1）プロ人材活用の背景

営業対応を代表一人で抱え、
事業成長の壁に直面。

　当社は、3Dスキャンを核に、製造終了した大型装置の部品の再設計・再製造、競合他社製品のリバースエンジニアリング、図面のない金型の3Dデータ化、実世界の空間をデジタル上で再現するバーチャルツインなど、複数のソリューションを展開しています。3D技術は未開拓の潜在市場が多く、今後の需要拡大に手応えを感じています。

　一方で、販路拡大には明確な課題がありました。現状の営業は、年間10回ほど出展する展示会です。会場では多くの方と名刺交換を行い、多数のリードを獲得できますが、人材不足のため営業活動をしているのは代表取締役一人のみ。経営と実務、営業の全てを一人で対応するには、限界を感じていました。
　リード獲得時点で導入の意思が強いお客様に対しては、直接訪問するなど積極的にアプローチしていましたが、それ以外の潜在的なニーズを持つお客様へのフォローアップがほとんどできておらず、非常にもったいない状況だと感じていました。販路拡大を進めるためには、こうした「眠っているリード」に対してアクションを取ることが重要だと考え、解決策を検討していました。

2）応募状況・決め手

依頼の決め手は、業界・専門領域への高い解像度と、
展示会での活動実績。

　「プロ人材活用」を知ったきっかけは、取引のある金融機関からの紹介でした。ちょうど営業のてこ入れが急務と感じていた時期で、専門人材の力を借りられるサービスだと知り、すぐに活用を決断しました。
　一方で懸念もありました。当社の事業は高度な専門性を要し、業界と技術への深い知識が不可欠です。過去に営業活動を業務委託した際、業界やサービスへの理解不足から成果につなげられなかったという苦い経験がありました。そのため、今回も短期間で業界や当社の技術・サービスをどこまで理解してもらえるのか不安がありました。
　今回プロ人材に期待した主な役割は、展示会での名刺交換後に休眠化しているリードへの電話アプローチ（テレアポ）です。募集には約10名から応募がありました。食品や物流業界での営業経験者、SNSを活用した販路拡大の専門家など、さまざまな経歴を持つ方がいましたが、最終的にMさんに依頼を決めました。
　最大の決め手は、Mさんが当社の事業領域に近い業界での営業経験を持ち、当社が出展している展示会にも出展者として参加した経験があったことです。展示会来場者の属性や関心テーマ、温度感なども理解しており、展示会で名刺交換した方へのテレアポ実績も十分。安心して任せられると判断しました。

3）依頼した業務、業務を進める上での工夫

進捗管理の仕組み化に注力。
リアルタイム連携で質の高い営業活動を実現。

　面談時の印象通り、Mさんは業界・専門領域への解像度が高く、協業開始後も基礎的なレクチャーはほとんど必要なかったため、すぐに具体的な営業活動へ移行できました。主な業務は、過去数年分の展示会での名刺リストを対象とした電話アプローチ（テレアポ）によるニーズの掘り起こしです。まずは、当社の標準的な説明内容や、ヒアリングポイントを共有し、その後はMさんの経験に基づく話法で進めていただきました。着手は直近の展示会のリストから開始し、進捗に合わせて過去のリストを展開しました。
　協業で特に重視したのは、進捗管理の「見える化」と「即時性」です。以前、業務委託した際は活動の実態が見えにくく進捗把握に時間がかかった反省から、今回はITツールを導入。テレアポリストを双方で同時閲覧できる環境を用意し、通話録音とリアルタイムの書き込みも可能にしました。
　これにより、一件ごとの通話の感触やお客様の課題感を即時に確認できる体制が整いました。Mさんのフィードバックも具体的で、「ニーズがありそうなので再度電話をかけてみてください」「〇〇の懸念点を解消できれば商談化の可能性があります」など、次の一手が明確になるコメントを書いてくれたため、休眠リードの温度感を素早く判別し、優先度付けができました。
　また、リアルタイムの連携により、通話中の不明点もチャットやメールで即座に解消できました。定例ミーティングに依存することなく、効率的な営業活動を継続できました。

4）得られた成果

約500件の休眠リードにアプローチ。
4～5件の商談・成約1件を創出し、テレアポの有効性を証明。

　約4か月間のプロジェクトで、Mさんは過去2年分にさかのぼる約500件の休眠リードに全件アプローチを実施してくれました。その結果、休眠状態から商談化した案件が4～5件、うち1件は成約・売上につながりました。休眠リストには過去にメルマガを送ったことがありましたが、反応が薄かったため正直あまり期待をしていませんでした。そのため、こうした成果を得られたのは大きな驚きであり、テレアポの有効性が社内でも明確に証明されました。
　定量成果に加え、社内資産化という定量成果も得られました。Mさんの録音データと詳細なリード情報はノウハウとして蓄積され、最近入社した新任営業の教育にも活用。録音を聞かせて「この話法を手本に荷電してみてください」と運用し、実践の見本として機能しています。また、今回の協業で構築した進捗管理や運用フローはパッケージ化され、今後他のプロ人材・外部パートナーとの連携時にも再利用可能です。

営業体制強化と3Dスキャン自動化対応の両輪で、
持続的な成長を目指す。

　今回の成果を踏まえ、展示会で獲得したリードに対しては計画的にテレアポの時間を確保し、電話でのアプローチを標準工程として取り入れていく予定です。また、ホットリードへの即応に加えて、休眠リードの掘り起こしも並行して進め、商談創出の再現性を高めることで、営業体制の強化につなげていきたいと考えています。
　当社はスキャンサービスが一般化する以前から難易度の高い案件にも取り組んできた経緯があり、その対応力には自負があります。3Dスキャン技術は自動化のフェーズへと移行しつつあり、今後はこうした需要への対応体制を段階的に整えていく考えです。自動化技術についても、状況を見極めながら取り入れ、次なる成長の柱へ育てていきたいと思っています。