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広報戦略とは？効果的なフレームワークや具体的な進め方を解説

広報戦略は、企業のブランディングを行ううえで欠かせない取り組みです。従来はテレビや新聞などのマスメディアが広報活動の中心でしたが、最近ではインターネットやSNSを活用した広報活動に変わっています。広報戦略を効果的に実施するためには、フレームワークの活用が欠かせません。しかし、さまざまなフレームワークがあるため、どれを選べば良いかわからない方も多いでしょう。この記事では、広報戦略において効果的なフレームワークと、その具体的な進め方について解説します。広報戦略は企業成長に欠かせないもの広報戦略は、広報担当者が社内外のステークホルダーへ向けて、自社や商品・サービスの認知度を高めるといったブランディングを図るために、プランや行動を策定することです。広報活動は、短期的な成果のためではなく、企業の長期的・持続的な成長のために行われます。もし、戦略を立てずにその都度対応してしまえば、企業の行動に一貫性が持てず、社会からの信頼を得ることやステークホルダーとの良い関係を作ることも難しいでしょう。広報戦略を立てることで一貫性を持った正しい広報活動が実施でき、その結果、企業の成長促進にもつながっていくのです。広報戦略が注目される背景昨今、広報戦略が注目されている背景には、主に以下の3つがあります。情報量が増加したためスマートフォンの普及や新たなサービスの登場により、社会全体の情報量が増加しています。これまで、情報収集の主な手段はテレビや新聞などのマスメディアでした。しかし、近年ではスマートフォンなどの普及により、インターネットを介して簡単に情報収集できるようになりました。その反面、インターネット上には膨大な量の情報があふれているため、受け手には情報の取捨選択が求められるようにもなりました。情報の発信方法や情報の受け取り方が複雑化していくなか、広報活動をより効率的に進めるために、広報戦略は注目されています。嗜好や属性が細分化しているため以前は、テレビや新聞などのマスメディアに出稿すれば、多くの人が同じ情報を得て、すぐに認知度を高められました。しかし、スマートフォンの普及によって手軽にインターネットを活用できるようになってからは、一人ひとりが自分の好みにあった情報を取得するようになり、消費者の関心も細分化しています。そのため広報活動を行う際は、ターゲットの嗜好や属性に合わせたメッセージを発信しなければなりません。それぞれのメッセージを考えていくうえで広報戦略は指針となり、重要な役割を担います。近年では、購買活動に関わるデータを収集・分析できるデジタルマーケティングと広報戦略を組み合わせていくことにも、注目が集まっています。コストを抑えるためテレビや新聞といった従来のメディアによる広報活動では、莫大な費用がかかるため、費用対効果が見合わないことがありました。しかしインターネットが普及した現代では、デジタルマーケティングによってターゲットの属性を細かく指定して広報活動ができるため、従来のメディアと比べてコストを抑えながら効果を得られます。適切な広報戦略を立ててより大きな成果を出せるようになれば、それまで広報や宣伝にかけていたコストを抑えられます。広報戦略にフレームワークを活用するメリットフレームワークとは、ビジネスの課題を解決するために活用される思考の枠組みのことです。広報戦略を立てる際は、自社の分析や外部環境の洗い出しをして整理する必要があるため、一から自分の考えで進めていくことは難しいでしょう。フレームワークというあらかじめ決められた枠組みを活用すれば、時短にもなり生産性の向上が期待できます。また、フレームワークは過去に実績のあるビジネス手法であるため、精度の高い広報戦略を立てられます。広報戦略にフレームワークを活用するデメリット広報戦略のフレームワークは、ルールや機能の使い方を覚えるといった、使いこなすまでの学習期間が必要になります。また、さまざまな種類のフレームワークが存在しているため、自社の状況に合わせた適切なフレームワークを選定しなければなりません。さらに、フレームワークごとに目的が異なるため、使い分けるためのスキルも求められます。適切なフレームワークを選べないと、想定していた結果が得られないこともあります。広報戦略に効果的な7つのフレームワーク広報戦略には、以下7つのフレームワークが効果的です。 PEST分析 SWOT分析 4P分析 STP分析バリューチェーン分析 4C分析ビジネスモデルキャンバスそれぞれの特徴を解説します。 PEST分析 PEST分析とは、以下4つの自社を取り巻く外部環境を洗い出し、その変化を大局的に予測することで、自社に与える影響を明らかにするフレームワークです。 Politics（政治）：政治的要因、政府が打ち出す政策や法律、条例の制定、改正など Economy（経済）：経済的要因、景気の動向やインフレ率、経済成長率など Society（社会）：社会的要因、人口の変化、流行、ライフスタイルの変化など Technology（技術）：技術的要因、技術革新や市場全体の取り組み、特許など 4つの視点で外部環境を分析することで、現状に合った適切な広報戦略や情報発信の方法が明らかになるため、時代に合った形で自社の存在をアピールできます。 SWOT分析 SWOT分析とは、以下4つの観点から自社の内部環境と外部環境のプラス・マイナス要因を洗い出し、それぞれを組み合わせて最適な戦略を模索するためのフレームワークです。 Strength（強み）：内部環境・プラス要因、自社の強み Weakness（弱み）：内部環境・マイナス要因、自社の弱み Opportunity（機会）：外部環境・プラス要因、新たなビジネスチャンスの可能性 Threat（脅威）：外部環境・マイナス要因、外部からの脅威 4P分析 4P分析とは、以下の4つの要素を検討し、商品やサービスの強みやアピールポイントを戦略に活かすフレームワークです。 Product（商品・サービス）：自社の商品・サービスにどのような強みがあるか Price（価格）：インパクトのある値付けか Place（流通チャネル）：販路や店舗は適切か Promotion（プロモーション）：どのような方法で販促活動をおこなうのか STP分析 STP分析とは、以下3つの観点から自社の立ち位置を明確にして、強みを最大化できる市場を選定するためのフレームワークです。 Segmentation（セグメンテーション）：市場の細分化、性別、年齢、居住地などで分類 Targeting（ターゲティング）：細分化した市場のうち、どの市場を狙うのかを決定 Positioning（ポジショニング）：狙うべき市場のなかで、自社の立ち位置を明確化新規事業の立ち上げや、新商品の開発で使われる機会の多いフレームワークです。広報の領域でも、市場や顧客の関係性を明らかにできるため有効です。顧客視点に立った精度の高い広報戦略につながることが期待されます。バリューチェーン分析バリューチェーン分析とは、事業活動を分類し、それぞれの活動によって生まれる付加価値を分析するフレームワークです。企業の活動を生産から消費までの主活動と、それ以外のバックオフィスなどを副次活動に分け、次にそれぞれの活動で発生するコストと付加価値を洗い出します。このコストと付加価値の分析結果で、自社の強みや改善点を明らかにできます。 4C分析 4C分析とは、以下4つの観点から消費者目線での販売手法を考えるフレームワークです。 Customer value ：顧客から見た価値 Customer cost ：顧客が払う費用や手間 Convenience ：顧客が簡単に入手できるかどうか Communication ：顧客とのコミュニケーション方法広報戦略を立てる際は、顧客目線が欠かせません。4C分析を活用することで、顧客目線を戦略に取り入れるとよいでしょう。ビジネスモデルキャンバスビジネスモデルキャンバスとは、以下9つの観点からビジネスの構造を整理して、設計図のようにわかりやすく可視化するフレームワークです。 Customer Segments（顧客セグメント）：価値を提供したい具体的なターゲット Value Propositions（価値の提案）：顧客にもたらす価値 Key Resources（おもなリソース）：顧客に価値を提供し続けるために必要なリソース Key Activities（主要活動）：価値を提供するためにおこなうべき活動 Key Partners（おもなパートナー）：外部に委託する活動や外部から調達するリソース Customer Relationships（顧客との関係性）：顧客を維持できる仕組みになっているか Channels（チャネル）：どのようなルートで顧客に価値を届けるか Cost Structure（コスト構造）：発生するすべてのコスト Revenue Streams（収益の流れ）：顧客に価値を提供した結果生じる収益を得る仕組みフレームワークを活用した広報戦略の進め方フレームワークを活用した広報戦略は、基本的には次の手順で進めると効率的です。現状把握まずは、自社が置かれている状況やステークホルダーの意見などを調査・分析し、把握する必要があります。広報戦略では、自社がどのような価値を社会に与えられるかがポイントとなります。そこで、市場内での自社の立ち位置を把握することが大切です。先述したSWOT分析を活用すれば、自社の強みや弱みが明確になり、外部環境との関係性も明らかにできます。広報戦略の立案前のステップで把握した自社の現状と、企業の将来像を比較し、実施すべきことを洗い出しましょう。理想と現実とのギャップを解消するために、ギャップをできるだけ整理することが大切です。具体例として、以下の戦略が挙げられます。プレスリリース配信 SNS運用キャンペーンの実施社内報の作成イベントの実施広報戦略の実施広報戦略が立案できたら、施策を実施します。実施の際は広報戦略で発信する情報と、自社の事業やサービスに一貫性をもたせることが重要です。万が一、広報活動で発信した情報と商品・サービスがかけ離れていて整合性がとれない場合には、世間やステークホルダーからの信頼を失い、ひいては企業ブランドの価値も下げてしまう可能性があります。効果測定最後は実施した結果を冷静に評価し、改善点を洗い出します現在はインターネットを介して実行結果をデータで収集しやすくなりました。計画どおりに進んだかどうかを判断し、反省点があれば、次回以降の改善策を考えるなど、広報戦略をブラッシュアップします。まとめ広報戦略とは、自社や商品・サービスを社会に広く知ってもらうための活動です。広報戦略を立て、一貫性のあるメッセージを発信し続ければ、社会やステークホルダーからの信頼を獲得しブランド力の向上につながります。効果的に実施するためには、さまざまなフレームワークを適切に組み合わせながら戦略を進めることが大切です。自社のブランディングや企業イメージの向上を考えている方は、本記事を参考にフレームワークを活用しながら広報戦略の立案を進めてみてはいかがでしょうか。

5（ファイブ）フォース分析とは？具体的な分析方法と事例を紹介

5フォース分析とは、新製品開発や新規事業の立ち上げ、既存事業のさらなる拡大に活用するためにおこなうマーケティング分析の一つです。競合他社や業界全体を分析することで、自社の優位性や立ち位置などを把握できます。しかし、実際にはどのような目的で使うのか、どのようなやり方で分析を進めればよいのか、イメージできない方も多いのではないでしょうか。本記事では、5フォース分析の目的や進め方について説明します。また、実際の5フォース分析の具体例も紹介しています。これから新規参入したい事業がある方や、既存事業の改善を図りたい企業にとって参考になれば幸いです。 5フォース分析とは？ 5フォース分析は、自社を取り巻く「脅威（フォース）」を5つに分類して、自社の競争優位性を分析するフレームワークです。5フォース分析における「フォース」とは、「脅威」や「競争要因」を指します。 5フォース分析は、自社がさらされている脅威を5つに分類することからスタートします。それらの脅威を分析して、業界や競合他社の状況と収益構造を明らかにしたうえで、自社の競争優位性や課題を把握することを目的としたフレームワークです。おもに新製品の開発や新規事業の立ち上げ、既存事業の改善などに活用できます。脅威を明らかにする5フォース分析現在は、企業を取り巻く環境や顧客ニーズの変化が激しい時代です。いくら有名なブランドを有し業界において高い地位を獲得していたとしても、新しい価値観の提案などを武器に新規参入してくる企業はあとを絶ちません。企業はその規模の大小を問わず、競争原理のなかで事業を展開しています。そして、その競争のなかでさまざまな要素が脅威（フォース）となり、自社の存在を脅かし続けています。これから新規参入する事業者は既存の事業者を分析したうえで、自社のどこに勝算があるかを探ることができ、既存事業者は競合各社が持つ脅威を明らかにできるのが、5フォース分析の特徴です。ポーター教授著書「競争の戦略」で語られた「5フォース分析」は、アメリカのマイケル・E・ポーター教授が提唱した、業界の競争要因を分析するためのフレームワークです。ポーター教授は、経営戦略を考えるうえで業界の競争状態、つまり「競争要因」を知ることが重要だとしました。その「競争要因」には「5つの競争要因（5フォース）」があり、これを分析することで業界の収益構造が明らかになります。この5フォース分析は、経営に不可欠なツールとされています。ポーター教授のいう「業界」とは、いわゆる小売業界・製造業といった従来の業界とは少し意味合いが異なります。なぜなら、かつては競合とは認識されていなかった他業界の企業が、近年では競合になることも大いにあるからです。ポーター教授は、業界とは「互いに代替可能な製品」をつくっている会社集団である、と定義しています。製品そのものではなく、その価値や効用に注目して業界を考えるべきであると説いているのです。例えば、自動車の製造企業は、これまでは自動車業界という同じ業界内の企業だけを競合相手と考えていればよかったわけです。しかし、最近ではまったくの異業種であるIT業界の企業なども競合とみなす必要性が出てきました。このように、業界内だけではなく、業界外にも代替となるサービスが増えているため、つねに自社の事業やサービスの立ち位置を理解しておくことが大切です。 5フォース分析の目的 5フォース分析をする目的は企業によってさまざまですが、大まかに以下の2点が挙げられます。競合要因の特定と自社の優位性の把握新規参入や新製品の開発における収益性の検討それぞれについて簡単に解説します。競合要因の特定と自社の優位性の把握自社に影響をおよぼす脅威を5つに分けて分析することで、どのような脅威があるのかいち早く察知し課題が見つかるとともに、自社が持つ優位性を知れます。既存サービスの改善や拡大、ブランドの認知力向上などに活用できます。新規参入や新製品の開発における収益性の検討 5フォース分析を通して市場や競合の収益構造を分析することで、参入成功率や収益性を考慮に入れた参入戦略が立てやすくなります。参入成功率や収益性を予測し検討できれば、新規参入や新製品開発を実施するかの判断がしやすくなります。 5フォース分析の5つの脅威ここでは、実際に5フォース分析で使用する5つの脅威（5フォース）について解説します。業界内の競合業界への新規参入者代替品の存在買い手の交渉力売り手の交渉力それぞれの項目を詳しく解説していきます。業界内の競合 1つ目の脅威は業界内の競合他社です。自社と同じ業界内の企業やブランドの強さを、そのシェア率、資本金、商品ラインアップ、従業員数などから分析します。同じ業界のなかで顧客に選んでもらうためには、競合他社との差別化が重要なポイントです。分析によって、自社の強みや、他社がすぐには真似できないような要素や戦略がないかを洗い出します。価格競争以外の戦い方が見つかれば、業界内で有利な立ち位置につけます。業界への新規参入者 2つ目の脅威は、業界への新規参入者です。新規参入者は、つねに自社のポジションを脅かす存在です。市場の動向によっては新しい価値やお得な価格設定の新規参入が増え、自社のシェアや売上が落ちるリスクがあります。新規参入の壁の高さは、脅威として押さえておきたい指標なのです。つねに新しい商品やサービスが登場する現代では、既存のブランド力だけでは生き残れません。新規参入者への脅威に対抗するには、自社がデファクトスタンダードを作るほど影響力のある存在になるなどの手段が考えられます。市場規模はもちろん、新規で参入してくる企業にどのような強みがあるのか、参入のための資材や技術レベル、スイッチング・コストまでを踏まえて、自社にどの程度の影響をおよぼすのかを見極めましょう。逆に、分析によって自社が他業種へ新規参入するチャンスを得られる場合もあります。代替品の存在 3つ目の脅威は、自社の商品やサービスの代替品の存在です。この場合、同じ業界の競合他社ではなく、他の業界で開発された製品による脅威を指しています。顧客視点に立って広く見渡して、自社のサービスや商品の代わりとなりうる代替品がないかを探します。コストやニーズはもちろん、どのような層が代替品に乗り換えているかなども確認してください。例えば飲食店の場合、デリバリーサービスが代替品として考えられます。このようなケースでは、来店ポイントや特典をはじめ、来店したときの体験などで差別化を図れないかなどを検討することになるでしょう。業界内の情報だけではなく、つねに顧客のニーズや動向を見ることが重要です。買い手の交渉力 4つ目の脅威は買い手の交渉力です。買い手とは業界内の顧客を指します。競合が多く価格競争が激しくなっているときは、買い手の交渉力が強くなっている状態です。その要因には、買い手が他社からの調達が容易になっていたり、購買量が増えたりしていることが考えられます。例えば、自社が販売している商品やサービスに競合他社が多い場合、他社が自社よりも安くお得な価格帯を打ち出せば、顧客は他社へ簡単に乗り換えてしまいます。このように買い手の交渉力が高くならないようにするには、キラーコンテンツといった、自社のサービスや商品に独自の付加価値をつけることも重要です。また分析をする際に/、ただの価格競争になっていないかも見極めましょう。売り手の交渉力 5つ目の脅威は売り手の交渉力です。この場合の売り手とは、自社の商品やサービスなどの事業に必要な原材料や資源を提供する者（サプライヤー）のことです。例えば、自社の製品を作るために必要な材料を特定の企業や団体から取り寄せている場合、その供給元からの原価が高騰するとそのまま売値に反映され、利益にも影響します。売り手の交渉力が高くなると仕入れコストが上がり、収支バランスが悪くなるのです。対策としては、自社でその材料を開発できるような仕組みを作ることや、複数の売り手と契約をするなど、代替可能な状態にしておくことが考えられます。 5フォース分析の進め方前節で5フォース分析の目的や5つの脅威（フォース）について解説しました。ここでは実際に分析をしてみたい方に向けて、フォース分析の進め方を解説します。分析の目的を明確化するデータの収集・準備 5フォース分析を実践施策立案手順に沿って分析を進めて、自社の事業の発展へつなげられるようにしましょう。 1.分析の目的を明確化する 5フォース分析で何を得たいのか、まずは分析をおこなう目的を明確化します。新規参入事業についての戦略を検討したい、新ブランドの立ち上げに向けた業界分析をしたいなど、目的を明確にすることが重要です。分析する目的を持たずにやみくもに分析すると、目的がブレてしまい、戦略の役に立たなくなる可能性もあります。事前に目的を明確にしてから取り組むようにしましょう。 2.データの収集・準備データの収集時には、競合となる企業と分析の対象範囲がどこまでなのかを、まず決定します。次に、対象範囲内の客観的な情報を収集します。精度の高いデータを準備できなければ、あいまいな分析となり、計画や戦略にうまく活かせません。そのため、情報元には公式のサイトや公的機関が調査・公表しているデータをはじめ、一次情報と呼ばれる信頼度の高いものを使用すると良いでしょう。 3.5フォース分析を実践次に5フォース分析をおこないます。集めたデータや情報をもとに5つの脅威（フォース）に分類して、それぞれを分析します。自社の脅威となる要素にはどのようなものがあるのか、自社の持つ強みは何か、自社を取り巻く環境や業界の現状、市場動静がどうなっているのかなど、細かく分析し把握していきましょう。また、5フォース分析は複数人で実施することが重要です。一人で分析すると主観が入りやすいため、複数人でさまざまな観点から分析をすることをおすすめします。 4.施策立案最後に5フォース分析をした結果、発見した自社の強みや脅威となるポイントをまとめ、次の事業計画や戦略に実行可能な施策として反映させましょう。いくつかのアイデアを出して、チームで優先順位を決めて進めるのもおすすめです。 5フォース分析を適切におこない、新しい事業や既存のブランドの拡大に活かしていきましょう。/ 【業界別】5フォース分析の事例ここでは、実際に他社のサービスをもとに5フォース分析を実践した事例を挙げます。具体的な事例を見ることで分析のイメージが膨らんで、自社のサービスに応用できれば幸いです。自動車業界／A社の事例まずは、自動車業界のA社で分析をおこなった事例です。業界内の競合国内外の競合は多く存在している。ブランド力の高いメーカーも多くあり、既存の脅威が高い状態だと考えられる。業界への新規参入者国内ではトップシェアを誇る生産数のため、すぐに新規参入による脅威にさらされることは考えにくい。しかし、電気自動車（EV）などの新しいメカニズムの商品が登場するのに加え、IT企業の参入も考えられるため、岐路に立たされている。代替品の存在都心部では、自動車よりも公共交通機関を活用する人が多い。また、若年層を中心に車を所有しなくなっている。カーシェアやレンタカーなどの利用も増えている。電気自動車も代替品としての脅威と見られる。買い手の交渉力ブランドの信頼度が高いため、すぐには脅威となるものはない。ただ、自動車の所有欲求が乏しい若者への訴求力が求められていくかもしれない。売り手の交渉力世界でも有数の規模であり、数多く存在するグループ会社から部品などの供給を受けているため、大きな脅威は今のところはない。アパレル業界／B社の事例次に、アパレル業界のB社の事例を紹介します。業界内の競合世界にも展開しているため、競合も世界規模になっており、脅威は強い。業界への新規参入者インターネット通販業界などの参入が挙げられるが、店舗型の新規参入障壁は高い。また、B社ほどの規模になるまでには時間がかかると見られ、そこまで脅威は強くないと考えられる。代替品の存在インターネット通販やアパレルのレンタルサービス、サブスクリプションサービスなどが誕生しており、脅威となる可能性がある。買い手の交渉力 B社はアパレル業界のなかでは大手のブランドだが、買い手はB社にこだわらずとも衣類は他で購入もできるため、買い手の交渉力は高い。売り手の交渉力実店舗数が多く、安定した利益をキープしていることから、売り手の交渉力はそこまで高くない。飲食業界／C社の事例最後はカフェを展開する飲食業界C社の事例です。業界内の競合競争率が高い業界のため、脅威となる企業は多く存在する。業界への新規参入者コーヒーなどのカフェ商品は、他の飲食店でも安く提供する企業が増えており、新規参入の脅威は強くなる可能性がある。代替品の存在 100円台で質の高い商品が提供されるコンビニ商品は、代替品として考えられる。買い手の交渉力混んでいたら顧客は他の飲食店に移動ができるため、買い手の交渉力は高いといえる。売り手の交渉力商品の原料に関しては、多くの選択肢があるため脅威ではない。しかし、店舗を構える場所は売上にかなり影響を与えるため、もし賃料などが高騰したとしても自社に選択肢は少ない。そのため、不動産に関する売り手の交渉力は高いと考えられる。このように実際に自社製品やサービスをもとに5フォース分析をおこない、事業に活かしていきましょう。まとめここまで5フォース分析について、5つの脅威（フォース）や5フォース分析の目的を、実際に分析した具体例などを用いて解説してきました。 5フォース分析は、競合他社のサービスや製品を分析できるフレームワークで、業界の収益構造の把握・新ブランドの戦略・既存サービスの改善など、さまざまな施策に活かせます。5フォース分析を実践して、自社のさらなる事業拡大に貢献しましょう。

5W1Hとは？具体的な活用方法や他の手法との違いも解説

5W1Hは、情報共有をスムーズにするフレームワークです。5W1Hの活用で、ビジネスにおけるコミュニケーションをわかりやすく進めていけます。しかし、いざ5W1Hのフレームワークを活用しようと思っても、どのように活用すべきか悩む方もいるのではないでしょうか。本記事では、5W1Hの使い方、さらに発展させた6W2Hなどのフレームワークをまとめました。5W1Hの活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 5W1Hとは？ビジネスパーソン必見のフレームワーク 5W1Hは、コミュニケーションにおいて、相手に情報を過不足なく伝えるためのフレームワークです。5W1Hは、以下6つの要素で構成されます。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） When（いつ）「When」は伝えたい情報の期限やタイミングなどの時間に関する事柄を表します。仕事を進めるとき、いつまでに実施すべきかの情報は重要です。例えば、上司が部下に仕事を頼む際、対応期限を伝えなかった場合、上司と部下の間に認識のずれが生まれやすくなります。上司は「明日までにやってくれるだろう」と思っていても、頼まれた部下は「今週中にやろう」ととらえてしまうかもしれません。こうした認識のずれが生まれないよう、5W1Hのなかの「When」で、期限や期間を正しく伝える必要があります。 Where（どこで）「Where」は場所や環境を表します。場所が明らかになることで、移動手段や出発時間などをイメージできるため、事前に知っておきたい情報です。例えば、会議を実施する場合、実施場所は社内/カフェ/Web会議というさまざまな選択肢があるため、場所を明確にしておく必要があります。 Who（誰が）「Who」は主要となる人物を指します。行動を起こす人やターゲットを、明確にするための要素です。会議でいくつかのタスクが出てきた際に「Who」を決めておかないと、誰がそのタスクを実施すべきかがわからず、計画どおりに進まない可能性が高くなるでしょう。 What（何を）「What」は対象となるものを表します。人や物に加えて、価値やコンセプトなどの概念も対象です。「What」を定めていない場合、対象を判別することが難しいため、業務を進められない、あるいは間違った解釈で進行してしまうリスクがあります。 Why（なぜ）「Why」は物事の理由のことです。コミュニケーションのなかで「Why」を明確にすることで、業務の目的や背景を正しく理解できます。例えば、日々の業務のなかでなぜ実施しているのかわからない業務があったとします。その業務に対して、昔から実施しているからやるのではなく、目的や背景を正しく理解することが大切です。目的や背景を理解することで、さらに効率的な代替案や、無駄な業務をなくすこともできるため、業務効率化につながるでしょう。 How（どのように）「How」は目的を達成するための手段や方法のことです。「How」を明確にしないと、依頼者と実行者でアクションの考え方が異なり、最終的なアウトプットにも影響を与える可能性があります。例えばある作業を自動化したい場合、「How」を明確にしないと目標達成に向けたルートを絞り込めません。結果として組織内での意思統一が上手く行えず、当初の想定とは異なる方向に進んでしまう可能性もあります。そのため、事前にどのような手段で実現するのかを明確に定めておきましょう。 5W1Hの目的 5W1Hは、ビジネスにおけるコミュニケーションを円滑に進めるためのフレームワークとして活用されています。なぜなら、5W1Hを活用することで物事が段階的に整理され、情報をわかりやすく伝えられるためです。5W1Hのひとつが欠けるだけでも、認識の齟齬が生じ、コミュニケーションロスが発生してしまいます。以下の例文で考えてみましょう。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。そのため、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は、「誰が（Who）」「何のために（Why）」「どのように（How）」が抜けているため、本来の対象者に伝わらない可能性があります。以下は5W1Hを盛り込んだ例文です。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。ミーティングは業務改革プロジェクトの課題を洗い出し、解決に向けてさまざまな施策を考える（Why）のが目的です。ミーティングのなかで、ざっくばらんに感じている課題を話していきます（How）。そのため、業務改革プロジェクトのメンバー（Who）は、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は5W1Hを盛り込んでいるため、必要な情報が過不足なく伝わります。5W1Hを満たすことで、ビジネスでのコミュニケーションがよりスムーズになるでしょう。また、新たな課題の発見ができる、認識のずれが起こらなくなるという効果も期待できます。 5W1Hを活用するメリットここでは、5W1Hを活用することの具体的なメリットについて、詳しく解説します。必要な情報を過不足なく伝えられる前述のとおり、5W1Hを活用することで情報を体系的に整理し、過不足なく伝えることができます。情報の漏れや重複を防ぎ、受け手が理解しやすい形で情報を提供できる点がメリットとして挙げられます。課題の特定や解決策の検討がしやすくなる 5W1Hは、課題の特定や解決策の検討にも役立ちます。たとえばプロジェクトが遅延している場合、5W1Hを活用し「いつから遅延が始まったのか（When）」「どこで遅延が発生したのか（Where）」「誰が遅延の原因になっているのか（Who）」「何が原因で遅延したのか（What）」「なぜ遅延が発生したのか（Why）」「どのように遅延を解消できるのか（How）」を分析することで、課題の特定および具体的な解決策を見つけやすくなります。 5W1Hを活用するデメリット情報の整理やビジネス上のコミュニケーションに役立つ5W1Hですが、デメリットもあります。 5W1Hを過度に意識しすぎると、情報が細分化されて情報量が多くなり、伝わりにくくなることがあります。特に、簡潔に情報を伝える必要がある場面では、5W1Hの全てを詳細に説明すると冗長になり、要点がぼやけてしまう可能性があります。状況に応じて5W1Hの各要素を適切に取捨選択することが重要です。 5W1Hを活用できるビジネスシーンの例 5W1Hは、さまざまなビジネスシーンで活用できます。5W1Hを活用できるビジネスシーンの例と活用時のポイントを解説します。上司への業務進捗の報告業務の進捗を上司へ報告する際も、5W1Hが役立ちます。進捗報告の際は、特にWhen（いつ）とHow（どのように）の要素が重要になります。進捗報告では、定点での進捗状況（When）を明確にし、スケジュール通り順調に業務が進行しているかわかるように報告しましょう。遅延している場合は要因を分析し、改善案やスケジュールの組み直し（How）を提案することで、上司が適切な判断やサポートを行えるよう心掛けましょう。企画書の作成企画書の作成時に5W1Hを活用することで、企画の全体像を明確に示すことができます。企画の目的（Why）、ターゲット（Who）、内容（What）、実施時期（When）、場所（Where）、実施方法（How）を具体的に記載し、提案の妥当性を示します。企画書は説得力が求められるため、各要素は論理的に繋がるように構成し、読み手が情報を理解しやすいように配慮することがポイントです。新商品の開発新商品を開発する過程において、5W1Hはアイデアの具体化やプロセスの明確化に役立ちます。商品開発での5W1Hの使い方の例は次の通りです。商品を必要とするターゲット（Who）、商品のコンセプトや機能（What）、開発スケジュール（When）、開発の場所や市場（Where）、開発する理由（Why）、技術やリソース（How）。新商品開発は複数の部門が関わることが多いため、5W1Hを用いて各部門間で共通認識を持てるように情報を漏れなく、わかりやすく整理することが大切です。 5W1Hの具体的な活用方法 5W1Hをビジネスで活用するためには、以下のポイントを意識するのが重要です。 5W1Hの要素ごとに書き出すコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出すまずは6つの要素ごとに書き出してみましょう。5W1Hを書き出すことで、それぞれの要素に抜け漏れがないかを判断でき、相手へのコミュニケーションロスを減らすことができるからです。例えば、以下のように書き出します。 When（いつ）：1ヵ月後から Where（どこで）：社内で Who（誰が）：情報システム部が What（何を）：セキュリティ対策を Why（なぜ）：サイバー攻撃の被害に遭わないため _How（どのように）：セキュリティコンサルを活用して 5W1Hの各要素でコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出したあとは、文章や口頭で相手に伝えていきます。ポイントは、簡潔にわかりやすいコミュニケーションを意識することです。例えば、先ほどの書き出した要素で考えると、以下のようになります。日々発生するサイバー攻撃に対応するため（Why）、1ヵ月後から（When）社内で（Where）セキュリティ対策（What）を実施します。主担当は情報システム部（Who）です。セキュリティコンサルを活用（How）しながら進めていきます。このように、5W1Hの各要素を洗い出してから文章化を進めることで、5W1Hに過不足なく、効果的なコミュニケーションができるでしょう。 5W1Hに関連するフレームワーク 5W1H以外にもビジネスのコミュニケーションを円滑にするフレームワークには、以下のようなものが活用されています。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのフレームワークの意味や使い方を解説します。 5W2H 5W2Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」を加えたフレームワークです。具体的には、以下の要素となります。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 5W2Hは、5W1Hに数値的な要素を加えるため、よりわかりやすく相手に伝えられます。事業計画書や販売計画という、数値的な目標を明確に定めるケースで活用できるでしょう。数値を明らかにしたいときには5W2Hを活用し、明らかにしなくてもよいときには5W1Hを利用するのがおすすめです。 5W3H 5W3Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」と「How Many（規模）」を加えたフレームワークです。以下は、5W3Hの各要素を表しています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） How Many（規模） 5W2HにHow Many（規模）が加わったため、規模や在庫などの数値を情報に含められます。例えば、先述したセキュリティ対策で考えてみましょう。How Many（規模）が加わることで、業界全体でサイバー攻撃が横行しているという背景を加えられます。 6W2H 6W2Hは、5W1Hの要素に「Whom（だれに）」と「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。6W2Hは、以下の要素で構成されています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 6W2Hは、主にマーケティング領域での活躍が期待されます。5W1Hは人物に関わる要素がWhoのみのため、対象をひとつに絞らなければなりません。一方で6W2Hは、Whom（誰に）が加わったことにより、誰かに影響を及ぼすときにその対象を明確にできます。 7W2H 7W2Hは、5W1Hの要素に「Which（どちらを）」「Whom（だれに）」「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。7W2Hは以下の要素から成り立っています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Which（どちらを） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） Whichは、比較対象や選択肢があるときに、どちらを選択するか示したものです。そのため、7W2Hは新規事業などに活用できます。例えば、新しい飲食店を開店するとしましょう。このとき、Whichはどの食べ物を看板メニューとして売り出すかを選択する要素です。普段の会話だけではなく、より詳細な事業計画を立てるときなどに7W2Hは活躍します。まとめ 5W1Hは、各要素の過不足がないように伝えるだけで、コミュニケーションを円滑に進められるフレームワークです。要素ごとに要点を洗い出し、文章や言葉にしてコミュニケーションを図りましょう。 5W1H以外にも、以下のようなさまざまなフレームワークが存在します。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのメリットやデメリットを理解し、場面に応じたものを活用していくのが大切です。この記事を参考に、コミュニケーションスキルを高め、ビジネスをより円滑に進めていきましょう。 ▼関連記事 PEST分析とは｜4つの構成要素や目的、実践方法、注意点を解説ペルソナ分析とは？分析方法や企業の活用事例を解説 SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説 3C分析とは何か？目的・やり方を詳しく解説

SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説

SWOT分析は、マーケティング領域で活用される機会の多いフレームワークです。SWOT分析を取り入れると、自社を客観的に評価するのに役立つでしょう。さらに、経営戦略の現状分析にも使えます。しかし、いざ活用しようと思っても、「やり方がわからない」「分析の精度や効率を高める方法がわからない」と思われている方もいるのではないでしょうか。本記事では、SWOT分析のやり方や、具体的な戦略立案に活用できるクロスSWOT分析についてまとめています。SWOT分析の活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 SWOT分析とは SWOT（スウォット）分析は、経営戦略の策定に伴い、自社の現状を把握するための分析手法です。内部環境・外部環境とプラス・マイナスの2軸に分けて4つの観点から分析します。ちなみに、SWOTは「スウォット」という読み方をします。 _ プラス要因マイナス要因内部環境 Strength（強み） Weakness（弱み）外部環境 Opportunity（機会） Threat（脅威） SWOT分析を通して自社にとっての良い面・悪い面の両方に目を向けることで、課題や改善点が見つかります。 Strength（自社の強み） Strengthは、会社や商材などがもつ、他社にはない強みを指します。具体的にはノウハウ、技術、機能、人材などの経営資源において、得意分野やユニークな要素が当てはまります。 Strengthは内部環境に分類されます。Strengthを分析するには、顧客は自社の何に魅力を感じてサービスや商品を利用してくれるのかを考えることが大切です。 Weakness（自社の弱み） Weaknessは、他社と比べて弱い部分や苦手な部分のことです。具体的には、原価が高い、売価が高い、立地が悪いなどの要因が当てはまります。 Weaknessは内部環境に分類されます。自社のWeaknessを見つけるには、競合他社よりも劣る部分を洗い出す必要があります。 Opportunity（機会） Opportunityは、SWOT分析ではビジネスチャンスにつながる環境の変化を表します。具体的には市場の拡大やSNSによるブームの到来などが当てはまります。 Opportunityは外部環境に分類され、ビジネスの機会につながる外部的な要因を抽出することがポイントです。 Threat（脅威） Threatは、自社の強みに影響を与えるような環境や競合の変化を表します。具体的には技術のコモディティ化や大手企業の市場参入などが当てはまります。自社内だけでは解決できない脅威を表すため、Threatは外部環境に分類されます。外部からの脅威を事前に把握しておくことで、別のビジネスにつなげられるかもしれません。 SWOT分析は時代遅れ？ SWOT分析は昔から用いられているフレームワークということもあり、しばしば「時代遅れ」と言われることがあります。しかしながら、自社を取り巻く環境の変化を正しく把握することはいつの時代も重要であり、今も活用される手法です。また、SWOT分析で現状分析するだけで終わらず、後述する「クロスSWOT分析」まで実践できれば、具体的な戦略を立てることも可能です。 SWOT分析のメリット SWOT分析のメリットは、さまざまな視点から自社内の状況を把握できることです。内部環境では自社内の強みや弱みの理解、外部環境ではビジネスチャンスの早期獲得や脅威への対抗策の足掛かりとなります。複数の視点に目を向けることで、客観的に自社を評価できるでしょう。 SWOT分析のデメリット SWOT分析のデメリットは、担当者の考え方やさじ加減によって分析項目に対する評価が異なるため、分析にムラがでてしまうことです。例えば、ある担当者にとっては商品の品質が強みだと思っていても、他の担当者はそれほど強みと思っていない、あるいは弱みと捉えている可能性があります。 SWOT分析で洗い出した4つの項目をどのように評価するかは、担当者自身が判断をする部分です。したがって、SWOT分析をするときは、業界のシェア率が10%をこえていた場合は脅威とする、などの基準を作っておくことでばらつきを抑えられるでしょう。 SWOT分析のやり方と具体例 SWOT分析は以下の順番で進めていきます。目的・目標を明確化する外部環境を分析する内部環境を分析するクロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなうそれぞれのステップを説明します。４つ目のクロスSWOT分析では具体例を挙げながら解説します。 1.目的・目標を明確化するまずは、何のためにSWOT分析を活用するのか目的・目標を明確にします。自社や組織での目的や目標が不明確なまま進めてしまうと、戦略を立てるどころか、途中で目的と議論の争点を見失いかねません。「何のために分析を行うのか」を明確にしてから、次のステップに進んでいきましょう。 2.外部環境を分析する SWOT分析をはじめるには、外部環境（機会・脅威）の分析から始めるのがおすすめです。内部環境（自社の強みや弱み）は、競合や市場を知らなければ、主観的な意見となってしまう可能性があります。そのため、外部環境を先に分析しましょう。分析の際には、フレームワークを使用するのがおすすめです。外部環境を効率的に洗い出すフレームワーク外部環境を効率的に整理して洗い出すフレームワークには、PEST分析とファイブフォース分析が効果的です。 PEST分析とは、市場の動向や社会情勢を分析するフレームワークで、以下4つの項目で構成されます。 Politics（政治） Economy（経済） Society（社会） Technology（技術）続いて、ファイブフォース分析とは、自社あるいは業界にとって脅威となりうる以下の5要因を分析するフレームワークです。競合他社買い手の交渉力売り手の交渉力代替品の脅威新規参入の障壁 PEST分析とファイブフォース分析の各項目を整理すると、外部環境の機会と脅威を効率的に洗い出せます。 3.内部環境を分析する内部環境（Strength、Weakness）は、自社の商品やリソース、顧客データやブランド力などの要素から強みになる要素と弱みになる要素を分類します。強みと弱みを洗い出す際は、外部環境を参考にしましょう。内部環境を効率的に洗い出すフレームワーク内部環境を効率的に洗い出すには、4C分析と4P分析が有効です。 4C分析とは、顧客目線に立ったマーケティング戦略の立案時に活用できるフレームワークで、自社サービスや商品を以下4つの要素で分析します。 Customer Value（顧客価値） Cost（顧客コスト） Convenience（利便性） Communication（コミュニケーション）顧客が自社のサービスや商品を成約するまでに必要な要素です。それぞれの観点で分析することにより、顧客に提供できる価値が明らかになるため、自社の強みや弱みとなる内部環境が見つかります。一方で4P分析とは、顧客に対して価値を提供する方法を考えるためのフレームワークです。以下4つの観点で分析します。 Product（商品・サービス） Price（価格） Place（流通チャネル） Promotion（販促活動） 4C分析と4P分析の違いは、4C分析が顧客視点なのに対して、4P分析が企業視点であることです。4C分析と4P分析の結果を整理することで、内部環境の強みと弱みを効率的に洗い出せます。 4.クロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなう外部環境と内部要因を分析したあとは、結果に応じた具体的な戦略を立てることが重要です。戦略を立てるときには、4つの要素を2つずつかけ合わせて考えるクロスSWOT分析が役立ちます。クロスSWOT分析は、以下4つの組み合わせによって今後の経営戦略を具体的に検討できます。 Strength（強み）×Opportunity（機会） Strength（強み）×Threat（脅威） Weakness（弱み）×Opportunity（機会） Weakness（弱み）×Threat（脅威）イメージをつかむため、ITに特化した人材紹介会社を例に、考えられる経営戦略の一例を紹介します。 _ _ 内部環境 _ _ Strength（強み）・IT業界に特化しているため、IT人材の登録割合が多く、対応力が高い Weakness（弱み）・IT人材に特化している反面、対応できる職種が限定されている外部環境 Opportunity（機会）・IT人材の需要増加・政府から人材育成に対する補助金 IT人材に強い会社として政府と業務提携。人材育成事業に参入を検討。補助金を活用。 IT人材以外の登録者数を増やす。 Threat（脅威）・IT人材の人件費増加・需要増によるIT人材不足・人口の減少需要増を見越し、M&Aを視野にいれて、IT人材の登録者数を増やす。人材紹介事業での売上の低迷に備え、他事業の展開を検討し、リスクを最小限に抑える。イメージはついたでしょうか。では、それぞれの組み合わせにおける考え方を解説します。 Strength（強み）×Opportunity（機会）自社の強みをどのようにビジネスの機会へとつなげていくかを考えていきます。 Strength（強み）×Threat（脅威）自社の強みを活かすことで脅威による影響を回避することや、反対に脅威をいかすことを考えていきます。 Weakness（弱み）×Opportunity（機会）自社の弱みを改善することにより、更なる機会につなげる方法を考えていきます。 Weakness（弱み）×Threat（脅威）自社の弱みを理解して、脅威による影響を最小限にする方法を考えます。まとめ SWOT分析は、自社の現状を客観的に把握する手法です。自社について内部環境境、外部環境、プラス要因、マイナス要因に分類し、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を見つけます。 SWOT分析をする際は、先に外部環境の分析を実施してから内部環境の分析に着手し、その後クロスSWOT分析に移りましょう。 SWOT分析は自社の現状を把握することで、課題や改善点を見つけられるメリットがあります。一方、デメリットもありますので、分析手法の特徴を正しく理解したうえで、有効的に活用しましょう。

競合分析とは？効果的なフレームワークや具体的な手順を解説

あらゆる業界に競合他社がいる現代では、似たような商品やサービスに埋もれないようにするため、自社ならではの強みやポジショニングを考える必要があります。そのためには競合分析が重要です。競合分析の方法は世界各地で研究され、フレームワークとして体系化されています。フレームワークを活用することで、競合分析の経験がない方でも市場の全体像を把握し、客観的な自社の強みを見つけられるでしょう。しかし、フレームワークはただ活用すればよいわけではありません。そこで本記事では、競合分析の効果や役立つフレームワークの使い方、注意点をご紹介します。競合分析とは？競合分析は、競合他社の脅威度に加えて、強みや弱みを調べて自社と比較し、自社がどのように優位なポジションを取るか調べることです。どのような市場にも、競合他社がいて、かつ顧客の数が限られています。そのため、顧客を獲得していくには競合他社よりも優れた点を市場に認められる必要があるのです。近年は技術の進歩も早いため、同じ商品を出していれば企業が発展するとは限りません。競争が激化する現代において、競合よりも優れた商品を開発する、あるいはより良いサービスを提供していかなければ、企業は生き残れないといえます。そのため、市場にどのような競合他社が存在し、どのくらいの脅威になるのかを知ることは重要です。競合分析はその分析手法として、さまざまなフレームワークが開発されています。競合分析の3つの目的とは競合分析は自社の経営戦略やマーケティング施策を立てるために活用されます。正しく競合分析を実施し、自社の優位性を見出せると効果的な戦略を立案できるでしょう。ここではさらに詳しく競合分析の目的をご紹介します。自社独自の価値を見つける競合分析の目的は、競合他社の強みや弱みを分析したうえで自社を振り返り、市場での自社の独自性や存在価値を見出すことにあります。競合にはない自社ならではの強みを活かすことで、真似しにくい商品やサービスを開発できるでしょう。市場のトレンドを把握する競合分析では、競合他社だけでなく、市場の動向や世間の流行も併せて分析します。これにより、自社の強みだけでなく、世間のニーズを加味して商品開発につなげることもできます。インターネットやSNSの発達により顧客のニーズは日々変化するため、素早く対応するためにも、定期的な競合分析、市場調査が重要です。新規顧客を獲得する競合分析では顧客の悩みに対して、商品やサービスが提供されていない領域が見つかることがあります。いわゆるブルーオーシャンと呼ばれる領域です。ブルーオーシャンを見つけ顧客のニーズを満たす商品を開発できれば、企業は大きく成長できます。競合分析に効果的な7つのフレームワーク競合分析のフレームワークは多種多様なものが開発され、業界や状況に合わせて使い分けられています。ここでは代表的な競合分析のフレームワークを7つご紹介します。 3C分析 3C分析は3つのCの頭文字をとったフレームワークです。 Customer（顧客）：自社の顧客はどのような人たちか、どのようなニーズがあるか Competitor（競合）：競合企業が占めているシェアの割合や強み Company（自社）：自社の強みや顧客からの認知度など 3C分析は上記のように、顧客と競合と自社の3つの視点から分析をするフレームワークです。3つの視点から多角的な分析ができることやシンプルなフレームワークであることから、多くの企業で利用されています。 4C分析 4C分析は、商品が成約されるまでに重要なポイントとなる4つの要素を分析するフレームワークです。 Customer Value（顧客が感じる価値）：商品に顧客がどのような価値を感じるか Cost（顧客が払うコスト）：商品に顧客が払えるコスト Convenience（利便性）：商品が顧客に使いやすいものになっているか Communication（コミュニケーション）：顧客が知りたい情報が正しく届けられているか 4C分析は顧客側の視点に立ち、自社商品を分析するフレームワークです。自社製品が顧客に納得して購入されるように、修正・改善したいときに効果的です。 4P分析 4P分析は商品に注目して分析するフレームワークです。 Product（製品）：商品の性能やデザイン・品質 Price（価格）：販売価格 Place（流通）：商品の販売エリアや流通方法 Promotion（販促）：商品のプロモーション方法どこで、どの商品を、どのくらいの価格帯で、どのような方法で販売するのかにフォーカスし細かく分析する方法です。商品を販売する際の問題点を発見しやすくなります。ファイブフォース分析ファイブフォース分析（5F分析）は、自社の脅威となる5つの要素を分析するフレームワークです。競合売り手の交渉力買い手の交渉力新規参入者代替品上記の項目を洗い出し、それぞれが自社と業界構造に対してどのような影響を与えるか分析します。市場の今後や新規参入を検討する際に有効です。 PEST分析 PEST分析は、以下の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。 Political（政治的）：法規制や緩和などの政治的な要因 Economic（経済的）：景気やインフレ・デフレなどの経済的な要因 Society（社会的）：人口や世帯数などの社会的な要因 Technological（技術的）：新しい技術や特許などの技術的な要因自社を取り巻く外部環境を分析し、現在あるいは将来、自社にどのような影響があるかを整理できます。 STP分析 STP分析は、自社商品の市場を分析し、自社がどのような立ち位置に立つべきかを決めるフレームワークです。 Segmentation：市場を細分化する Targeting：ターゲットとする市場を選定する Positioning：市場での立ち位置を決める新しい商品を開発するときにも活用できます。また、競合商品との差別化を考えるときにも効果的です。 SWOT分析 SWOT分析は、自社の強みと弱みに加えて、市場の動きを分析して経営戦略を考えるときに役立つフレームワークです。 Strengths：自社の強み Weakness：自社の弱み Opportunities：市場や社会の変化などで生まれるチャンス Threat：自社の脅威となる競合や市場の変化多角的な視点で分析できるため、多くの場面で役立ちます。SWOT分析の発展形として、クロスSWOT分析があり、より詳細な分析につなげられる点も魅力です。競合分析をフレームワークで実施するときの手順ここからは、競合分析の際にフレームワークを活用する一例をご紹介します。 3C分析の活用まずは3C分析を実施します。3C分析は多角的な視点ながらもシンプルなフレームワークのため、ここからスタートしましょう。顧客の分析 3C分析は、Customer（顧客）の分析から始めましょう。市場規模や今後の将来性、顧客のニーズや属性を整理します。政治や経済など社会的な影響も調べておくとよいでしょう。競合の分析次にCompetitor（競合）の分析をします。競合がどのような商品を持ち、どのような売上あるいは利益をあげているか分析しましょう。加えて、どのようにして成果をあげているのか予測することも重要です。例えば、商品の強みや競合の特性、あるいは開発手法や流通ルート、プロモーション方法などに違いがあるかもしれません。競合を分析することで自社の強みを見つけることにもつながるでしょう。自社の分析最後にCompany（自社）の分析をします。最初に自社の分析から始めてしまうと、視野が狭くなりがちです。最後に自社の分析をするとよいでしょう。企業理念や現場の売上、商品の市場シェア率、従業員数や設備・資本のリソースなどを整理します。また、自社と競合他社を比べることで、自社ならではの強みが見つかるかもしれません。市場のニーズとマッチしているかも照らし合わせて、今後の経営戦略の策定に役立てましょう。 SWOT分析の活用 3C分析のあとにSWOT分析を実施します。3C分析で広い視点での分析をしたため、次はより詳細に調べます。内部環境と外部環境の整理内部環境である、Strengths（強み）と、Weakness（弱み）を整理します。3C分析で競合比較は済ませているため、その情報をもとに強みと弱みを洗い出していくと効果的です。クロスSWOT分析で競合との比較 SWOT分析で、自社の強みや弱み、チャンスとなる機会や脅威を整理します。4つの要素を整理し、各要素を組み合わせてさらに詳細に分析します。クロスSWOT分析です。強み×機会：強みを活かして、機会を勝ち取る方法はなにか弱み×機会：弱みを補強しつつ、脅威に対抗する方法はなにか強み×脅威：強みを活かして、脅威にどのように対応するか弱み×脅威：弱みを知りながら、脅威からのダメージをどのようにおさえるか特に意識したいのは強み×機会です。大きなチャンスであり、競合製品と差別化するポイントにもなります。戦略の立案ここまでの分析で、自社を取り巻く環境や、競合の強みや弱み、自社ならではの特性を把握できたはずです。これらの情報をもとに経営戦略やマーケティング施策を考えます。競合との差別化を意識することも重要ですが、商品は顧客のために作るものです。顧客視点で考えながら、競合とは違う強みをもった経営戦略を考えていきましょう。競合分析をフレームワークで実施するときの注意点競合分析のフレームワークを使用する際に、注意しておくべきポイントがあります。効果的な経営戦略を策定するためにも、本章で紹介する注意点を押さえておきましょう。必ず行動する競合分析だけで成果はあがりません。策定した経営戦略やマーケティング施策を実行し、アクションを起こしましょう。大きな改善点が見つからなかったとしても、細かい改善点がいくつか見つかったはずです。着実にアクションを起こして、優位なポジションを確立していきましょう。市場の状況をモニタリングする競合分析を一度実施すれば、その先ずっと同じデータが使えるわけではありません。顧客のニーズは目まぐるしく変化し、ニーズを受けて市場も変化します。競合他社も顧客のニーズに合わせてさまざまな商品を開発し、サービスの改善をします。競合分析は定期的に実施し、市場をモニタリングすることも重要です。とはいえ、競合分析ばかりに時間をかけるわけにもいかないため、適度な分析を心がけましょう。データに基づいて判断するフレームワークを用いた競合分析は、競合を知るためだけのものではありません。顧客や市場の状況、競合の強みをデータや客観的な事実をもとに判断し、次の戦略へと活かすことが目的です。分析したデータを定期的に振り返り、活用していきましょう。まとめ競合分析とは自社と同じ市場にいるライバルを分析し、強みや弱みを自社と比較することです。分析結果は経営戦略やマーケティング施策として活用でき、新たな成果を生み出します。どのような業界、市場にも競合他社がいます。顧客の数は変わらないため、より優位なポジションを獲得しなければなりません。競合分析の方法はフレームワークとしてさまざまな手法が確立されているため、これらを上手に活用し、効率的に分析しましょう。

ポジショニングマップとは？具体的な作成手順や効果を高めるポイントも解説

市場が激化している昨今、競合他社に負けないためにも、業界内での自社の位置付けを明確にする必要があります。ポジショニングマップは、自社が業界内でどのような位置にいるか、ポジションを確かめるためのフレームワークです。本記事では、ポジショニングマップの概要や具体的な作成手順をまとめています。ポジショニングマップを上手に活用して、自社の立ち位置と強みを明確にし、さらなる成長へつなげていきましょう。ポジショニングマップとはポジショニングマップを上手に活用するために、まずはポジショニングへの理解を深めることが重要です。ポジショニングとは、競合となる他社および商材と比較したときの自社の強みや弱みを明確にすることと、市場内で独自の立ち位置を獲得することです。ポジショニングにより、顧客ニーズに合わせた自社の強みが把握できるため、他社との差別化を図れます。ポジショニングマップは、ポジショニングを効率的に実施するための手法で、ふたつの軸でマップを作成します。一般的には、縦軸と横軸で構成されるマップですが、軸の項目はそのときの状況によって変わります。ポジショニングマップで得られる効果ポジショニングマップを活用すると、以下ふたつの効果が得られます。自社のセールスポイントを認識できるブルーオーシャンが見つかる可能性もある自社のセールスポイントを認識できるポジショニングマップがあると、市場内での自社と競合他社の立ち位置をそれぞれ把握できます。そのため、自社のセールスポイントを見つけやすくなるでしょう。自社のセールスポイントは、他社との差別化を図るなかで欠かせない要素です。セールスポイントが見つかると、自社の立ち位置を活かしたマーケティング活動を実施できるでしょう。また、ブランディングの強化にも役立ちます。ブルーオーシャンが見つかる可能性もあるブルーオーシャンとは、ニーズはあるものの応える企業や事業がない状態です。ポジショニングマップを作るとブルーオーシャンを見つけ出せる可能性もあり、大きなビジネスチャンスにつながるかもしれません。ブルーオーシャンが見つかりニーズを満たせれば、今後のシェアを大きく伸ばせるでしょう。ポジショニングマップの作り方を5つの手順で解説ポジショニングマップは、以下5つの手順で作ります。自社サービスの特徴を洗い出す特徴ごとに他社製品との比較をする縦軸と横軸を決定するマップ上に自社と競合他社をマークしていく今後狙うべきポジションを定める自社サービスの特徴を洗い出すまずは、顧客が自社の商材を購入する要因、つまり商品やサービスの特徴を洗い出します。商材の特徴は、顧客の購買活動に大きな影響を与える重要な要素です。購買活動に影響を与える要素は、KBF（購買決定要因）と呼ばれており、カメラを例にすると価格、画素数、重量などが該当します。他社との差別化を進めるためには、顧客のニーズから想定しうるKBFを掴む必要があります。具体的には顧客が商品・サービスを通じて、どのような体験価値を求めているのかを整理することで、KBFを決めやすくなるでしょう。特徴ごとに他社製品との比較をする続いて、洗い出したKBFを競合他社とともに比較します。以下の表のように◯や△などの記号を使うと、具体的でわかりやすいでしょう。 KBF 自社 A社 B社操作性 ◎ ◯ △ 機能性 ◎ ◎ ◯ 軽量性 △ ◯ ◯ カスタマイズ性 △ ◯ ◎ 上記の表では、他社製品と比べたときの自社の製品は操作性に優れていることがわかります。縦軸と横軸を決定する先ほどのKBFの比較をもとに、軸となる要素を選定します。軸は、ポジショニングマップを作るにあたり重要な要素で、軸をベースに各企業のポジションを決定できます。軸を決める際は、他社製品と比べて優位性が高く、顧客の行動に影響すると思われる要素を選ぶと良いでしょう。マップ上に自社と競合他社をマークしていく縦軸と横軸のマップを作成し、自社と競合他社をマッピングします。マップ上に自社と競合他社を記載すると、視覚的に自社の立ち位置を把握できます。今後狙うべきポジションを定めるマップ上に自社と競合他社をマッピングすることで、自社の優位性と、競合他社との差別化を図る際に意識すべきポイントがわかります。競合がいない場合、マップ上に空白部分ができるため、ブルーオーシャンの発見にも役立つでしょう。ポジショニングマップをより効率的に作成するポイントポジショニングマップを効率的に作成するときは、以下5つのポイントが重要です。 3C分析を活用する軸には5つのパターンがある相関性を持たせない顧客目線のKBFを設定するペルソナを設定する 3C分析を活用するポジショニングマップの作成時には、3C分析が役立ちます。3C分析とは、Company（自社）、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）の頭文字を取った分析方法で、自社の強みと弱みを発見する手法です。 Company 自社の分析を指し、さまざまな観点で自社を見て、強みと弱みを洗い出します。自社の差別化できるポイントが明らかになるでしょう。 Customer 顧客をふくむ市場全体を意味します。顧客と周辺人物のニーズを把握するだけでなく、市場全体の状況や業界構造の変化などもとらえる必要があります。 Competitor 市場内の競合他社のKBFを抽出します。競合他社と自社のKBFを比較することで、ポジショニングマップで重要となるふたつの軸を決定できるでしょう。軸には5つのパターンがある 3C分析でKBFを抽出できても、ポジショニングマップの縦軸と横軸の決定で迷う方も多いでしょう。一般的に、軸に用いられるパターンは5つあります。商品の特徴・仕様商品の特徴と仕様を軸に選定する方法です。ただし、ターゲットがすでに商品に対するイメージと知識を持ち合わせている必要があります。消費者のメリット消費者の心理状態に訴えかける方法です。消費者が商品の活用によって、どのような感情・感覚を得たいのかを考えていきましょう。数値化しにくい価値を前面に出したいケースで効果的です。価格・品質商品の価格や品質で評価する方法です。購入の意思決定が短い商品が向いています。食費や日用品などの生活必需品などが該当するでしょう。利便性価格や品質での差別化が難しい場合に、商品やサービスの利便性で評価する方法です。特にBtoBを想定した製品やサービスにマッチしやすいです。競合商品競合他社や商品を明確に決めて評価する方法です。片軸だけでできるケースに向いています。ある程度料金が固定化されているサービスなどで利用され、他社よりも価格が安く、スピードが速いなどと比較されます。相関性を持たせない縦軸と横軸は、関連性の高い要素同士で設定しないほうが良いとされています。なぜなら、関連のある軸同士にしてしまうと、ポジショニングマップで今後狙うべきポジションが正しく見えてこないためです。例えば、価格と品質の2軸で評価すると、低価格なら低品質、高価格は高品質になりやすいです。価格を軸にしたらもう1つの軸はスピードなど、相関性の低い要素同士を設定しましょう。顧客目線のKBFを設定する KBFの抽出時には、顧客目線で考える必要があります。自社が考える商品の価値と、顧客が感じている価値にギャップが生じる可能性があるためです。顧客に価値を感じてもらうためにも、顧客の視点で適切なKBFを洗い出しましょう。ペルソナを設定するペルソナとは、自社サービスや商品を購入する理想的な人物像のことです。ペルソナを設定すると、商品開発やマーケティング施策の精度がより高くなります。逆に、ペルソナを設定しないと、商品作りやマーケティング施策の方向性が不明瞭になるでしょう。また、ポジショニングマップの軸を決めるときも、何を選択すべきか見えなくなってしまうかもしれません。ペルソナは、主に4つの要素で構成されます。用語対象属性デモグラフィック変数（人口統計学的属性）年齢、性別、職業、世帯規模などサイコグラフィック変数（心理学的属性）価値観、趣味嗜好、ライフスタイルなどジオグラフィック変数（地理学的属性）地域、人口密度、気候などビヘイヴィア変数（行動学的属性）使用頻度、ロイヤリティなどペルソナを具体的に設定するとより詳細なターゲット像が明らかになり、ペルソナが求める商品や興味・関心を仮定しやすく、選定すべき軸も決めやすいです。ポジショニングマップの注意点ポジショニングマップを作るときには、以下の点に注意が必要です顧客のニーズを無視したKBFの洗い出しをしない相関性の高い軸を選ばない KBFは購買に結びつく要因です。顧客のニーズは正しく理解しなければなりません。顧客のニーズを無視したKBFでは、顧客ニーズに合わせたポジショニングマップではなくなってしまいます。軸を決めるときに相関性の高い組み合わせを避けることも大切です。軸同士の相関性が高いと、市場内での自社の立ち位置を正しく把握できません。ブルーオーシャンとなる空白の部分も見つけにくく、ビジネスチャンスを逃す可能性もあるでしょう。まとめポジショニングマップの概要や具体的な作成手順をまとめました。ポジショニングマップは、競合と比較した際、自社の強みや弱みを明確にし、独自の立ち位置を明らかにできる手法です。競合他社との市場の争いが激化している昨今、自社の立ち位置を理解したマーケティングの重要性は高まり、ポジショニングマップもより重要なものになっています。今回の記事を参考に、自社のポジショニングマップを作成してください。

ビジネスモデルキャンバス（BMC）とは？具体的な活用方法やポイントも解説

ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスの現状を把握し、課題を明確にするためのフレームワークです。しかし、ビジネスモデルキャンバスを活用したくても、「そもそもの意味がわからない」「進め方を知りたい」と考える方もいるのではないでしょうか。本記事では、ビジネスモデルキャンバスの概要や具体的な活用方法を解説します。ビジネスモデルを考えていきたい方はぜひ参考にしてください。ビジネスモデルキャンバス（BMC）とはビジネスモデルキャンバス（Business Model Canvas）とは、ビジネスモデルを考える際に、要素ごとに構造を整理して可視化するためのフレームワークです。主に、以下9つの要素で構成されています。 Customer segments（顧客層） Channels（チャネル） Value proposition（提供価値） Key resources（リソース） Key activities（主要活動） Customer relationships（顧客との関係性） Key partners（パートナー） Revenue streams（収益の流れ） Cost structure（コスト構造） Customer segments（顧客層）自社製品やサービスを介して価値を提供したい人、つまりプロジェクトにおけるターゲットとなりうる見込み顧客と顧客層の明確化です。顧客層を分析する際のポイントは、なるべく具体的にイメージすることです。年齢、性別、生活様式、どのような課題を抱えていて何に困っているのか考えましょう。 Channels（チャネル）チャネルとは、自社の価値を見込み顧客へ届けるために必要なコミュニケーションの起点となるポイントです。顧客は、さまざまな方法で情報を入手した結果、自社の商品やサービスの存在を知ります。情報収集元の具体例は、SNSの企業アカウント、検索エンジン、ECサイトなどがあります。また、チャネルを考えるときは、以下5つのフェーズに分けて検討すると効率的です。フェーズ概要施策例認識見込み顧客との接点を作るためのフェーズサービスサイト、SNS、オウンドメディア、各種広告など評価見込み顧客が商品やサービスと触れる機会を作るフェーズトライアルの実施、サンプル品の提供など購入自社の商品やサービスを見込み顧客がどのような手段で購入するかを考えるフェーズ購入は、対面かオンラインなどの手段が考えられます。近年はオンライン化が進んでいるものの、商品やサービスの性質上、どうしても対面で実施しなければ魅力を伝えられないケースもあるため、使い分けることを重視してください。流通自社の商品やサービスの成約後に、顧客がどのような手段で受け取るのかを明確にするフェーズ無形商材であれば、オンライン上で完結する場合が多いでしょう。有形商材の場合には配送する場合が多いですが、顧客が来店して直接受け取る場合もあります。アフターセールス商品やサービスの成約後に、アフターサポートを検討するフェーズ商品・サービスの使用方法などの疑問点を解消するだけでなく、悩みごとの効果的な活用例の共有など、より本質的な顧客の課題解決につながるサポートを心がけましょう。 Value proposition（提供価値）提供価値とは、自社の商品やサービスを通じて顧客が得られる価値です。顧客は、自分にとってどのような価値が得られるのかを考えてから、商品やサービスを選定し、購入します。そのため、提供価値の確認は、自社商品が顧客にもたらす価値を洗い出すことでもあります。また、提供価値を分析するときにはバリュープロポジションキャンバスの利用が効果的です。バリュープロポジションキャンバスとは、自社の商品やサービスと顧客のニーズに生じるズレを解消するためのフレームワークです。具体的には顧客への提供価値と顧客セグメントの要素を書き出し、両者の関係性を可視化します。結果、顧客のセグメントに価値のある提供ができているかを見極められます。 Key resources（リソース）リソースとは、価値提供の継続に不可欠な経営資源です。具体的には以下4つの要素があげられます。人：企業でビジネスに関与する従業員財務：企業で保有する資金など有形資産：店舗、設備、在庫など無形資産：特許、著作権、ブランドなど Key activities（主要活動）主要活動とは、顧客への価値提供をするために実施が求められるアクションのことです。主要活動は、主に以下3つの分類で考えます。生産：顧客のニーズを満たす商品の開発や生産計画問題解決：製品やサービスに潜む問題を解決するための仕組みプラットフォーム：ビジネスモデルのなかで新たなビジネスが誕生する仕組みこれらの活動を通じて、自社が価値ある商材を創出・提供するための基盤を整えていきます。 Customer relationships（顧客との関係性）自社の商品やサービスを利用する顧客が、確立や維持を期待するつながりです。カスタマーサポート：電話やメールなどを通じて顧客と直接やりとりする方法です。自社の仕様を満たした独自のシステム開発やサービスでの契約で多く見られます。セルフサービス：SaaSサービスやECサイトなどを通じて、顧客自身が解決できる仕組みです。専用コミュニティ：同じ目的を持った人同士が集まる空間です。コミュニティ内で情報共有を実施することで、自社の介在なしで疑問の解消ができるだけでなく、新規商品の開発にも役立つでしょう。 Key partners（パートナー）パートナーとは、自社の活動を支援してくれる主要な外部リソースとサプライヤーです。パートナーは、自社内のリソースだけでは不足するときに助けとなってくれます。パートナーには、以下3つの種類があります。業務提携：技術・生産・販売の強化を目的に、複数の企業が協力関係を築く形態合弁事業：複数の企業が出資し、お互いの弱点を補いながら新規プロジェクトを推進する形態サプライヤー：自社製品の材料やサービス開発で必要となる人的リソースを提供する業者 Revenue streams（収益の流れ）顧客に価値を提供した結果、得られた対価そのものと、対価が企業のもとに届くまでの流れのことです。顧客に価値を提供するときには、どのような流れで収益に結びつくのかを考えなければなりません。 Cost structure（コスト構造）コスト構造とは、ビジネスの運用に際して発生するすべてのコストです。コスト構造は、これまで紹介してきたValue proposition（提供価値）、Key resources（リソース）、Key activities（主要活動）、Key partners（パートナー）を考慮して算出すると効率的に進められます。ビジネスモデルキャンバスの作成手順ビジネスモデルキャンバスは、以下の手順で作成します。顧客層と提供価値を明確にするコスト構造は最後に設定するそれぞれの作り方を理解し、ビジネスモデルキャンバスを効果的に進めましょう。 1.顧客層と提供価値を明確にする 9つの要素のなかでも、Customer segments（顧客層）とValue proposition（提供価値）を明確にしましょう。上記を明確にすることで、企業にとって最適なChannels（チャネル）、Customer relationships（顧客との関係性）、Key partners（パートナー）、Key resources（リソース）、Key activities（主要活動）、Revenue streams（収益の流れ）を導き出せるためです。 2.コスト構造は最後に設定するコスト構造は最後に設定します。なぜなら、コスト構造はすべての要素が確立してから俯瞰的に考え、設定する必要があるからです。ビジネスモデルキャンバスのポイントビジネスモデルキャンバスには、以下3つのポイントがあります。全体像の把握を目的に実施する要素を書き込みすぎない新規事業ばかりに目を向けない全体像の把握を目的に実施するビジネスモデルキャンバスは、全体像の把握が目的のひとつです。そのため、要素を洗い出すときにはある要素に時間をかけるよりも、全体を埋めるためにスピーディーに進めることがポイントです。一度作成したら終わるわけではないため、すべてを埋めてから全体像を把握し、少しずつブラッシュアップして内容の精度を上げていきましょう。要素を書き込みすぎないビジネスモデルキャンバスは、1つひとつの要素に書き込みすぎないよう注意してください。内容が難渋になり全体像を把握しにくくなると、ビジネスモデルキャンバスが本来の機能を発揮できない可能性があります。できるだけシンプルにすると、全体像を把握しやすくなるでしょう。新規事業ばかりに目を向けないビジネスモデルキャンバスは、新規事業ばかりに目を向けず、既存事業にも着目することが大切です。なぜなら、実際に書き出してみると既存事業の課題が見えてくるため、新規事業に取り組むよりも課題解決をするほうが即効性の高い効果が見込めるケースもあるためです。もちろん、既存事業でもキャンバス内の要素同士を比べながら、効率化を図る必要があります。リーンキャンバスとの違いビジネスモデルキャンバスと似たフレームワークに、リーンキャンバスと呼ばれるものがあります。リーンキャンバスとは、以下9つの要素を可視化するためのフレームワークです。 Customer Segments（顧客層） Problem（課題） Unique Value Proposition（独自の価値提案） Solution（ソリューション） Channel（チャネル） Revenue Streams（収益の流れ） Key Metrics（主要指標） Cost Structure（コスト構造） Unfair Advantage（圧倒的な優位性）リーンキャンバスは、新規事業の企画立案時に効果的なフレームワークです。リーンキャンバスは独自の価値提案や圧倒的な優位性などの要素が追加されており、新規ビジネスやサービスの本質や強みを把握しやすいです。まとめ本記事では、ビジネスモデルキャンバスの概要や具体的な活用方法を解説しました。ビジネスモデルキャンバスは、9つの要素によりビジネスモデルの全体像を可視化できるため、現状の把握や課題の認識につながります。新規ビジネスの立案時に活用したいときには、ビジネスモデルキャンバスよりもリーンキャンバスを活用してみましょう。それぞれの使い方や欠点を理解し、自社の価値や強みの可視化をしてください。

STP分析とは？具体的な進め方や得られる効果、注意点を詳しく解説

STP分析は、マーケティング領域で活用される機会の多いフレームワークです。しかし、STP分析のフレームワークを活用しようと思っても、「そもそもSTP分析がどのようのものかわからない」「具体的な進め方を知りたい」と考える方もいるのではないでしょうか。本記事では、STP分析の概要や具体的な進め方をまとめています。マーケティング戦略に活用していきたい方はぜひ参考にしてください。 STPとは STPとは、以下3つの言葉の頭文字をとった、マーケティング戦略を立案する際に使用する分析方法のことです。 Segmentation（セグメンテーション） Targeting（ターゲティング） Positioning（ポジショニング） Segmentation（セグメンテーション）セグメンテーションとは、市場の細分化によって顧客の分布状況を明確化することです。セグメンテーションでは、ユーザーの考え方や行動パターンなどの要素を指標にすることで、市場の細分化と全体像が把握できます。 Targeting（ターゲティング）ターゲティングとは、セグメンテーションにより細分化が進んだ顧客層を参考にしながら、自社が狙うべき対象を明確に選定することです。セグメンテーションが市場を分類する作業であるのに対して、ターゲティングは自社のビジネスと親和性の高い市場を特定する作業となります。 Positioning（ポジショニング）ポジショニングとは、自社が市場内でより優位になれる立ち位置を探すことです。先行企業によるポジショニングがなされている場合、先行企業を含めた競合他社よりも自社が優位に立てるポジションの選定が重要な意味を持ちます。競合他社と自社が提供する製品やサービスの比較も有効です。 STP分析の進め方 STP分析は、以下6つのステップにしたがって進めます。目的の明確化市場の分析ターゲットの選定位置関係の把握マーケティング戦略の策定効果測定 1.目的の明確化まずは、事業の目的を明確にします。事業において提供する顧客体験や状態目標などを言語化できていないと、STP分析の観点がずれてしまい、結果的にマーケティング施策を効果的に実施できない可能性があります。事業の目的やゴールが共通認識化できると、誰に対して何を届けるべきなのかというポイントが明確になり、STP分析を進めやすくなるでしょう。 2.市場の分析セグメンテーションは、自社のビジネスが価値発揮できる領域に基づき、市場を分類します。具体的には以下4つの指標を用いることが有効です。デモグラフィック（人口統計的変数）年齢・性別・学歴・職歴・家族構成などジオグラフィック（地理的変数）居住地・宗教・行動様式・気候などサイコグラフィック（心理的変数）性格・趣味嗜好・価値観・ライフスタイルなどビヘイビアル（行動変数）購入の頻度や時期・利用の目的など例えばデモグラフィック領域では、男女どちらの市場を狙うか、どの年齢層を狙うかなど、指標によって狙うべき市場が変わってくるでしょう。以下4つの観点でセグメンテーションを実施する4Rの法則もあります。 Rank（優先順位）顧客にとって優先度が高いか Realistic（有効性）売り上げにつながるターゲットや市場の有無 Reach（到達可能性）商品やサービスを顧客が手にできるか Response（測定可能性）顧客が受ける影響の計測の可否例えば、優先順位が高くとも到達可能性が低ければ、顧客に知られることなく終わってしまいます。セグメンテーションを実施する際には、自社に適した指標を組み合わせながら進めることが重要です。 3.ターゲットの選定セグメンテーションで細分化した市場の中から、自社が狙っていくべきターゲットを選定します。ターゲティングのポイントは、市場全体が成長中かつ参入している競合企業が少ない市場を選定することです。ターゲティングを実施する際には、以下3つのパターンで考えると良いでしょう。無差別型マーケティング市場間の違いを無視し、同じ商品をすべての市場に投入する方法差別型マーケティング細分化された市場ごとに、ニーズにあった商品を投入する方法集中型マーケティング少数の市場に集中して商品を投入する方法（ニッチなジャンルなど、コアなファンにフォーカスする場合に適している）例えば、今までにないような商品やサービスを市場に発信するときは、集中型マーケティングの手法を活用し、特定の市場でシェアを拡大していくことが効果的です。性別ごとに商品を販売するケースでは、無差別マーケティングを活用してニーズに合った市場へ投入すると良いでしょう。このように、ターゲットに合わせたアプローチが重要です。 4.位置関係の把握市場を決めたあと、自社が狙える立ち位置を把握します。ポジショニングは、今までの分析をもとに競合他社との差別化を図ることがポイントです。差別化を図るためには、競合他社と比較する必要があり、自社の製品・サービスの軸を決めておく必要があります。軸は、価格・スピード・品質・独自性などがありますので、さまざまな視点で判断することをおすすめします。このとき、どのような競合他社が存在するのかを確認し、自社と比べて規模や特徴がどのようなものかを調査しましょう。例えば、すでに大手企業が存在する市場を選択した場合には、同じ強みで勝負をしても、認知度の差で負けてしまいます。そのため、今までの分析で明らかとなった自社の強みを洗い出し、競合他社と比較したうえで、最も差別化を図れる要素でポジションニングしなければなりません。 5.マーケティング戦略の策定ここまでのSTP分析で得られた結果をもとに、具体的なマーケティング戦略を策定します。ここで重視することは、自社の強みを活かした差別化と、それに合わせたアプローチ戦略を考えることです。マーケティング戦略にはさまざまな種類があるため、市場に合った方法を選ばなければなりません。例えば、若者に向けた市場で勝負するなら、SNS運用は欠かせないマーケティング戦略となるでしょう。高齢者に向けた市場は、テレビや新聞などの広告を活用すると、マーケティングの効果を得られやすくなります。 6.効果測定マーケティング戦略は計画的に実践して、定期的に効果測定をすることが大切です。どのような効果が得られたのかを判断しなければ、効果的な施策であったかどうかを判定できません。効果が出ていればそのまま継続していき、思ったような効果を得られていなければ新たな施策を考えると良いでしょう。 STP分析で得られる3つの効果 STP分析では、主に以下3つの効果を得られます。顧客層の把握ができる自社の強みを理解できる他社との差別化を図れる顧客層の把握ができる STP分析は、セグメンテーションによって市場の細分化を進めることから、それぞれの市場に存在する顧客とニーズを把握できます。顧客層を把握することで、自社の商品やサービスが狙える市場を判断できるようになります。例えば、ある商品を市場へ投入しようと思ったときに、当初は男性をターゲットにしていました。しかしSTP分析よって男性のなかでもシニア世代へのアプローチが効果的だとわかった場合、より効果的で費用対効果の高いマーケティングが実施可能です。自社の強みを理解できる STP分析は、自社が提供する製品やサービスが占める市場内での立ち位置や強みを理解できます。多くの業界で新規参入する企業が増えているため、自社の強みを活かしたマーケティング戦略が重要です。例えば、自社の強みが品質と明らかになれば、品質を全面に押し出したPR活動を打ち出していけます。結果、品質を重視している顧客の目に留まり、商品の成約につながる可能性が高まるでしょう。他社との差別化を図れる STP分析は、ポジショニングの工程で自社と他社の比較を実施するため、差別化を図れます。競合他社との争いが激化している昨今では、差別化による生存戦略は欠かせません。例えば、市場全体が拡大して参入する企業が増えてきても、他社にはない自社だけの魅力があれば、コアなファンがリピートしてくれます。差別化の要素を磨いていくことで、新たなファンの獲得にもつながるかもしれません。このように、STP分析はマーケティング戦略へ活用できるようなさまざまな情報を得られます。 STP分析の注意点 STP分析では、以下3つの点に注意が必要です。 STP分析は順番を意識しすぎない STP分析以外の分析手法も組み合わせる収益性が見込める市場かを確認する STP分析は順番を意識しすぎない STP分析の各項目は連動しているため、実施する順番が前後していても結果には大きく影響しません。そのため、着手しやすいところからはじめられます。ただし、STP分析に慣れていない頃は、市場の全体像を把握するためにも、セグメンテーションからはじめると良いでしょう。 STP分析以外の分析手法も組み合わせる STP分析は、マーケティング戦略の立案に役立つための手法で、PEST分析やSWOT分析なども組み合わせることでさらなる効果が期待できます。 Politics（政治） Economy（経済） Society（社会） Technology（技術） PEST分析とは、これらの頭文字を取った、環境による影響を分析する手法です。また、別の要素で分析を行う、SWOT分析と呼ばれる手法もあります。 Strength（強み） Weakness（弱み） Opportunity（機会） Threat（脅威） STP分析で市場の全体像を把握し、自社内の強みや弱みを知るための手法として、PEST分析やSWOT分析の活用をおすすめします。収益性が見込める市場かを確認するビジネスは、収益性を見込めるかどうかが重要なポイントです。そのため、STP分析では市場の細分化を進めると同時に、規模が大きく今後も拡大が見込まれる市場かを判断しなければなりません。自社に適した市場でも、規模が小さく収益が見込めないのであれば、ビジネスが成功する可能性は低いです。まとめ本記事では、STP分析の概要や具体的な進め方を解説しました。 STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の観点で進めていき、自社に適した市場を見極めるための手法です。取り入れることで、効果的なマーケティング戦略を立てていけるでしょう。 STP分析だけでなく、他のビジネスフレームワークと組み合わせることで、より詳細な分析が可能なのでぜひお試しください。

PDCAとは？新たな手法であるOODAとの違いも解説

PDCAはビジネスを進めるうえでのフレームワークです。PDCAを活用すると、さまざまな業務を効率的に進められます。しかし、いざPDCAを実践しようと思っても、「どのように進めればいいかわからない」「ほかのフレームワークとの使い分けを知りたい」と悩む方は多いのではないでしょうか？この記事では、PDCAの効果やメリット、PDCAと似たフレームワークであるOODAとの違いをご紹介します。ビジネスを効率的に進めていきたい方は、ぜひ参考にしてください。 PDCAとは「Plan、Do、Check、Action」の略 PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字を取った言葉です。PDCAを何度も繰り返す流れは、PDCAサイクルとも呼ばれています。 PDCAサイクルは、目標達成に向けて着実に進めていくために利用されるフレームワークで、業務を進めるときに活用すれば、目標を達成しやすくなるでしょう。 PDCAを構成する4つの要素 PDCAは、以下の4つの要素で構成されています。 Plan Do Check Action 1.Plan Planとは、目標の設定や必要となるアクションプランを洗い出すプロセスです。アクションプランを立てる際は、以下に記載した5W2Hを意識することがポイントです。誰がいつどこで何をなぜどのようにいくらで例えば、Webマーケティングの一環としてSEO対策に取り組むためのPlanを立てる場合は、以下のように当てはめられます。誰がマーケティング部がいつ翌月からどこで自社内で何を自社が運営するオウンドメディアをなぜ PV数の増加のためどのように SEO対策のツールを使っていくらで 100万円以内で Planのコツは、数値を使った目標にすることです。目標を具体的にすると、誰が何を実行すべきかが明確になります。これにより、Planを進めていくなかで迷ってしまうケースも少なくなるでしょう。 2.Do Doとは、Planで計画した目標に向けて施策を実行していくプロセスです。ただし、単純に施策を実行していくだけでは、適切な振り返りができず、施策の良し悪しを評価できません。施策の良し悪しを判断するためにも、指標の設定とデータの記録が重要になります。 3.Check Checkとは、施策の結果を評価するプロセスです。施策が期待通りの結果を得られたか確認するだけではなく、Doの段階で収集したデータと指標を照らし合わせて、結果に至った要因の分析も同時におこないます。分析は、失敗の原因に加えて成功の要因も考えることが大切で、分析時は具体的な数値から達成状況を判断します。 4.Action Actionとは、Checkで実施した分析結果から改善点を明らかにしていくプロセスです。改善点には失敗した原因を解決するための方法だけではなく、成功した要因をさらに強化する施策も含まれます。そのため、必ずしも新たな施策を考える必要はなく、引き続き経過観察をしたり、今の計画に新たな要素を加えたりするのもActionの1つです。 PDCAサイクルでは、以上の4つのプロセスを順番に実行していきます。 PDCAで得られる3つの効果 PDCAサイクルを回すことで、以下3つの効果が得られます。目標を明確化できる課題の解決がしやすくなる段階的に進められる目標を明確化できる PDCAサイクルでは、最初のPlanで目標を定めてから、Planに対するDoを実行していきます。目標を明確にすることで、途中でやるべきことを見失うことなく進められます。目標が不明瞭の場合、なぜ実施しているのかが途中でわからなくなるケースもあるでしょう。その結果、正しい目標を認識できずに業務が進んでしまうため、想定外のものが生まれてしまうリスクがあります。しっかり目標を定めれば、組織内で共通の認識が持てます。明確になった目標を達成するために、着実に事業を進めていけるでしょう。課題の解決がしやすくなる PDCAでは、目標に対するアクションプランを実行したあと、正しい効果が得られたかを評価します。そのなかで、思ったような効果を得られないときは、問題点や改善点を洗い出し、次回以降に活かすことが重要です。したがって、PDCAを通して課題に対する認識を強く持てるだけではなく、CheckからActionに移るタイミングで課題解決のための改善点が明らかになり、その状態で次のステップへ進んでいけるのです。事業を段階的に進められる PDCAでは、Planのなかで目標と同時に、達成のために必要な行動計画も作成していきます。行動計画を定めることで何をすべきかが明確になり、順番に実行していくことで業務は効率的に進むでしょう。また、やるべきことを決めておけば迷うことなく業務を進めていけるため、よりスピーディーに目標を達成できるはずです。 PDCAが抱える2つの欠点 PDCAには、主に以下2つの欠点があります。形骸化しやすい新しい発想が生まれにくい形骸化しやすい PDCAサイクルはフレームワークとして優秀なものの、どこかのプロセスで止まってしまうと、そのまま放置されてしまうケースが多く見られます。なぜなら、PDCAのフェーズの順番が決められているため、順番を飛ばして次のフェーズに移れないためです。また、最初の頃はプロセスにしたがって進めていたとしても、途中から従業員のモチベーションが低下し、現場にあまり浸透せず、PDCAが活用されない場合もあるでしょう。新しい発想が生まれにくい PDCAサイクルは、業務改善を目的としているため、新しい発想が生まれにくい側面もあります。なぜなら、業務改善を目的とする場合、実施している既存の業務を対象にPDCAサイクルを回すため、新しいビジネスや仕組みを検討する必要がないのです。新しいビジネスや仕組みを検討する際は、後述するOODAフレームワークの活用してみてください。 PDCAサイクルを回すための重要なポイント PDCAサイクルを回すためには、以下のポイントを意識するのが重要です。 KPIを明確にする無茶な計画を立てない計画にしたがう実施状況を振り返る KPIを明確にする KPIとはKey Performance Indicatorの略で、目標に対する到達率を数値で把握するための指標を指します。PDCAサイクルでは、KPIを意識した具体的な数値で計画を立てることが重要とされています。例えば、営業をKPIベースで考えてみます。「去年よりも営業を頑張る」より、「営業成績を1,000万円以上、顧客10人に毎日アポイントをする」の方が、目標としては明確です。達成するために必要なこともわかりやすく、行動しやすくなるでしょう。無茶な計画を立てない PDCAサイクルでは、最初に設定するPlanが後のプロセスに影響します。そのため、無茶な計画を立ててしまうと、思ったような効果を得られず、モチベーションの低下につながります。特に、最初の頃は従業員にやる気が満ちあふれているため、少々無理のある計画でもこなしていけるかもしれません。しかし、継続してPDCAサイクルを回していく場合は、少し余裕のある計画を立てるのがおすすめです。 PDCAの計画にしたがう Planで立てた計画は、必ずそのとおりに実行していきましょう。なぜなら、事前に立てた計画が成功したか失敗したかの評価ができず、次回以降に活かせないためです。もし、計画通りに進められないときは、そのときの状況や課題を明確にし、今後の改善につなげることが重要です。実施状況を振り返る PDCAサイクルは一度実施して終わるのではなく、定期的に実施状況を振り返ることが大切です。PDCAサイクルのなかに、課題の洗い出しや改善点を導くプロセスはあるものの、日々の業務に追われて振り返りを実施できていないケースが見られます。業務の実行だけになってしまうと、現状維持のまま進んでしまうため、業務改善や効率化が生まれません。そのため、PDCAサイクルでは、週次で実施するなど決めて、定期的に振り返る機会を設けるのが効果的です。 PDCAに代わる「OODA」とは最近では、OODA（ウーダ）と呼ばれるフレームワークも活用されています。OODAとは、Observe（観察）、Orient（仮説構築）、Decide（意思決定）、Action（行動）の頭文字を取った言葉で、4つのプロセスから構成されています。各プロセスの役割は以下のとおりです。 Observe（観察）現状の把握をするためにあらゆる視点で観察します。具体的には、業界の現状、競合他社の状況、自社内の状況などです。鮮度の高い情報を集めることで、その後のプロセスである方向付けや行動時に大きな影響を与えます。 Orient（仮説構築）収集した情報をもとに分析を実施します。ここでは分析によって仮説を導き出し、今後の改善に向けて有効な手立てを絞り込んでいきましょう。また、OODAループが続くと、この工程で過去の判断の誤りにも気づけるようになります。 Decide（意思決定）分析から導き出した仮説をもとに、今後のアクションプランを決めます。アクションプランは観察で本質的なデータが取れているか、競合優位性を加味した施策になっているかなどによって、結果が変わってくるでしょう。 Action（行動）アクションプランを実行します。今回のアクションで得られたデータをもとに、次のOODAに取り組みましょう。 PDCAとOODAの違いとは PDCAは、目標やアクションプランを計画してから進めていきます。そのため、具体的な数値を用いながら、着実に進めていきたいときに効果的です。一方のOODAは、4つのプロセスをループしていきます。ゼロから計画を立てるPDCAとは異なり、OODAはこれまでの施策をベースに計画を進めるのが特徴です。さらに、OODAの4プロセスはPDCAよりも短い期間で実行できるため、変化の激しいビジネスに合わせ、臨機応変な対応が求められる際に向いています。 PDCAとOODAはどのように使い分けるのか PDCAは、新たな企画を立案する際や、施策の結果を重視する際に有効です。KPIなどの判定基準を設定するため、中長期的な施策を実施したい場合にも適しています。一方のOODAは、試行錯誤を前提とした理論です。そのため、結果の確実性よりも、素早い対応や判断を優先する際に有効とされます。特に担当者レベルで動かしている施策の改善などに適しているでしょう。まとめ PDCAサイクルをビジネスに活用することで、効率的に現状の課題を解決できます。ただし、実際にビジネスで活用するには、PDCAサイクルが形骸化しないように従業員のモチベーションを保ち、実施可能な計画を立てることがポイントです。また、PDCAサイクルは変化の激しい事業には向かず、中長期的な業務改善に効果を発揮するフレームワークです。なので、新規事業でイノベーションを起こしたいときはOODAループを活用するなど、場面に応じて使い分けましょう。

フレームワーク

リーンキャンバスとは？構成要素や作り方、記載例を紹介

事業プランの作成にあたり、現在多くの企業で「リーンキャンバス」と呼ばれるフレームワークが活用されています。本コラムでは、リーンキャンバスの構成要素をはじめ、作り方や記載例、活用メリットにつき詳しくご紹介します。リーンキャンバスとはリーンキャンバス（Lean Canvas）とは、9つの構成要素から事業プランを効果的に整理するフレームワークです。リーンキャンバスの手法は、シリコンバレーの起業家であるアッシュ・マウリャ氏の著作『Runnnig Lean』の中で提唱されました。事業プランをA4用紙1枚程度のサイズ内に整理することができ、ビジネスモデルの検証・改善に役立つこともあり、現在リーンキャンバスは多くの企業で活用されています。リーンキャンバスの構成要素、作り方（書き方）の例リーンキャンバスの特徴は、1枚の用紙上に、1つのアイデアを9つの要素に分けて記載する点です。以下に、9つの要素の内容と併せ、それぞれの作り方や記載例をご紹介します。顧客セグメント顧客セグメントとは、顧客を年齢や性別、地域、行動の傾向などで分けたグループを指します。顧客を特徴や傾向ごとに分類することで、的確なマーケティングを実施できるようになります。リーンキャンバスにて顧客セグメントを記載するポイントは、対象を「アーリーアダプター」と呼ばれる層に絞ることです。アーリーアダプターは、新たに登場した製品・サービスなどを比較的早期に受け入れ購買活動に移す特徴を持つ、他の消費層への影響力が大きい顧客を指します。ターゲットの顧客層を絞ることで、その他リーンキャンバスにおける8つの要素の精度も高まり、記載にかかる工数の削減も期待できます。顧客セグメントの記載例：某動画サイトでの動画投稿に力を入れている20代男性顧客の課題顧客の課題とは、顧客セグメントの顧客が抱えている（と予想される）課題を指します。その後の分析を進めやすくなるよう、優先度が高い順に3つ程度、課題を書き出すのが効果的です。その際、課題を解決する代替の製品・サービス（競合がすでにリリースしている製品・サービスなど）がある場合は、併せて記載しましょう。自社の代替え製品・サービスを明確にしておくことで、競合との差別化につながる事業プランを構築しやすくなります。顧客の課題の記載例：「手ぶれ補正に関し高い機能性があるか（優先度1）」「フルHD以上の画質に対応しているか（優先度2）」「カメラ本体はストレスなく長時間持ち歩ける重量か（優先度3）」独自の価値提案（UVP）顧客の課題を明確にした後には、独自の価値提案を検討します。独自の価値提案とは、自社の製品・サービスだけが持つ、独自の強みや価値のことであり、UVP（ユニーク・バリュー・プロポジション）とも呼ばれています。 9つの要素の中で最も記載が難しいとされているのが、独自の価値提案（UVP）です。価格や性能、サービスのクオリティ面などにおいて、他の製品・サービスには無い独自の強みや価値がないか、充分に検討してみましょう。 UVPの記載例：安価ながら360度全方位での撮影が可能ソリューションソリューションとは、UVPを踏まえた上で、顧客の課題に対する解決方法を記載することです。自社の製品・サービスが本当に顧客の課題解決策になるかにつき吟味することが、ソリューションの質の向上をもたします。その際、UVPをソリューションに落とし込むことで、自社の市場価値が高まり、事業プランの方向性を固めやすくなります。ソリューションの記載例：顧客の課題をすべて満たす360度カメラを、業界最低水準価格でリリースチャネルチャネルとは、顧客と自社が接点を持つための経路を指します。顧客に自社の製品・サービスの魅力や価値を届けるための経路や、拡散手段を定めていきます。ただしスタートアップ段階では、チャネルの選択肢が少ないのが一般的です。そのため事業創業期や成長期の段階では、「今後如何にして顧客との接点を増やせるか」に視点を置き、チャネルを記載すると良いでしょう。チャネルの記載例：インバウンドチャネル（自社サイト、SEO、LP）、アウトバウンドチャネル（セミナー、リスティング広告、動画広告）収益の流れ収益の流れでは、事業プランの収益化に向け、具体的な収益モデルと製品・サービスの価格を書き出します。ここでは、1度の取引で見込まれる収益を記載しておくことが大切です。儲けるための仕組み（収益モデル）を構築することで、後の安定経営につながる事業プランを作成できます。収益の流れの記載例：1取引あたり4,000円の収益（製品価格：50,000円、利益率8%）コスト構造コスト構造とは、製品・サービスを開発し、実際に市場に出すまでに要するコスト（外注費や人件費など）を指します。コスト構造は、とりわけ初期投資が高額になる事業プランを検討する際に重要です。コスト構造の記載例：開発時の初期投資費用9,000万円（外注費、自社の人件費含む）主要指標主要指標とは、将来的な事業成功に向け、その中間過程において目標となる重要な指標を指します。達成度合いが可視化できるよう、主要指標は定量的に定める必要があります。主要指標の記載例：四半期売上10億円の達成圧倒的な優位性圧倒的な優位性とは、競合他社が真似のできない自社製品・サービスの強みや、事業実績、人脈などを指します。仮に競合他社に対する圧倒的な優位性がない場合、如何にして優位性を獲得できるのか考えてみる必要があります。圧倒的な優位性の記載例：業界No.1シェアと専門家の支持企画書や事業計画書にリーンキャンバスをおススメする理由企画書や事業計画書にリーンキャンバスが用いられる理由には、なにがあるのでしょうか。リーンキャンバスを用いる主なメリットを、以下にご紹介します。理解しやすいリーンキャンバスはA4サイズ1枚程度に事業プランが効果的に整理されているため、社内外の関係者に対して、自社製品・サービスの本質的価値を簡潔に伝えることができます。第三者が見て理解しやすいフレームワークである点は、リーンキャンバスのメリットの一つです。短時間で作成できるリーンキャンバスの要素は9つと非常にシンプルであり、短時間で作成できることも大きなメリットです。数十ページにわたる事業計画書を作成する際には膨大な時間を要しますが、リーンキャンバスであれば短時間での作成が可能です。共有しやすいリーンキャンバスの内容はA4サイズ1枚程度に収まるため、デジタルデータの容量はごくわずかです。データ送付も容易で、印刷した際も持ち運びやすいため、第三者に共有しやすい利点を有しています。このメリットにより、リーンキャンバスは効率的に第三者から多くのフィードバックを得るための資料としても活用されています。ブラッシュアップしやすい初期段階の事業プランは、仮説検証を通して、高確率で修正される傾向にあります。リーンキャンバスを用いた場合、9つの要素に分類されているため、要素ごとのスムーズな仮説検証が可能です。その結果に応じて、事業の成功確率向上に寄与する、事業プランのプラッシュアップを図りやすい点も、リーンキャンバスを用いるメリットだといえるでしょう。リーンキャンバスのまとめ事業プランを効果的に整理し、短期間での事業成功を目指す際にリーンキャンバスの活用は効果的です。本コラムで解説したリーンキャンバスの作成方法や記載例などを参考の上、ぜひ貴社事業の発展にお役立てください。