政府が「副業・兼業の促進に関するガイドライン」を発表したことなどを受け、近年、副業を解禁する企業が増えてきています。また、それに伴い、副業に興味を持ち、実際に取り組む個人も増えてきましたそうしたなかで、近年注目を集めているのが「地方副業」です。地方副業は、地方に所在する企業などから案件を受け、副業として業務に取り組むことです。コロナ禍を経てリモートワークが普及したことなどにより、都市部に住みながら地方副業に取り組みたいと考える個人が増えてきました。本記事では、地方副業とは何か、注目される背景や個人と企業それぞれにとってのメリットやデメリットなども含めて解説します。地方副業に興味がある個人の方、副業解禁や副業人材の活用に興味がある企業担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客（リード）を獲得する取り組みのことです。営業やマーケティングにおいては、顧客が商品やサービスを認知したあと、興味や関心を抱き、比較や検討を経て購入や契約に至るまでフォローする必要がありますが、その入り口となるのがリードジェネレーションによるリードの獲得です。ただし、質の高いリードを集めなければ、最終的に購入や契約に至る顧客の割合は低くなってしまうため、ポイントを押さえて取り組むことが大切でしょう。本記事では、リードジェネレーションの定義や役割、主な手法、効果を高めるコツについて解説します。リードジェネレーションの導入や改善によって自社ビジネスの強化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
マーケティング活動において、見込み顧客の購買や契約に対する意欲を向上させるための取り組みが「リードナーチャリング」です。この用語は聞いたことがあるものの、具体的な取り組み内容やそのメリットがよくわからないという方もいるでしょう。 リードナーチャリングは、計画的に取り組むことで販売やマーケティング活動を効率化し、見込み顧客へのアプローチを最適化するというメリットがあります。 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリットとデメリット、代表的な手法についてまとめてご紹介します。リードナーチャリングをマーケティング活動に取り入れたい方や見込み顧客へのアプローチを改善したい方は、ぜひ参考にしてみてください。 リードナーチャリングとは リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み顧客）をナーチャリング（育成）し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めていく取り組みを指します。広告やダイレクトメールなど、リードを獲得するための手法はさまざまですが、そのすべてが購入や契約に前向きだとは限りません。いきなり営業担当者からアプローチをしても、断られる可能性は高いです。 リードナーチャリングによって段階的に見込み顧客の興味や関心を高めていき、一定レベルに達したリードだけを営業のアプローチ対象とすることで、効率的な営業活動が可能になります。特に商品やサービスを認知してから購入までのプロセスが長くなりがちなBotビジネスにおいて、長期にわたって見込み顧客をフォローし続ける仕組みであるリードナーチャリングは、効果が高いとされています。 リードナーチャリングを含むマーケティング活動全体の流れ マーケティング活動による見込み顧客の獲得や育成、絞り込みといったプロセスには、それぞれ以下の用語が用いられます。 リードジェネレーション リードナーチャリング リードクオリフィケーション 各プロセスの内容と役割を見ていきましょう。 リードジェネレーション リードジェネレーションは、リード（見込み顧客）を獲得するためのプロセスです。広告やダイレクトメール、展示会への出展、テレアポなどリードジェネレーションの手法は多岐にわたります。自社の商品やサービスを購入または契約している既存の顧客の特徴を整理し、類似した特徴を持つターゲット層に対してアプローチすることが一般的です。 本記事のテーマであるリードナーチャリングは見込み顧客を育成するプロセスですが、そもそも育成対象の見込み顧客が十分にいなければ大きな効果は見込めません。購入または契約に至る可能性の高い見込み顧客を多く集めるためには、最終的な購入率または成約率をもとにした質のよいリードジェネレーションが不可欠です。 リードナーチャリング リードナーチャリングは、前述の通りリード（見込み顧客）を育成し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めるプロセスです。リードジェネレーションによって多数の見込み顧客を獲得しても、その段階で購入または契約への高い意欲を持っているケースは多くありません。特に、BtoBビジネスにおいては購入または契約の金額が大きく、また社内承認にかかる期間や手間も大きいため、すぐに成果につながることは少ないと考えられます。 各見込み顧客の興味や関心の度合いに合わせ、相手のニーズを満たす情報を提供することで徐々に意欲を高め、自社商品やサービスの魅力が伝わるように育成するのがリードナーチャリングの役割です。リードナーチャリングによって長期的に見込み顧客をフォローすれば、「獲得した見込み顧客を放置しているうちに他社に流れてしまった」といった機会損失も防ぐことができます。 リードクオリフィケーション リードクオリフィケーションとは、獲得や育成したリード（見込み顧客）を絞り込むプロセスです。見込み顧客に自社の商品やサービスを購入または契約してもらうには、最終的に営業部署からアプローチを行うのが一般的でしょう。しかし、どれだけ丁寧にリードナーチャリングを実施しても、すべての見込み顧客が自社の商品やサービスに高い関心を持ってくれるわけではありません。 リードナーチャリングを通して、メール開封率やセミナー参加率など、見込み顧客の反応を常に計測し、興味や関心の度合いをチェックします。そして、購入または契約の可能性が高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業部署に受け渡すことで、営業担当者は限られたリソースのなかでも効率よく成果を上げることが可能になります。 リードナーチャリングが注目される背景 マーケティング活動のなかでもリードナーチャリングが注目されるようになった背景としては、以下の2点が挙げられます。 顧客による情報収集力の向上 成果につながらないリードの増加 それぞれ順番に見ていきましょう。 顧客による情報収集力の向上 まず、インターネットを中心とした顧客の情報収集力の向上が挙げられます。 顧客はさまざまな情報を自主的に取得できるため、せっかくリードを獲得しても、放置していると競合他社に流れてしまうといった状況が生まれました。商品やサービスの提供元によるアプローチを待つのではなく、インターネット上にある情報や評判などから社内での検討を進め、利用する商品やサービスを絞り込んでいる可能性があるためです。リードナーチャリングによって継続的に自社商品やサービスの魅力を伝えていかなければ、せっかく需要が高まったタイミングであっても、競合他社との比較検討から漏れてしまうかもしれません。 情報収集力の高い顧客に対しても適切に魅力を伝えるため、リードナーチャリングは欠かせないプロセスだといえます。 成果につながらないリードの増加 リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得方法は多様化しており、結果として購入、または契約の意向の低いリードも増加しています。 広告経由でメールアドレスを入力しただけだったり、たまたま展示会で名刺交換をしただけだったりする場合、購入または契約に対する意欲が低いケースも少なくないでしょう。成果につながる見込みが低い状態の顧客に、営業担当者が時間や労力を割くのは非効率です。しかし、見込みが低いからといってそのまま放置していては、将来的にニーズが発生した際にチャンスを逃してしまいかねません。 リードナーチャリングを取り入れることで、獲得直後は購入または契約意向の低い見込み顧客に対しても継続的にアプローチし、適切なタイミングで営業部署に引き継ぐことが可能になります。 リードナーチャリングを実践するメリット リードナーチャリングを実践するメリットとしては、以下の3点が挙げられます。 リードを継続的にフォローできる 営業やマーケティング活動を効率化できる リードへのアプローチを最適化できる 順番に詳しく解説します。 リードを継続的にフォローできる リードジェネレーションで獲得したリードを継続的にフォローすることで、放置による機会損失を防げます。 リードナーチャリングがない状態では、リードジェネレーションで獲得したリードに営業を行ったあと、購入または契約の可能性が低い見込み顧客は放置せざるを得ない状況になることがあります。その後、需要が高まったタイミングでも再アプローチする機会がなく、結果として競合他社に流れてしまう可能性があります。 リードナーチャリングによって継続的かつ段階的にアプローチを続けていれば、獲得した見込み顧客を放置することなく、需要の高まりに合わせたコミュニケーションが可能となります。 営業やマーケティング活動を効率化できる リードナーチャリングを実施することで、営業やマーケティング活動全体を効率化できる点も大きなメリットです。 獲得した見込み顧客全体にいきなり営業をかけるのではなく、まずリードナーチャリングによって自社商品やサービスへの関心を高めます。これにより、リードジェネレーションによってコストをかけて獲得した見込み顧客のうち、購入または契約に至る顧客の割合を高められるでしょう。さらに、リードクオリフィケーションによって購入または契約意向の高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業活動を行えば、効率的に成果に結びつけることが可能です。 リードナーチャリングを取り入れることで、営業やマーケティング活動全体が効率化されます。 リードへのアプローチを最適化できる リードジェネレーションでは、獲得した見込み顧客全体に対して同様のアプローチを行うのではなく、各見込み顧客の状態に応じて適切な手段をとります。 例えば、まだ購入または契約の意向が低い見込み顧客に対して自社製品やサービスの魅力をどれだけ伝えても、そもそもニーズがないという状態が想定されます。その場合、まずは見込み顧客が現状抱える悩みや課題に寄り添い、そのなかで自社製品やサービスにつながるニーズに気づいてもらうといった流れが必要になるでしょう。 逆に、すでに購入または契約の意向が高い見込み顧客に対しては、具体的な商品やサービスの使い方などを伝えることで、購入または契約に向けた不安や疑問を解消するほうが効果的だと考えられます。 見込み顧客の状況に合わせてアプローチを最適化できるのは、リードナーチャリングの強みです。 リードナーチャリングを実践するデメリット 一方、リードナーチャリングを実践することには以下のようなデメリットもあります。 成果が出るまでに時間がかかる 一定のリソースを投下する必要がある こちらも順番に見ていきましょう。 成果が出るまでに時間がかかる リードナーチャリングでは、獲得した見込み顧客にすぐに営業をかけるのではなく、時間をかけて自社商品やサービスに対する関心を高めていきます。獲得した見込み顧客からの購入や成約を最大限引き出せるというメリットがある一方、成果が出るまでには時間がかかるでしょう。 瞬間的な売上だけを見れば、いきなりすべての見込み顧客に営業をかけたほうが結果はよいかもしれません。しかし、それでは営業効率が悪くなるほか、まだ関心の低い見込み顧客に悪い印象を与えかねません。 関心が低い状態から自社商品やサービスの魅力を理解してもらうには、継続的な取り組みが不可欠です。リードナーチャリングで成果を出すには時間がかかることを理解し、事業計画に落とし込みましょう。 一定のリソースを投下する必要がある リードナーチャリングでは、見込み顧客の状態に合わせて多様なアプローチをとるため、人的リソースや予算が必要になります。 自社商品やサービスに対して、まだ高い関心がない見込み顧客にアプローチするには、その相手が現在抱える悩みや課題に寄り添うことが必要です。例えば、多くの見込み顧客が抱える課題をテーマにしたセミナーを実施し、そのなかで自社商品やサービスの魅力に触れれば、自然な形でニーズを高められるでしょう。しかし、セミナーの企画や案内、実施、開催後のフォローには手間も時間もかかります。 このように見込み顧客の状態に応じて適切なアプローチを行うには、一定のリソースが必要になる点を理解したうえでリードナーチャリングに取り組む必要があるでしょう。リソース不足を補う手段としては、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）などのITツールがあります リードナーチャリングの代表的な手法5選 ここでは、リードナーチャリングの代表的な手法として以下の5つをご紹介します。 メール オウンドメディア セミナー SNS Web広告 具体的にどのような使い方ができるのか、順番に見ていきましょう。 メール 獲得した見込み顧客のメールアドレスに直接情報を発信できるメールは、リードナーチャリングの重要な手段の一つです。 メルマガとして見込み顧客の多くが抱える悩みや課題をテーマにした情報を発信したり、自社商品やサービスの魅力を伝えたりすることで、一定割合の反応が得られるでしょう。 さらに、ステップメールという手法も活用できます。ステップメールでは、事前に準備したメールを複数回に分けて段階的に発信します。これにより、見込み客に情報を徐々にインプットし、自然に自社の商品やサービスへの関心を高めることが可能です。「ある課題をどのように解決すべきか」や「○○（自社商品・サービス）の使い方」などテーマを決め、見込み顧客の状態に合ったものを発信しましょう。 リードジェネレーションでメールアドレスを獲得しているなら、メールを通じたリードナーチャリングにはぜひ取り組むとよいでしょう。 オウンドメディア オウンドメディアとは、自社が運営するWebサイトを指します。見込み顧客にとって役立つ情報を提供することで、「この企業の情報は役に立つ」「この領域に知見のある会社だ」といった認識がなされ、将来的な購入や契約につながりやすくなります。 ブログ形式の記事の投稿に加え、動画やダウンロード形式のホワイトペーパーをオウンドメディア上にアップロードしておくのも効果的です。 セミナー 見込み顧客に対して、直接語りかけたりコミュニケーションをとったりできるセミナーは、リードナーチャリングにおける重要な手段の一つです。近年では、オンライン上のセミナーである「ウェビナー」が一般化しており、さらに活用の幅が広がっています。 セミナーの内容としては、顧客が抱える課題の解決をテーマにしたものや、自社商品やサービスの活用事例といったものが挙げられます。ただし、購入または契約の意向がまだ高まっていない見込み顧客に対して、宣伝に終始してしまわないよう注意しましょう。せっかくセミナーに参加してもらえたにもかかわらず、悪い印象を与える恐れがあるためです。 SNS SNSは企業によるマーケティングの手段として一般化しており、リードナーチャリングにも活用されます。自社アカウントをフォローしているユーザーに対して役に立つ情報を届けることで、ファンとしての育成や、購入または契約の意向の引き上げにつなげられるでしょう。ファンによって自社の投稿が拡散され、さらなる見込み顧客の獲得につながる可能性もあります。 Web広告 Web広告はリードジェネレーションによる見込み顧客の獲得だけでなく、リードナーチャリングにも活用できます。リターゲティング広告と呼ばれる仕組みを使えば、過去に自社のWebサイト、商品やサービスの販売ページを訪問していたユーザーに絞って広告を表示できます。すでに一度興味を持っている可能性のある見込み顧客が対象となるため、改めて商品やサービスの魅力を伝えることで購入または契約につながる可能性は高いでしょう。 リードナーチャリング実践の流れを7ステップで解説 それでは、リードナーチャリングの実践に向けて必要なステップを以下の7つに分けて見ていきましょう。 リードの情報を整理する カスタマージャーニーマップを作成する リードを関心度合いによって分類する 注力すべきリードを特定する 各リードへのアプローチ方法を決定する 各リードに適したコンテンツを作成する 施策を実行し、PDCAを回す 1．リードの情報を整理する まずは獲得したリードの情報を整理しましょう。リードジェネレーションにはさまざまな手法があるため、獲得した見込み顧客の情報がバラバラに管理されていることも少なくありません。名刺やメールアドレスなどを一つのデータにまとめ、一元管理することが大切です。 2．カスタマージャーニーマップを作成する 次に、見込み顧客が自社の商品やサービスを認知してから購入または契約するまでの流れを整理し、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。各見込み顧客の状態が購入または契約に至る過程のどの段階にあるのか、適切に理解したうえでマーケティング施策を立案することが大切です。 3．リードを関心度合いによって分類する 作成したカスタマージャーニーマップに沿って、獲得済みのリードを分類しましょう。例えば、「Webサイトを通じて登録があった」や「電話での問い合わせがあった」、「セミナーに参加した」といった場合、それぞれの見込み顧客の状況に応じて関心度合いを評価し、最適なアクションにつなげていきます。 4．注力すべきリードを特定する 分類したリードのなかで、特に購入または契約を増やすにあたって、注力すべきリードを洗い出します。購入または契約に至りやすいリードの特徴が見えてくれば、より費用対効果の高いマーケティング活動が可能になります。 5．各リードへのアプローチ方法を決定する もちろん、注力すべきリードだけを追いかけるわけではありません。より多くの見込み顧客が最終的に購入または契約に至るよう、各リードの状態に応じたアプローチ方法の検討が必要です。メールやオウンドメディア、セミナーなど、リードの状況に合った手法を選択しましょう。 6．各リードに適したコンテンツを作成する 各リードへのアプローチ方法が決まったら、具体的なコンテンツの作成を開始します。メールであれば送信メッセージ、オウンドメディアであればコラム記事やホワイトペーパー、セミナーであれば説明資料など、それぞれコンテンツの作成が必要です。十分な社内リソースを確保したうえで準備を開始しましょう。 7．施策を実行し、PDCAを回す リードナーチャリングの取り組みを開始したら、各施策を実行しながらPDCAを回すことが大切です。施策実施後の反応率に変化は出たか、購入または契約につながったかなどを数値で追跡し、効果を検証しましょう。取り組みを改善し続ければ、いずれ大きな効果を生むようになります。 リードナーチャリングを成功させるポイント 最後に、リードナーチャリング成功のポイントとして、以下の2点を見ておきましょう。 KPIを設定する 部門間の情報共有を密にする KPIを設定する リードナーチャリングで成果を出すためにはPDCAを回す必要があるとお伝えしましたが、効果を検証するうえでは評価基準が欠かせません。各取り組みにおけるKPI（重要業績評価指標）を設定しておき、フォローすることが大切です。例えば、メールの開封率やカスタマージャーニーマップにおける次のステージへの移行率、最終的な購入率または契約率などが挙げられます。 部門間の情報共有を密にする リードナーチャリングはそれだけで完結するものではなく、リードジェネレーションやリードクオリフィケーション、その後の営業といった各プロセスとの連携が重要です。部門間でさまざまな情報を共有し合うことで、得た情報を施策の改善や商談に活用するなど、より適切な顧客対応につなげられます。 まとめ 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリット・デメリット、代表的な手法をまとめてご紹介しました。 見込み顧客の育成を図るリードナーチャリングは、獲得した見込み顧客の継続的なフォローや営業やマーケティング活動の効率化といった観点で重要な取り組みです。成果が出るまでに時間がかかるほか、一定のリソースも必要になるものの、ポイントを押さえて取り組むことで大きなマーケティング効果をもたらしてくれるでしょう。 今回解説したリードナーチャリングのほか、マーケティングや営業領域にはさまざまな取り組みや手法があります。マーケティングや営業領域に課題を抱えている場合は、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティングや営業領域の強化を目指しましょう。
少子高齢化に伴う人手不足の深刻化やはたらき方の多様化など、人材採用を取り巻く環境は大きく変化しています。そのなかで近年注目されているのが、社員による主体的なキャリア開発を促す「セリフ・キャリアドック」です。セルフ・キャリアドックを導入することで、社員個人のはたらきがい向上やモチベーションアップにつながるのはもちろん、企業としても組織活性化などのメリットを享受できます。 本記事では、セルフ・キャリアドックの概要や注目されている背景、導入メリット、具体的な事例をまとめてご紹介します。セルフ・キャリアドックの導入に興味のある経営者や人事担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。 セルフ・キャリアドックとは 厚生労働省の資料では、セルフ・キャリアドックを以下のように定義しています。 企業がその人材育成ビジョン・方針に基づき、キャリアコンサルティング面談と多様なキャリア研修などを組み合わせて、体系的・定期的に社員の支援を実施し、社員の主体的なキャリア形成を促進・支援する総合的な取組み、また、そのための企業内の「仕組み」のこと 出典：「セルフ・キャリアドック」導入の方針と展開（厚生労働省） 具体的には、自社の社員に対してキャリア研修やキャリアコンサルティングの機会を提供し、フォローアップまで行うことで、主体的なキャリア形成を支援する取り組みです。キャリアにおける目標が具体化されることで、若手社員の離職率低下や中堅社員のモチベーション維持や向上などにつながるとされています。 セルフ・キャリアドックが注目されている背景 近年セルフ・キャリアドックが注目されている背景としては、以下の3点が挙げられます。 少子高齢化による人手不足 ビジネスを取り巻く環境変化の激しさ 政府による職業能力開発の促進 少子高齢化による人手不足 生産年齢人口の減少に伴い、はたらく人がより能力を発揮できる環境が必要とされています。労働人口が限られるなかで企業が成長し続けるためには、個人がより能力を発揮する必要があるためです。個人の主体的なキャリア開発が不可欠であり、企業はセルフ・キャリアドックに取り組むことでその実現を目指しています。 ビジネスを取り巻く環境変化の激しさ 技術革新やグローバル化などの影響により、ビジネスを取り巻く環境変化は激しさを増しています。企業としてビジネス環境の変化に対応するため、主体的に考えて行動できる人材の重要性が高まっているといえるでしょう。セルフ・キャリアドックによってキャリアの目標を設定し、日々の業務に取り組むよう促すことで、自社社員の成長を目指しています。 政府による職業能力開発の促進 政府も職業能力開発を積極的に推進しています。2016年度の改正職業能力開発促進法では「職業生活の設計とそのための能力開発」において、はたらく一人ひとりに当事者意識とキャリアデザインを行う責任を求め、同時に組織にその支援の提供を義務づけました。つまり、企業としても、社員の職業能力開発には積極的に取り組んでいくことが求められているのです。 セルフ・キャリアドックを導入するメリット それでは、セルフ・キャリアドックを導入することには具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、企業と個人に分けてそれぞれご紹介します。 企業にとってのメリット 企業がセルフ・キャリアドックを導入する主なメリットは、以下の5つです。 社員の成長につながる 社員の定着率が高まる 社員のモチベーションが向上する 休業後の職場復帰率を改善できる シニア社員のキャリア形成を支援できる 順番に見ていきましょう。 社員の成長につながる セルフ・キャリアドックを通じて社員が主体的にキャリアを考え、必要な知識やスキルを身につけて成長することは、企業にとって大きなメリットです。既存の業務におけるパフォーマンスが向上したり、対応できる業務の幅が広がったりすることで、これまで以上の活躍が見込めるでしょう。 社員の定着率が高まる セルフ・キャリアドックによって、仕事に取り組むためのマインドセットが形成されたり、今後のキャリアパスがイメージできたりすることから、社員の定着率向上も見込めます。目標とするキャリアの形成に向けて現在の仕事の意義を改めて認識する機会となり、社員の離職防止につながると考えられます。 社員のモチベーションが向上する 社員が自身のキャリアについて主体的に考え、目標を定めることでモチベーションが向上する点も大きなメリットです。特に中堅社員においては、ある程度キャリアの先行きが見えることでモチベーションの維持や向上が難しいケースもあります。セルフ・キャリアドックを通じて自身の能力を棚卸しし、今後どのように発揮すべきかを整理すれば、モチベーションの回復につながるでしょう。 休業後の職場復帰率を改善できる 育児や介護などによる休業者に対して、セルフ・キャリアドックを活用することで、復帰後の不安を軽減したり、事前に復帰後のキャリアプランを作成したりすることができます。これにより、職場復帰率の向上が期待できます。多様なはたらき方が増えている現代において、自社に必要な人材を確保するためには重要な取り組みだといえます。 シニア社員のキャリア形成を支援できる 人生100年時代と言われ、仕事をする期間や会社に勤める個人のキャリアが長期化するなかで、セルフ・キャリアドックはシニア社員のキャリア形成支援にもつながります。シニア社員がいかに成長を続け、モチベーションを維持したまま業務を続けられるかは企業の成長を左右する重要なテーマです。 個人にとってのメリット セルフ・キャリアドックの導入は、企業だけでなく個人にとってもメリットがあります。自身がキャリアについて主体的に考えることで、将来のキャリア目標を明確にできます。具体的な目標が明確になることで、必要な経験やスキルが見えてきます。そして、それに向けた行動も起こしやすくなります。また、キャリア目標やそのプロセスが明確になることで、日々の業務に対するモチベーション向上や充実感の増加などの効果も期待できます。 セルフ・キャリアドック導入の流れ セルフ・キャリアドックを導入する際は、以下5つのステップで進めましょう。 人材育成の方針を定める 実施計画を策定する 社内インフラを整備する セルフ・キャリアドックを実施する フォローアップや振り返りを行う 各ステップについて順番に解説します。 1．人材育成の方針を定める まずはセルフ・キャリアドックの導入にあたって人材育成の方針を明確にする必要があります。社員にどのような人材になることを期待するのか、そのために人材をどう育成していくのかを整理しましょう。策定した人材育成の方針は、セルフ・キャリアドックの各プロセスのなかでも随時社員に対して発信していくものとなります。 2．実施計画を策定する 人材育成の方針に基づき、具体的なセルフ・キャリアドックの実施計画を策定します。 内容としては、キャリア研修とキャリアコンサルティング面談の2つがメインになるでしょう。キャリア研修では、現在または近い将来にキャリア形成上の課題に向き合うことが想定される社員を対象とし、能力の棚卸しやキャリア開発の目標設定を行います。キャリアコンサルティング面談では、事前に面談にかける時間を設定し、面談はキャリアコンサルタントが対応します。 3．社内インフラを整備する セルフ・キャリアドックの内容が決まったら、実施に必要な社内インフラを整備します。具体的には、セルフ・キャリアドックを統括する責任者の決定や社内規定の整備、キャリアコンサルタントの育成や確保などです。キャリアコンサルタントは、公的資格である「キャリアコンサルタント国家資格」「キャリアコンサルティング技能検定（1級・2級）」のいずれかを保有していることが原則必須とされており、対応可能な人材を社内または社外にて確保する必要があります。 4．セルフ・キャリアドックを実施する 社内インフラを含めて準備が整ったら、セルフ・キャリアドックを実施します。具体的には、以下4つの工程が想定されます。 対象社員に対する説明会 キャリア研修 キャリアコンサルタント面談 振り返り セルフ・キャリアドックの効果を引き出すためには、事前に目的や実施内容を適切に説明することが重要です。また、実施後にはアンケートやヒアリングによって効果を評価しましょう。 5．フォローアップや振り返りを行う セルフ・キャリアドックの取り組みが一段落した後には、全体としての結果の振り返りや改善策の検討、個別社員へのフォローアップを行います。 個別社員との面談結果および全体の活動結果について、キャリアコンサルタントから人事部、人事部から経営層への報告が必要です。個別社員に対してフォローアップが必要な場合は、追加面談や当該社員の上司への相談、関連部署との連携などを行います。組織全体としての課題が出てきた場合は、企業としての改革が必要になるでしょう。 セルフ・キャリアドックの取り組みは一度で終わるわけではありません。より良い仕組みにしていくために、継続的に改善を図ることが大切です。 セルフ・キャリアドックの導入事例 セルフ・キャリアドックは、多くの企業において「キャリア研修」「キャリアコンサルティング面談」「フォローアップ」という構成で導入されています。ここでは、実際にどのような社員を対象に実施されているのか、以下3つの事例を見ていきましょう。 グローバル化の推進を見据えたキャリアコンサルティング ミドルマネージャー層向けのキャリアワークショップ 50歳代の社員を対象としたキャリア開発研修 グローバル化の推進を見据えたキャリアコンサルティング 食品業界のA社では、グローバル化のさらなる推進を見据え、社員の成長を促すためにセルフ・キャリアドックを導入しました。若手社員とのキャリアコンサルタント面談では「具体的なキャリアイメージがない」「目標とするキャリアにどう辿り着けばよいかわからない」といった声があり、その原因分析と解決策の提案を行いました。セルフ・キャリアドックの実施により、若手社員が職場における自身の役割を改めて理解し、将来の目標に向かって必要なキャリアを設計できる状態になったとされています。 ミドルマネージャー層向けのキャリアワークショップ 飲料業界のB社では、組織の中核であるミドルマネージャー層を対象にキャリアワークショップを実施しました。自身のキャリアはもちろん、マネージャーとして部下のキャリア設計を支援する方法についても学ぶ機会としたことで、自身のキャリアに留まらず、メンバーのキャリア形成を支援する力の向上につながりました。 50歳代の社員を対象としたキャリア開発研修 製薬会社のC社では、50歳代の社員を対象にキャリア開発研修を実施しました。キャリアコンサルタントへの相談内容からは、「停滞感」や「定年までのはたらき方への悩み」といった50歳代特有の課題が浮き彫りになりました。はたらき方について改めて振り返ることで自身のあり方を見直し、モチベーションが高まるきっかけになったとされています。 まとめ 本記事では、セルフ・キャリアドックの概要や注目されている背景、導入メリット、具体的な事例をまとめてご紹介しました。 社員の主体的なキャリア開発を促すセルフ・キャリアドックは、政府の後押しもあって企業への導入が進んでいます。実施には手間やコストがかかるものの、社員の離職率低下やモチベーションアップなど、組織体制の維持や改善に向けて大きな効果が見込める取り組みだといえるでしょう。 また近年、政府の後押しもあり副業や兼業が推進されています。セルフ・キャリアドック自体が副業や兼業を推進しているわけではありません。しかし、個人が副業や兼業を始めることは、スキルアップの機会や「主体的なキャリア開発」を考える一つのきっかけとなり、成長につながる可能性があると考えられます。 パーソルキャリア株式会社では、企業と副業・フリーランス人材をつなぐマッチングプラットフォームサービス「HiPro Direct」を展開しています。「主体的なキャリア開発」の一環として副業を考えている方は、ぜひご検討ください。
ITの活用が高度化するにつれ、以前は人が行っていた作業がツールやシステムによって自動化されるというシーンは珍しくなくなりました。さらに、生成AI「Chat GPT」が登場したことでIT化・AI化はさらに一段階進んだといえます。学習したデータをもとに、新しい文章やアイデアを創出できるようになり、大きな話題となりました。 本記事では、Chat GPTとは何か、ビジネスに活用するメリットや活用方法、注意点も含めて解説します。Chat GPTをビジネスに活用したいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。 生成AI「Chat GPT」とは Chat GPTは米OpenAI社が開発した生成AIの一種です。生成AIとは、その名の通りさまざまなコンテンツを生成できるAIを指します。 AIという言葉は広く浸透していますが、少し前まではあらかじめ決められた行為を自動化するといった存在として認識されていま した。しかし、Chat GPTを含む生成AIの登場により、文章の作成やアイデア出し、情報収集といった従来は「人間でないと処理が難しい」と考えられていた作業をAIが担えるようになったのです。 Chat GPTは自然言語処理モデルの一つであり、人間が使う言語の意味や文法のルールをコンピューターが学習し、それをもとに質問に応答したり指示に沿ったコンテンツを作成したりします。完全に自然かつ正しい文章を作成できるわけではありませんが 、一見しただけではAIが作ったものとは思えないほど完成度が高いため、多くのビジネスシーンへの活用が期待されています。 Chat GPTのビジネスに活用するメリット ここでは、Chat GPTをビジネスに活用する主なメリットとして以下の3点をご紹介します。 業務を効率化できる サービス品質が向上する 競争力がアップする 業務を効率化できる まず、これまで人手や時間をかけて行っていた作業がAIによって瞬時に完了するため、業務の効率化が可能です。 例えば、広告を作成するにあたってキャッチコピーを複数パターン用意する必要があるとします。従来であれば自社商品のコンセプトや競合商品の広告など、さまざまな情報を集めたうえで検討を重ね、作成する必要があったでしょう。しかしChat GPTを活用すれば、命令文（プロンプト）を入力するだけで要望に沿ったアイデアがいくつも作成されます。 また、新しい用語や概念を学ぶ際、インターネットでさまざまなサイトを訪問し、少しずつ理解を深めていったという経験がある方は多いはずです。Chat GPTを使えば、蓄積された膨大なデータを参照したうえで、瞬時に要約された情報が提示されます。 内容の精査は必要なものの、大まかな処理を瞬時に行える点はChat GPT活用の大きなメリットです。 サービス品質が向上する また、サービス品質の向上にもChat GPTを活用できます。 例えば、カスタマーサービスなどに導入すれば迅速かつ正確な案内が可能になるでしょう。顧客が知りたいことや抱えている問題をヒアリングし、適切な案内ができるよう設定しておけば、24時間いつでもタイムリーな対応が可能になります。 生産年齢人口の減少によって人手不足が深刻化するなか、多くの人手が必要な業務をAIで代替できれば、事業運営に大きなメリットをもたらしてくれるはずです。 競争力がアップする Chat GPTを活用することで、企業としての競争力アップにもつなげられます。 先述した業務効率化は生産性の向上や市場の変化に素早く対応することを可能にするでしょう。また、サービス品質の向上も競争力アップに寄与するはずです。加えて、Chat GPTを活用しアイデア出しを網羅的かつスピーディに行えることで、新たな商品やビジネスモデルが生まれ、他社との差別化による競争力アップにつながる可能性もあります。 Chat GPTの活用方法・事例 ここでは、具体的なChat GPTの活用方法として、以下の5パターンをご紹介します。 情報収集 アイデア出し 文章作成 データ分析 顧客対応 情報収集 従来は時間や人手をかけて行っていた情報収集も、Chat GPTに任せられる可能性があります。 例えば、営業リストの作成が考えられます。見込み顧客となる企業を洗い出し、そのコンタクト先を整理していく作業には時間がかかるものです。Chat GPTと営業システムを連携させることで 、データベース上から候補となる企業を瞬時に洗い出すことも一定 可能です。 また、取引先や 競合他社に関する情報の要約なども可能です 。ホームページなどからデータを読み込み 、情報のサマリを作成できます。マーケティング戦略の検討において、取引先や競合他社の動向をまとめ直す必要がある 場合にも、データを参照したうえで、分析や施策の提案支援が可能です。 アイデア出し 生成AIだからこそ、瞬間的かつ大量にアイデアを出すことが可能です。 新商品の開発や新規事業の検討、販売や マーケティング施策の立案など、ビジネスにおいてアイデア出しが必要な場面は少なくありません。しかし、既存のものや過去の経験を前提に考えてしまい、ゼロベースでの自由な発想が難しいと感じる方は多いでしょう。Chat GPTを活用すれば、AIならではのフラットな目線で大量のアイデアを提供してくれます。 アイデア出しが行き詰まった際の補助として活用するだけでも、有効な解決策になるはずです。 文章作成 文章作成は、Chat GPTの活用方法として多くの方がイメージしているものでしょう。メールの本文やオウンドメディア用の記事、広告用キャッチコピーの作成などが可能です。 例えば、メールの作成であれば以下のような命令文（プロンプト）の入力により、取引先に送るメール本文を作成できます。以下は、Chat GPTに入力した命令文（プロンプト）とそれに対するChat GPTの回答です。 ＜命令文（プロンプト）＞ あなたは企業のマーケティング担当者です。以下の情報に沿って取引先に送るメールを作成してください。 #メールの目的 マーケティングツール「〇〇」の詳細な資料が欲しい #背景 マーケティングツール使用の検討にあたり、費用や事例が分かる資料があればいただきたい #送信先への要望 資料の送付をお願いしたい 件名： 本文： [会社名] [担当者名] 様 ＜Chat GPTの応答＞ 件名: マーケティングツール「〇〇」に関する詳細資料のご提供依頼 本文: [会社名] [担当者名] 様 いつもお世話になっております。私たちは現在、マーケティング戦略の強化を目指し、新たなツールの導入を検討しております。 そのなかで、「〇〇」というマーケティングツールに関心を寄せておりますが、より詳細な情報を得るため、貴社から提供可能な資料をお願いしたく存じます。 特に、費用に関する情報や導入事例など、具体的なデータをご提供いただけると大変助かります。これらの情報をもとに、我々の意思決定に役立てさせていただきたく存じます。 何卒、資料の送付をお願い申し上げます。お手数をおかけいたしますが、よろしくお願いいたします。 どうぞよろしくお願いいたします。 [メール署名] 少し不自然な部分はあるものの、必要な情報が網羅されており、宛名などの体裁も整っています。また、「いつもお世話になっております」や「どうぞよろしくお願いいたします」など定型的なメッセージも自動で挿入されています。 見直しは必要ですが、まずChat GPTで土台となるメッセージを作れば、メール対応にかかる時間を短縮できるでしょう。 データ分析 膨大なデータの分析もChat GPTの得意分野です。大量のデータを集計や 分析するには、多くの労力 がかかるでしょう。せっかく貴重なデータを蓄積していても、分析する時間や人手が足りずに有効活用できていないというケースは少なくありません。 アンケートの結果や広告効果の検証などをChat GPTに指示すれば、時間や 手間のかかっていたデータ分析を自動化できます。命令文（プロンプト）を定型化してしまえば、定期的に発生するデータ処理の作業を効率化できるはずです。 顧客対応 自社サイトを訪問したユーザーに対し、Chat GPTを活用した初期対応を行うことで、より迅速かつ幅広い顧客対応が可能となります。 顧客が商品やサービスについて疑問を持った際、すぐに解消できなければビジネスチャンスを逃してしまうかもしれません。よくある質問とその回答を学習させておけば、Chat GPTがいつでも迅速に初期対応を実行するため、顧客の流出防止や満足度向上につなげられます。人による判断が必要な場合のみ担当者が対応するフローを組んでおけば、最小限の人数で運営できるでしょう。 Chat GPTを活用する際の注意点 今後もますます幅広い活用が期待されるChat GPTですが、以下のような注意点もあります。 情報漏洩のリスクがある 回答に誤りを含む場合がある データが古い場合がある 順番に見ていきましょう。 情報漏洩のリスクがある Chat GPTを活用するには命令文の入力やデータの取り込みが必要になりますが、安易に企業の機密情報や取引先の情報を入力すると、Chat GPTがサイバー攻撃を受けた際に情報が流出してしまうリスクがあります。万一の可能性を考え、入力内容に問題がないか注意しましょう。 回答に誤りを含む場合がある Chat GPTは大量に蓄積されたデータを学習したうえで、命令文に沿った回答を行います。参照したデータ自体が誤っていたり、情報をまとめたりするなかで誤った表現になったりする可能性もあるでしょう。命令文に書いた情報に誤りはないか、またChat GPTの回答に書かれた情報が正確かどうかを確認しながら利用する必要があります。 データが古い場合がある Chat GPTはインターネット上のすべての情報を参照しているわけではなく、特定の期間におけるデータから学習を行っています。特に時事的なテーマで利用する場合は、最新情報が反映されていない可能性があるため注意しましょう。 まとめ 本記事では、Chat GPTとは何か、ビジネスに活用するメリットや活用方法、注意点も含めて解説しました。 生成AIであるChat GPTは、コンテンツの作成やアイデア出し、情報収集などが瞬時に自動で行えるため、大きな話題となりました。内容の正確性などに若干の不安はあるものの、手間や 時間がかかっていた工程を効率化したり、選択肢を広げ たりするための アイデア出しに使ったりといった方法で活用が可能です。 and HiProでは、Chat GPTの導入を検討されている企業様向けの資料「Chat GPTをビジネスで活用するために、今知っておくべきこと」を用意しています。企業の導入ステップなども解説していますので、ご興味をお持ちの方はぜひダウンロードのうえご活用ください。 _
業務を円滑に進めるためには、専門的な知識をはじめとする「ハードスキル」だけでなく、業務の進め方や周囲とのコミュニケーションのとり方に関する「ソフトスキル」も不可欠です。しかし、客観的に評価しやすいハードスキルと比べ、ソフトスキルはどのように高めていけば良いのかわからないという方も多いでしょう。 本記事では、ソフトスキルの定義や特徴、ハードスキルとの違い、代表的なスキルの例などをまとめて解説します。ソフトスキルを高めたいと考えている個人の方、ソフトスキルを人事評価に取り入れたいと考えている企業担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。 ソフトスキルとは まず、ソフトスキルとは何かを以下3つのポイントで解説します。 ソフトスキルの定義 ソフトスキルの特徴 ハードスキルとの違い 順番に見ていきましょう。 ソフトスキルの定義 ソフトスキルとは、仕事を進行するうえで土台となる個人の行動や思考の特性を指す言葉です。具体的には、コミュニケーション力やリーダーシップ、適応力などを指します。 例えば、同じレベルの専門知識を有する人材であっても、周囲や取引先と適切なコミュニケーションをとりながら円滑に業務を進められる人もいれば、コミュニケーション不足によってトラブルを招きやすい人もいるでしょう。また、同じ指示を受けた場合に、自ら率先して道筋を示して周囲を引っ張る人もいれば、周囲のメンバーが動き出すのを待つ傾向にいる人もいるはずです。 このようなビジネスにおける行動・思考の特性をソフトスキルと呼びます。 ソフトスキルの特徴 ソフトスキルの特徴としては、以下の3点が挙げられます。 汎用性が高い 経験によって培われる 客観的な評価が難しい まず、コミュニケーション力やリーダーシップ、適応力などはほとんどすべてのビジネスパーソンに必要なスキルであると考えられ、後述する専門知識などの「ハードスキル」と比べて汎用性が高い傾向にあります。転職などの際には幅広い業界・職種で重宝されるスキルだといえるでしょう。 また、ソフトスキルは基本的に過去の人生経験によって培われます。書籍などで学んだとしても、自身の思考・行動の習慣として落とし込むのは簡単ではありません。 加えて、専門性の高さなどは資格の有無や実務経験などから測れますが、ソフトスキルは客観的な評価が難しい点も特徴です。数値化しにくい定性的なスキルであるため、採用面接などでソフトスキルを評価する際は、評価される側は伝え方、評価する側は質問の仕方を工夫する必要があります。 ハードスキルとの違い ハードスキルとは、教育や訓練によって獲得した技術や専門知識を指す言葉です。例えば、エンジニアのプログラミング能力や経理担当者の会計知識、法務担当者の法律知識などが挙げられます。 ハードスキルは実務を行ううえで必要な具体的な知識や技術であり、自主学習や社内研修、実務経験など、習得の方法はさまざまです。しかし、いずれも教育や訓練によって身につけている点が、経験のなかで培われていくソフトスキルとの大きな違いでしょう。 ソフトスキルとハードスキルはどちらか一方が重要というわけではなく、双方のスキルをバランスよく備えている人材が多くの職場で重宝されます。ソフトスキルだけでは実務の進行に困難が生じるでしょう。ハードスキルだけでも、周囲とのコミュニケーションなどに支障が生じるはずです。ソフトスキルとハードスキルをどちらも備えることで、周囲との信頼関係を構築しながら円滑に業務を遂行できるのです。 ソフトスキルの代表例10選 ここでは、代表的なソフトスキルとして以下の10項目をご紹介します。 コミュニケーション力 リーダーシップ 問題解決力 時間管理力 創造力 主体性 協調性 適応力 学習意欲の高さ 心の知能指数（EQ） 各ソフトスキルの内容や発揮される場面を見ていきましょう。 コミュニケーション力 コミュニケーション力とは、ビジネスの現場で業務を進めるにあたり、上司や同僚、関連部署、取引先と必要な意思疎通をしながら円滑に業務を進行する能力です。高度な専門性を有していても、周囲の意見や動きを無視して業務を進めてしまう人材では、企業として大きな役割を任せることは難しいでしょう。関係者との信頼関係を構築したうえで意見をすり合わせられるコミュニケーション力は、あらゆる職場で求められるものです。 リーダーシップ リーダーシップは、所属する組織の目標達成に向け、周囲のメンバーに方向性を示し、行動を促す能力です。リーダーシップには、全体像を正確に把握する能力や目標達成に向けて適切なビジョンを描く能力、意思決定の能力、関係者と友好な関係を築く能力、周囲のメンバーを励ます能力など、さまざまな要素が組み合わさっています。たとえ管理職でなくても、リーダーシップを発揮できる人材は、企業が成果を出すために欠かせない存在です。 問題解決力 問題解決力は、ビジネスの現状を分析することで目標達成に向けた課題や障害を特定し、その解決策を立案・実行する能力です。抽象的な課題を、いかに現場レベルの具体的なアクションに落とし込めるかが重要だといえるでしょう。問題の本質をとらえ、解決に導ける人材は高く評価されます。 時間管理力 時間管理力は、限られた業務時間のなかで業務の優先順位を整理し、期日を守りながら効率的に業務を進める能力です。どれだけ専門性が優れていても、全体で決められたスケジュールに遅延していては周囲のメンバーに迷惑がかかってしまいます。適切な時間管理力を備えていることは、組織の一員としてはたらくうえで重要な要素です。 創造力 創造力は、これまでにないアイデアやアプローチによって課題の解決やビジネスの成長につなげる能力です。すでに構築されたビジネスを運用・改善するだけでなく、新たな視点でイノベーションを生み出せる人材がいれば、企業の持続的な成長につながります。 主体性 主体性は、上司や同僚からの指示や確認を待つのではなく、自ら進んで行動を起こす能力です。組織の方向性と自身の担当業務を踏まえ、やるべきことを整理して実行できる人材であれば、安心して業務を任せられます。いわゆる「指示待ち」の人材ばかりの職場では、上司による管理コストが大きくなり、効率的な組織運営ができないでしょう。 協調性 協調性は、上司や同僚の行動や意見を尊重しながら、組織のために行動する能力を指します。自身の成果ばかりを追い求めたり、周囲の意見を無視してアクションを決定してしまったりするような人材がばかりでは、組織として継続的に成果を出すのは難しいでしょう。自身が所属する組織のメンバーと信頼関係を構築し、協力しながら業務を進められる人材が求められています。 適応力 適応力は、ビジネスを取り巻く環境が激しく変化する現代において、過去にとらわれることなく柔軟に解決策を模索し、対応する能力です。過去に構築されたビジネスのスキームが、現在の環境にも合っているとは限りません。企業として「時代遅れ」にならないためには、業界やマーケットの最新動向に興味を持ち、必要な改革を提案・実行できるような人材が必要です。 学習意欲の高さ 変化するビジネス環境のなかで企業として生き残っていくためには、常に新たな情報や知識、技術を取り入れる必要があります。所属する社員に対しても、過去に培った知見に満足することなく最新のテクノロジーやマーケットトレンドなどを常に把握しようとする「学習意欲」を求める企業は多いでしょう。自主的に最新の動向を把握し、業務に活かそうとする姿勢は、多くの企業で高く評価されます。 心の知能指数（EQ） 心の知能指数（EQ： Emotional Intelligence Quotient）は、他人や自身の感情を的確に把握し、業務に活かす能力です。具体的には、共感力や傾聴力、ストレス耐性、我慢強さなどが挙げられます。周囲のメンバーが抱えている不満を察知したり、自身の感情をコントロールしたりできれば、組織の業務が円滑に進むようコミュニケーションを図れます。特にリーダー的ポジションに就く場合に重視される能力だといえるでしょう。 ソフトスキルを高める方法 経験によって培われることの多いソフトスキルですが、高めるためにはどうすればよいのでしょうか。ここでは、以下4つのステップをご紹介します。 自身が持つソフトスキルを理解する 上司や同僚にフィードバックをもらう ロールモデルを設定する 自己啓発と実践を繰り返す 順番に詳しく見ていきましょう。 自身が持つソフトスキルを理解する まず、自身がどのようなソフトスキルを持っているのか理解しましょう。自身が過去に実績を挙げた際やうまく成果が出せなかった際の行動を振り返り、本記事で紹介した代表的なソフトスキルの有無を確認してみてください。自信を持って強みだといえるものもあれば、十分に発揮できていなかったソフトスキルもあるはずです。 すでに備わっているものとそうでないものを理解したうえで、今後どのソフトスキルを高めていくべきか検討しましょう。 上司や同僚にフィードバックをもらう 自身での振り返りが済んだら、普段から業務で関わっている上司・同僚にフィードバックをもらいましょう。自分の行動が第三者にどのように見えているか確認できるはずです。自身の強みだと思っていたポイントがあまり評価されていなかったり、自身では見逃していた意外なソフトスキルが見えてきたりと、新たな発見があるはずです。 ロールモデルを設定する 現状を整理できたら、目標となるロールモデルを設定しましょう。職場などで成果を出している人物をロールモデルに設定し、行動や思考の特性を観察します。自身と同じような状況に置かれたとき、ロールモデルの人物がどのような行動をとっているのか、どのように周囲とコミュニケーションをとっているのかを観察し、発揮されているソフトスキルを洗い出します。 自己啓発と実践を繰り返す ロールモデルを観察し、自身が高めるべきソフトスキルが定まったら、読書やセミナー参加などの自己啓発を通して学び、実践します。ただし、前述の通りソフトスキルは知識として獲得しただけで身につくものではありません。学習した内容やロールモデルの行動を参考に、日々の自身の行動・思考を見直してみましょう。時間はかかるかもしれませんが、着実にソフトスキルが磨かれていくはずです。 まとめ 本記事では、ソフトスキルの定義や特徴、ハードスキルとの違い、代表的なスキルの例などをまとめて解説しました。 客観的に評価をしやすいハードスキルと異なり、定性的な能力であるソフトスキルは人材評価において軽視される場合もあります。しかし、組織が継続的に成果を出すためにはソフトスキル・ハードスキルの双方をバランスよく備えた人材が必要です。ソフトスキルは、企業・個人の双方にとってきわめて重要な要素だといえるでしょう。 近年、はたらき方の一つとして「副業」に注目が集まっていますが、副業を行う際も、今回紹介したソフトスキルはさまざまな場面で活かされます。必要に応じてソフトスキルを高めながら、より自分に合ったはたらき方を検討してみてはいかがでしょうか。
ユーザー行動を追跡・分析する手法として、マーケティング領域でよく利用されるのが「コホート分析」です。コホート分析という言葉を聞いたことがあっても、具体的にどのように分析を進めるのか、どのような目的に合った分析手法なのか分からないという方も多いでしょう。 本記事では、コホート分析の概要や注目される背景、活用のメリット、ツールなどをまとめて解説します。コホート分析によってマーケティング活動の最適化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。 コホート分析とは コホート分析とは何か、ここでは以下3つのポイントで解説します。 コホート分析の概要 コホート分析で重要な3つの効果 コホート分析が特に有効なビジネス 順番に見ていきましょう。 コホート分析の概要 「コホート」とは、同時期に生まれたり似たような経験をしたりすることで、同じような思考や行動の傾向がある集団を指す言葉です。マーケティングにおけるコホート分析では、分析対象となるユーザーを属性や条件によってグループ分けし、その後の行動を追跡・分析します。 各グループの行動を追うことで、マーケティング活動の最適化につながるヒントが得られるため、有効な分析手法として利用されています。特にWebマーケティングにおいては、Webサイトにアクセスした時期や時間、流入元のプラットフォームなどで細かく分けられるため、ユーザーグループごとの定着率やリピート率などを正確に算出することが可能です。 ベースとなる顧客行動データは、WebサイトやSNS、メールなどから収集したものが用いられます。近年ではツールの発展によって収集できるユーザーデータの種類が増えており、コホート分析の利用価値はますます高まっています。 コホート分析で重要な3つの効果 コホート分析は統計学の分析方法の一つとして用いられてきました。統計学でのコホート分析は、主に以下3つの効果によって人々の思考・行動が影響を受けると考えられています。 年齢効果：加齢やライフステージの移行に伴うもの 時代効果：過ごした時代の社会環境によるもの コホート（世代）効果：生まれ育った時期・環境によるもの 10代と40代、昭和生まれと令和生まれなど、人々が持つ思考・行動の習慣は年齢や過ごした時代、環境によって左右される部分が少なくありません。共通項を持つグループの特徴をつかむことで、行動・意識などからくる消費行動の調査に用いられてきました。 マーケティング手法としてコホート分析を用いる際は、「特定の期間にサービス登録を完了した」「同一週にアプリをダウンロードした」というように共通項を見出してグループ分けし、分析する場合もあります。自社ビジネスの最適化につながるよう、適切なグルーピングをすることが重要です。 コホート分析が特に有効なビジネス コホート分析が活用できる代表的なビジネスとしては、以下のようなものが挙げられます。 ECサイトの運用 サブスクリプションサービス Webサイトの運用 SNSの運用 共通する特徴は、顧客との接点が継続的にあることです。ECサイトであればリピート購入、サブスクリプションサービスであれば購読の継続など、顧客に長く利用してもらうことがビジネスの成長に欠かせません。そのため、コホート分析によってユーザー行動を追跡・分析し、リピート購買や購読の継続につながるようマーケティング活動を最適化します。 ユーザー行動の傾向を把握できていれば、変化を予測したうえでの対策が可能です。例えば、月額利用料無料キャンペーン時に登録したユーザーをグルーピングしておき、無料期間の終了とともにサブスクリプションサービスを解約されないよう、キャンペーンの案内やクーポンの付与などで継続を促すといった施策が考えられます。 コホート分析が注目される背景 コホート分析が近年注目される背景としては、以下の3点が挙げられます。 サブスクリプションサービスの浸透 オンラインショッピングの拡大 SNSやWebサイトの活用拡大 順番に見ていきましょう。 サブスクリプションサービスの浸透 いまやサブスクリプションサービスは誰もが使うものとなり、動画配信サービスやレンタルサービスなどさまざまな種類が登場しています。しかし、なかには事業の継続が難しく、サービスを終了するものもあります。 サブスクリプションサービスの事業を継続するには、いかに顧客をつなぎとめるかが重要です。そこで役立つのが、コホート分析による顧客行動の把握です。顧客離れの要因を特定し、適切なタイミングで的確なアプローチを行うことで、顧客満足度を維持し、継続契約につなげます。 そのためには、顧客を特徴ごとにグルーピングし、それぞれのグループに対して適切なアプローチを検討していく必要があります。購読開始後のどのタイミングでフォローするのが良いか、解約率が高いのはどのような特徴を持つ顧客グループなのかなどを分析することで、各顧客グループに適したアプローチの検討が可能になるでしょう。 また、一部の顧客グループにポジティブな変化が生じた場合は、その要因を特定し、その他のグループにも展開するといった活用も可能です。 オンラインショッピングの拡大 オンラインショッピングの拡大も、コホート分析が注目されている背景の一つと考えられます。 オンラインショッピングの事業を成功させるには、顧客のリピーター化が重要です。リピーターを増やすためには、コホート分析を通じて顧客の購買行動の傾向を把握し、マーケティング施策に落とし込むのが効果的です。具体的な手法としては、顧客グループごとにおすすめの商品をメールで案内したり、カート内に入ったまま購入されていない商品について、適切なタイミングでリマインドしたりといった方法が考えられます。 リピーターを育成してロイヤルカスタマーを創出できれば、売上の安定だけでなく口コミなどの効果も期待できるでしょう。オンラインショッピング事業に取り組むなら、顧客理解を深めるうえでコホート分析は大いに役立つはずです。 SNSやWebサイトの活用拡大 SNSやWebサイトがビジネスに広く活用されるようになったのも、コホート分析が注目されている一つの要因です。SNSやWebサイトの活用においては顧客との継続的な接点の確保が重要であり、顧客をグルーピングしたうえで行動傾向を把握するコホート分析が役立ちます。 例えば、SNS上でフォローした時期やフォロー期間によってユーザーをグルーピングすれば、商品の購入やサービスの契約につながりやすいタイミングを把握できます。適切なタイミングでプッシュすることで、マーケティング施策の効果を高められるでしょう。 コホート分析を行う3つのメリット コホート分析を行う主なメリットは、以下の通りです。 ユーザー維持率の向上につなげられる 売上予測の精度が上がる マーケティング施策の効果検証ができる コホート分析は現状の維持・改善に役立つだけでなく、今後のビジネスに役立つ基礎データの収集にも活用できます。それぞれのメリットについて見ていきましょう。 ユーザー維持率の向上につなげられる ユーザーの維持率を高めたい場合は、コホート分析でユーザー離れの要因やタイミングを特定することで維持率向上につながるヒントを得られます。サブスクリプションサービスの契約期間やSNSのフォロー期間、商品の定期購入期間などを顧客グループごとに把握することで、必要なアクションのタイミングがつかめるでしょう。 もっとも離脱が発生しやすいタイミングやその理由を把握できれば、別の顧客グループが同じ状況に陥る前に対策をとれます。例えば、サブスクリプションサービスの契約開始から3か月目に解約が多く発生している場合は、新しく購読を開始したグループに対して、3か月目の利用が終了する少し前にクーポンを配布するなど、予防的な対策が可能です。 売上予測の精度が上がる コホート分析で顧客グループごとの行動傾向を明らかにできれば、精度の高い売上予測が立てられるようになります。例えば、ECサイトであれば初回購入後のリピート購入について、購入率やタイミング、購入金額を予測できます。また、サブスクリプションサービスであれば初回購読からの継続期間について、精度の高い予測ができるでしょう。 収集したデータは、短期的な売上の予測はもちろん、類似のサービスを新たに立ち上げる場合などにも活用できます。事業計画の立案や必要なリソースの確保に役立つはずです。 マーケティング施策の効果検証ができる コホート分析は、マーケティング施策の効果検証にも活用できます。例えば、キャンペーンをきっかけに利用を開始したユーザーの購読継続率を検証したり、同じ属性を持つ複数のグループに対して異なるタイミングでクーポンを配布し、反応率の良いタイミングを見極めたりといった使い方ができます。 マーケティング施策は、初回の実施で計画通りの効果が出ることは多くありません。コホート分析によって効果を検証し、改善を繰り返すことで、徐々にマーケティング施策の効果を高めていくことが可能です。 コホート分析に使えるツール ここでは、コホート分析に使える代表的なツールとして、以下の2つをご紹介します。 Googleアナリティクス（GA4） エクセル Googleアナリティクス（GA4） Googleアナリティクスは、Googleが提供しているWebサイトのアクセス解析ツールです。Webサイトを訪れたユーザー数が把握できるだけでなく、得られたデータを活用してさまざまな分析ができます。 例えば、自社サイトを訪れたユーザーを年齢や地域、性別といったグループに分けたうえで、コンバージョン率やサイトの再訪問率を比較すれば顧客の詳細な分析が可能です。成果の出ている顧客グループを分析し、マーケティング活動に落とし込めば、顧客の獲得効率を高められるでしょう。 エクセル エクセルに顧客のデータを入力し、グループごとに分析することも可能です。例えば、サブスクリプションサービスの利用開始日と解約日を入力し、その差をエクセル関数で算出します。特定の条件で顧客をグループ分けし、解約までにかかった平均日数を比較すれば、顧客グループごとの特徴を把握できます。 専門的なツールが必要なく、簡単な関数だけで分析できるため、前述のGoogleアナリティクスなどに精通していない方でもコホート分析を活用できるでしょう。 まとめ 本記事では、コホート分析の概要や注目される背景、活用のメリット、ツールなどをまとめて解説しました。 Webマーケティングが一般化した現代において、顧客をグルーピングしたうえで追跡・分析するコホート分析は活用の機会が増えています。特に、ECサイトやサブスクリプションサービスなど顧客との継続的な接点が重要なビジネスにおいては、コホート分析に基づくマーケティング施策の最適化が大きな効果を発揮するはずです。まずはGoogleアナリティクスやエクセルなどの身近なツールを使い、コホート分析を取り入れてみてください。 マーケティング領域には今回解説したコホート分析をはじめ、さまざまなフレームワークが存在します。抱える課題によって適切に使い分けることで、課題の特定や施策の効果を高められるでしょう。一方、テクノロジーの発達によってマーケティング活動の領域は広がっていることから、難易度も高くなり、求められる知見やノウハウも時代の変化と共に多様化していることも事実です。 マーケティングの課題を解決するには、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティング領域の強化を目指しましょう。
「Society 5.0」は、日本社会が目指すべき未来の姿として注目されています。Society 5.0に向けた変化の一部はすでに社会のなかで確認可能であり、決して遠い未来の話ではありません。 プライベートにおいてもビジネスにおいても、Society 5.0の内容や新たに生み出される価値を知っておくことは重要な意味を持つでしょう。 本記事では、Society 5.0が目指す社会像やそのために必要な技術、具体的な事例などをわかりやすく解説します。 Society 5.0とは ここでは、Society 5.0とはどのようなものか、以下4つの観点で解説します。 Society 5.0の定義 Society 4.0までの社会 Society 5.0が目指す社会 Society 5.0とSDGsの関連性 それぞれ順番に見ていきましょう。 Society 5.0の定義 内閣府のWebサイトによると、Society 5.0は以下のように定義されています。 サイバー空間とフィジカル空間を高度に融合させたシステムにより、経済発展と社会的課題の解決を両立する人間中心の社会 出典：Society 5.0（内閣府） 特に重要なポイントは、「サイバー空間とフィジカル空間の融合」と「人間中心の社会」の2点です。インターネットの普及によってさまざまな情報がサイバー空間に蓄積されるようになりましたが、Society 5.0ではさらにその流れが進むとともに、集積した情報（ビッグデータ）をAIが解析し、現実空間にフィードバックするようになります。 また、そのプロセスを人間中心という価値観のもとで行うのも特徴的です。一人ひとりの国民、世界の市民が中心人物となり、社会を変化させていく状態が理想とされています。 Society 4.0までの社会 Society 5.0に到達するまでに、過去から現在までの社会は以下のように進化してきたとされています。 狩猟社会（Society 1.0） 農耕社会（Society 2.0） 工業社会（Society 3.0） 情報社会（Society 4.0） 現在の「情報社会（Society 4.0）」では、その名の通りさまざまな「情報」が共有される時代になりました。しかし、共有された情報を経済発展や社会的課題の解決につなげるのは簡単ではありません。例えば、情報があふれた結果、人間の能力で必要な情報を見つけ、分析する作業の困難さが増しています。また、課題を発見したとしても、人手で行う作業には限界があり、解決が難しいケースもあるでしょう。 現状の情報社会（Society 4.0）では、経済発展や社会的課題の解決を果たすにはまだ不十分だといえるのです。 Society 5.0が目指す社会 Society 5.0では、サイバー空間とフィジカル空間の融合によって経済発展と社会的課題の解決を両立します。具体的には、Society 4.0までの社会と比べて以下のような変化が期待されています。 IoTによって新たな価値が生まれる イノベーションによって課題が解決される AIによって面倒な作業から解放される ロボット技術などによって人の可能性が広がる 詳しい内容を順番に見ていきましょう。 IoTによって新たな価値が生まれる IoT（Internet of Things）は「モノのインターネット」と呼ばれ、まさにサイバー空間とフィジカル空間を融合させる技術だといえるでしょう。電子機器などがインターネットに接続され、相互に情報交換できる仕組みであり、これまで可視化されていなかった情報同士がつながることで新たな価値が生み出されます。センサーによって離れた場所にあるモノの状況を監視したり、スマートフォンを通じてモノを遠隔操作したりできれば、人による作業や移動を必要とする場面が減り、利便性の向上につながるでしょう。 イノベーションによって課題が解決される サイバー空間とフィジカル空間の融合によって新たなイノベーションが生まれ、これまで解決が難しかった少子高齢化や地方の過疎化といった課題の解決も期待できます。例えば、自動運転が可能なドローンを使った荷物の配送などが可能になれば、過疎化が進む地域での居住にも不便さを感じにくくなるでしょう。新たなイノベーションによる社会的課題の解決は、少子高齢化が深刻化する日本社会において重要なテーマだといえます。 AIによって面倒な作業から解放される 情報社会であるSociety 4.0では、さまざまな情報がインターネットや企業が使用する社内システム上に蓄積されてきました。しかし、蓄積された情報を活用するには人手によるデータの整理や分析が不可欠であり、困難や負担が伴っています。 Society 5.0ではAIによって膨大な情報量を自動で処理することが可能になり、人々が面倒な作業から解放されるとされています。 ロボット技術などによって人の可能性が広がる ロボット技術の進歩により、人の可能性が広がる点もSociety 5.0による特徴的な変化とされています。例えば、高齢者や障害者などが重い荷物を運搬する際、行動に制約が生じるケースもあるでしょう。そのような場合にロボットや自動運転車などによる支援が可能であれば、より多くの人が自身の望む行動をとれるようになります。高齢者の人口割合が高まる日本では、特に進歩が期待される部分だといえます。 Society 5.0とSDGsの関連性 Society 5.0は、近年注目が集まっているSDGsとも関連性の高いテーマです。SDGs（Sustainable Development Goals）は日本語では「持続可能な開発目標」とされ、貧困や飢餓、環境問題、格差などさまざまな地球規模の課題を解決し、持続可能な社会を目指すうえでの国際的な共通目標となっています。 一方、前述の通りSociety 5.0は、サイバー空間とフィジカル空間の融合によって経済発展と社会的課題の解決を両立するものです。Society 5.0の実現がSDGsの達成にもつながるとされており、政府のSDGs推進本部が策定した「ＳＤＧｓアクションプラン２０２０」では、日本のSDGsモデルの3本柱の一つとして「Ｉ．ビジネスとイノベーション 〜ＳＤＧｓと連動する「Society 5.0」の推進〜」が掲げられました。 環境問題の解決や格差社会の解消など、Society 5.0とSDGsには共通テーマが多く、Society 5.0の重要性が高まる背景の一つとなっています。 出典：ＳＤＧｓアクションプラン２０２０（ＳＤＧｓ推進本部） Society 5.0を支える技術 Society 5.0を支える具体的な技術としては、以下の5つが代表例に挙げられます。 IoT AI ビッグデータ 5G ロボット それぞれの特徴や役割を見ていきましょう。 IoT 「モノのインターネット」と呼ばれるIoT（Internet of Things）は、さまざまなモノがインターネットにつながっている状態を実現します。パソコンやスマートフォンだけでなく、家電製品や自動車、建物などがインターネットに接続され、モノ同士で情報を交換します。 IoTの技術が進歩すれば、スマートフォンから家電製品の遠隔操作が可能になったり、離れた場所にあるモノの状況・動きを監視したりといったことが可能です。すでに実用化されている例もあり、プライベート・ビジネスを問わずさまざまな場面で利便性の向上につながりうる技術だといえます。 AI AI（Artificial Intelligence：人工知能）は明確な定義がないものの、令和元年度版の情報通信白書では、以下のように記載しています。 「AI」とは、人間の思考プロセスと同じような形で動作するプログラム、あるいは人間が知的と感じる情報処理・技術といった広い概念で理解されている。 （出典）令和元年度版 情報通信白書 AIに関する基本的な仕組み （総務省） AIは情報処理、記憶、計算などを得意とし、テキストだけでなく画像や音声などさまざまなデータを取り込み、機械学習を行ったうえで、最適な解を導き出します。 人間の脳では処理しきれないほど膨大な情報が存在する現代社会では、AI技術の進化が不可欠だといえます。 ビッグデータ ビッグデータとは、人間では把握・処理が難しいレベルの量（Volume）・種類（Variety）・頻度（Velocity）を持つ巨大なデータ群を指します。総務省では、ビッグデータを以下の4つに分類しています。 国や地方公共団体が提供する「オープンデータ」 暗黙知（ノウハウ）をデジタル化・構造化したデータ M2M（Machine to Machine）から吐き出されるストリーミングデータ 個人の属性に係る「パーソナルデータ」 出典：平成29年版 情報通信白書 ビッグデータの定義及び範囲（総務省） Society 5.0において高度な課題解決を可能にするため、ビッグデータの蓄積・活用による新たなソリューション・イノベーションの誕生が期待されます。 5G 5Gは第5世代移動通信システムを指す言葉で、従来の4Gと比べて高速・大容量のデータ通信が可能となります。離れた場所でもラグのほとんど生じないリアルタイムな通信が可能なため、前述のIoTによるモノ同士の接続にも欠かせない技術だといえるでしょう。多数のデバイスによる同時接続が可能な点も特徴です。 ロボット すでに工場でのものづくりなどにロボットは活用されていますが、Society 5.0ではさらに活躍の幅が広がると考えられています。IoTやAI、ビッグデータの活用によって情報の処理・分析が高度化しても、解決策を実行するための人手が足りなければ課題の解決には至りません。ロボット技術によって人の行動をサポートしたり代替したりできれば、人口減少が進む日本社会においても課題解決が進めやすくなります。 Society 5.0によってもたらされる新たな価値の事例 ここでは、Society 5.0でもたらされる具体的な価値の例として、以下7つの分野を見ていきましょう。 交通 医療・介護 ものづくり 農業 食品 防災 エネルギー 交通 交通の分野では、各自動車からの情報をリアルタイムに収集し、蓄積されたビッグデータをAIが解析することで、天気や交通、宿泊、飲食などさまざまな関連情報の提供が可能になるとされています。無駄のない快適な移動が可能になることで、地方の活性化や消費の拡大につながることが期待されます。 医療・介護 Society 5.0では、患者一人ひとりのデータや医療現場の状況、感染に関する情報などをビッグデータとして収集し、AIで解析することで、病気の早期発見や最適な治療の実施が可能になるとされています。また、介護ロボットなどの普及による人手不足の解消も期待されています。 ものづくり ものづくりの分野では、自社の配送状況や取引先の在庫状況、顧客の需要をビッグデータとして収集し、AIで解析することで、ニーズに合わせた柔軟な生産体制を構築できます。直接取引のない企業の状況も踏まえてフレキシブルな生産計画を立てられるようになり、競争力の強化や災害時の対応改善が可能になるでしょう。 また、ロボットの活用や配送効率化による人手不足の解消、コスト削減、熟練技術の継承なども期待されています。 農業 農業分野では、気象情報や農作物の生育状況、マーケットトレンドなどをビッグデータとして収集し、AIで解析することで、農作物の安定供給や生産量増加、廃棄量の削減などが可能となります。農作物の状況を把握するうえで、ドローンなどの活用による効率的な情報収集も重要な役割を果たすでしょう。 食品 食品の分野においては、個人のアレルギー情報や冷蔵庫内の状況、近隣店舗の品揃え、さまざまな食品の情報などをビッグデータとして収集し、AIで解析することで、購入時の利便性向上や個人の嗜好・アレルギーなどに合わせた食品提案などが可能になります。必要な分だけ発注・購入すればよいため、食品ロスの削減にもつながるでしょう。 企業側としても消費者のニーズをより正確に把握できるため、在庫の最適化による経営改善が図れます。 防災 防災の分野では、気象レーダーや人工衛星、ドローン、建物センサー、付近を通行する自動車などから被害に関する情報をビッグデータとして収集し、AIで解析することにより、被災時の最適な避難誘導・救助が可能になります。アシストスーツや救助ロボットの活用による、より迅速な救助の実現も期待されます。 また、被災後にはドローンや自動配送車などを使った救援物資の配送もSociety 5.0では可能になるでしょう。 エネルギー エネルギーの分野では、気象情報や発電状況、各家庭における電力使用状況をビッグデータとして収集し、AIで解析することで、的確な需要予測やエネルギーの安定供給が可能になります。状況をリアルタイムに把握することで、地域間での融通なども実現しやすくなるでしょう。 まとめ 本記事では、Society 5.0が目指す社会像やそのために必要な技術、具体的な事例などを解説しました。 Society 5.0のポイントは、「サイバー空間とフィジカル空間の融合」と「人間中心の社会」の2点です。交通や医療・介護、ものづくり、農業、食品、防災、エネルギーなどさまざまな分野で具体的な事例が挙げられており、すでにテストや導入が始まっている技術も少なくありません。 Society 5.0では、AIやロボットの活用によって経済発展と社会的課題の解決を両立させることが重要なテーマですが、その中心となるのはあくまで人間です。企業においては時代の変化に対応できる人材の採用と育成、個人においては時代の変化に柔軟に対応するためのスキルの向上が大切だといえるでしょう。IoTやビッグデータなど、新たな技術をうまく活用できるかどうかが問われる時代だといえます。 企業が時代の変化に対応できる人材の育成や、ビジネスに新たな技術を取り入れる際には、その領域の専門家（プロ人材）の支援を受けることも一つの手段です。自社の発展はもちろん、社会課題の解決や経済発展に寄与するためにも、企業は柔軟な姿勢でSociety 5.0に関わっていくことが求められるでしょう。
マーケティング施策の効果を高めるには、顧客それぞれの購買傾向に合ったアプローチを行う必要があります。このとき役立つのが、最終購入日・購入頻度・合計購入金額で顧客を分類する「RFM分析」です。 本記事では、RFM分析の概要やメリット、使い方を解説します。RFM分析を施策に取り入れたいと考えている方、マーケティング施策にお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。 RFM分析とは RFM分析とは3つの指標に基づいて顧客をグループ分けする分析手法で、R・F・Mはそれぞれ以下の指標の頭文字から取られています。 Recency：最終購入日 Frequency：購入頻度 Monetary：合計購入金額 Recencyはその顧客が直近でいつ購入したのかによってグループ分けを行い、最終購入日が近い顧客ほど高評価とします。Frequencyとは、これまでの購入回数です。リピート購入率が高い顧客は優良顧客であると評価します。Monetaryはこれまでの合計購入金額を指し、金額が高い顧客を高評価とします。 それぞれの指標におけるグループ分けの基準やグループ数は、商品の購入サイクルや価格帯などに応じて設定しましょう。RFM分析は、顧客ID・購入日・購入金額などを含んだ購入履歴データがあればExcelでも行えます。 RFM分析を行う3つのメリット RFM分析には、以下3つのメリットがあります。 ビジネスの現状や課題を把握できる 顧客へのアプローチを最適化できる 注力すべき顧客を絞り込める それぞれのメリットについて、以下で詳しく解説します。 ビジネスの現状や課題を把握できる 顧客を3つの指標でグループ分けをすることで、顧客の購買傾向や優良顧客の人数などビジネスの現状を可視化できます。例えば、R・F・Mのすべてが高評価である優良顧客は全体の何割を占めているのか可視化することで、これまでのマーケティング戦略の成果が見えてきます。 優良顧客の割合が高ければ一定の成果が出ていると判断できますが、逆に少数の優良顧客に依存しているという事実が明らかになれば、その他顧客の育成や休眠顧客の掘り起こしが優先課題になるでしょう。 このようにRFM分析を使えばビジネスの現状や課題が明らかになるため、適切なマーケティング戦略の検討に役立ちます。 顧客へのアプローチを最適化できる 顧客の購買傾向によって、最適なアプローチの方法は異なります。例えば、購入頻度や購入金額の高い優良顧客には特別優待や限定キャンペーンの案内など、他社への流出を防ぐための取り組みが必要です。 また、「購入頻度と合計購入金額は高いにもかかわらず、最終購入日から期間が空いている」という顧客グループは休眠顧客化していると考えられ、再び購入してもらうためのアプローチが必要だと判断できます。 同じアプローチをしても、顧客の状況によって成果は変わります。RFM分析で顧客をグループ分けすることで、それぞれのグループに対する最適なアプローチの方法を検討しやすくなるでしょう。 注力すべき顧客を絞り込める 企業の人員やコストには限りがあるため、マーケティング活動は効率化が求められます。その際に役立つのが、RFM分析による「注力すべき顧客の絞り込み」です。例えば、休眠顧客にアプローチする際には、合計購入金額や購入頻度が低い顧客よりも、かつて優良顧客だった顧客にアプローチするほうが効果を見込めると考えられます。 現時点での優良顧客に対して、継続利用してもらうための施策を実行することも重要です。優良顧客の割合が高いなら、休眠顧客の掘り起こしよりも優良顧客の満足度向上に注力するほうが高い成果を得られるケースもあります。 RFM分析のグループ分けによって注力すべき顧客グループを絞り込めば、限られたリソースでより高い成果を目指せます。 RFM分析の流れを5ステップで解説 RFM分析は最終購入日・購入頻度・合計購入金額を算出してグループ分けを行うのが基本的な手順です。マーケティング活動に活かす際には、以下のステップを参考にできます。 分析の目的を明確にする データを集計・整理・入力する データを分析する 課題を特定する 改善策を立案・実行する それぞれのステップで取り組む内容について、順番に解説します。 分析の目的を明確にする まず、RFM分析の目的を明確にしておきましょう。目的が不明確なまま分析を進めると、適切なデータを集められなかったり、分析のやり直しが必要になったりするため、効率的ではありません。 RFM分析の実施を検討しているなら「昨年より売上が減少した」「実施中のマーケティング施策の成果が上がらない」など、きっかけとなる課題があるはずです。自社が抱える課題から仮説を立て、その検証にRFM分析を活用するのがよいでしょう。 実際の分析に取り掛かる前に分析の目的を明らかにしておくことで、集めるべきデータやグループ分けの基準を適切に設定できます。 データを集計・整理・入力する 分析の目的を明確にしたら、必要なデータを集めてRFM分析の準備を整えます。 RFM分析では、顧客ID・購入日・購入金額などの情報が揃った購入履歴データが必要です。これらのデータを集計すれば、顧客ごとの最終購入日・購入回数・合計購入金額が分かります。また、購入商品や顧客の性別・年齢などのデータがあればより詳細な分析が可能になるため、目的に応じて必要なデータを揃えましょう。 分析の目的によっては「最終購入日が1年以内」「購入回数が一定以上」など、対象データの絞り込みが必要です。また、複数のシステムにデータが分散している場合は、集計できるようにデータを集約するところから始めます。 データを分析する 分析対象のデータが揃ったら、実際にRFM分析を進めます。エクセルや専用の分析ツールを用いて、顧客をグループ分けしていきましょう。 グループ分けの方法としては、以下のようにR・F・Mのそれぞれの値に応じてスコアを設定する方法があります。 スコア 最終購入日 購入回数 合計購入金額 5 1週間以内 20回以上 20万円以上 4 1か月以内 10回以上 10万円以上 3 3か月以内 5回以上 5万円以上 2 半年以内 2回以上 3万円以上 1 1年以内 1回のみ 3万円未満 _ 顧客ごとにR・F・Mそれぞれのスコアを合計して総合スコアを算出し、グルーピングしましょう。例えば、「総合スコア12以上」「総合スコア6〜11」「総合スコア5以下」というように顧客をグループ分けします。 _ 上記の基準とスコアは一例であるため、商品の購入サイクルや価格帯、分析対象データの期間などに応じて適切な値を設定しましょう。 課題を特定する 顧客のグルーピングを終えたら、その結果から自社が抱える課題を特定します。それぞれのグループの規模や推移を見ることで、以下の例のようにさまざまな課題が見えてきます。 優良顧客グループの人数が少ない、または減っている 優良顧客グループのなかで最終購入日から期間が空いている顧客が目立つ 休眠顧客が増えている 優良顧客グループの直近の購入金額が低下傾向にある 課題を正確に特定することで、現状改善に向けて必要な施策が明らかになります。課題の特定が不十分な状態では的外れな改善策を採用してしまう可能性があるため、十分な分析・検証を行いましょう。 改善策を立案・実行する 課題を特定したら、現状を改善するための施策を検討します。 例えば、優良顧客グループの規模が小さいなら、次いで総合スコアの高いグループを優良顧客に引き上げるための施策を準備します。リピート顧客が少ない場合は、二度目の購入に使えるクーポンの配布などが考えられるでしょう。 また、改善策を実行して終わりではなく、適切に効果検証を行うことも重要です。マーケティングの成果を高めるには、実行と効果検証によってPDCAサイクルを回していく必要があります。 RFM分析の課題・注意点 マーケティング戦略の策定に役立つRFM分析ですが、取り組む際には以下のポイントに注意が必要です。 商品の品目が考慮されない 集計の期間・時期に結果が左右される 順番に詳しく見ていきましょう。 商品の品目が考慮されない RFM分析は最終購入日・購入頻度・合計購入金額を分析する手法のため、顧客が買った商品の品目は考慮されません。そのため、「ライフステージの変化に合わせて提案する商品を変える」など、商品を軸としたマーケティングに活用するのは難しいという課題があります。 商品の品目を考慮した分析を行いたい場合は、RFM分析にアイテム（Item）の項目を加えたMRFI分析や、カテゴリ（Category）の項目を加えたRFMC分析がおすすめです。 集計の期間・時期に結果が左右される RFM分析は集計する期間や時期によって、得られる結果が変わります。例えば、購入頻度が低い商品や発売から期間が経っていない商品、季節によって販売数量が大きく異なる商品などは十分なデータが揃わず、有効な分析結果を得られない可能性があります。 また、集計データにセール期間が含まれている場合にも注意が必要です。「セール時期にだけ購入している顧客」のほうが「日常的に購入している顧客」よりもスコアが高く出るケースがあり、本当の優良顧客を見逃してしまう可能性があります。 まとめ 本記事では、RFM分析の概要やメリット、使い方を解説しました。RFM分析によって顧客をグルーピングすれば、それぞれのグループに最適なアプローチを行ったり、注力すべき顧客を絞り込んだりできるため、効率的なマーケティングが可能になります。 マーケティング領域には、今回解説したRFM分析をはじめ、さまざまなフレームワークが存在します。抱える課題によって適切に使い分けることで、課題の特定や施策の効果を高められるでしょう。一方、テクノロジーの発達によってマーケティング活動の領域は広がっていることから、難易度も高くなり、求められる知見やノウハウも時代の変化と共に多様化していることも事実です。 マーケティングの課題を解決するには、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティング領域の強化を目指しましょう。
