1）プロ人材活用の背景

継続的な事業成長のために新規開拓が必要となるも、即戦力となる人材の確保や育成が困難な状況。

2）応募状況・決め手

プロ人材の戦略立案力が決め手。

　募集にあたり想定していた依頼業務は、新規開拓のための営業戦略の策定と実行サポートです。具体的には、当社の製品の魅力や競合との差別化ポイントを明確にし、その特長を活かした営業戦略を立案してもらうこと。 そして、実際に新たな市場や企業へのアプローチや窓口取次といった実行サポートを期待していました。
　募集を開始したところ、12名ものプロ人材から応募があり、その中から、総合商社での営業経験を持つKさんと、商社やメーカーで営業や企画の管理職などを経験されてきたAさんにお願いすることにしました。
　面談において重視したことは大きく二つです。一つ目は、「営業人材としてのコミュニケーション力」です。 これまでのご経歴はもちろん、現在の経済情勢や業界の最新動向についてどれだけ精通されているか、会話を通して確認させていただきました。 二つ目は、「当社が開拓したいと考えていた特定の業界についての知見やネットワークをお持ちか」という点でした。 新しい市場を開拓する上では、その業界の知識や商習慣はもちろんのこと、キーパーソンを把握していることや接触するためのアプローチ方法を知っていることが重要です。 実際、当社ではアプローチすべきキーパーソンや担当部署の特定に困難を極めており、そうした業界での実務経験とつながりをお持ちの方がいれば、効果的な商談が可能になると考えていました。
　この二点に加え、お二人とも面談の段階で当社の状況を踏まえ、具体的な戦略をストーリー立てて話してくださったことが、最終的な決め手となりました。

3）依頼した業務、業務を進める上での工夫

業界知見とネットワークを活用し、
未開拓市場へ進出。

　お二人には募集時の通り、主に「未開拓市場の進出に向けた戦略策定」と、その戦略に沿った営業活動を依頼しました。
　まず、協業開始後は、約1か月間かけて、当社の事業内容や製品への理解に時間を充ててもらいました。 その後は、KさんとAさんが持つ知見やネットワークを活かし、それぞれ異なる市場の開拓に向けたアプローチをお願いしました。 戦略立案のプロセスでは、まず当社から開拓したい市場や、中長期的な計画を共有した上で、お二人に具体的な開拓先やアプローチ方法を提案してもらいながら進めました。 協業は現在も継続しており、当初設定した目標に対して、毎月の行動計画を提示してもらい、それに沿って商談や情報収集を進めていただいています。進捗は都度共有いただき、状況に応じた計画の見直しは一緒に行っています。
　一連のコミュニケーションは、主にメールを活用していますが、直接お聞きした方がわかりやすいことは電話でコミュニケーションをとっています。時には、打ち合わせの後に食事をしながら、よりフランクな意見交換をすることも。 頻度高く連絡を取り合っており、非常に前のめりな姿勢で協業してくださっていることは、とてもありがたく感じています。

4）得られた成果

新規取引先の決定に加え、
新規開拓の土台となる知見も獲得。

　KさんとAさんにご支援いただき、新規開拓への確かな道筋をつけることができました。 たとえば物流業界、また災害対策に取り組まれている地方自治体などと商談をさせていただき、見積もりを提出したり、中にはすでに取引が決定している企業もあります。 これらはいずれも、これまで私たちだけではアプローチが難しかった業界です。新規開拓の足がかりを掴み、具体的な成果まで得られたのは、大きな進歩です。 加えて、当初想定していた開拓先のほか、思いもしなかった領域にも可能性があるとわかり、一部すでに商談を開始しています。「見えていないだけで市場はある」と気づけたことは、今後の新規開拓への励みになっています。

新規開拓が進んだことで見えてきた新たな課題。