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ロジックツリーとは？分析のメリットや作り方、活用方法を解説
ビジネスで問題解決に取り組む際、「どのように整理し、どこから手をつければよいのか」と迷ってしまうことは少なくありません。特に問題が広範囲に及んでいたりさまざまな要素が絡み合っていたりする場合、適切な解決策を導き出すのは簡単ではないでしょう。そのような場合に活用したいのが、「ロジックツリー」による分析です。ロジックツリーでは、複雑な問題や課題を分解し、それぞれの要素が全体にどのような影響を及ぼしているかを可視化します。本記事では、ロジックツリーの基本や分析のメリット、作り方や活用方法を解説します。複雑な状況を可視化し、改善策を検討したいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
リードジェネレーションとは｜オンライン・オフラインそれぞれの方法や活用のコツを解説
リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客（リード）を獲得する取り組みのことです。営業やマーケティングにおいては、顧客が商品やサービスを認知したあと、興味や関心を抱き、比較や検討を経て購入や契約に至るまでフォローする必要がありますが、その入り口となるのがリードジェネレーションによるリードの獲得です。ただし、質の高いリードを集めなければ、最終的に購入や契約に至る顧客の割合は低くなってしまうため、ポイントを押さえて取り組むことが大切でしょう。本記事では、リードジェネレーションの定義や役割、主な手法、効果を高めるコツについて解説します。リードジェネレーションの導入や改善によって自社ビジネスの強化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
リードナーチャリングとは？注目される背景やメリット・デメリット、代表的な手法を紹介
マーケティング活動において、見込み顧客の購買や契約に対する意欲を向上させるための取り組みが「リードナーチャリング」です。この用語は聞いたことがあるものの、具体的な取り組み内容やそのメリットがよくわからないという方もいるでしょう。 リードナーチャリングは、計画的に取り組むことで販売やマーケティング活動を効率化し、見込み顧客へのアプローチを最適化するというメリットがあります。 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリットとデメリット、代表的な手法についてまとめてご紹介します。リードナーチャリングをマーケティング活動に取り入れたい方や見込み顧客へのアプローチを改善したい方は、ぜひ参考にしてみてください。 リードナーチャリングとは リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み顧客）をナーチャリング（育成）し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めていく取り組みを指します。広告やダイレクトメールなど、リードを獲得するための手法はさまざまですが、そのすべてが購入や契約に前向きだとは限りません。いきなり営業担当者からアプローチをしても、断られる可能性は高いです。 リードナーチャリングによって段階的に見込み顧客の興味や関心を高めていき、一定レベルに達したリードだけを営業のアプローチ対象とすることで、効率的な営業活動が可能になります。特に商品やサービスを認知してから購入までのプロセスが長くなりがちなBotビジネスにおいて、長期にわたって見込み顧客をフォローし続ける仕組みであるリードナーチャリングは、効果が高いとされています。 リードナーチャリングを含むマーケティング活動全体の流れ マーケティング活動による見込み顧客の獲得や育成、絞り込みといったプロセスには、それぞれ以下の用語が用いられます。 リードジェネレーション リードナーチャリング リードクオリフィケーション 各プロセスの内容と役割を見ていきましょう。 リードジェネレーション リードジェネレーションは、リード（見込み顧客）を獲得するためのプロセスです。広告やダイレクトメール、展示会への出展、テレアポなどリードジェネレーションの手法は多岐にわたります。自社の商品やサービスを購入または契約している既存の顧客の特徴を整理し、類似した特徴を持つターゲット層に対してアプローチすることが一般的です。 本記事のテーマであるリードナーチャリングは見込み顧客を育成するプロセスですが、そもそも育成対象の見込み顧客が十分にいなければ大きな効果は見込めません。購入または契約に至る可能性の高い見込み顧客を多く集めるためには、最終的な購入率または成約率をもとにした質のよいリードジェネレーションが不可欠です。 リードナーチャリング リードナーチャリングは、前述の通りリード（見込み顧客）を育成し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めるプロセスです。リードジェネレーションによって多数の見込み顧客を獲得しても、その段階で購入または契約への高い意欲を持っているケースは多くありません。特に、BtoBビジネスにおいては購入または契約の金額が大きく、また社内承認にかかる期間や手間も大きいため、すぐに成果につながることは少ないと考えられます。 各見込み顧客の興味や関心の度合いに合わせ、相手のニーズを満たす情報を提供することで徐々に意欲を高め、自社商品やサービスの魅力が伝わるように育成するのがリードナーチャリングの役割です。リードナーチャリングによって長期的に見込み顧客をフォローすれば、「獲得した見込み顧客を放置しているうちに他社に流れてしまった」といった機会損失も防ぐことができます。 リードクオリフィケーション リードクオリフィケーションとは、獲得や育成したリード（見込み顧客）を絞り込むプロセスです。見込み顧客に自社の商品やサービスを購入または契約してもらうには、最終的に営業部署からアプローチを行うのが一般的でしょう。しかし、どれだけ丁寧にリードナーチャリングを実施しても、すべての見込み顧客が自社の商品やサービスに高い関心を持ってくれるわけではありません。 リードナーチャリングを通して、メール開封率やセミナー参加率など、見込み顧客の反応を常に計測し、興味や関心の度合いをチェックします。そして、購入または契約の可能性が高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業部署に受け渡すことで、営業担当者は限られたリソースのなかでも効率よく成果を上げることが可能になります。 リードナーチャリングが注目される背景 マーケティング活動のなかでもリードナーチャリングが注目されるようになった背景としては、以下の2点が挙げられます。 顧客による情報収集力の向上 成果につながらないリードの増加 それぞれ順番に見ていきましょう。 顧客による情報収集力の向上 まず、インターネットを中心とした顧客の情報収集力の向上が挙げられます。 顧客はさまざまな情報を自主的に取得できるため、せっかくリードを獲得しても、放置していると競合他社に流れてしまうといった状況が生まれました。商品やサービスの提供元によるアプローチを待つのではなく、インターネット上にある情報や評判などから社内での検討を進め、利用する商品やサービスを絞り込んでいる可能性があるためです。リードナーチャリングによって継続的に自社商品やサービスの魅力を伝えていかなければ、せっかく需要が高まったタイミングであっても、競合他社との比較検討から漏れてしまうかもしれません。 情報収集力の高い顧客に対しても適切に魅力を伝えるため、リードナーチャリングは欠かせないプロセスだといえます。 成果につながらないリードの増加 リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得方法は多様化しており、結果として購入、または契約の意向の低いリードも増加しています。 広告経由でメールアドレスを入力しただけだったり、たまたま展示会で名刺交換をしただけだったりする場合、購入または契約に対する意欲が低いケースも少なくないでしょう。成果につながる見込みが低い状態の顧客に、営業担当者が時間や労力を割くのは非効率です。しかし、見込みが低いからといってそのまま放置していては、将来的にニーズが発生した際にチャンスを逃してしまいかねません。 リードナーチャリングを取り入れることで、獲得直後は購入または契約意向の低い見込み顧客に対しても継続的にアプローチし、適切なタイミングで営業部署に引き継ぐことが可能になります。 リードナーチャリングを実践するメリット リードナーチャリングを実践するメリットとしては、以下の3点が挙げられます。 リードを継続的にフォローできる 営業やマーケティング活動を効率化できる リードへのアプローチを最適化できる 順番に詳しく解説します。 リードを継続的にフォローできる リードジェネレーションで獲得したリードを継続的にフォローすることで、放置による機会損失を防げます。 リードナーチャリングがない状態では、リードジェネレーションで獲得したリードに営業を行ったあと、購入または契約の可能性が低い見込み顧客は放置せざるを得ない状況になることがあります。その後、需要が高まったタイミングでも再アプローチする機会がなく、結果として競合他社に流れてしまう可能性があります。 リードナーチャリングによって継続的かつ段階的にアプローチを続けていれば、獲得した見込み顧客を放置することなく、需要の高まりに合わせたコミュニケーションが可能となります。 営業やマーケティング活動を効率化できる リードナーチャリングを実施することで、営業やマーケティング活動全体を効率化できる点も大きなメリットです。 獲得した見込み顧客全体にいきなり営業をかけるのではなく、まずリードナーチャリングによって自社商品やサービスへの関心を高めます。これにより、リードジェネレーションによってコストをかけて獲得した見込み顧客のうち、購入または契約に至る顧客の割合を高められるでしょう。さらに、リードクオリフィケーションによって購入または契約意向の高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業活動を行えば、効率的に成果に結びつけることが可能です。 リードナーチャリングを取り入れることで、営業やマーケティング活動全体が効率化されます。 リードへのアプローチを最適化できる リードジェネレーションでは、獲得した見込み顧客全体に対して同様のアプローチを行うのではなく、各見込み顧客の状態に応じて適切な手段をとります。 例えば、まだ購入または契約の意向が低い見込み顧客に対して自社製品やサービスの魅力をどれだけ伝えても、そもそもニーズがないという状態が想定されます。その場合、まずは見込み顧客が現状抱える悩みや課題に寄り添い、そのなかで自社製品やサービスにつながるニーズに気づいてもらうといった流れが必要になるでしょう。 逆に、すでに購入または契約の意向が高い見込み顧客に対しては、具体的な商品やサービスの使い方などを伝えることで、購入または契約に向けた不安や疑問を解消するほうが効果的だと考えられます。 見込み顧客の状況に合わせてアプローチを最適化できるのは、リードナーチャリングの強みです。 リードナーチャリングを実践するデメリット 一方、リードナーチャリングを実践することには以下のようなデメリットもあります。 成果が出るまでに時間がかかる 一定のリソースを投下する必要がある こちらも順番に見ていきましょう。 成果が出るまでに時間がかかる リードナーチャリングでは、獲得した見込み顧客にすぐに営業をかけるのではなく、時間をかけて自社商品やサービスに対する関心を高めていきます。獲得した見込み顧客からの購入や成約を最大限引き出せるというメリットがある一方、成果が出るまでには時間がかかるでしょう。 瞬間的な売上だけを見れば、いきなりすべての見込み顧客に営業をかけたほうが結果はよいかもしれません。しかし、それでは営業効率が悪くなるほか、まだ関心の低い見込み顧客に悪い印象を与えかねません。 関心が低い状態から自社商品やサービスの魅力を理解してもらうには、継続的な取り組みが不可欠です。リードナーチャリングで成果を出すには時間がかかることを理解し、事業計画に落とし込みましょう。 一定のリソースを投下する必要がある リードナーチャリングでは、見込み顧客の状態に合わせて多様なアプローチをとるため、人的リソースや予算が必要になります。 自社商品やサービスに対して、まだ高い関心がない見込み顧客にアプローチするには、その相手が現在抱える悩みや課題に寄り添うことが必要です。例えば、多くの見込み顧客が抱える課題をテーマにしたセミナーを実施し、そのなかで自社商品やサービスの魅力に触れれば、自然な形でニーズを高められるでしょう。しかし、セミナーの企画や案内、実施、開催後のフォローには手間も時間もかかります。 このように見込み顧客の状態に応じて適切なアプローチを行うには、一定のリソースが必要になる点を理解したうえでリードナーチャリングに取り組む必要があるでしょう。リソース不足を補う手段としては、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）などのITツールがあります リードナーチャリングの代表的な手法5選 ここでは、リードナーチャリングの代表的な手法として以下の5つをご紹介します。 メール オウンドメディア セミナー SNS Web広告 具体的にどのような使い方ができるのか、順番に見ていきましょう。 メール 獲得した見込み顧客のメールアドレスに直接情報を発信できるメールは、リードナーチャリングの重要な手段の一つです。 メルマガとして見込み顧客の多くが抱える悩みや課題をテーマにした情報を発信したり、自社商品やサービスの魅力を伝えたりすることで、一定割合の反応が得られるでしょう。 さらに、ステップメールという手法も活用できます。ステップメールでは、事前に準備したメールを複数回に分けて段階的に発信します。これにより、見込み客に情報を徐々にインプットし、自然に自社の商品やサービスへの関心を高めることが可能です。「ある課題をどのように解決すべきか」や「○○（自社商品・サービス）の使い方」などテーマを決め、見込み顧客の状態に合ったものを発信しましょう。 リードジェネレーションでメールアドレスを獲得しているなら、メールを通じたリードナーチャリングにはぜひ取り組むとよいでしょう。 オウンドメディア オウンドメディアとは、自社が運営するWebサイトを指します。見込み顧客にとって役立つ情報を提供することで、「この企業の情報は役に立つ」「この領域に知見のある会社だ」といった認識がなされ、将来的な購入や契約につながりやすくなります。 ブログ形式の記事の投稿に加え、動画やダウンロード形式のホワイトペーパーをオウンドメディア上にアップロードしておくのも効果的です。 セミナー 見込み顧客に対して、直接語りかけたりコミュニケーションをとったりできるセミナーは、リードナーチャリングにおける重要な手段の一つです。近年では、オンライン上のセミナーである「ウェビナー」が一般化しており、さらに活用の幅が広がっています。 セミナーの内容としては、顧客が抱える課題の解決をテーマにしたものや、自社商品やサービスの活用事例といったものが挙げられます。ただし、購入または契約の意向がまだ高まっていない見込み顧客に対して、宣伝に終始してしまわないよう注意しましょう。せっかくセミナーに参加してもらえたにもかかわらず、悪い印象を与える恐れがあるためです。 SNS SNSは企業によるマーケティングの手段として一般化しており、リードナーチャリングにも活用されます。自社アカウントをフォローしているユーザーに対して役に立つ情報を届けることで、ファンとしての育成や、購入または契約の意向の引き上げにつなげられるでしょう。ファンによって自社の投稿が拡散され、さらなる見込み顧客の獲得につながる可能性もあります。 Web広告 Web広告はリードジェネレーションによる見込み顧客の獲得だけでなく、リードナーチャリングにも活用できます。リターゲティング広告と呼ばれる仕組みを使えば、過去に自社のWebサイト、商品やサービスの販売ページを訪問していたユーザーに絞って広告を表示できます。すでに一度興味を持っている可能性のある見込み顧客が対象となるため、改めて商品やサービスの魅力を伝えることで購入または契約につながる可能性は高いでしょう。 リードナーチャリング実践の流れを7ステップで解説 それでは、リードナーチャリングの実践に向けて必要なステップを以下の7つに分けて見ていきましょう。 リードの情報を整理する カスタマージャーニーマップを作成する リードを関心度合いによって分類する 注力すべきリードを特定する 各リードへのアプローチ方法を決定する 各リードに適したコンテンツを作成する 施策を実行し、PDCAを回す 1．リードの情報を整理する まずは獲得したリードの情報を整理しましょう。リードジェネレーションにはさまざまな手法があるため、獲得した見込み顧客の情報がバラバラに管理されていることも少なくありません。名刺やメールアドレスなどを一つのデータにまとめ、一元管理することが大切です。 2．カスタマージャーニーマップを作成する 次に、見込み顧客が自社の商品やサービスを認知してから購入または契約するまでの流れを整理し、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。各見込み顧客の状態が購入または契約に至る過程のどの段階にあるのか、適切に理解したうえでマーケティング施策を立案することが大切です。 3．リードを関心度合いによって分類する 作成したカスタマージャーニーマップに沿って、獲得済みのリードを分類しましょう。例えば、「Webサイトを通じて登録があった」や「電話での問い合わせがあった」、「セミナーに参加した」といった場合、それぞれの見込み顧客の状況に応じて関心度合いを評価し、最適なアクションにつなげていきます。 4．注力すべきリードを特定する 分類したリードのなかで、特に購入または契約を増やすにあたって、注力すべきリードを洗い出します。購入または契約に至りやすいリードの特徴が見えてくれば、より費用対効果の高いマーケティング活動が可能になります。 5．各リードへのアプローチ方法を決定する もちろん、注力すべきリードだけを追いかけるわけではありません。より多くの見込み顧客が最終的に購入または契約に至るよう、各リードの状態に応じたアプローチ方法の検討が必要です。メールやオウンドメディア、セミナーなど、リードの状況に合った手法を選択しましょう。 6．各リードに適したコンテンツを作成する 各リードへのアプローチ方法が決まったら、具体的なコンテンツの作成を開始します。メールであれば送信メッセージ、オウンドメディアであればコラム記事やホワイトペーパー、セミナーであれば説明資料など、それぞれコンテンツの作成が必要です。十分な社内リソースを確保したうえで準備を開始しましょう。 7．施策を実行し、PDCAを回す リードナーチャリングの取り組みを開始したら、各施策を実行しながらPDCAを回すことが大切です。施策実施後の反応率に変化は出たか、購入または契約につながったかなどを数値で追跡し、効果を検証しましょう。取り組みを改善し続ければ、いずれ大きな効果を生むようになります。 リードナーチャリングを成功させるポイント 最後に、リードナーチャリング成功のポイントとして、以下の2点を見ておきましょう。 KPIを設定する 部門間の情報共有を密にする KPIを設定する リードナーチャリングで成果を出すためにはPDCAを回す必要があるとお伝えしましたが、効果を検証するうえでは評価基準が欠かせません。各取り組みにおけるKPI（重要業績評価指標）を設定しておき、フォローすることが大切です。例えば、メールの開封率やカスタマージャーニーマップにおける次のステージへの移行率、最終的な購入率または契約率などが挙げられます。 部門間の情報共有を密にする リードナーチャリングはそれだけで完結するものではなく、リードジェネレーションやリードクオリフィケーション、その後の営業といった各プロセスとの連携が重要です。部門間でさまざまな情報を共有し合うことで、得た情報を施策の改善や商談に活用するなど、より適切な顧客対応につなげられます。 まとめ 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリット・デメリット、代表的な手法をまとめてご紹介しました。 見込み顧客の育成を図るリードナーチャリングは、獲得した見込み顧客の継続的なフォローや営業やマーケティング活動の効率化といった観点で重要な取り組みです。成果が出るまでに時間がかかるほか、一定のリソースも必要になるものの、ポイントを押さえて取り組むことで大きなマーケティング効果をもたらしてくれるでしょう。 今回解説したリードナーチャリングのほか、マーケティングや営業領域にはさまざまな取り組みや手法があります。マーケティングや営業領域に課題を抱えている場合は、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティングや営業領域の強化を目指しましょう。
コホート分析とは？注目される背景や活用のメリット、使えるツールを紹介
ユーザー行動を追跡・分析する手法として、マーケティング領域でよく利用されるのが「コホート分析」です。コホート分析という言葉を聞いたことがあっても、具体的にどのように分析を進めるのか、どのような目的に合った分析手法なのか分からないという方も多いでしょう。 本記事では、コホート分析の概要や注目される背景、活用のメリット、ツールなどをまとめて解説します。コホート分析によってマーケティング活動の最適化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。 コホート分析とは コホート分析とは何か、ここでは以下3つのポイントで解説します。 コホート分析の概要 コホート分析で重要な3つの効果 コホート分析が特に有効なビジネス 順番に見ていきましょう。 コホート分析の概要 「コホート」とは、同時期に生まれたり似たような経験をしたりすることで、同じような思考や行動の傾向がある集団を指す言葉です。マーケティングにおけるコホート分析では、分析対象となるユーザーを属性や条件によってグループ分けし、その後の行動を追跡・分析します。 各グループの行動を追うことで、マーケティング活動の最適化につながるヒントが得られるため、有効な分析手法として利用されています。特にWebマーケティングにおいては、Webサイトにアクセスした時期や時間、流入元のプラットフォームなどで細かく分けられるため、ユーザーグループごとの定着率やリピート率などを正確に算出することが可能です。 ベースとなる顧客行動データは、WebサイトやSNS、メールなどから収集したものが用いられます。近年ではツールの発展によって収集できるユーザーデータの種類が増えており、コホート分析の利用価値はますます高まっています。 コホート分析で重要な3つの効果 コホート分析は統計学の分析方法の一つとして用いられてきました。統計学でのコホート分析は、主に以下3つの効果によって人々の思考・行動が影響を受けると考えられています。 年齢効果：加齢やライフステージの移行に伴うもの 時代効果：過ごした時代の社会環境によるもの コホート（世代）効果：生まれ育った時期・環境によるもの 10代と40代、昭和生まれと令和生まれなど、人々が持つ思考・行動の習慣は年齢や過ごした時代、環境によって左右される部分が少なくありません。共通項を持つグループの特徴をつかむことで、行動・意識などからくる消費行動の調査に用いられてきました。 マーケティング手法としてコホート分析を用いる際は、「特定の期間にサービス登録を完了した」「同一週にアプリをダウンロードした」というように共通項を見出してグループ分けし、分析する場合もあります。自社ビジネスの最適化につながるよう、適切なグルーピングをすることが重要です。 コホート分析が特に有効なビジネス コホート分析が活用できる代表的なビジネスとしては、以下のようなものが挙げられます。 ECサイトの運用 サブスクリプションサービス Webサイトの運用 SNSの運用 共通する特徴は、顧客との接点が継続的にあることです。ECサイトであればリピート購入、サブスクリプションサービスであれば購読の継続など、顧客に長く利用してもらうことがビジネスの成長に欠かせません。そのため、コホート分析によってユーザー行動を追跡・分析し、リピート購買や購読の継続につながるようマーケティング活動を最適化します。 ユーザー行動の傾向を把握できていれば、変化を予測したうえでの対策が可能です。例えば、月額利用料無料キャンペーン時に登録したユーザーをグルーピングしておき、無料期間の終了とともにサブスクリプションサービスを解約されないよう、キャンペーンの案内やクーポンの付与などで継続を促すといった施策が考えられます。 コホート分析が注目される背景 コホート分析が近年注目される背景としては、以下の3点が挙げられます。 サブスクリプションサービスの浸透 オンラインショッピングの拡大 SNSやWebサイトの活用拡大 順番に見ていきましょう。 サブスクリプションサービスの浸透 いまやサブスクリプションサービスは誰もが使うものとなり、動画配信サービスやレンタルサービスなどさまざまな種類が登場しています。しかし、なかには事業の継続が難しく、サービスを終了するものもあります。 サブスクリプションサービスの事業を継続するには、いかに顧客をつなぎとめるかが重要です。そこで役立つのが、コホート分析による顧客行動の把握です。顧客離れの要因を特定し、適切なタイミングで的確なアプローチを行うことで、顧客満足度を維持し、継続契約につなげます。 そのためには、顧客を特徴ごとにグルーピングし、それぞれのグループに対して適切なアプローチを検討していく必要があります。購読開始後のどのタイミングでフォローするのが良いか、解約率が高いのはどのような特徴を持つ顧客グループなのかなどを分析することで、各顧客グループに適したアプローチの検討が可能になるでしょう。 また、一部の顧客グループにポジティブな変化が生じた場合は、その要因を特定し、その他のグループにも展開するといった活用も可能です。 オンラインショッピングの拡大 オンラインショッピングの拡大も、コホート分析が注目されている背景の一つと考えられます。 オンラインショッピングの事業を成功させるには、顧客のリピーター化が重要です。リピーターを増やすためには、コホート分析を通じて顧客の購買行動の傾向を把握し、マーケティング施策に落とし込むのが効果的です。具体的な手法としては、顧客グループごとにおすすめの商品をメールで案内したり、カート内に入ったまま購入されていない商品について、適切なタイミングでリマインドしたりといった方法が考えられます。 リピーターを育成してロイヤルカスタマーを創出できれば、売上の安定だけでなく口コミなどの効果も期待できるでしょう。オンラインショッピング事業に取り組むなら、顧客理解を深めるうえでコホート分析は大いに役立つはずです。 SNSやWebサイトの活用拡大 SNSやWebサイトがビジネスに広く活用されるようになったのも、コホート分析が注目されている一つの要因です。SNSやWebサイトの活用においては顧客との継続的な接点の確保が重要であり、顧客をグルーピングしたうえで行動傾向を把握するコホート分析が役立ちます。 例えば、SNS上でフォローした時期やフォロー期間によってユーザーをグルーピングすれば、商品の購入やサービスの契約につながりやすいタイミングを把握できます。適切なタイミングでプッシュすることで、マーケティング施策の効果を高められるでしょう。 コホート分析を行う3つのメリット コホート分析を行う主なメリットは、以下の通りです。 ユーザー維持率の向上につなげられる 売上予測の精度が上がる マーケティング施策の効果検証ができる コホート分析は現状の維持・改善に役立つだけでなく、今後のビジネスに役立つ基礎データの収集にも活用できます。それぞれのメリットについて見ていきましょう。 ユーザー維持率の向上につなげられる ユーザーの維持率を高めたい場合は、コホート分析でユーザー離れの要因やタイミングを特定することで維持率向上につながるヒントを得られます。サブスクリプションサービスの契約期間やSNSのフォロー期間、商品の定期購入期間などを顧客グループごとに把握することで、必要なアクションのタイミングがつかめるでしょう。 もっとも離脱が発生しやすいタイミングやその理由を把握できれば、別の顧客グループが同じ状況に陥る前に対策をとれます。例えば、サブスクリプションサービスの契約開始から3か月目に解約が多く発生している場合は、新しく購読を開始したグループに対して、3か月目の利用が終了する少し前にクーポンを配布するなど、予防的な対策が可能です。 売上予測の精度が上がる コホート分析で顧客グループごとの行動傾向を明らかにできれば、精度の高い売上予測が立てられるようになります。例えば、ECサイトであれば初回購入後のリピート購入について、購入率やタイミング、購入金額を予測できます。また、サブスクリプションサービスであれば初回購読からの継続期間について、精度の高い予測ができるでしょう。 収集したデータは、短期的な売上の予測はもちろん、類似のサービスを新たに立ち上げる場合などにも活用できます。事業計画の立案や必要なリソースの確保に役立つはずです。 マーケティング施策の効果検証ができる コホート分析は、マーケティング施策の効果検証にも活用できます。例えば、キャンペーンをきっかけに利用を開始したユーザーの購読継続率を検証したり、同じ属性を持つ複数のグループに対して異なるタイミングでクーポンを配布し、反応率の良いタイミングを見極めたりといった使い方ができます。 マーケティング施策は、初回の実施で計画通りの効果が出ることは多くありません。コホート分析によって効果を検証し、改善を繰り返すことで、徐々にマーケティング施策の効果を高めていくことが可能です。 コホート分析に使えるツール ここでは、コホート分析に使える代表的なツールとして、以下の2つをご紹介します。 Googleアナリティクス（GA4） エクセル Googleアナリティクス（GA4） Googleアナリティクスは、Googleが提供しているWebサイトのアクセス解析ツールです。Webサイトを訪れたユーザー数が把握できるだけでなく、得られたデータを活用してさまざまな分析ができます。 例えば、自社サイトを訪れたユーザーを年齢や地域、性別といったグループに分けたうえで、コンバージョン率やサイトの再訪問率を比較すれば顧客の詳細な分析が可能です。成果の出ている顧客グループを分析し、マーケティング活動に落とし込めば、顧客の獲得効率を高められるでしょう。 エクセル エクセルに顧客のデータを入力し、グループごとに分析することも可能です。例えば、サブスクリプションサービスの利用開始日と解約日を入力し、その差をエクセル関数で算出します。特定の条件で顧客をグループ分けし、解約までにかかった平均日数を比較すれば、顧客グループごとの特徴を把握できます。 専門的なツールが必要なく、簡単な関数だけで分析できるため、前述のGoogleアナリティクスなどに精通していない方でもコホート分析を活用できるでしょう。 まとめ 本記事では、コホート分析の概要や注目される背景、活用のメリット、ツールなどをまとめて解説しました。 Webマーケティングが一般化した現代において、顧客をグルーピングしたうえで追跡・分析するコホート分析は活用の機会が増えています。特に、ECサイトやサブスクリプションサービスなど顧客との継続的な接点が重要なビジネスにおいては、コホート分析に基づくマーケティング施策の最適化が大きな効果を発揮するはずです。まずはGoogleアナリティクスやエクセルなどの身近なツールを使い、コホート分析を取り入れてみてください。 マーケティング領域には今回解説したコホート分析をはじめ、さまざまなフレームワークが存在します。抱える課題によって適切に使い分けることで、課題の特定や施策の効果を高められるでしょう。一方、テクノロジーの発達によってマーケティング活動の領域は広がっていることから、難易度も高くなり、求められる知見やノウハウも時代の変化と共に多様化していることも事実です。 マーケティングの課題を解決するには、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティング領域の強化を目指しましょう。
RFM分析とは？メリットや使い方、課題・注意点をまとめて解説
マーケティング施策の効果を高めるには、顧客それぞれの購買傾向に合ったアプローチを行う必要があります。このとき役立つのが、最終購入日・購入頻度・合計購入金額で顧客を分類する「RFM分析」です。 本記事では、RFM分析の概要やメリット、使い方を解説します。RFM分析を施策に取り入れたいと考えている方、マーケティング施策にお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。 RFM分析とは RFM分析とは3つの指標に基づいて顧客をグループ分けする分析手法で、R・F・Mはそれぞれ以下の指標の頭文字から取られています。 Recency：最終購入日 Frequency：購入頻度 Monetary：合計購入金額 Recencyはその顧客が直近でいつ購入したのかによってグループ分けを行い、最終購入日が近い顧客ほど高評価とします。Frequencyとは、これまでの購入回数です。リピート購入率が高い顧客は優良顧客であると評価します。Monetaryはこれまでの合計購入金額を指し、金額が高い顧客を高評価とします。 それぞれの指標におけるグループ分けの基準やグループ数は、商品の購入サイクルや価格帯などに応じて設定しましょう。RFM分析は、顧客ID・購入日・購入金額などを含んだ購入履歴データがあればExcelでも行えます。 RFM分析を行う3つのメリット RFM分析には、以下3つのメリットがあります。 ビジネスの現状や課題を把握できる 顧客へのアプローチを最適化できる 注力すべき顧客を絞り込める それぞれのメリットについて、以下で詳しく解説します。 ビジネスの現状や課題を把握できる 顧客を3つの指標でグループ分けをすることで、顧客の購買傾向や優良顧客の人数などビジネスの現状を可視化できます。例えば、R・F・Mのすべてが高評価である優良顧客は全体の何割を占めているのか可視化することで、これまでのマーケティング戦略の成果が見えてきます。 優良顧客の割合が高ければ一定の成果が出ていると判断できますが、逆に少数の優良顧客に依存しているという事実が明らかになれば、その他顧客の育成や休眠顧客の掘り起こしが優先課題になるでしょう。 このようにRFM分析を使えばビジネスの現状や課題が明らかになるため、適切なマーケティング戦略の検討に役立ちます。 顧客へのアプローチを最適化できる 顧客の購買傾向によって、最適なアプローチの方法は異なります。例えば、購入頻度や購入金額の高い優良顧客には特別優待や限定キャンペーンの案内など、他社への流出を防ぐための取り組みが必要です。 また、「購入頻度と合計購入金額は高いにもかかわらず、最終購入日から期間が空いている」という顧客グループは休眠顧客化していると考えられ、再び購入してもらうためのアプローチが必要だと判断できます。 同じアプローチをしても、顧客の状況によって成果は変わります。RFM分析で顧客をグループ分けすることで、それぞれのグループに対する最適なアプローチの方法を検討しやすくなるでしょう。 注力すべき顧客を絞り込める 企業の人員やコストには限りがあるため、マーケティング活動は効率化が求められます。その際に役立つのが、RFM分析による「注力すべき顧客の絞り込み」です。例えば、休眠顧客にアプローチする際には、合計購入金額や購入頻度が低い顧客よりも、かつて優良顧客だった顧客にアプローチするほうが効果を見込めると考えられます。 現時点での優良顧客に対して、継続利用してもらうための施策を実行することも重要です。優良顧客の割合が高いなら、休眠顧客の掘り起こしよりも優良顧客の満足度向上に注力するほうが高い成果を得られるケースもあります。 RFM分析のグループ分けによって注力すべき顧客グループを絞り込めば、限られたリソースでより高い成果を目指せます。 RFM分析の流れを5ステップで解説 RFM分析は最終購入日・購入頻度・合計購入金額を算出してグループ分けを行うのが基本的な手順です。マーケティング活動に活かす際には、以下のステップを参考にできます。 分析の目的を明確にする データを集計・整理・入力する データを分析する 課題を特定する 改善策を立案・実行する それぞれのステップで取り組む内容について、順番に解説します。 分析の目的を明確にする まず、RFM分析の目的を明確にしておきましょう。目的が不明確なまま分析を進めると、適切なデータを集められなかったり、分析のやり直しが必要になったりするため、効率的ではありません。 RFM分析の実施を検討しているなら「昨年より売上が減少した」「実施中のマーケティング施策の成果が上がらない」など、きっかけとなる課題があるはずです。自社が抱える課題から仮説を立て、その検証にRFM分析を活用するのがよいでしょう。 実際の分析に取り掛かる前に分析の目的を明らかにしておくことで、集めるべきデータやグループ分けの基準を適切に設定できます。 データを集計・整理・入力する 分析の目的を明確にしたら、必要なデータを集めてRFM分析の準備を整えます。 RFM分析では、顧客ID・購入日・購入金額などの情報が揃った購入履歴データが必要です。これらのデータを集計すれば、顧客ごとの最終購入日・購入回数・合計購入金額が分かります。また、購入商品や顧客の性別・年齢などのデータがあればより詳細な分析が可能になるため、目的に応じて必要なデータを揃えましょう。 分析の目的によっては「最終購入日が1年以内」「購入回数が一定以上」など、対象データの絞り込みが必要です。また、複数のシステムにデータが分散している場合は、集計できるようにデータを集約するところから始めます。 データを分析する 分析対象のデータが揃ったら、実際にRFM分析を進めます。エクセルや専用の分析ツールを用いて、顧客をグループ分けしていきましょう。 グループ分けの方法としては、以下のようにR・F・Mのそれぞれの値に応じてスコアを設定する方法があります。 スコア 最終購入日 購入回数 合計購入金額 5 1週間以内 20回以上 20万円以上 4 1か月以内 10回以上 10万円以上 3 3か月以内 5回以上 5万円以上 2 半年以内 2回以上 3万円以上 1 1年以内 1回のみ 3万円未満 _ 顧客ごとにR・F・Mそれぞれのスコアを合計して総合スコアを算出し、グルーピングしましょう。例えば、「総合スコア12以上」「総合スコア6〜11」「総合スコア5以下」というように顧客をグループ分けします。 _ 上記の基準とスコアは一例であるため、商品の購入サイクルや価格帯、分析対象データの期間などに応じて適切な値を設定しましょう。 課題を特定する 顧客のグルーピングを終えたら、その結果から自社が抱える課題を特定します。それぞれのグループの規模や推移を見ることで、以下の例のようにさまざまな課題が見えてきます。 優良顧客グループの人数が少ない、または減っている 優良顧客グループのなかで最終購入日から期間が空いている顧客が目立つ 休眠顧客が増えている 優良顧客グループの直近の購入金額が低下傾向にある 課題を正確に特定することで、現状改善に向けて必要な施策が明らかになります。課題の特定が不十分な状態では的外れな改善策を採用してしまう可能性があるため、十分な分析・検証を行いましょう。 改善策を立案・実行する 課題を特定したら、現状を改善するための施策を検討します。 例えば、優良顧客グループの規模が小さいなら、次いで総合スコアの高いグループを優良顧客に引き上げるための施策を準備します。リピート顧客が少ない場合は、二度目の購入に使えるクーポンの配布などが考えられるでしょう。 また、改善策を実行して終わりではなく、適切に効果検証を行うことも重要です。マーケティングの成果を高めるには、実行と効果検証によってPDCAサイクルを回していく必要があります。 RFM分析の課題・注意点 マーケティング戦略の策定に役立つRFM分析ですが、取り組む際には以下のポイントに注意が必要です。 商品の品目が考慮されない 集計の期間・時期に結果が左右される 順番に詳しく見ていきましょう。 商品の品目が考慮されない RFM分析は最終購入日・購入頻度・合計購入金額を分析する手法のため、顧客が買った商品の品目は考慮されません。そのため、「ライフステージの変化に合わせて提案する商品を変える」など、商品を軸としたマーケティングに活用するのは難しいという課題があります。 商品の品目を考慮した分析を行いたい場合は、RFM分析にアイテム（Item）の項目を加えたMRFI分析や、カテゴリ（Category）の項目を加えたRFMC分析がおすすめです。 集計の期間・時期に結果が左右される RFM分析は集計する期間や時期によって、得られる結果が変わります。例えば、購入頻度が低い商品や発売から期間が経っていない商品、季節によって販売数量が大きく異なる商品などは十分なデータが揃わず、有効な分析結果を得られない可能性があります。 また、集計データにセール期間が含まれている場合にも注意が必要です。「セール時期にだけ購入している顧客」のほうが「日常的に購入している顧客」よりもスコアが高く出るケースがあり、本当の優良顧客を見逃してしまう可能性があります。 まとめ 本記事では、RFM分析の概要やメリット、使い方を解説しました。RFM分析によって顧客をグルーピングすれば、それぞれのグループに最適なアプローチを行ったり、注力すべき顧客を絞り込んだりできるため、効率的なマーケティングが可能になります。 マーケティング領域には、今回解説したRFM分析をはじめ、さまざまなフレームワークが存在します。抱える課題によって適切に使い分けることで、課題の特定や施策の効果を高められるでしょう。一方、テクノロジーの発達によってマーケティング活動の領域は広がっていることから、難易度も高くなり、求められる知見やノウハウも時代の変化と共に多様化していることも事実です。 マーケティングの課題を解決するには、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティング領域の強化を目指しましょう。
