX推進チームに丸投げするのではなく、まずはDXに対するコミットメントを整理し、経営陣と一緒に取り組んでいく状況を作ることが大切です。環境：既存ITシステムの刷新 DXで変化に強い組織を作るためには、ITインフラの整備が欠かせません。加えて、ただレガシーシステムを新しい技術にすげ替えれば良いというわけではなく、自社の事業スタイルに合わせてシステムを最適化することが重要になります。当然、システム刷新には時間とコストがかかります。刷新後のシステムが再びレガシー化するというリスクもあるでしょう。これらの課題に対処するためにも、システム刷新に関わる全てのステークホルダー（経営陣、事業部門、情報システム部門など）が状況を理解し、歩み寄っていくことが大切です。ときには不要な機能を廃棄する、柔軟なシステム選定を行うためにベンダーロックインから脱却するという大きな決断を迫られることもあるでしょう。教育：IT人材の採用・育成 DXの推進を主導するデジタルリーダー（CDOなど）、経営改革をITシステムに落とし込むITアーキテクト、ビジネスモデルの変革に求められる要件を定義するビジネスデザイナー、AIやデータ活用を専門とするITエンジニアなど、DXの実現には多種多様なIT人材が必要となります。しかし、近年はあらゆる企業がDX推進に取り組んでいる関係上、IT人材の不足数は年々増加しています。そのため、自社で雇用するということにこだわらず、外部講師を招いて社内人材に対するリスキリングを実施する、あるいは他の機関と共同でプロジェクトを推進するという選択肢も考慮したほうが良いでしょう。具体的には大学との産学連携を通じてDXの理解を深める、他社とのオープンイノベーションで知識を吸収し合う、専門家を迎え入れて成功体験やノウハウを得るなど、従業員のITリテラシーを高める工夫が重要です。国内のデジタルトランスフォーメーション事例 DXによるビジネスモデル改革は、既存の商習慣を破壊するほどの革新的なイノベーションが究極形といわれています。ここでは国内企業のDX推進について、革新的なビジネスモデル変革を行った事例をご紹介します。 A社（タクシー業界） A社がタクシー業界に与えたインパクトは、配車の常識を変えるアプリの導入にあります。当時のタクシー配車は、ドライバーによるルート巡回と、無線によるマッチングによって顧客獲得を成立させるというランダム性の高いものでした。移動ニーズの高い駅前やホテルに待機するという偶発的なマッチングに頼ることも多く、売上の平準化に課題がありました。そこでA社の取った手法が、タクシーの手配・予約から、目的地の設定、料金の支払いまでをアプリ内で完結させるシステム開発です。現在では当たり前に浸透している配車アプリですが、当時は配車ニーズをリアルタイムにキャッチし、業者と顧客を電話連絡なしでマッチングできることに加えて、事前入力で口頭での確認ミスを減らせるサービスは珍しく、注目を集めました。しかし、このイノベーションの実現に至るまでは、多くの苦労がありました。特にタクシー業界は足で稼ぐ文化があり、IT業界のデータドリブン文化と足並みが揃わず、文化の違いを認め合うことに時間を要したようです。タクシー業界の従業員にはアジャイルの考え方を理解してもらい、IT業界の従業員には現場に対するリスペクトを大切にしてもらいながら、少しずつ配車件数を増やしていくことに成功し、数年かけて本格的な取り組みをスタートさせました。 B社（金融業界） B社が金融業界に与えたインパクトは、フィンテック技術によるデジタルバンキングの実現です。当時の銀行サービスはリアル店舗でしか対応できない手続きが多く存在し、営業時間等の関係で顧客のニーズを十分にくみ取れていませんでした。そこでB社の取った手法が、デジタルチャネルの拡充による場所や時間に依存しない銀行サービスの提供です。具体的にはアプリを中核とし、多種多様な連絡手段による悩み・相談の解決支援や、ビッグデータによるアップセル／クロスセルの機会創出を生み出すためのプラットフォーム構築を進めています。この取り組みを通じて、B社はリアル店舗の業務改革だけでなく、他の金融機関・異業種との提携による新規事業の創出、コミュニケーションスタイルの刷新を実現し、幅広い外部機関から評価を受けています。 C社（コンビニ業界） C社がコンビニ業界に与えたインパクトは、QRコード決済による財布レスの実現です。当時のコンビニは支払方法が多様化するだけでなく、ポイントカード、クーポン、回数券など、顧客の提示物が多く、従業員の負担にもなっていました。そこでC社の取った手法が、QRコード決済アプリに情報を集約し、顧客の財布レスを実現することです。このアプリによって顧客と従業員の負担を減らしつつ、顧客の購買データを集め、マーケティング施策につなげています。キャッシュレスアプリとしては後発だったものの、インナーマーケティングを通じて、アルバイトメンバーにもDXの必要性を繰り返し説明したことで、リアル店舗での対面サポートなどの品質面を担保することにも成功しました。 D社（不動産業界） D社が不動産業界に与えたインパクトは、社内で活用していたITツールを、SaaSビジネスとして事業化した点です。社内DXのために構築したシステムが、結果として収益の中核を担うまでの事業に成長しました。 D社は宅建資格を持つ従業員が何時間もかけて行っていた査定業務をAIで代替する、契約書類の作成業務をフォーマット化するなど、DXによる業務効率化を通じて得られた成果をもとに、成功体験そのものをビジネスとして昇華しました。これにより事業の拡大に成功し、今では不動産業界や金融機関にも影響を与えるほど存在感を強めています。まとめ本記事では、DXの定義、求められる背景、代表的な技術、DX推進の現状と課題、推進の具体的なポイント、国内のDX事例などをご紹介しました。グローバル化による越境ビジネスが進んだことで、GAFAをはじめとするデジタル・ディスラプターが、デジタル技術を巧みに扱い、革新的なイノベーションを携えて国内市場に続々と参入しています。そのような状況下で利益を出し続けるためには、時代に対する適応力を高め、企業としての競争優位性を獲得していく必要があります。そのための手段として注目されるDXは、まだ課題が山積みの状態ではあるものの、業務効率化やビジネスモデル改革を通じて、競争優位性を獲得するための重要な足掛かりとなることは間違いありません。予測不能な時代を生き抜き、競合他社より優れたビジネスを展開するために、DXを効果的に推進することは、突破口を開くための手段として期待が持てるでしょう。

UX（ユーザー・エクスペリエンス）デザインとは？成功事例や導入プロセスを解説します。

近年、新規事業開発のキーワードとして、UXデザインが注目を集めています。製造業でサービタイゼーションという言葉が叫ばれるようになって数年が経ち、社会が予測不能な変化を繰り返す中で、消費の価値基準は少しずつ変化しています。そのような状況下において、従来のビジネスモデルに限界を感じている方も多いのではないでしょうか。とはいえ、新規事業の開発や既存ビジネスの変革に取り組もうとしても、UXやUXデザインというキーワードを理解できていない状態では、ユーザーに求められるプロダクトの実現は難しいでしょう。本記事では、UXデザインの定義や必要性、主な実践プロセス、企業の活用事例をご紹介します。新規事業開発の一助として、ぜひお役立てください。 UX（ユーザーエクスペリエンス）デザインとは？ UXはUser Experience（ユーザー・エクスペリエンス）の略称であり、直訳するとユーザー体験という意味を表す語句です。このユーザー体験とは、製品やサービスの利用を通じて、ユーザーが得ることのできる全ての体験を指します。対象範囲は製品・サービスを知った瞬間から、利用を終了するまでのやり取り全般です。 UXデザインの意味 UXデザインとは、UXの仕組みを設計することを指します。一般的なデザインの印象から誤解されやすいキーワードですが、UXデザインの目的はサービスの外観を決めるというよりも、サービスを通じて得られる価値にフォーカスし、体験そのものをデザインしていくことにあります。ユーザー体験は、売上に大きな影響を及ぼします。製品・サービスを通じてプラスの体験を得られなければ、継続的な利用は生まれません。つまり、UXデザインを通じて、ユーザー満足度の向上を目指すことは、エンゲージメントを高め、最終的に売上の安定化につなげることができます。技術のコモディティ化によって、機能的な差別化が難しくなってきている現代において、UXデザインは競合優位性を高め、選ばれる理由をつくるために、重要なキーワードであるといえるでしょう。 UXとUIの違い UIとは、User Interface（ユーザー・インターフェイス）の略称であり、ユーザーとサービスの接点を意味する語句です。例えばオンラインショッピングというサービスとユーザーをつなぐものは、ECサイトです。UIはこのECサイト内に存在する「配色」「フォント」「画像」「ボタン」などの視覚的な要素全般を指します。そのため、UXがユーザーの体験を意味するのに対して、UIはユーザーとの接点にフォーカスされた単語であり、UIデザインはユーザーとのタッチポイントの設計を表す言葉であるといえるでしょう。 UXデザインがビジネスで重要視される理由ビジネスシーンにおいて、UXデザインが重要視される背景には、主に2つのポイントがあります。それは「テクノロジーの進化」と「消費者行動の変化」です。テクノロジーの進化昨今のデジタル技術の進化は著しく、AI・IoT・ビッグデータなどの高度なテクノロジーが誕生しています。これらの最新技術によって、顧客のニーズを多数派で考えるのではなく、1人ひとりの要望に向き合った取り組みが可能になりました。一方で、新たなテクノロジーの誕生によって、製品のコモディティ化が進行し、機能・性能面での差別化が非常に難しくなっています。消費者行動の変化先述のコモディティ化で製品の機能面での差別化が難しくなったことで、消費者はモノの所有よりも、モノを通じて得られる体験を重視する傾向が強まっていきました。いわゆるモノ消費からコト消費へのシフトです。さらにY世代と呼ばれるデジタルパイオニアや、Z世代と呼ばれるデジタルネイティブの成長により、SNSを起点としたクチコミが浸透しています。このクチコミでは機能性や効率性を重視したコストパフォーマンスだけではなく、製品・サービスを通じてどのような体験価値を得られたかまで記載されることが多く、購買を決めるうえでの重要な判断材料となっています。これら2つの背景から、企業は売り切り型のビジネスではなく、購買後の体験までも意識したビジネス設計を求められるようになっています。この新たなビジネスを創出ために必要となるのが、最新テクノロジーによるインフラ基盤と、UXデザインによるサービス設計です。そして、新たなビジネス創出を目指して、多くの企業がDX（デジタル・トランスフォーメーション）を通じて、変化に対する適応力を身に付けようとしています。 UXデザインのプロセス UXデザインに用いられる思考法は、「デザイン思考」「リーンUX」「人間中心設計」「5段階モデル」など、多種多様なものがあります。しかし、言葉こそは違うものの、いずれの思考法にも一定の共通点があります。それが「調査」「分析」「設計」「評価」の4項目です。今回はこの4つのプロセスでUXデザインを解説します。調査特定ユーザーの調査をもとに、仮説の発見や検証を行うための工程です。ユーザーが利用するプロダクトだけでなく、行動や感情にもフォーカスし、より多角的な視点で情報を収集していきます。「どのようなプロダクトを利用したいか」だけでなく、「何があれば利用したいか」「何がなければ利用を躊躇うのか」など、複数の視点でアプローチを行い、ユーザーの本質的な欲求や価値基準を理解することが重要です。分析調査で得た情報をもとに、ユーザーの行動原理を紐解き、価値観やニーズを理解するための工程です。ここで判明した要望に対して、カスタマージャーニーマップなどを用いて必要な体験シナリオを図式化し、その体験を実現するための要件を明確化していきます。設計必要な体験から導き出された要件をもとに、プロトタイプを設計・実装する工程です。プロダクト要件を満たすために必要な機能や方法を、ストーリーボードやLATCHなどを用いて分類・整理し、それらを設計に落とし込んでいきます。評価実装したプロダクトを実際にユーザーに体感してもらい、現状評価を知るための工程です。ユーザーテストを行う以外にも、質問調査や市場投入など、プロダクトを評価する選択肢は複数あります。ユーザーのリアルな反応を知ることで、プロダクトの変更がどのくらい必要なのかを判断でき、新たなアイデアが生まれるきっかけにもなります。テストを通じてブラッシュアップを重ねていくことで、プロダクトがより良い状態へとアップデートされていくでしょう。 UXデザインの活用事例5選ここではUXデザインの実践シチュエーションとして、4社の活用事例をご紹介します。飲料メーカーの事例 A社がUXデザインを通じて取り組んだことは、スマホアプリを用いた自動販売機の店舗化です。近年、コンビニやオンラインショッピングの普及に伴い、A社では自動販売機における役割の見直しが課題となっていました。これまでの自動販売機は存在するだけでドリンクが購入されていましたが、販売チャネルが多様化する現代においては、自動販売機での購買体験には独自性がありませんでした。そこでA社は、専用のスマホアプリを自動販売機と接続し、ドリンクを購入することでスタンプが貯まる仕組みを構築し、ユーザーが獲得したスタンプ数に応じてドリンクチケットが発行するサービスを提供しました。これにより、自動販売機でドリンクを購入することに独自の価値が生まれ、購買体験の再構築だけでなく、自動販売機の売上向上にも成功しています。学習塾の事例 B社がUXデザインを通じて取り組んだことは、学習塾の体験価値の再定義です。これまでの学習塾では、「成績を上げる」などのニーズが顕在化したユーザーを対象に、サービスを提供するスタイルが一般的でした。しかし、学びという行動の多様化・複雑化によって、ユーザーが学習塾に求める価値は少しずつ変化しています。そのような状況下で、同社はニーズに対する一貫したサービスの提供に課題を抱えていました。そこで同社は、アンケートやインタビューに加え、校舎や講座のエスノグラフィ調査の結果をもとに、カスタマージャーニーマップを作成し、ユーザーが求める潜在的なニーズを可視化しました。また、顧客体験価値の実現に向けて、幅広いステークホルダーを招いてワークショップを開催して、多角的な視点でアイデアを収集しつつ、サービスブループリントでサービスの提供プロセスを見直すことで、コンセプトの刷新とオペレーションの改善を実現しています。ユニフォーム企業の事例 C社がUXデザインを通じて作り上げたプロダクトは、自動採寸アプリです。これまでの自動採寸は、あくまで服のサイズを測るという技術に限定されていました。しかし、その技術ではユーザーの認識違いやメーカーごとのサイズ感の相違などによって、ユーザーの体形にフィットするサイズを適切に提示することが難しいという課題がありました。既存の技術を取り入れるだけでは、仮にユーザーが好みのユニフォームを見つけたとしても、サイズ違いで返品・交換の手間が発生する可能性は否めず、購買体験にも影響が出てしまいます。そこで同社は、「自分自身の体形に合ったユニフォームを探す」というユーザーの行動原理をもとに、AIの画像認識を活用したアプリを共同開発しました。このアプリによって、ユーザーの購買体験に付きまとうリスクを軽減するだけでなく、結果的に返品・交換に対応するスタッフの人件費や、生産コストの削減にも貢献しています。住宅メーカーの事例 D社がUXデザインを通じて作り上げたプロダクトは、玄関ドアの自動開閉アプリです。近年はバリアフリー化だけでなく、新型コロナウイルスの感染拡大による非接触が重要視されるようになりました。しかし、日本ではスライドドアの自動化が進む一方で、開くタイプとなるスイングドアの自動化が進んでいません。一方、海外のホテルなどでは、ドアを開閉する専門スタッフが入口に立つ、あるいは自動ドアに変更しなければ法律に接触するため、ユーザーが自分自身の手でドアを開ける頻度が減少していました。つまり、海外ではドアの開閉が代理で行われることに対して、一定の価値があることになります。 D社はこのユーザー心理に着目し、玄関ドアの自動化に対するニーズを調査したうえで、アプリ開発に踏み切りました。このアプリを活用し、スマホやBluetoothレシーバーを活用したタッチレスな玄関ドアの開閉システムの実現に成功しています。まとめ本記事では、UXデザインの定義や必要性、主な実践プロセス、企業の活用事例をご紹介しました。第四次産業革命の中で生まれたAI・IoTなどの高度なテクノロジーの存在や、新型コロナウイルス感染拡大などによる急激な社会構造の変化によって、ビジネスモデルを変革する重要度は日に日に高まっています。特にコロナ禍に突入してから、国内でも多くの企業がDXを推進し、ITによるインフラ基盤を整え、既存ビジネスのデジタルサービス化に注力しています。そのデジタルサービスを設計するうえで、ユーザー体験にフォーカスしたUXデザインには、新規事業開発の突破口として期待が寄せられています。ユーザーから求められるプロダクトを生み出すためにも、UXデザインを一度検討してみると良いでしょう。

なぜDX推進は止まりがちなのか？課題や対処法を詳しく解説

「現場からDXの必要性を訴えても、上司や経営層に理解してもらえない」「DXに取り組むための準備を進めているが、何から着手すべきか判断できない」「いざDXプロジェクトが始まっても、なかなか思うように進まず、停滞してしまっている」 DXに関して、そんな課題を感じていませんか。本コラムでは、政府が公表したデータをもとに、DXの価値、国内の推進状況、具体的な推進方法、成功事例をより丁寧に解説していきます。そもそもDXとは？定義や意味 DXは、D（デジタル技術）という手段と、X（変革する）という実施事項の2つで構成されています。「デジタル技術を活用した変革」とざっくり言い表されることが多いですが、その対象は業務、組織、製品、サービス、ビジネスモデルと多岐に渡ります。全ての変革対象に共通していえることは、企業がこれからの時代を生き抜くための競争力を身につけることを目的としている点です。経済産業省のDX推進指標では、DXを「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義しています。出典：「DX推進指標」とそのガイダンス（経済産業省）さらに新型コロナウイルスの蔓延によって消費者ニーズやビジネス環境の変化があらわになり、これまでの常識が通用しない時代へと移行しました。ウィズコロナ／アフターコロナ時代では変化に対する柔軟性とスピード性、そして持続性が重要であり、DXはその突破口としての活躍が期待されています。よく似ている「デジタイゼーション」と「デジタライゼーション」の違い DXを語るうえで、似た表現として「デジタイゼーション」と「デジタライゼーション」が存在します。DXの構造にはさまざまな解釈がありますが、本コラムでは経済産業省がDXレポート2で示した内容をご紹介します。 ※出典：DX レポート 2 中間取りまとめ（経済産業省）データ化やデジタル化といった類似ワードに目を奪われがちですが、難しく考える必要はありません。企業の状態にもよりますが、経済産業省が段階的に分けたということもあり、デジタイゼーションはSTEP1、デジタライゼーションはSTEP2、デジタルトランスフォーメーションはSTEP3と認識したほうが分かりやすいでしょう。そのうえでデジタイゼーションとデジタイゼーションの違いは、主に変換と活用にあります。デジタイゼーションでは、業務で利用している物理的な情報やツールをデジタルに取り替えます。よく話題に挙がる内容としては、ペーパーレス化やはんこレス化、客先常駐や対面販売の改善などが該当します。また、コロナ禍でニーズが急騰したオンライン商談も、訪問営業をデジタル化したものです。ルール化された固定業務をRPA（Robotic Process Automation）で自動処理するなども、デジタイゼーションで受ける恩恵をいえるでしょう。そして、デジタイゼーションによって蓄積した情報を、個別業務・プロセスに活用するのがデジタライゼーションです。例えば、データベースから顧客の購買や行動といった定量データと、アンケート調査などの定性データから顧客ニーズを見極めるなどが該当します。また、オンライン商談の記録データから、営業担当者の得意・不得意や成果要因を導き出して、フィードバックや研修、評価やチーム編成などに役立てることも可能です。データを使って効率化やコスト削減をはかるだけでなく、商品・サービスの価値を向上されることが大きなポイントになります。既存業務の一部をデータに変換・蓄積していくのがデジタイゼーションであり、蓄積したデータから改善ポイントを洗い出して、業務プロセスの最適化をはかるのがデジタライゼーションであるといえるでしょう。 DXの推進が注目される背景と現状の課題〜2025年の崖とは〜 DXが注目を浴びるきっかけは主に2つあり、2018年に経済産業省が公表した「DXレポート」と、2020年から猛威を振るっている新型コロナウイルスの存在です。本コラムではDX推進の背景として、「新型コロナウイルスによる消費行動・企業の変化」「既存ITシステムのレガシー化」「IT人材の不足と育成」の3点をそれぞれ解説します。新型コロナウイルスによる消費行動・企業の変化新型コロナウイルスによって、社会構造は大きく変化しました。消費行動では外出自粛によって巣ごもり需要が一気に膨らみ、ECサイトでの購入や宅配サービスの利用が急増しています。その反面、リアル店舗にわざわざ足を運ぶ必要性が薄れてきており、オンラインとオフラインのすみ分けは今まで以上に重要視される時代になりました。また、近年ではデジタル経済をけん引する巨大IT企業の存在や、デジタル技術をあらゆる業界に活用するデジタル・ディスラプターの台頭が世界的な影響を及ぼし、海外企業の国内参入や労働力の不足も重なって、企業優位性を確立する難易度は跳ね上がっています。デジタル化が加速する中、顧客は価格や歴史といったこれまでの判断基準から、要望への柔軟性やスピード性で商品・サービスの価値を決めるようになり、その傾向は今後より一層加速していくでしょう。非接触が求められるウィズコロナ／アフターコロナ時代において、デジタル化の重要性は右肩上がりの状態です。政府推進によって急速に普及していったテレワークをはじめ、ECサイトを活用したD2C（direct to consumer）や、シェアリング・エコノミーによるモノ・移動・空間・金銭の共有は、これまで以上にビジネスの構造を書き換えていくでしょう。そのような状況下でDXによるデータ活用を通じて、時代に合わせたビジネスモデルを築き上げることは、DX未実施の企業と差をつけるうえでも大切なポイントだといえます。他社より先に顧客ニーズを読み取り、製品やサービスに付加価値を与え、市場における自社の優位性を見出すための手段として、DXは欠かせない存在です。巨大IT企業やデジタル・ディスラプターが躍進するほど、より重要な経営課題となっていくでしょう。既存ITシステムのレガシー化対策政府がDXを推進する背景には、既存ITシステムの複雑化・老朽化・ブラックボックス化があります。ITシステムは長期利用されるケースが多く、国内企業の約8割が何かしらのレガシーシステムを抱えているという調査結果が出ています。出典：DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開〜（経済産業省）を加工して作成 DXレポートでは、複雑化・老朽化・ブラックボックス化したシステムは増加傾向にあり、仮に古いシステムが残り続けた場合、2025年以降、年間で最大12兆円の経済損失が出る可能性を示しています。この問題は2025年の崖とも呼ばれ、DX推進が急務といわれる理由でもあります。古いITシステムは、操作の難しさ、維持費の高さ、技術の属人化などによって、企業成長の足かせとなることが懸念されます。これからの競争を生き抜くには、レガシーシステムから脱却し、時代に即したシステムの導入・開発がポイントです。 IT人材の不足と育成超高齢化社会に突入し、慢性的な人手不足が問題視される日本ですが、中でもIT人材の確保は極めて困難とされています。経済産業省の試算結果では、2020年時点で約30万人のIT人材が不足しており、2030年には最大で約79万人もの人材不足に陥る可能性があります。 ※出典：IT人材需給に関する調査（経済産業省）このような状況下では、変化し続ける市場に適応するのはもちろん、レガシーシステムの運用・保守に人員を割くことすら難しくなっていくことが予想されます。ビジネスモデルの変革に柔軟性とスピード性が失われれば、デジタル競争に勝てる見込みも薄まるでしょう。特に日本では、IT人材がベンダー企業に集中しがちなため、ユーザー企業側にノウハウを蓄積されないことが課題とされています。 ※出典：令和元年版情報通信白書（総務省）しかし、DXを推進していくには、IT人材が不可欠です。採用すべきIT人材の人物像において、必要なスキルを見極めていくためにも、ユーザー企業はまず外部人材などの活用でITリテラシーを高めることが重要といえるでしょう。 DXを推進するメリットここまでの内容でDXの意味合いや求められる背景についてご説明しましたが、DX推進の目的が競争優位性を手に入れるためとはいっても、そこを目指すうえで何を獲得すべきなのかご存じでしょうか。競争優位性を手に入れるためのポイントとしては、主に「生産性・収益性の向上」「働き方改革」「BCPの充実」「レガシーシステムのリスク回避」「新たなビジネスチャンスの創出」があります。生産性・収益性の向上最大のポイントとして、DX推進は既存業務に潜むあらゆる無駄を削ぎ落します。「アナログデータの可視化」「データ分析による仕組みづくり」というステップを経て、業務を最適化または自律化させることで、作業時間の短縮やコスト削減につながります。定型業務はRPAなどで自動処理すれば、ヒューマンエラーをなくしつつ、従業員の集中力をより重要度の高い業務にあてることができます。また、データを蓄積・分析することによって顧客ニーズが明確になり、ウイークポイントの把握、アップセルやクロスセルの可能性、製品・サービスに対する付加価値の創出など、収益アップに向けた行動を取りやすくなります。従業員の働き方改革 DX推進の中で、業務で利用する情報やツールがデジタル化していくことで、データの効率的な連携が可能になります。代表的な例としてはテレワークです。仮想デスクトップやネットワーク整備によって、自宅でもオフィスと変わらぬ業務ができるようになることで、通勤時間を削減できます。重要なのはTPO（時間・場所・場合）による制限を減らすことです。特定のシチュエーションでしかできない業務がなくなれば、働き方はより柔軟になるでしょう。近年ではEX（エンプロイー・エクスペリエンス／従業員体験）の考え方も広まっており、CX（カスタマー・エクスペリエンス／顧客体験価値）の提供につなげるため、従業員のエンゲージメントがより良い状態に保っていくことが重要視されています。DXで社内の働き方改革を推進することは、結果的に商品・サービスの価値を高めることにもつながるでしょう。 BCPの充実 BCP（事業継続計画）を充実させるうえで、DX推進はより多面的な視点を得るうえで役立ちます。新型コロナウイルスをはじめ、今の時代は先の読めない不安定さ・不確実さを孕んでおり、自然災害以外のあらゆるリスクを想定した戦略が大切です。DXによって収集したデータを活用し、機能や業務を分散していくことは、これからの時代を企業が生き残るうえで避けては通れぬ道となるでしょう。レガシーシステムのリスク回避 ITシステムの長期利用によってレガシー化が進むと、時代の流れに柔軟性・スピード性をもって対応するのが非常に難しくなります。レガシーシステムは機能の継ぎ足しによって全体像が分からなくなる、サーバーが負荷に耐えられなくなる、IT予算が維持費に吸われるなど、多くの問題を抱える可能性があります。レガシーシステムから脱却することで、IT予算を正しく割り振りながら、時代に即したシステム構築を進めたうえで、社内にノウハウを蓄積していくことができるでしょう。新サービス、ビジネスチャンスの創出 DX推進は業務効率化という手元の問題でストップしがちなのですが、本来はその先にあるビジネスモデルの変革が大きなポイントになります。デジタル技術やITソリューションによって業務を見直すだけでなく、ビジネスモデルにおける新しい可能性を見出すことで、競争優位性を手に入れることができるでしょう。特にデジタル・ディスラプターに該当する企業は、AIやIoT、クラウドやビッグデータといった先進技術を上手く活用し、新しいビジネスモデルを生み出すことで、既存業界の構造を変えるほどのインパクトを与えています。つまりデジタル技術はあらゆる業界の秩序を破壊する可能性があるのです。今後はデジタル・ディスラプターを相手にどう戦うのかも重要視されるでしょう。そのためにはDX推進で自社のサービスやビジネスモデルに対して新しい可能性を模索していくことが大切です。日本における現状 2018年のDXレポート公開以降、自己診断、ベンチマークの提示、デジタルガバナンス・コード、DX 認定制度やDX 銘柄をつくるなど、政府推進であらゆる施策が実施されましたが、DXの実施状況は海外と比べて遅れているといわれています。総務省の2020年度の調査結果では、日本におけるDXの実施状況において、約6割の企業が実施していないと回答しています。その中でも中小企業の割合は7割となっており、企業規模で実施や継続の難易度が異なると思われます。業種別では、ICT技術に精通した情報・通信業（45％）が高い実施率を誇り、次いで商業・流通業（24.5％）、製造業（22.8％）、エネルギー・インフラ（22.6％）、サービス業・その他（15.8％）と続いています。細かく見ていくと、医療・福祉（約9％）、運輸業・郵便業（約17％）、宿泊業・飲食サービス業（約16％）、生活関連サービス業・娯楽業（約18％）は取り組みが停滞しており、DX推進に壁があるようです。出典：令和3年版　情報通信白書（総務省）この背景について、経済産業省はDXレポート2内で「DX＝レガシーシステム刷新」あるいは「現時点で競争優位性が確保できていればこれ以上のDXは不要」といった本質ではない解釈があったと伝えています。 DXの定義でも軽く触れたように、DXで手に入れる競争優位性において重要なのは、柔軟性、スピード性、持続性の3つです。ウィズコロナ／アフターコロナ時代は先行きが不透明で、将来予測の難しい状態が続きます。誤ってはいけないことは、時代は常に動いているという点です。動きがあれば、当然変化があります。その変化がある度に、柔軟性、スピード性、持続性をもって企業改革を進めていく。DXと企業は、切っても切れない関係にあるといえるでしょう。 ※出典：DX レポート 2 中間取りまとめ（経済産業省）具体的な推進方法 DXは、その第一段階となるデジタイゼーションをはじめるまでの準備期間で頓挫してしまう企業も多く存在します。DXを推進するには、企業ごとに異なる課題を特定し、解決するための事前準備が重要です。ここでは経済産業省のDX 推進ガイドラインをもとに、どのような進め方でDXを推進していくかを解説します。経営層にDX推進を浸透させる DX推進をスムーズに行うためには、経営層のコミットメントが欠かせません。DXでどのような価値を生み出し、どのようにビジネスを変革していくのかが明確化しなければ、DXプロジェクトは漠然とした活動になってしまいます。そうなると、IT人材の獲得やシステム投資に十分な予算が割り当てられないどころか、短期的な成果でプロジェクトが打ち切られてしまう可能性もあり得るでしょう。 DXプロジェクトは、持続性という言葉に表れているように、すぐ実現できるものでなければ、終わるものでもありません。経営層としっかり目線を合わせて、中長期的な視点でDXを推進していくことが大切です。対処療法ではなく、抜本的な変革を意識しましょう。自社の現状分析抜本的な変革をするにあたって、IT資産の状態を評価・分析し、過剰な維持コストを生んでいるシステムを特定していきます。ゆくゆくは部門・企業の垣根を超えて、横断的にデータを活用することが求められるため、一元管理やシステム連携のしやすさを考慮したうえで、既存システムを取捨選択します。その後、残ったシステムに対して、どのような改善が必要なのか、要件を整理しましょう。移行時にアクシデントが起きないように、ブラックボックス化の可能性のあるシステムは、普段からシステムの可視化を心掛けることも大切です。会社として成功体験を積んでいくには、競争力への影響度合いを踏まえて、社内リソースを適切に振り分けて、優先順位をつけていきましょう。社内の知見不足によって適切な判断ができない場合は、外部人材の意見を取り入れる選択肢も検討してみてください。課題解決に適したシステムやツール選定対象を絞り込み、必要な要件が明確になったら、それに合わせてシステムやツールを選定します。システムやツールの選定方法は、強化したい領域によって異なります。例えば営業活動であれば、前工程にはMIツール、商談工程にはSFAツール、後工程にはCRMツールが適しています。システムやツールの大枠が決まった後は、具体的に導入するシステム・ツールを選びましょう。どのシステム・ツールにおいても、自社の要求を完璧に満たすものはないため、解決すべき優先順位の高い部分に強みをもったシステム・ツールを選び取っていきましょう。体制づくり DXプロジェクトに取り組むには、戦略仮説やコンセプトに基づいて、PoC（概念実証）の仕組みづくりや、DXを円滑に推進するための専門チームを設立しましょう。PoCの仕組みが確立すれば、関連部署のマインドセットが新しいチャレンジに対して積極的な状態に変わりやすくなります。また、DX推進チームが生まれることで、部署連携をよりスピーディに行い、俯瞰的な視点で意見が出せ、意思決定のスピード感にも影響を与えられるでしょう。 ※出典：デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX 推進ガイドライン）（経済産業省）成功事例 DXにおいて重要な考え方は、スモールスタート（小さく始める）、フェイルファースト（失敗を恐れない）です。どれだけ綿密に戦略を立てても、いざDXプロジェクトが始まると、想定外のハレーションは起きます。その際に得た学びを活かし、ノウハウや知見を蓄積しながら、DXの範囲を広げていくことが重要です。ここではスモールスタートから入り、横断的なDXを成功させた事例をご紹介します。データ連携プラットフォームによる属人化からの脱却 A社は債権管理における入金消込業務をデジタル化すべく、DX推進を決意しました。同社ではイレギュラー案件を手作業で対応することが習慣化しており、そこに大幅な時間を費やしていました。そこでA社は、販売管理や案件管理など、もともと個別に管理されていた情報をデータ連携プラットフォームに集約し、データの抽出から照合・消込までにかかっていた時間を80％以上も削減しました。そして、A社はデータ連携プラットフォームの活用幅を広げ、同じようなデータ抽出法で情報を吸い上げ、未回収報告書の自動作成による各事業部の確認・報告の円滑化や、フォーマット出力による支払明細書の自動配信といった横断的なデータ連携を実現しました。結果として、未回収報告書は作業ゼロ、支払明細書は完全自動化に至っています。 A社は成功のポイントとして、「まずは試して検証する」というアジャイル的な動きを大切にしていました。小さな領域からスタートし、失敗すらも糧としてDXを推進した成功例といえるでしょう。 3Dデータによる工程の一元管理 B社では人手不足が叫ばれる建設業界において、施工に関わるあらゆる確認作業を効率化しつつ、より安全な施工を実現するために、3Dデータによる見える化を行いました。施工情報だけでなく、測量、設計、施工計画、検査といった各工程の3Dデータで一元管理することで、施工現場の全体像が以前よりも格段に把握しやすくなりました。ICT建機には設計データを取り込むことで操作がセミオート化され、モニタ表示による作業員の位置確認や測量作業の減少など、作業の効率化と安全性の向上も実現しています。 B社はこの技術をサービスとして展開。現在では多くの利用者を獲得し、新しいビジネスモデルの確立に成功しました。まとめ今回はDXの定義や必要性、国内の推進状況、具体的な推進方法、成功事例をご紹介しました。DX推進は購買行動やビジネス構造の変化によって、今や必要不可欠な存在となっています。DXを推進するということは、単に業務のデジタル化を進めるというだけでなく、レガシーシステムへの対策や、デジタル・ディスラプターの脅威への対抗策を身に付けることにもつながります。この先の読めないウィズコロナ／アフターコロナ時代において、競争優位性を保つには、DXでビジネスモデルを柔軟性、スピード性、持続性をもって変革し続けること重要です。そして、変革には抜本的な見直しが必要であり、少なからず痛みを伴います。手段が目的化しやすいDXですが、そんな状況に陥ったときは、最初に決めたDXで「生み出す価値」と「ビジネス変革の将来像」に立ち返ってみてください。デジタル技術を使うことに固執していないか、業務の効率化で止まっていないかなどを確認することで、推進力を保った状態でDXプロジェクトを進めていけるでしょう。

【数字で見る】注目されるDXの市場規模は？今後予想される変化と課題

業務の改善や効率化を行いたい新たな製品やサービスを生み出したい新規事業の開発に取り組みたいビジネスモデルを変革したい顧客満足度を高めたいテクノロジーの目まぐるしい進歩に対応しながら、これまでの体制を見直し、新しい価値を生み出すために、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が注目されています。しかしDXにおいて、日本企業は海外と比べて大きな後れを取っていることをご存じでしょうか。本コラムでは、政府の調査結果や先進事例を中心に、DXにおける国内・海外の動向や導入状況、具体的な活用例、DX推進における課題を数字ベースでご紹介します。 DXの市場規模 DXには、デジタル化を支えるためのICT投資が欠かせません。情報システムの活用やネットワークの構築、関連機器の購入など、必要なものは数多くあります。ICT投資の差が広がっていることは、最新技術のリテラシーを下げ、重要な場面での判断力を鈍らせ、システムをはじめとするIT基盤のレガシー化に気づかない要因にもなり得るでしょう。その点において、日本と海外の状況はどうなのか。詳しく見ていきましょう。世界の市場規模総務省の調査によると、DX先進国として注目を集めるアメリカのICT投資額は、1989年が1476億ドルに対し、2018年で6986憶ドルと、30年の間に約4.7倍も増加しています。2008年から2009年にかけて、リーマンショックで一時的に落ち込んだものの、そこから急速な回復を見せているのが大きな特徴です。国内の市場規模日本のICT投資額は、1989年の14.3兆円にはじまり、1997年に20兆円でピークに達し、以降は動きが鈍化します。リーマンショック以降もこの傾向は続き、2018年には15.8兆円まで落ち込むかたちとなりました。アメリカとの差額は4倍以上にも及びます。 ICT投資額そのものは微増傾向にあるものの、DX先進国と比べて大幅な差が生まれています。この投資額の差が、技術進歩に企業の改革スピードが追い付かない、あるいは旧態依然の状態を維持してしまう原因ともいえるでしょう。さらにICT投資額の差は、ICTインフラの整備だけではなく、先端技術の活用状況にも関わってきます。出典：令和3年版　情報通信白書（総務省） ※出典：令和2年通信利用動向調査（総務省）DXを実現するための代表例として挙げられるIoT・AIにおいて、国内での導入率はわずか22.2％です。約7割もの企業がIoT・AI関連のシステムやサービスを導入していない状態にあります。この背景には、ICT投資に割く余裕がない可能性も、少なからず存在するでしょう。また、日本ではIoTやAI等によるデジタルデータの活用目的において、効率化・業務改善が81.3％と圧倒的な数値になっています。 ※出典：令和2年通信利用動向調査（総務省）効率化・業務改善といった手元の問題に意識が集中している分、DXの本来の目的となる「新製品・サービスの創出」「新規事業の創出」「ビジネスモデルの変革」「顧客満足度の向上」がなかなか進まないことは、日本のDXが遅れているとされる理由の1つといえるでしょう。実際、国内のDX取り組み状況において、総務省の2020年度の調査結果では、約6割の企業が実施していないと回答しています。その中でも中小企業の割合は7割となっており、企業規模で実施や継続の難易度が異なると思われます。業種別では、ICT技術に精通した情報・通信業（45％）が高い実施率を誇り、次いで商業・流通業（24.5％）、製造業（22.8％）、エネルギー・インフラ（22.6％）、サービス業・その他（15.8％）と続いています。細かく見ていくと、医療・福祉（約9％）、運輸業・郵便業（約17％）、宿泊業・飲食サービス業（約16％）、生活関連サービス業・娯楽業（約18％）は取り組みが停滞しており、DX推進に壁があるようです。出典：令和3年版　情報通信白書（総務省）実施率の傾向は、DXの目的となるビジネスモデルの改革にも関連性があり、さらには企業競争力においても大きな影響が出ていることが、経産省が選ぶDX銘柄（攻めのIT経営銘柄）にも表れています。 ※出典：DX銘柄2021・2020（経済産業省）、攻めのIT経営銘柄（2019年・2018年・2017年・2016年・2015年）より作成情報・通信業をはじめ、電気機器・化学・機械などの製造業、小売業、建設業、サービス業、銀行業の取り組みが多く取り上げられており、取り組み内容やROEスコアで高い評価を得ています。どの企業もビジネスモデル等を抜本的に見直し、新たな企業価値を手に入れていることがポイントです。 ※参照：令和3年版情報通信白書（総務省）今後予想されるDX市場の変化昨今のDX市場において、特に国内に大きな影響を与えたとされるのが、新型コロナウイルスの存在です。 DX先進国に後れを取っているといわれる日本も、新型コロナウイルスによる社会構造の変化をきっかけに、デジタル化が急速に進んでいます。新型コロナウイルスによる営業利益の変化において、非接触の事業や働き方を取り入れた企業のほうが減少率を抑えられていたことから、全社的な取り組みを行う企業も増えているようです。もともとDXは、政府がSociety 5.0構想の実現に向けて、AI、IoT、クラウドコンピューティングなどの先端技術を活用し、経済発展と社会的課題解決の両立を目指すことで注目を浴びていました。そんな中、世界的なパンデミックが引き起こした社会構造の変化は、DX市場規模の拡大をさらに加速させたといえるでしょう。サプライチェーンの寸断、オンライン消費の拡大、テレワークの普及といった変化に対応するには、DXへの取り組みが欠かせません。感染症や自然災害などの予測困難な事象に対する強靭性（レジリエンス）を確保し、持続可能な社会の実現に向けて、政府もデジタル化を強く推進しています。 ※参照：令和3年版情報通信白書（総務省）各業界で注目されるDX技術 DXはあらゆる業種に効果がありますが、代表的な技術として注目されているのが、先述したAI、IoT、クラウドコンピューティングです。今回はAI、IoT、クラウドコンピューティングにおいて、各業界での具体的な活用事例をご紹介します。情報・通信業ウィズコロナ時代において経済をけん引する情報・通信業においては、各業界の事業を支えるAIやIoTシステムに加えて、クラウドコンピューティングを活用した働き方改革にも力を入れています。 DaaS 働き方をテレワークにシフトするにあたって、最も懸念されるのがセキュリティ対策です。「情報セキュリティの観点から、在宅では一部の業務しかできない」といった課題を解決するため、デスクトップ仮想化の技術を活用し、在宅勤務でもオフィス出社時と同様の業務内容を行える環境構築が進んでいます。 LMS テレワークによる問題の１つとして挙げられるのが教育面です。社員研修をオンラインでも効率的かつ効果的に行ううえで、LMS（学習管理システム）による教材配信、受講状況、成績などを管理する統合型プラットフォームの開発が進んでいます。勤務体系や階層ごとで複雑化しがちな研修を支えるツールとして活躍が期待されています。製造業スマートファクトリー計画の拡大やサービタイゼーションの向上に力を入れている製造業はICT投資にも積極的で、AIやIoTを用いた自動化・省人化が進んでいます。自動化画像データで傷や汚れから、計上や組付けの異常をAIに学習させることで、目視検査の自動化を実現しています。従業員のコンディションによる識別制度のムラに加えて、熟練者でないと難しいグレーゾーンの良否判定の対策としても有効です。また、設備保全の領域でもAI活用は進んでいます。センサー系からビックデータを収集し、AI学習によって予兆を検出することで、設備が壊れるまえにアラートを鳴らし、稼働率の低下を防ぐことに成功しています。省人化ソーシャルディスタンスが重要視される時代において、小型で軽量な協働ロボットの価値は徐々に高まっています。単純に作業スペースを確保するだけではなく、従業員の負担や安全性を考慮して、本当に行うべき業務を厳選することで、従業員のエンゲージメント向上にも貢献しています。金融業 RPAやAI OCRの導入による事務処理の効率化が進められていた金融業では、AIの活用幅が広がっており、不正検知や資産形成においても役立てられています。不正検知クレジットカードの利用や、取引、請求などの不正状況をAIが自動検知するシステムが開発されています。従来であれば検知理由が分からない状態でしたが、近年ではホワイトボックス型のAIを活用することで、検知理由を知ることも可能となっています。対話型AI CX向上を目的として、FAQ的な役割を持つチャットボットや、金融取引を支援する仮想アシスタントを導入する企業が増えています。対話の精度は年々上がってきており、現在では債券投資に関してアドバイスを行ったり、難解な質問にも的確かつスピーディに回答できるようになっています。物流業サプライチェーンの全体最適化を目的としたスマート物流の観点から、AIの分析・識別力やビックデータを活用する企業が増えています。熟練者の技術継承倉庫管理や配送計画など、物流業にはベテランの経験則に基づいた判断領域が多く存在し、その判断基準がブラックボックス化していることが問題視されています。この判断領域をAIが担当することによって、過去のデータや現在の情報を分析し、倉庫管理におけるタイミングや導線の見直し、配送計画におけるルート効率やドライバー負担を考慮したうえでの判断ができるようになっています。ドライブレコーダー運転に付きまとうリスク回避に対して、AIが運転データを収集・分析することで、危険運転を察知・警告します。また、データを運転研修の改善にも転用することで、将来的な事故リスクの削減につなげます。 DX推進における課題 DXを支えるAI、IoT、クラウドサービスには、これまでの業務の在り方やビジネスモデルに大きな影響を与えます。総務省の調査結果を見ても、AI・IoT等のシステム・サービス導入に関しては81.1％、クラウドサービスに関しては87.1％の企業が、導入後の効果があったと回答しています。 ※出典：令和2年通信利用動向調査（総務省）しかし、先述したようにまだ７割の企業は、AIやIoT、クラウドサービスの効果を実感できておらず、DXにも高いハードルを感じています。デジタルデータの利活用に基づくDX実現には、主に３つの課題があります。 ITリテラシーの不足 DX銘柄からも分かるように、DXへの注力は特定の業種に偏りがあり、ITリテラシーにおける格差が生じていると思われます。特に日本は海外と比べ、７割以上のデジタル人材がベンダー企業に所属しており、ユーザ企業がITリテラシーを確保するうえで大きな課題となっています。 ※出典：令和元年版情報通信白書（総務省）このITリテラシーが不足することで、研修制度やキャリアプランなどの柔軟性に大きな差が生まれてしまい、結果的に採用力でも後れを取ってしまう傾向にあります。もともとデジタル人材は常に減っており、2020年時点で約30万人、2030年には最大で約79万人にまで達する見込みで、デジタル人材を確保する難易度は年々上がっています。 ※出典：IT人材需給に関する調査（経済産業省）さらにデジタル人材に求められる重点スキルは高度化・複雑化しており、デジタル人材の質を確保するのも大きな課題でしょう。それに伴い、採用すべきデジタル人材の人物像において、必要なスキルを見極めるハードルも高まっているといえます。これまでDXに取り組んでこなかった企業は、まず外部人材などの活用によって自社のITリテラシーを改善することが大切です。経営層のコミット不足 ITリテラシーの高いベンダー企業の中には、DXで「新製品・サービスの創出」「新規事業の創出」「ビジネスモデルの変革」「顧客満足度の向上」を実現している企業も増えています。ただ、ユーザ企業にとっては、既存システムの刷新をはじめ、手元の問題が山積みとなっている関係で、DX推進に対して企業内で足並みが揃わないことも多く見受けられます。このような場合に必要なのが、DXに関する取り組みの主導者の存在です。DXを推進する専門部署やICT関連部署、外部コンサルティング・パートナー企業などの候補から、どこに主導権を与えるのか、あるいは推進のための新組織（新会社など）を設立するかは経営層に求められる重要な判断となります。特に海外では社長・CIO・CDO等の役員が主導権を持つケースが増えています。デジタル技術だけでなく、経営・ビジネス観点の重要性を明確化したうえで、DXビジョン・ロードマップなどを策定し、推進の責任を担わなければなりません。既存のレガシーシステムによる妨げ AI、IoT、クラウドコンピューティングなどを活用するうえで障害となるのが、レガシーシステムの存在です。国内では85.6％の企業がレガシーシステムを抱えているというデータが出ています。 ※出典：DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開〜（経済産業省）を加工して作成長期使用によって複雑化・老朽化・ブラックボックス化した基幹システムには、運用・保守などの維持コストの高騰に加えて、AI、IoT、クラウド、RPAといった新技術との連携にも制限が生まれます。このような問題をDXレポート内では「2025年の崖」と呼び、年間で最大12兆円の経済損失が出る可能性を示しています。また、現在はデジタル人材の所属割合においてベンダー企業に依存している企業が多く、社内にノウハウが蓄積しないため、レガシーシステムの存在が結果的にITリテラシーを下げてしまうケースもあるでしょう。 ※参照：令和3年版情報通信白書（総務省）まとめ今回は数字データを中心に、DXにおける市場、事例、課題をご紹介しました。 DXによるデジタルデータの利活用は、「新製品・サービスの創出」「新規事業の創出」「ビジネスモデルの変革」「顧客満足度の向上」など、企業競争力を高めるための様々なメリットが存在します。しかし、日本ではITリテラシーや経営層のコミット不足、レガシーシステムによる妨げなどの課題によって、効率化・業務改善といった手元の問題に意識が集中しがちな状態です。効率化・業務改善はDXのほんの一部分に過ぎません。他社の先進事例や外部人材の知見を取り入れ、ブランド力をはじめとする持続的な無形資産を高め、VUCA時代を生き残るための企業競争力を身に付けましょう

【入門編】営業のDXはなぜ必要なのか？成功例・失敗例をそれぞれ解説

新型コロナウイルスによって社会構造が大きく変わったことで、オンライン化をはじめとする幅広いICT技術の導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。近年では基幹システムの刷新にはじまり、SFA、CRM、MAという多様なSaaSシステムで自社を変革し、生産性や収益の改善を行う取り組みが進んでいます。DX（デジタル・トランスフォーメーション）の一端を担うこの取り組みにおいて、営業組織ではどのようなDX化が必要なのでしょうか。そもそも営業のDXとは何なのかなぜ営業にDXが求められるのか営業のDXは何を目的とするのか DX化の具体例は何があるのか成功例と失敗例のポイント本コラムでは、上記5点を中心にご紹介します。営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）とは？営業組織におけるDXは、データやデジタル技術を活用して顧客の購買行動を見直し、その情報に沿って自社の営業プロセスを再構築することで、営業活動の最適化をするための手段です。特に近年はインターネットの普及によって顧客のニーズが多様化しており、購買行動にも幅広い選択肢があります。そうなると、従来の営業電話や訪問商談が通用しないケースも出てくるでしょう。これからの時代はデータから顧客のニーズを見極め、購入の熱量が増したタイミングで営業を仕掛けるのが重要といえます。キーワードとなるのは「顧客起点」です。現在は少子高齢化をはじめとする社会問題を背景に、従来の売り切り型のビジネスよりも、顧客と中長期的な関係性を築き上げることに注目が集まっています。サブスクリプションビジネスもその１つで、顧客との信頼関係を築き、価値を提供し続けることで、安定した売り上げの獲得を目的としています。顧客との信頼関係を維持していくうえで、顧客情報のデータ化は欠かせません。データ化による社内効果としては、SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールによる営業活動の効率化・標準化が期待できます。データを蓄積することで個々のパフォーマンス差を縮め、担当変更時の引き継ぎもスムーズに行えるでしょう。また、オンライン会議を導入することで、移動コストの削減にもつながります。営業組織のDX化が必要な理由営業組織においてDX化が求められる背景として、新型コロナウイルスや働き方改革が関係しています。判断基準の変化コロナ禍において、顧客の判断基準は変化しました。これまでは価格や歴史という面から商品・サービスの価値を判断していましたが、新型コロナウイルスであらゆる企業が危機的状況に陥ったことで、要望への柔軟性やスピード性のある商品・サービスの信頼性が高まっています。ESG投資と同じように、商品・サービス価値も有形から無形へと切り替わったといえるでしょう。このことから顧客起点が重視されるようになり、営業組織のDX化が求められるようになりました。オンラインでの営業活動への適応新型コロナウイルス感染症の対策として、ビジネスでも重要視されているのが「非対面」です。現在では非対面の手段としてデジタル技術が着目されていますが、それは対面での商談をオンラインに切り替えるという部分的な話ではありません。架電からアポ獲得までの前工程や、後工程となる受注後の定期接点に対して、これまで以上にデータを活用していくことが重要です。データの活用によって、「顧客ニーズの不明瞭性」「商談日時の遅延」「定期接点の薄さ」という対面営業で生まれがちな問題の解決も期待できます。ウィズコロナ／アフターコロナ時代において、DXによるデータの活用は企業の新しい武器をつくり、競争優位性を高めることにもつながるでしょう。生産性の向上従来の営業活動には、現場の人間でも見落としてしまう無駄が数多く存在します。超高齢化社会に突入した日本にとって、1人あたりの生産性は非常に重要です。DX環境の整備によって無駄なポイントを把握することで、業務効率を改善し、長時間労働の予防にも役立てることができます。総務省の調査結果では、クラウドサービスやテレワークなどのICTソリューションを利用している企業のほうが、非利用企業よりも生産性が高いことが判明しています。 ※出典：平成30年版　情報通信白書（総務省）実際にグローバル市場を見ても、経済をけん引しているのはGAFAをはじめとする巨大なICT企業です。デジタル技術で生産性を高めたICT企業の台頭によって、既存の産業構造は大きな影響を受け、事業徹底を強いられた企業は数知れません。このようなデジタル・ディスラプション（デジタルによる破壊）に対応するためにも、企業の売上を支える営業組織のDX化は欠かせないでしょう。営業体制における脱属人化営業組織が属人化しやすい背景としては、営業個人の中にしか存在しない情報やノウハウにあります。顧客や案件の細かな情報から、経験則による判断基準・業務効率化に関わるものまで、内容はさまざまです。これらが適切に共有できないと、営業担当者の成果に差がでるだけでなく、引き継ぎが上手くできずに失客するというケースもあり得ます。 DX化によって全ての情報やノウハウがデータとして蓄積されるようになれば、代理対応や引き継ぎに手間取る心配はありません。また、商談録音や対応履歴を追えるようになることで、顧客のこれまでの言動を理解しやすく、受注予測も立てやすくなります。データによる見える化は、営業スキルの標準化にも役立てることができるでしょう。営業DXの具体例営業組織のDXでは、主に顧客の「獲得」「育成」「分析」という3つのポイントがあります。効率的なリード獲得これまでのリード獲得の手段は、飛び込み営業やテレアポなど、ある種の人海戦術が主流でした。ただし、この手法では多くの営業担当者が何時間にもわたって訪問や電話を続ける前提のうえで成り立っており、当然断られるケースもあります。そのため、成約率の面で考えてもコストパフォーマンスが悪い状態でした。 DXの世界では、営業担当者が手数をかける必要はありません。最初の環境づくりこそ時間を要しますが、デジタルマーケティング施策を進めることで、顧客のニーズや課題が明確化した状態で商談に臨むことができます。また、商談はオンラインで行うため、移動の時間とコストがかかりません。さらにオンライン商談であれば、他拠点や他事業部を巻き込んだ打ち合わせがしやすく、より抜本的な話し合いの場が生まれやすいのも特徴です。資料と一緒に録音データも共有することで、顧客の上申もスムーズになるでしょう。定期的な顧客育成ウィズコロナ／アフターコロナ時代では、非対面でも顧客に振り向いてもらうための手法が重要になります。直接会話をしなくとも、見込み顧客の購買意欲を高めたり、既存顧客をファン化するには、DX化が欠かせません。 MA（マーケティングオートメーション）ツールを用いて、顧客の興味・関心や課題感に合わせて最適な情報を提供し続けることで、顧客のサービス利用・継続の確率が高まります。顧客が知りたいと思ったタイミングを逃さないため、メールや電話で顧客の予定を確認し、商談を行うのとはまるでスピード感が違います。ニーズに合わせて情報を自動で提供し、顧客が自分から動くように仕掛けていくのが、DX後の営業活動となります。ツールによる顧客分析顧客情報、企業情報、成約情報、案件進捗、商談履歴など、営業活動において、営業担当者が扱う情報は多岐に渡ります。これらの情報をデータ化し、SFA（営業支援システム）で一元管理することによって、営業担当者が必要な情報をスピーディに入手することができます。オフィスでも、出先でも、場所を選ばずに利用できるため、出張やテレワークでの活躍も期待できるでしょう。営業DXで失敗しやすいポイント総務省ではデジタル・トランスフォーメーションが失敗しがちな例として、「組織」「人材」「ICT活用」に問題があると挙げられています。今回はその３つの観点から、営業のDX化が失敗しやすいポイントをご紹介します。目的が明確化できていない組織面において、「何のためにDXを行うのか」という目的を明確にすることが大切です。「政府が推奨しているから」「競合他社のデジタル化が進んでいるから」などの表面的な理由では、DXが戦略的に行われず、結果的に中途半端な状態になり、時間やコストを無駄に浪費するリスクがあります。 SaaSサービスを１つ導入するにしても、「新たな販路開拓」「既存顧客のファン化」など、利用の目的はさまざまです。顧客に提供したい価値や社内に与えたい変化を整理していくことで、必要な選択肢が見えてくるでしょう。 DX推進チームが存在しない人材面において、デジタルツールを扱うための研修制度が充実していないケースはよくあります。どれほど優れたデジタルツールを導入しても、営業担当者が扱えなければ意味がありません。推進チームにはデジタル人材もアサインし、社内研修、セミナー、勉強会を通じて営業担当者のスキルアップを支援していく必要があるでしょう。また、DX推進チームの存在は、営業組織の意識改革にも大きく関わってきます。旧態依然とした営業スタイルを続けている営業担当者の知識や経験が共有できていないこれまでに蓄積したデータが上手く活かせていないそのような課題も、DX推進チームが改革の必要性を客観的に判断し、営業部門とあるべき姿を話し合っていくことで改善が見込めます。必要に応じて外部人材（専門家・顧問）のアドバイスを得ることも重要です。特に近年では社員のエンゲージメントがより良いCX（カスタマー・エクスペリエンス／顧客体験価値）の提供につながるというEX（エンプロイー・エクスペリエンス／従業員体験）の考え方が広まっています。ITリテラシーを高めるための教育やインフラ環境の整備など、DXを通じて社員の労働環境を改善していくことが、結果的に商品・サービスの価値を高めることにもつながるでしょう。デジタルツールと営業プロセスが適合しない ICT活用において重要なことは、デジタルツール内でのデータ連携だけではありません。DXの目的に合わせてデジタルツールを選定し、営業プロセスを改善していくのがポイントです。営業組織のDX化は、既存の営業プロセスとの親和性を重視されがちですが、その前提条件ではデジタルツールの利用幅に制限が生まれてしまい、DXで本当に実現したいことが困難になる可能性があります。そのため、デジタルツール利用を前提とした変革を意識しましょう。既存の営業活動をそのままデジタル化するのではなく、デジタルツールのできることや使い方を決め、ツールに合わせて営業プロセスを再構築しくことで、DXの目的をより実現しやすくなるでしょう。また、管理職の意見だけでデジタルツールを決めてしまうケースもよく見受けられますが、実際に活用する社員の声は何よりも大切です。社員の声を蔑ろにすると、生産性が上がるどころか、現場での利用に抵抗感が生まれ、ツールそのものが徐々に利用されなくなってしまう事態にもなりかねません。 ※参照：令和3年情報通信白書（総務省）営業DXの導入事例ここでは営業DXの成功例として、実際に企業が取り組んだ3つの事例をご紹介します。 DX推進チームによる横断的なデータ連携 A社ではデジタル領域に関する事業を複数展開していますが、全ての事業に対して技術的な支援を行う存在として、社内にDX推進チームが設立されました。 DX推進チームが各事業でそれぞれ蓄積されたビッグデータを集約し、AIやIoTなどの先端技術も使って、横断的なデータ活用を促したことが、成功の要因といえます。各部署を分散的に支援するのではなく、データ統合での全社的なDXに向けた動きが効果を出し、A社は増収・増益を実現しました。営業組織の再編によるバリュー・プロポジションの改善 B社ではITの技術やトレンドを顧客に分かりやすく伝え、啓蒙する専門人材のポジションを独自で創設しました。特に複雑性がある、あるいは高額な商品・サービスにおいて、本ポジションの存在は効果を発揮します。本ポジションが営業の役割を超えて、顧客の技術的な課題や潜在ニーズを見抜き、適切にアドバイスしながら顧客と伴走するビジネスパートナーとして活躍することで、顧客と強固なリレーションを築くことが期待できます。 B社では営業職とエンジニア職から本ポジションの部隊が編成され、社内にインサイドセール部隊を別に持つことで役割を分担し、最適なソリューションを行うための環境づくりも行いました。 SFA/CRMによる受注率の向上 C社ではSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を活用し、インサイドセールスの強化をはかりました。インサイドセールスは従来の訪問営業をオンラインに切り替えるという単純な意味合いではなく、セールスの流れをデータで事細かに分析しつつ、データ活用を前提とした社内体制に変えることで、初めて成果を得られます。 SFAやCRMを使い、日々の活動状況や顧客情報を管理・蓄積・分析することで、顧客のニーズを正しく理解したうえでの提案を行い、良好な関係性の構築が期待できます。営業効率や生産性の向上にも役立つでしょう。 C社はリード獲得後のスピード性や定期接点に対して目標値を設定しつつ、Web問い合わせに適した提案研修などを通じて、デジタルマーケティングでのリード獲得からクロージングの実現を成功させました。まとめ今回は営業DXの概要から要件、目的、具体例、成功事例や失敗しがちなポイントをご紹介しました。営業組織のDX化は、生産性の向上、収益アップ、脱属人化など、さまざまなメリットがありますが、単に既存の業務をオンライン化するだけでは満足いく成果は得られないでしょう。営業組織のDX化には、DXの目的を明確にし、DX推進チームの支援を受けながら、データ活用を前提に営業プロセスを再構築していく必要があります。企業によっては大規模な改革を要する可能性もありますが、下手の既存のやり方に執着すると、デジタルツールで得られる恩恵が減ってしまうことも十分にあり得ます。デジタルツールの効果を最大化するためにも、営業組織の他に客観的な意見をくれる存在は非常に大切です。デジタルツールを上手に扱えれば、新規顧客の獲得や既存顧客の定着化、さらには働き方改革による従業員のエンゲージメント向上にも役立つでしょう。

DX戦略とは？企業が推進する重要性や成功のポイントを解説！

経済産業省の「DXレポート（※）」によると、複雑化・老朽化・ブラックボックス化した基幹システム（レガシーシステム）は増加傾向にあり、仮に古いシステムが残り続けた場合、2025年以降、最大で年間12兆円の経済損失が生じると予測されています。こちらが俗にいう、「2025年の崖」です。その一方で、DXレポートでは、レガシーシステムの刷新に不可欠なDX戦略を策定・導入することで、2025年〜2030年に実質GDPを130兆円押し上げる可能性がある点も試算されています。上記より、今後の事業成長や損失に、「デジタル技術の活用・戦略的投資」が大きな比重を占めていることがわかります。また、「デジタル技術の活用・戦略的投資」は、市場での競争優位性の確保につながることから、日本経済のトレンドとして、DX戦略の策定を検討・着手する企業が増えています。本コラムをお読みの企業担当者様におかれましても、DX戦略の策定を積極的に検討されている方も多いのではないでしょうか。ただし、DX戦略に着手するにあたり、「そもそも、DX戦略がなんなのかわかっていない」、「DX戦略策定後の進め方をわかっていないため、戦略を立てただけで終わりそう」「DX戦略の実施を通して、市場競争を勝ち抜くことができるか不安」といったお悩みを抱えている方も多いはず。そこで本コラムでは、「DX戦略とはなにか？」からはじまり、効果的なデジタル技術の活用・戦略的投資に向け、DX戦略の策定の流れや成功に導くためのポイントなどについて、詳しく解説します。 ※出典： DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開〜」（経済産業省） DX戦略とは？ DX戦略について、順を追ってご紹介します。そもそもDXとは？ DXとは、デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）の略称です。経済産業省が2018年に公開したガイドラインでは、DXについて、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義付けしています。 DX戦略とは？上記のDXの定義より、DX戦略とは、市場での競争優位性を確立に向け、戦略を立案し、実行するプロセスであるといえます。DX戦略は、自社がDX推進を通して、事業目標やビジョンを達成するための、短期および中長期的なロードマップであると捉えると、イメージを持ちやすいでしょう。 DX戦略の必要性や推進する背景 DX戦略を推進する企業の増加には、どのような背景があるのでしょうか。以下4つの観点から解説します。「2025年の崖」対策冒頭でお伝えした通り、迫りくるレガシーシステム残存に伴う社会問題、「2025年の崖」に対処するためには、DX戦略をいち早く推進し、被害を最小化させた上で、「デジタル競争の敗者」になるのを回避する必要があります。また、「2025年の崖」を解消しない場合のリスクとして、IT予算に占めるレガシーシステムの管理維持費が約90％以上となり、攻めの事業投資を行えなくなってしまう恐れがあることも、DXレポートでは報告されています。いまや市場のプレーヤーとしてデジタル競争を勝ち抜き、持続的な事業成長を実現するためには、DX戦略は欠かせない経営ファクターとなっています。データ喪失の回避レガシーシステムの特徴として、長年に渡り、部分的なシステムの最適化を繰り返してきた結果、開発を行ったベンダーや自社企業が全体像を把握できないほど、システムが複雑化・老朽化・ブラックボックス化している点があげられます。レガシーシステムが残り続けた場合、企業が培ってきた貴重なデータやノウハウが喪失する恐れがあることから、その事態を解消できるDX戦略の推進に大きな期待が寄せられているのです。競争力の向上 DXの推進を通し、ビジネスモデルやサービスを変革させてきた企業と、何一つ対応を行わない企業では、市場での競争力に大きな差が生じるのは明らかです。現状のままでは自社の優位性や競争力が低下し、市場から取り残されるという強い危機感を抱いていることも、企業のDX推進を加速させている理由の一つです。コロナ禍によるユーザー行動の変化新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、巣ごもり需要が増えた結果、顕著な例としてオンライン上での購買行動が増加傾向にあります。こうしたユーザー行動の変化に応えるべく、新しい製品・サービスが次々と市場でリリースされる中、安定した事業成長を実現させるためには、既存のビジネスモデルの変革が必要不可欠であり、その突破口として、DX戦略が市場で注目を集めています。 DXを取り入れるメリットとは？ DXを取り入れる主なメリットにつき、以下に解説します。新しい価値の創出現在、DXをはじめとする最新のデジタル技術を活用した製品・サービスが、次々と市場でリリースされています。 DXの活用を通して、各部署のデータやノウハウが、部署の垣根を超えてリアルタイムで共有できるようになると、これまで掘り起こせなかった事業課題や市場ニーズを発見しやすくなります。その結果、企業は新たな製品・サービスの開発が可能となり、市場において新しい価値を創出できるようになります。競合との競争から脱却仮にデータやデジタル技術を駆使したDX戦略の成功により、従来のビジネスモデルやマーケティング戦略、企業文化、組織体制などを変革できれば、より一層市場ニーズに応えられる製品・サービスの提供が可能になります。多様化する市場ニーズに対応し、市場での競争優位性の確立を通し、競合との競争から脱却できる点も、DXを取り入れるメリットの一つです。 BCPの充実 BCPとはBusiness Continuity Planの略語であり、事業継続計画を指します。BCPの目的は、企業が不測の緊急事態（自然災害、感染症、テロなど）に直面した際に、ビジネスの機会損失を最小限に抑えることです。仮に、DXの推進により、他部署の情報をリアルタイムで共有化できる体制が構築できていれば、コロナ禍のような不測の事態に直面した際も、リモートワークに切り替えるなどの柔軟な対応が可能になります。戦略を成功に導く5つのポイント DX戦略を成功に導くための5つのポイントにつき、以下にご紹介します。 DX戦略の目的を明確にする DX戦略を実施する上では、DX戦略の目的を明確にすることが重要です。「解決すべき経営課題はなんなのか」、「どのような未来を実現すれば成功だといえるのか」、明確な課題設定と目標設定があってはじめて、ゴールへの詳細な道筋が見えてきます。目的のないDX戦略の推進は、組織に混乱をもたらし、かえって事業に影響を及ぼす恐れがあるため注意が必要です。小さな変化から取り組む（スモールスタート）打ち立てたDX戦略をいきなり全社規模で推進した場合、失敗時の代償も大きくなるため、小さな変化から取り組む（スモールスタート）ことをおすすめします。小規模でDXを段階的に進めることで成果のフィードバックを行いやすくなり、DXに関するノウハウや知見が社内に蓄積していくため、さらに大きな範囲でのDX推進が可能となります。 DX人材の確保に注力する DX戦略の推進には、デジタル技術を自在に活用できるDX人材の確保が欠かせません。単にAIやIoTといった最新技術を扱えるだけでなく、その技術の活用を通し、組織やシステムを変革し、ビジネスを拡大させることが、DX人材に課せられたミッションです。自社でDX人材が不足している場合は、コンサル会社や外部人材の活用または、自社社員をデジタル人材へと育成（外部講師を招いた研修やセミナーの実施など）の2種類があります。DX戦略の実現に向け、費用対効果も勘案の上、ベストな活用・育成手法を選択するようにしましょう。顧客の声を集める策定したDX戦略が市場ニーズに応えられていない場合、今後の更なるビジネス拡大は望めないため、DX戦略の見直しが必要になるケースがあります。そのような状況を防ぐための効果的な手法が、企業に寄せられる顧客の声を集めることです。意見や要望、クレームといった顧客の率直な声を集めることで、「2021年度の市場ではどんなサービスが人気を博しているのか」といった最新の市場動向の把握にもつながり、自社製品・サービスの改善点も発見しやすくなります。経営トップのコミットメントを得る DX戦略を通した、従来のビジネスモデルやマーケティング戦略、企業文化、組織体制などの変革は、一部署で完結できるものではなく、将来の事業ビジョンに沿ったチャレンジとなるため、当然のことながら、戦略の実現には経営トップのコミットメントが必要不可欠です。変革の実行には、多くの変化が求められることから、反対意見がつきものです。経営トップのコミットメントを得ることで、強いリーダーシップのもと、部署を越えた連携も図りやすくなり、スムーズなDX推進が可能になります。戦略策定の具体的なステップ以下、3ステップにわけ、戦略策定の具体的なステップをご紹介します。ステップ1：自社のあるべき姿（To-Be）を明確にする最初のステップで大切なことは、経営層と共にDX戦略の方向性を定義し、自社のあるべき姿（To-Be）を明確化することです。To-Beを明らかにせず、DX戦略を実行に移した場合、社員に導入の意義が伝わらず、不要な反発を招く恐れがあります。社員の理解を得るためにも、DX戦略の実現を通し、どのような未来が描けるのか、自社にどんなメリットがあるのかにつき、イラスト付きの資料などを用いて端的に示すようにしましょう。ステップ2：自社の現状の姿（As-Is）を分析し、独自の強みを探す DX戦略の策定においては、To-Beを明確にするだけでなく、自社の現状の姿（As-Is）を分析する必要があります。なぜなら、As-Isの分析を通して自社の強みを見つけ、データやデジタル技術の活用により、その強みを拡大させていくことが、DX戦略の成功へとつながるからです。ステップ2では、ビジネスモデルや市場シェア、サービス・製品の特徴、企業文化・風土などの観点から、市場での競争優位性を発揮できる項目を分析しましょう。ステップ3：あるべき姿（To-Be）と現状の姿（As-Is）の差を埋める前段で明らかにしたTo-BeとAs-Isに差がある場合、データやデジタル技術の活用により、差を埋める必要があります。その際の手順として、「デジタイゼーション」⇒「デジタライゼーション」⇒「デジタルトランスフォーメーション」の段階を踏むのが一般的です。単に特定業務のデジタル化やビジネスモデルの変革だけではなく、市場での競争優位性を確立し、社会全体に影響を与えられる道筋を立てることができてはじめて、DX戦略と呼ぶことができます。デジタイゼーション業務効率化やコスト削減に向け、データやデジタル技術の活用を通して、自社の特定業務をデジタル化すること（例：紙ベースでの文書管理から、デジタルツールでの管理へ）。デジタライゼーション新たな事業価値や顧客体験の創出に向け、データやデジタル技術の活用を通して、自社のビジネスモデルを変革すること（例：DVDのレンタルサービスから、ストリーミングサービスで動画を配信するビジネスモデルへ）。デジタルトランスフォーメーション（DX）デジタイゼーションとデジタライゼーションの実現により、市場での競争優位性を確立し、社会全体に影響を与えること。成功事例のご紹介市場ではどのように、DXが導入されているのでしょうか。2つの成功事例をご紹介します。某銀行の成功事例 DX導入前：日々、寄せられる膨大な量の顧客の声を従業員の労働力などに頼り、整理・分類していたため、多くの人的リソースが割かれている状態。 DX導入後：提携企業が開発したテキスト分析技術を導入し、整理・分類作業をAIシステムに代替したことで、業務の自動化・省人化に成功。人的リソースを他業務に割くことができるようになった結果、サービスの品質改善および、顧客満足度の向上を実現し、市場での競争優位性を確立。某総合機械メーカーの成功事例 DX導入前：悪化する労働力不足、人材の高齢化などといった建設業界が抱える課題に、自社事業やサービスで応えられていない状態。 DX導入後：属人化・ブラックボックス化が進んでいた業務プロセス（調査、測量、施工管理など）を、DXの導入により、業務オペレーションを最適化できるICTソリューション開発に成功。プロジェクトの安全性と生産性の向上に寄与し、建設業界の課題解決へとつながるソリューションを市場に提供した結果、安定した事業成長を実現。まとめ本コラムでは、今後の事業成長や損失に「デジタル技術の活用・戦略的投資」が大きな比重を占めていること、また、DX戦略の策定においては、デジタイゼーションとデジタライゼーションの実現により、市場での競争優位性を確立し、社会全体への影響を視野に入れることが重要であるなどについて、詳しくご紹介しました。前述の通り、新しい価値を創出し、競合との競争から脱却できる点は、DXを取り入れる大きなメリットになります。本コラムを今後のDX戦略の策定や事業成長にお役立ていただければ幸いです。