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【リード獲得とは？】具体的な施策やポイントを紹介

売上拡大のためには、新規顧客を増やすことが欠かせません。そして、新規顧客を増やすには既存顧客への施策だけではなく、将来顧客になりそうな見込み客（リード）にアプローチする“リード獲得”が重要です。本コラムでは、リード獲得の方法をオンライン施策とオフライン施策に分けて紹介します。また、リード獲得後の施策も解説します。リードの獲得を目指す際の参考にしてください。リード獲得とは？意味や目的を解説リード獲得とは、将来自社の顧客になるかもしれない見込み客（リード）を見つけるためのマーケティング施策を指すことが一般的で、“リードジェネレーション（Lead Generation）”とも呼ばれます。リード獲得では、氏名・メールアドレス・住所・電話番号・会社名・部署名などの情報を得ることで、そのあとのアプローチができる状態を目指します。リード獲得の代表的な方法は、BtoBではセミナーや展示会で名刺交換をする、資料請求をしてもらう、問い合わせをしてもらうなど。BtoCでは、サンプルの請求をしてもらう、メールアドレス登録をしてもらう、会員登録をしてもらうなどが一例です。リード獲得の目的リード獲得の目的は、新規顧客を獲得して受注件数を増やし、売上の拡大につなげることです。いくら既存顧客がいたとしても、すべての顧客が継続してくれるとは限りません。安定的に利益を伸ばすためには、新規顧客を獲得し続けることが必要です。また、新規顧客獲得に向けて、マーケティング施策や営業施策を行ったとしても、すぐに購入意思を持ち顧客になってくれるとは限りません。だからこそ、将来の顧客づくりを目指し、リード獲得をする必要があるのです。新規顧客を増やすという目的は一緒であっても、リードの獲得にあたって重視するポイントは、BtoBとBtoCで異なります。 BtoBのリード獲得ポイント BtoB向けの商品・サービスの場合、BtoCと比べ、ターゲットになる顧客の数に限りがあります。また、BtoBでは購買プロセスが複雑で検討期間も長いケースが多いため、商品・サービスを認知してから契約までに時間がかかりがちです。そのため、リードとの関係を継続させ続け、リードが購入する状態まで育成することも必要になります。だからこそ、限られたターゲットに着実にアプローチを行い、取りこぼしが起きないようにすることが大切です。 BtoCのリード獲得ポイント BtoC向けの商品・サービスの場合、BtoBと比べ、ターゲットとなる顧客の数に限りがありません。また、個人の意思で契約を決断できることも多いため、商品・サービスを認知してから契約までの時間が短い傾向にあります。一方、契約してもすぐに別の商品・サービスに乗り換えられてしまうことも多くあります。そのため、リード数を常に増やし続けることが大切です。リード獲得方法・施策リード獲得のための施策は、オンライン施策とオフライン施策があります。ここでは、それぞれの施策を解説します。オンライン施策7選オンライン施策のメリットは、場所や時間を問わずにスピード感をもって見込み客にアプローチできることです。 Web広告 Web広告は、インターネット上にある媒体に掲載される広告を指し、媒体に広告費を使って広告枠を取り、広告を配信する施策です。コストはかかりますが、特定のターゲットに絞った配信もできるため、効率よくリード獲得できることがあります。また、効果がデータで可視化されるため、費用対効果を判断しやすい点もメリットです。 Web広告には、Twitterなどに掲載できるSNSの広告枠、Googleなどの検索結果ページに表示されるリスティング広告などがあります。メディア掲載人気があり集客力の高いメディアに記事・広告を掲載する方法です。他社が運営するメディアに、自社のサービスをコンテンツとして紹介してもらい、リード獲得を目指します。特に自社のターゲット層が集まるメディアで訴求してもらえば、多くのリード獲得が期待できるでしょう。どのようなメディアに掲載してもらうかが、リード獲得の重要な鍵を握るといえます。オンラインセミナー・ウェビナーコロナ禍において多く開催されたのが、オンライン会議ツールを使ったオンラインセミナー（ウェビナー）です。現在もさまざまなウェビナーが実施されており、セミナー開催方法として定着したといってよいでしょう。ウェビナーの内容に興味をもっている人が集まるため、質の高いリードを集めやすい点がメリットです。ウェビナーに参加するための申し込み時にリードを獲得できるほか、資料や動画配布などでコミュニケーションを取りやすい手法です。オフラインセミナーと比べて移動時間やコストも抑えられるため、気軽に実施しやすい施策でしょう。メールマガジン自社商材やサービスに合わせて作成したメールリスト宛てに、定期的にメールマガジンを発行する方法です。メールマガジンのメリットは、時間や場所にとらわれずに、多数のターゲットに向けて一度に自社商材をPRできる点です。口頭での説明と異なり、商材やサービスの詳しい資料を送れるため、興味をもったリードが開封してくれれば、一定の効果が期待できます。また、後述するランディングページへの遷移を誘導できるほか、動画のURLを送信して視聴を促すアプローチも可能です。メール開封率やリンクへのアクセス情報なども取得でき、これらをもとに次の施策を練ることもできます。 LP（ランディングページ） LPは、広義では「検索エンジンやWeb広告などから流入したユーザーが、最初に到達するページ」を意味します。狭義では「商品やサービスの問い合わせや資料請求などを誘導するために作られたWebページ」のことで、今回は後者です。 LPを最適化することで、Web広告やメルマガで自社商材やサービスに興味をもったリードを効率的に獲得できます。LPは、基本的に1枚のページに自社商材やサービスの特徴、メリットなどをまとめて掲載します。サンプル購入や問い合わせにつなげるためには、セールスライティングの知識や、印象に残りやすいクリエイティブを実現する技術も必要です。自社のWebサイト自社運営のWebサイト（オウンドメディア）への流入を増やすことも、リード獲得に効果的です。現在は、インターネットを用いて情報を集めることが当たり前になりました。そこで、検索エンジンからの流入を獲得するために重要なのが、SEOです。検索キーワードの設計を戦略的に行えば、より自社のターゲットに近い悩みや興味・関心をもつリードを集められます。その後はWebサイトに問い合わせフォームを設置するなどし、リード獲得につなげましょう。しかし、SEOで検索流入を増やすためには時間と知識、技術が必要です。自社にノウハウやリソースがなければ、SEOに特化した企業に任すのも一つの手です。 SNSマーケティング SNSマーケティングとは、その名の通りSNSを活用したリード獲得の手法です。近年、商品やサービスの検討時にSNSを参考にする消費者は格段に増加しています。ユーザーが投稿をシェアすることで情報が拡散されるため、うまく運用すれば大きなPR効果が期待できるでしょう。SNSは双方向のコミュニケーションができることも魅力の一つです。集客だけに留まらず、顧客とのコミュニケーションによって、顧客ロイヤルティの向上にも寄与できるメリットがあります。一方、SNSマーケティングは効果が出るまでに一定の時間がかかります。有益な情報を継続的に発信し続ける運用コストが必要であることを理解し、はじめる際には長期的にリソースを準備しておく必要があるでしょう。また、SNSは拡散力がある分、投稿内容が原因で炎上するリスクも考えられます。発信内容は十分に精査するのはもちろん、万が一炎上した場合に備えて、危機管理のフローを整備しておくと良いでしょう。オフライン施策5選次に、オフラインでできる施策を紹介します。オフラインを使ったリード獲得方法としては、対面での営業活動や交通広告、紙媒体の広告などが挙げられます。展示会などのイベント展示会やセミナーなどのイベントに出展し、直接情報交換をする方法です。アンケートや名刺交換などの機会をもてるため、リード獲得につなげやすい施策といえます。出展する展示会を選ぶ際は、展示会の来場者の傾向と自社の親和性を判断しましょう。展示会はリード獲得方法として、以前から有効活用されている代表的な施策です。オンラインでの情報収集が得意ではない企業などにもアプローチできるメリットがあります。ダイレクトメール（DM）ダイレクトメール（DM）は、古くからあるオフラインマーケティング施策の代表格です。見込み客やターゲットに向けて直接ハガキやチラシを郵送、またはFAXなどを利用してDMを送ります。 DM施策は配送費や印刷費などのコストがかかりますが、商材やサービス内容、ターゲットの年齢層によっては効果が得られる施策です。オンライン施策ではアプローチしにくい層であっても、一定の効果を上げられるでしょう。 DM施策を実施するうえでは、セールスレターの知識も大切です。DMにはメールアドレスや二次元バーコードなどを記載して、オンラインに誘導する方法もあります。新聞・雑誌新聞や雑誌を使ったリード獲得方法は、大きく分けて広告と折込みチラシの2種類があります。折込みチラシなら入れるエリアをセグメントしてアプローチでき、新聞・雑誌を読む多くの人をターゲットにできるメリットがあります。どちらもコストはかかるものの、ターゲットや自社サービスとの相性を考えて、有効な媒体を選定することが大切です。交通広告電車やバスの車内、タクシーなどで見かける交通広告は、目にしたユーザーが移動時間を利用してスマートフォンで検索することを期待できます。BtoCの商品・サービスであればすぐに購入してもらえることもあります。交通広告は、短時間でリードを獲得できるようにするのが成功のポイントです。二次元バーコードなどを用いて直接入力フォームにアクセスできるようにするなどの工夫をしましょう。飛び込み営業飛び込み営業は、顧客の自宅や企業に直接訪問して自社のサービスを紹介し、リード獲得を目指す施策です。オフライン施策の古典的な方法といえるでしょう。ほかの施策は顧客側からアクションを起こしますが、飛び込み営業は企業側から顧客にアプローチをします。そのため、相手がサービスの必要性を感じていないと、リード獲得には結びつきません。しかし、オンライン施策では獲得が難しいとされている高年齢層に向けた商材の場合は、直接話せる飛び込み営業が効果的なケースもあります。リードを獲得したらリードナーチャリング（顧客育成）ここまでリード獲得の流れやポイント、施策を紹介してきました。しかし、リードを獲得するだけでは売上拡大という目標を達成できません。目標達成のためには、リード獲得後の“リードナーチャリング”が重要です。リードナーチャリングとは、獲得した見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）することです。獲得したリードに適切なタイミングで情報提供やアプローチを行い、自社への興味関心を高めます。売上拡大というゴールを達成するためのプロセスとして、リードナーチャリングは欠かせません。リードナーチャリングの手法としては、メールマーケティング、オウンドメディアやセミナーの実施などが挙げられます。リードナーチャリングの効率化効率的に顧客を獲得するため、リード獲得やリードナーチャリングではMAと呼ばれるツールを活用することがあります。 MAとはMarketing Automationの頭文字をとったもので、リード獲得における施策を管理・自動化するツールです。顧客分析や顧客との継続的なコミュニケーションを自動化し、マーケティング施策に反映。たとえば、獲得はしたものの購入にいたっていないリードにメルマガを自動配信し、成約するまでリードナーチャリングを継続するなどの施策が可能です。リードナーチャリングのメリットここからは、リードナーチャリングの実施にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは2つほど解説します。営業活動の効率化購買プロセスが複雑で検討期間も長くなりがちなBtoB向け商品・サービスでは、検討期間中も自社とリードとの信頼関係を保ち続けることが重要です。リードナーチャリングでは、ツールなどを活用してリードにアプローチをかけられるため、営業担当が常に対面で対応する必要がありません。また、オウンドメディアやSNSを通じて自社のサービスや価値観をリードに届けられるため、効率的に営業活動を展開できるでしょう。機会損失の予防リードナーチャリングの実施により、機会損失を予防できる点もメリットの一つです。獲得はしたものの購入意欲が高くないリードを放置し続けると、リードの関心が薄れ、競合他社への流出にもつながりかねません。リードナーチャリングにより継続的にリードの関心を自社に留めておくことで、機会損失を未然に防げるでしょう。質の高いリードを絞り込むリードクオリフィケーションリードナーチャリングのあとは、購入意欲の高いリードを選別する“リードクオリフィケーション”を行いましょう。リードクオリフィケーションでは、リードの属性、興味関心の対象、自社製品に対する関心度などでセグメント分けを行い、それぞれの属性や行動に対してスコアリングしていきます。たとえば、見積もり依頼＝8点、展示会への参加＝5点といった加点方法です。スコアリングの基準は、業界によっても異なります。スコアリングの結果、合計点が一定の基準に達したリードは、営業部門をはじめ適切な部門・担当者に引き渡します。まとめリード獲得は、将来的に自社の顧客になりそうな見込み客を獲得するためのマーケティング施策です。リード獲得により顧客を増やすことで、最終的な売上の拡大を目指します。リード獲得には、オンライン・オフラインともにさまざまな施策があります。ターゲットの年齢層や取り扱っている商品・サービスに合った施策を選定し、実施することが大切です。また、リード獲得後の施策も重要です。取り扱うサービスや商品に合わせて、自社にぴったりの効率よいリード獲得施策を見つけてください。

CX（カスタマーエクスペリエンス）とは？顧客体験の重要性や向上させるポイントを解説

近年注目されているマーケティング戦略の1つにCX（カスタマーエクスペリエンス）があります。「顧客体験」や「顧客体験価値」を意味するCXの向上に向けた改善策の実施は、企業のブランディングやリピーターの獲得につながるとされています。本コラムでは、CXの意味や、類似するマーケティング用語との違い、メリットやポイントを解説。加えて、CX向上の成功事例なども紹介するため、CXを詳しく知りたい方やこれからCX向上に向けて準備したい方は、ぜひ参考にしてください。 CX（カスタマーエクスペリエンス）とは？ CX（カスタマーエクスペリエンス）とは、日本語で「顧客経験価値」や「顧客体験価値」と翻訳される、経営戦略やマーケティング戦略の考え方です。機能・性能・価格などの商品やサービスが有する合理的価値だけでなく、購入に至るまでの過程から、アフターフォローなど購入後までの体験によってもたらされる感情的価値を重視する考え方を指します。 CXと混同しやすいマーケティング用語には、カスタマーサクセスとUX（ユーザーエクスペリエンス）があります。CXへの理解を深めるためにも、それぞれどのような違いがあるのかを押さえておきましょう。カスタマーサクセスとの違いカスタマーサクセスとは、商品やサービスの提供を通じて顧客のビジネス成功をサポートすることです。また、顧客の顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指す活動も含まれます。顧客の成功に向けて能動的なアプローチが求められ、具体的な指標としては、アップセル・クロスセル、解約率などがあります。カスタマーサクセスはサブスクリプションサービスとの親和性が高く、注目を集めるようになった背景に、サブスクリプションサービスの普及があるといわれています。カスタマーサクセスは顧客の目標達成をサポートする活動であるのに対し、CXは顧客の体験を高めるために活動するものです。いずれも顧客に向いた活動ですが、目標が異なります。 UX（ユーザーエクスペリエンス）との違い UX（ユーザーエクスペリエンス）は、商品を購入したりサービスを利用したりしたあと、実際に使用することで得た体験にフォーカスする考え方を指します。 CXは購入にいたるまでの過程やアフターフォローなども含めるため、対象となる体験の範囲が異なります。CXを細分化した際の一部がUXです。 CXが注目されている理由 CXが注目されている理由は、大きく分けて2つあります。それぞれ、具体的に解説します。消費者行動の多様化以前は、実店舗やコールセンター、広告などを活用して企業が情報発信し、消費者に商品・サービスを紹介して購買につなげていました。しかし、インターネットの普及やSNSなどの進歩により、消費者自身で情報収集が可能になりました。これにより、自社の商品・サービスを売り込みたいとアプローチしても、すでに消費者は自力で情報収集を済ませて候補を絞り込んでいることがあります。あるいは、すでに商品・サービスの購入後だったというケースもあるでしょう。単に情報発信をするだけでは、優位性の確保が難しくなっています。そのため、企業は他社との差別化を図れるように、CXを重視するようになりました。商品やサービスによる差別化が難しくなった現代では、さまざまな商品・サービスがあふれかえっています。価格や機能などの価値では他社との違いを明確にできず、差別化が難しくなりました。 CXの向上により、価格や機能のほかに、消費者の感情に働きかける価値を加えることで差別化を図れるようになります。 CXを向上させるメリット CXを向上させることで、おもに4つのメリットが得られます。ブランドイメージの向上商品・サービスが顧客にとってプラスの価値と経験をもたらすと、その顧客はブランドに信頼を寄せるようになります。その結果、顧客は同ブランドが展開している商品・サービスにも興味を持ち、購入に至ることがあります。離脱防止商品・サービスの質が良いことはもちろん、CXを向上させ顧客満足度が高まれば、他社と差別化でき離脱防止につながるでしょう。一般的に、離脱してしまった顧客数を補うために新規顧客を獲得し、商品・サービスを利用してもらおうとすると、既存顧客の維持に比べて5倍のコストがかかるとされています（1：5の法則）。顧客が離れないようにするためにも、事前にCX向上を目指した仕組みづくりが重要です。リピーターの獲得リピーターの獲得につながる点も、CX向上によりもたらされるメリットです。商品・サービスとあわせて顧客が満足する体験を提供できれば、顧客は「再び利用しよう」と考えるようになり、リピーターになるでしょう。口コミ効果による新規獲得 CX向上によって商品・サービス、ブランドに好意的になった顧客は、ファンとしてポジティブな情報を周囲に広めてくれる可能性が高まります。現代はSNSの口コミなどを参考に商品を比較し、購入する人も増えています。そのため、良い口コミが多ければ多いほど、商品・サービスの宣伝と新規顧客獲得が期待できるでしょう。他社との差別化 CX向上により商品・サービスに付加価値が生まれると、企業やサービスのブランディングにつながります。その結果、競合他社との差別化を図れるでしょう。 CX改善のポイントは、一人ひとりに寄り添うこと続いて、CXを改善するためのポイントを紹介します。多様化した価値観に合わせる CXを改善するには顧客の価値観に合わせたサービスを提供しなければなりません。近年は、価値観の多様化に伴い、顧客の趣味嗜好や商品・サービスに求める要素も細分化しています。したがって、顧客一人ひとりの趣味嗜好やニーズに合わせて最適なコミュニケーションを図る「One to Oneマーケティング」が重要です。感覚・知覚・興味関心に訴える CXを改善して向上させるには、感覚・知覚・興味関心に訴えることも重要です。それぞれ、どういったものが該当するのかを紹介します。感覚感覚に訴える行為には、接客時の丁寧なサービス提供、顧客が好印象を抱くコミュニケーションなどがあります。購入した商品・サービスの利用により得られる満足感も、感覚に訴える行為の1つです。知覚知覚には、五感で感じるものが該当します。例えば、店舗デザインなどの視覚に訴えるもの、香りなどの嗅覚に訴えるもの、BGMなどの聴覚に訴えるものが挙げられます。また、Webサイトの使いやすさも、五感に訴える要素の1つと考えられるでしょう。興味関心顧客の興味関心に訴えるためには、以下のような方法により顧客のニーズや情報を得て、適切な価値をアプローチすることが大切です。顧客のWeb検索履歴 SNSの投稿や口コミ顧客アンケート過去に購入した商品・サービス CXを改善して向上させるには、感覚・知覚・興味関心の要素を複数組み合わせて実施します。 CX（カスタマーエクスペリエンス）を向上させる方法 CXを向上させるための方法を紹介します。顧客データの蓄積と管理をする CVを向上させるには、顧客から得たデータを蓄積して整理し、分析することが重要です。そのためには、アンケートやユーザーインタビューなどの実施による、顧客データの収集が欠かせません。アンケートやユーザーインタビューでは、商品・サービスの利用者に直接意見を聞けるため、ペルソナ設定や施策検討のヒントにしやすいでしょう。顧客データからカスタマージャーニーマップを作成するカスタマージャーニーマップとは、顧客がどのように商品・サービスを知って購入したかを、時系列にしてまとめたマップのことです。どのような人が、どのようなきっかけで商品・サービスを知り、ニーズを満たすのかを洗い出すために使います。顧客データからカスタマージャーニーマップを作成することで、顧客の行動や感情が整理できたら、どのような場面で顧客満足度が下がってしまっているのか、その原因や改善ポイントを検討していきましょう。企業全体で一貫した価値観や行動指針を構築する情報収集や整理によって明らかになった課題に対し、各プロセスにおける改善施策を決めていきます。また、各プロセスでの対応を決定したあとは、企業の価値観と行動指針を明確化します。組織全体へ共有して、意思の統一を図りましょう。 CXは、顧客が商品やサービスと接した際の総合的な体験を指します。そのため、限られた部門だけがCX向上に取り組むのではなく、全従業員が共通認識をもち、同じ方向を向いた状態での行動が求められます。施策の評価・改善を実施する CX向上の施策を考えて実施したあとには、施策の評価・改善をしましょう。KPIは各プロセスによって異なりますが、以下のようなものが挙げられます。顧客満足度 NPS チャーンレート（解約率）顧客獲得率平均ページビュー数コンバージョン率リテンションレート（定着率） CXを向上させた事例ここでは、CXを向上させた事例を複数紹介します。飲食業界/A社の事例 A社は、フードドリンクやグッズ販売などの各種サービスを提供しています。A社ではA社の店舗でしか買えない定番商品・限定商品といった機能的価値のほか、接客の際は一人ひとりの様子を察して最適な接客を実施することで、優れた顧客体験を生み出しています。また「自宅と職場以外の自分なりにリラックスできる場所」という独自の概念を打ち出し、競合との差別化を図りました。店舗のデザインはそれぞれ異なり、出店地域に向き合いながら店舗づくりをしています。保険業界/C社の事例保険業界のC社では、実際に顧客から寄せられた意見と回答を公式ホームページに掲載しています。不満を含む意見の掲載はデメリットがあるように感じるかもしれません。しかし、顧客の意見と対処した内容を明確にすることで、顧客に寄り添う企業の姿勢を示しています。また、ホームページ訪問時の顧客の行動やチャットツールでのデータを管理・分析し、常に接客業務も改善しています。ガス業界/D社の事例ガス業界のD社も、公式ホームページをリニューアルしてCX向上につなげました。ページ内のUIが改善され、顧客が情報収集をしやすくなったことで会員数が大幅に増加。加えて、既存顧客も含めた全ユーザーを対象に、ログインでポイントを付与するキャンペーンなども実施しました。まとめ CXの意味やCX向上によるメリット、具体的な企業の成功事例などを紹介しました。 CX向上は、ブランディングやリピーターの獲得につながるだけではなく、口コミ効果による新規獲得や離脱防止も目指せます。 CX向上に向けた分析をおこない、自社の顧客ニーズに合わせたCXの提供を目指しましょう。

マーケティングは誰にでもできる。現役引退を決意したマーケターがたどり着いた、マーケティング組織構築コンサルタントの道

終身雇用が形骸化されつつある現代の日本では、企業に属する以外の働く選択肢を持つことは、非常に重要です。一方、企業では変化の激しい時代に適応するため、DX（デジタルトランスフォーメーション）の取り組みが加速しています。そのうえで新プロダクトの販促や顧客ロイヤルティを上げるデジタルマーケターの重要度は、日に日に高まっているでしょう。そこで今回は、マーケティング組織構築コンサルタントとして活躍するデ・スーザ氏に、独立の経緯やマーケターとしての活動実績を伺いました。

5（ファイブ）フォース分析とは？具体的な分析方法と事例を紹介

5フォース分析とは、新製品開発や新規事業の立ち上げ、既存事業のさらなる拡大に活用するためにおこなうマーケティング分析の一つです。競合他社や業界全体を分析することで、自社の優位性や立ち位置などを把握できます。しかし、実際にはどのような目的で使うのか、どのようなやり方で分析を進めればよいのか、イメージできない方も多いのではないでしょうか。本記事では、5フォース分析の目的や進め方について説明します。また、実際の5フォース分析の具体例も紹介しています。これから新規参入したい事業がある方や、既存事業の改善を図りたい企業にとって参考になれば幸いです。 5フォース分析とは？ 5フォース分析は、自社を取り巻く「脅威（フォース）」を5つに分類して、自社の競争優位性を分析するフレームワークです。5フォース分析における「フォース」とは、「脅威」や「競争要因」を指します。 5フォース分析は、自社がさらされている脅威を5つに分類することからスタートします。それらの脅威を分析して、業界や競合他社の状況と収益構造を明らかにしたうえで、自社の競争優位性や課題を把握することを目的としたフレームワークです。おもに新製品の開発や新規事業の立ち上げ、既存事業の改善などに活用できます。脅威を明らかにする5フォース分析現在は、企業を取り巻く環境や顧客ニーズの変化が激しい時代です。いくら有名なブランドを有し業界において高い地位を獲得していたとしても、新しい価値観の提案などを武器に新規参入してくる企業はあとを絶ちません。企業はその規模の大小を問わず、競争原理のなかで事業を展開しています。そして、その競争のなかでさまざまな要素が脅威（フォース）となり、自社の存在を脅かし続けています。これから新規参入する事業者は既存の事業者を分析したうえで、自社のどこに勝算があるかを探ることができ、既存事業者は競合各社が持つ脅威を明らかにできるのが、5フォース分析の特徴です。ポーター教授著書「競争の戦略」で語られた「5フォース分析」は、アメリカのマイケル・E・ポーター教授が提唱した、業界の競争要因を分析するためのフレームワークです。ポーター教授は、経営戦略を考えるうえで業界の競争状態、つまり「競争要因」を知ることが重要だとしました。その「競争要因」には「5つの競争要因（5フォース）」があり、これを分析することで業界の収益構造が明らかになります。この5フォース分析は、経営に不可欠なツールとされています。ポーター教授のいう「業界」とは、いわゆる小売業界・製造業といった従来の業界とは少し意味合いが異なります。なぜなら、かつては競合とは認識されていなかった他業界の企業が、近年では競合になることも大いにあるからです。ポーター教授は、業界とは「互いに代替可能な製品」をつくっている会社集団である、と定義しています。製品そのものではなく、その価値や効用に注目して業界を考えるべきであると説いているのです。例えば、自動車の製造企業は、これまでは自動車業界という同じ業界内の企業だけを競合相手と考えていればよかったわけです。しかし、最近ではまったくの異業種であるIT業界の企業なども競合とみなす必要性が出てきました。このように、業界内だけではなく、業界外にも代替となるサービスが増えているため、つねに自社の事業やサービスの立ち位置を理解しておくことが大切です。 5フォース分析の目的 5フォース分析をする目的は企業によってさまざまですが、大まかに以下の2点が挙げられます。競合要因の特定と自社の優位性の把握新規参入や新製品の開発における収益性の検討それぞれについて簡単に解説します。競合要因の特定と自社の優位性の把握自社に影響をおよぼす脅威を5つに分けて分析することで、どのような脅威があるのかいち早く察知し課題が見つかるとともに、自社が持つ優位性を知れます。既存サービスの改善や拡大、ブランドの認知力向上などに活用できます。新規参入や新製品の開発における収益性の検討 5フォース分析を通して市場や競合の収益構造を分析することで、参入成功率や収益性を考慮に入れた参入戦略が立てやすくなります。参入成功率や収益性を予測し検討できれば、新規参入や新製品開発を実施するかの判断がしやすくなります。 5フォース分析の5つの脅威ここでは、実際に5フォース分析で使用する5つの脅威（5フォース）について解説します。業界内の競合業界への新規参入者代替品の存在買い手の交渉力売り手の交渉力それぞれの項目を詳しく解説していきます。業界内の競合 1つ目の脅威は業界内の競合他社です。自社と同じ業界内の企業やブランドの強さを、そのシェア率、資本金、商品ラインアップ、従業員数などから分析します。同じ業界のなかで顧客に選んでもらうためには、競合他社との差別化が重要なポイントです。分析によって、自社の強みや、他社がすぐには真似できないような要素や戦略がないかを洗い出します。価格競争以外の戦い方が見つかれば、業界内で有利な立ち位置につけます。業界への新規参入者 2つ目の脅威は、業界への新規参入者です。新規参入者は、つねに自社のポジションを脅かす存在です。市場の動向によっては新しい価値やお得な価格設定の新規参入が増え、自社のシェアや売上が落ちるリスクがあります。新規参入の壁の高さは、脅威として押さえておきたい指標なのです。つねに新しい商品やサービスが登場する現代では、既存のブランド力だけでは生き残れません。新規参入者への脅威に対抗するには、自社がデファクトスタンダードを作るほど影響力のある存在になるなどの手段が考えられます。市場規模はもちろん、新規で参入してくる企業にどのような強みがあるのか、参入のための資材や技術レベル、スイッチング・コストまでを踏まえて、自社にどの程度の影響をおよぼすのかを見極めましょう。逆に、分析によって自社が他業種へ新規参入するチャンスを得られる場合もあります。代替品の存在 3つ目の脅威は、自社の商品やサービスの代替品の存在です。この場合、同じ業界の競合他社ではなく、他の業界で開発された製品による脅威を指しています。顧客視点に立って広く見渡して、自社のサービスや商品の代わりとなりうる代替品がないかを探します。コストやニーズはもちろん、どのような層が代替品に乗り換えているかなども確認してください。例えば飲食店の場合、デリバリーサービスが代替品として考えられます。このようなケースでは、来店ポイントや特典をはじめ、来店したときの体験などで差別化を図れないかなどを検討することになるでしょう。業界内の情報だけではなく、つねに顧客のニーズや動向を見ることが重要です。買い手の交渉力 4つ目の脅威は買い手の交渉力です。買い手とは業界内の顧客を指します。競合が多く価格競争が激しくなっているときは、買い手の交渉力が強くなっている状態です。その要因には、買い手が他社からの調達が容易になっていたり、購買量が増えたりしていることが考えられます。例えば、自社が販売している商品やサービスに競合他社が多い場合、他社が自社よりも安くお得な価格帯を打ち出せば、顧客は他社へ簡単に乗り換えてしまいます。このように買い手の交渉力が高くならないようにするには、キラーコンテンツといった、自社のサービスや商品に独自の付加価値をつけることも重要です。また分析をする際に/、ただの価格競争になっていないかも見極めましょう。売り手の交渉力 5つ目の脅威は売り手の交渉力です。この場合の売り手とは、自社の商品やサービスなどの事業に必要な原材料や資源を提供する者（サプライヤー）のことです。例えば、自社の製品を作るために必要な材料を特定の企業や団体から取り寄せている場合、その供給元からの原価が高騰するとそのまま売値に反映され、利益にも影響します。売り手の交渉力が高くなると仕入れコストが上がり、収支バランスが悪くなるのです。対策としては、自社でその材料を開発できるような仕組みを作ることや、複数の売り手と契約をするなど、代替可能な状態にしておくことが考えられます。 5フォース分析の進め方前節で5フォース分析の目的や5つの脅威（フォース）について解説しました。ここでは実際に分析をしてみたい方に向けて、フォース分析の進め方を解説します。分析の目的を明確化するデータの収集・準備 5フォース分析を実践施策立案手順に沿って分析を進めて、自社の事業の発展へつなげられるようにしましょう。 1.分析の目的を明確化する 5フォース分析で何を得たいのか、まずは分析をおこなう目的を明確化します。新規参入事業についての戦略を検討したい、新ブランドの立ち上げに向けた業界分析をしたいなど、目的を明確にすることが重要です。分析する目的を持たずにやみくもに分析すると、目的がブレてしまい、戦略の役に立たなくなる可能性もあります。事前に目的を明確にしてから取り組むようにしましょう。 2.データの収集・準備データの収集時には、競合となる企業と分析の対象範囲がどこまでなのかを、まず決定します。次に、対象範囲内の客観的な情報を収集します。精度の高いデータを準備できなければ、あいまいな分析となり、計画や戦略にうまく活かせません。そのため、情報元には公式のサイトや公的機関が調査・公表しているデータをはじめ、一次情報と呼ばれる信頼度の高いものを使用すると良いでしょう。 3.5フォース分析を実践次に5フォース分析をおこないます。集めたデータや情報をもとに5つの脅威（フォース）に分類して、それぞれを分析します。自社の脅威となる要素にはどのようなものがあるのか、自社の持つ強みは何か、自社を取り巻く環境や業界の現状、市場動静がどうなっているのかなど、細かく分析し把握していきましょう。また、5フォース分析は複数人で実施することが重要です。一人で分析すると主観が入りやすいため、複数人でさまざまな観点から分析をすることをおすすめします。 4.施策立案最後に5フォース分析をした結果、発見した自社の強みや脅威となるポイントをまとめ、次の事業計画や戦略に実行可能な施策として反映させましょう。いくつかのアイデアを出して、チームで優先順位を決めて進めるのもおすすめです。 5フォース分析を適切におこない、新しい事業や既存のブランドの拡大に活かしていきましょう。/ 【業界別】5フォース分析の事例ここでは、実際に他社のサービスをもとに5フォース分析を実践した事例を挙げます。具体的な事例を見ることで分析のイメージが膨らんで、自社のサービスに応用できれば幸いです。自動車業界／A社の事例まずは、自動車業界のA社で分析をおこなった事例です。業界内の競合国内外の競合は多く存在している。ブランド力の高いメーカーも多くあり、既存の脅威が高い状態だと考えられる。業界への新規参入者国内ではトップシェアを誇る生産数のため、すぐに新規参入による脅威にさらされることは考えにくい。しかし、電気自動車（EV）などの新しいメカニズムの商品が登場するのに加え、IT企業の参入も考えられるため、岐路に立たされている。代替品の存在都心部では、自動車よりも公共交通機関を活用する人が多い。また、若年層を中心に車を所有しなくなっている。カーシェアやレンタカーなどの利用も増えている。電気自動車も代替品としての脅威と見られる。買い手の交渉力ブランドの信頼度が高いため、すぐには脅威となるものはない。ただ、自動車の所有欲求が乏しい若者への訴求力が求められていくかもしれない。売り手の交渉力世界でも有数の規模であり、数多く存在するグループ会社から部品などの供給を受けているため、大きな脅威は今のところはない。アパレル業界／B社の事例次に、アパレル業界のB社の事例を紹介します。業界内の競合世界にも展開しているため、競合も世界規模になっており、脅威は強い。業界への新規参入者インターネット通販業界などの参入が挙げられるが、店舗型の新規参入障壁は高い。また、B社ほどの規模になるまでには時間がかかると見られ、そこまで脅威は強くないと考えられる。代替品の存在インターネット通販やアパレルのレンタルサービス、サブスクリプションサービスなどが誕生しており、脅威となる可能性がある。買い手の交渉力 B社はアパレル業界のなかでは大手のブランドだが、買い手はB社にこだわらずとも衣類は他で購入もできるため、買い手の交渉力は高い。売り手の交渉力実店舗数が多く、安定した利益をキープしていることから、売り手の交渉力はそこまで高くない。飲食業界／C社の事例最後はカフェを展開する飲食業界C社の事例です。業界内の競合競争率が高い業界のため、脅威となる企業は多く存在する。業界への新規参入者コーヒーなどのカフェ商品は、他の飲食店でも安く提供する企業が増えており、新規参入の脅威は強くなる可能性がある。代替品の存在 100円台で質の高い商品が提供されるコンビニ商品は、代替品として考えられる。買い手の交渉力混んでいたら顧客は他の飲食店に移動ができるため、買い手の交渉力は高いといえる。売り手の交渉力商品の原料に関しては、多くの選択肢があるため脅威ではない。しかし、店舗を構える場所は売上にかなり影響を与えるため、もし賃料などが高騰したとしても自社に選択肢は少ない。そのため、不動産に関する売り手の交渉力は高いと考えられる。このように実際に自社製品やサービスをもとに5フォース分析をおこない、事業に活かしていきましょう。まとめここまで5フォース分析について、5つの脅威（フォース）や5フォース分析の目的を、実際に分析した具体例などを用いて解説してきました。 5フォース分析は、競合他社のサービスや製品を分析できるフレームワークで、業界の収益構造の把握・新ブランドの戦略・既存サービスの改善など、さまざまな施策に活かせます。5フォース分析を実践して、自社のさらなる事業拡大に貢献しましょう。

プロダクトライフサイクル（PLC）とは？概要や4つの注意点を解説

近年、多くの業界で競争が激化しています。そのため、競合他社に負けないためにも戦略的にマーケティングを実施していくことが必要です。そして、マーケティング戦略を立てる際には、商品やサービスの投入から消失までの流れを意識しなければなりません。このときに求められる考え方がプロダクトライフサイクル（Product Life Cycle：PLC）です。本記事では、プロダクトライフサイクルの概要や注意点、活用方法をまとめています。プロダクトライフサイクル（PLC）は5つのフェーズに分かれるマーケティング戦略プロダクトライフサイクル（PLC）とは、自社の商品やサービスにおいて、市場への投入から衰退するまでの変化を区分したモデルです。主にマーケティングの領域で活用されており、以下5つのフェーズに分けられます。導入期成長期成熟期飽和期衰退期 1.導入期 1つ目のフェーズは導入期です。導入期は、商品やサービスを市場へ投入した状態を指します。導入期の特徴は認知度が低い状態ということです。消費者の目に留まりにくく、購入に結びつく可能性が低いため、導入期の段階では大幅な利益を見込めません。だからこそ、購入してくれるユーザーの特徴を見極め、適切なアプローチを仕掛けていくことが重要です。導入期におけるユーザーの特徴は、最新のものや流行に敏感で、常にアンテナを張って情報を収集している人と考えられます。自身で新商品やサービスの存在に気付き、購入するまでの行動を起こすユーザーは少ないといえるでしょう。導入期は、爆発的にヒットする可能性が低いため、まず確実に認知度を高めるようなマーケティング計画を立ててください。 2.成長期 2つ目のフェーズは成長期です。成長期は、認知度が広まったことにより利益の改善が見込めます。最も利益を拡大していけるフェーズのため、商品やサービスの命運を分ける分岐点になります。認知度を高め、ユーザーのニーズを満たした商品やサービスであれば、口コミなどを通じてさらに売上が拡大されていくでしょう。一方、認知度だけが広まったとしても、ユーザーのニーズを満たしていなければ、商品やサービスの消失につながってしまいます。そのため、成長期では認知度を高めるだけでなく、商品やサービスの品質改善を優先的に実施していく必要があります。品質改善で重要なポイントは、使用しているユーザーの生の声を聞くことです。最近は、SNSやインターネットを通じてユーザーの口コミを閲覧できる時代のため、こうしたユーザーの声はマーケティング時に活用が期待されます。しかし、ユーザーの声をすべて信じるのではなく、自社として譲れないものを決めておきましょう。 3.成熟期 3つ目のフェーズは成熟期です。成熟期は、成長期を抜けて市場への拡大が収まり、競合他社が似たような商品やサービスを市場へ投入してくる状態を指します。また、ユーザーが商品やサービスに対して既視感を覚え、真新しさが薄れてしまうフェーズでもあります。ユーザーにインパクトを与えるためにも、成熟期では新しい機能を搭載するなどのブランディング戦略が欠かせません。あらかじめ成熟期が来ることを見込み、競合他社との差別化を図っておくことも重要です。 4.飽和期 4つ目のフェーズは飽和期です。成熟期を経て、対象商品やサービスの需要が頭打ちになった状態を指します。飽和期に突入すると、市場全体で売上が減少し、新規ユーザーも減っていきます。その半面、これまでのフェーズで購買を体験したユーザーがリピーターに変化する段階でもあります。ユーザーが離れないためにも、リピーターを増やすことが大切です。リピーターを増やすためには、ユーザーに飽きられないアプローチが求められます。昨今では、どこでもすぐにインターネットで欲しい情報を入手できるため、ユーザーが競合他社の商品・サービスに目移りすることも珍しくありません。だからこそ、飽和期では自社の魅力をさらに伸ばす、あるいは欠点をなくすことへの企業努力が重要です。 5.衰退期 5つ目のフェーズは衰退期です。衰退期は、市場の衰退により、商品やサービスの需要が減り、売上も減少していきます。衰退期で売上を増やしていくのは困難であるため、競合他社も続々と市場から撤退していきます。競合他社の撤退により、その分のユーザーが自社に集まってくるのではないかと思う方もいるでしょう。しかし、実際には市場全体が縮小しているため、既存のユーザーも離れていき、シェアも落ちはじめます。もし同じ市場に残り続けているのであれば、新たな商品の打ち出しやマーケティング戦略が必要です。ただし、前述したとおり衰退期を迎える頃には市場全体が縮小しているため、新たな商品を投入したとしても、今までのユーザーが見てくれるとは限りません。衰退期では、このまま市場に残り続けるかどうかの判断が重要となるため、現在の売上やコストを天秤にかけて見極めましょう。プロダクトライフサイクルが活用できない商品プロダクトライフサイクルには、活用できない商品も存在します。プロダクトライフサイクルが活用できない商品としては、生活必需品や唯一無二な商品です。生活必需品は、日頃から多くのユーザーが利用するため、流行に関係なく必要とされます。そのため、プロダクトライフサイクルの5つのフェーズのなかでも、成熟期が最も長いです。例えば、冷蔵庫や洗濯機という家電製品は、新たな機能を追加した新商品が打ち出されているものの、衰退せずに市場へ残り続けています。つまり、必要性が高い生活必需品等は、イノベーションによって商品そのものの形状や内容が変わらない限り、衰退する可能性が低いといえるでしょう。さらに唯一無二なものも、生活必需品と同様に流行が関係なく、プロダクトライフサイクルのなかでも成熟期が長く続いていきます。プロダクトライフスタイルは、生活必需品や独自性の高い商品への活用が難しいのです。プロダクトライフサイクルの注意点プロダクトライフサイクルには、主に4つの注意点があります。イレギュラーな動きをする今どのフェーズにいるのか把握しづらい顧客層の変化を意識するイレギュラーな動きをするプロダクトライフサイクルは、市場や環境の変化によってイレギュラーな動きをするケースがあります。イレギュラーな動きとは、プロダクトライフサイクルが想定よりも早い、あるいは想定よりも遅い状況を指します。例えば、若者を中心に人気を集めていたタピオカで考えてみましょう。タピオカは、新規参入後にSNSや口コミから広まっていき、多くのお店が出店されました。しかし、最近ではタピオカの需要がピークアウトし、鈍化傾向にあることから、事業撤退を選ぶお店も出てきています。このように、流行性の強い商品ほど、急成長による反動を受けやすく、イレギュラーな動きをする傾向が強いです。今どのフェーズにいるのか把握しづらいプロダクトライフサイクルは、現在どのフェーズに置かれているかを判断することが難しいです。なぜなら、現在進行形で進んでいる市場の状況を正しく把握することが困難であり、ある程度明らかになるのは、市場に投入した数年後のためです。さらに、判断する人の基準によっても変わるため、正しい根拠を持ちながら状況を把握してください。顧客層の変化を意識するプロダクトライフサイクルは、市場の動向ばかりに目を向けるのではなく、顧客の変化も意識することが大切です。なぜなら、5つのフェーズを支えているのは顧客だからです。導入期で考えてみると、顧客の特徴は流行に敏感な層となります。しかし、その後の成長期を迎えるためには、流行に敏感な層ばかりにアプローチするのではなく、多くの利用者にアプローチする戦略も必要となります。したがって、それぞれのフェーズで必要となる顧客の特徴を見抜き、適切なアプローチを進めていきましょう。まとめプロダクトライフサイクルは、5つのフェーズに分かれており、事前に考えておくことで適切なマーケティング戦略を打ち出していけます。ただし、生活必需品や独自性の高い商品は、プロダクトライフサイクルがうまく機能しないため注意が必要です。これからプロダクトライフサイクルを活用したい方は、今回の記事を参考に流行性の強い商品を5つのフェーズに分けて考えてみましょう。

マーケティング

5W1Hとは？具体的な活用方法や他の手法との違いも解説

5W1Hは、情報共有をスムーズにするフレームワークです。5W1Hの活用で、ビジネスにおけるコミュニケーションをわかりやすく進めていけます。しかし、いざ5W1Hのフレームワークを活用しようと思っても、どのように活用すべきか悩む方もいるのではないでしょうか。本記事では、5W1Hの使い方、さらに発展させた6W2Hなどのフレームワークをまとめました。5W1Hの活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 5W1Hとは？ビジネスパーソン必見のフレームワーク 5W1Hは、コミュニケーションにおいて、相手に情報を過不足なく伝えるためのフレームワークです。5W1Hは、以下6つの要素で構成されます。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） When（いつ）「When」は伝えたい情報の期限やタイミングなどの時間に関する事柄を表します。仕事を進めるとき、いつまでに実施すべきかの情報は重要です。例えば、上司が部下に仕事を頼む際、対応期限を伝えなかった場合、上司と部下の間に認識のずれが生まれやすくなります。上司は「明日までにやってくれるだろう」と思っていても、頼まれた部下は「今週中にやろう」ととらえてしまうかもしれません。こうした認識のずれが生まれないよう、5W1Hのなかの「When」で、期限や期間を正しく伝える必要があります。 Where（どこで）「Where」は場所や環境を表します。場所が明らかになることで、移動手段や出発時間などをイメージできるため、事前に知っておきたい情報です。例えば、会議を実施する場合、実施場所は社内/カフェ/Web会議というさまざまな選択肢があるため、場所を明確にしておく必要があります。 Who（誰が）「Who」は主要となる人物を指します。行動を起こす人やターゲットを、明確にするための要素です。会議でいくつかのタスクが出てきた際に「Who」を決めておかないと、誰がそのタスクを実施すべきかがわからず、計画どおりに進まない可能性が高くなるでしょう。 What（何を）「What」は対象となるものを表します。人や物に加えて、価値やコンセプトなどの概念も対象です。「What」を定めていない場合、対象を判別することが難しいため、業務を進められない、あるいは間違った解釈で進行してしまうリスクがあります。 Why（なぜ）「Why」は物事の理由のことです。コミュニケーションのなかで「Why」を明確にすることで、業務の目的や背景を正しく理解できます。例えば、日々の業務のなかでなぜ実施しているのかわからない業務があったとします。その業務に対して、昔から実施しているからやるのではなく、目的や背景を正しく理解することが大切です。目的や背景を理解することで、さらに効率的な代替案や、無駄な業務をなくすこともできるため、業務効率化につながるでしょう。 How（どのように）「How」は目的を達成するための手段や方法のことです。「How」を明確にしないと、依頼者と実行者でアクションの考え方が異なり、最終的なアウトプットにも影響を与える可能性があります。例えばある作業を自動化したい場合、「How」を明確にしないと目標達成に向けたルートを絞り込めません。結果として組織内での意思統一が上手く行えず、当初の想定とは異なる方向に進んでしまう可能性もあります。そのため、事前にどのような手段で実現するのかを明確に定めておきましょう。 5W1Hの目的 5W1Hは、ビジネスにおけるコミュニケーションを円滑に進めるためのフレームワークとして活用されています。なぜなら、5W1Hを活用することで物事が段階的に整理され、情報をわかりやすく伝えられるためです。5W1Hのひとつが欠けるだけでも、認識の齟齬が生じ、コミュニケーションロスが発生してしまいます。以下の例文で考えてみましょう。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。そのため、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は、「誰が（Who）」「何のために（Why）」「どのように（How）」が抜けているため、本来の対象者に伝わらない可能性があります。以下は5W1Hを盛り込んだ例文です。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。ミーティングは業務改革プロジェクトの課題を洗い出し、解決に向けてさまざまな施策を考える（Why）のが目的です。ミーティングのなかで、ざっくばらんに感じている課題を話していきます（How）。そのため、業務改革プロジェクトのメンバー（Who）は、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は5W1Hを盛り込んでいるため、必要な情報が過不足なく伝わります。5W1Hを満たすことで、ビジネスでのコミュニケーションがよりスムーズになるでしょう。また、新たな課題の発見ができる、認識のずれが起こらなくなるという効果も期待できます。 5W1Hを活用するメリットここでは、5W1Hを活用することの具体的なメリットについて、詳しく解説します。必要な情報を過不足なく伝えられる前述のとおり、5W1Hを活用することで情報を体系的に整理し、過不足なく伝えることができます。情報の漏れや重複を防ぎ、受け手が理解しやすい形で情報を提供できる点がメリットとして挙げられます。課題の特定や解決策の検討がしやすくなる 5W1Hは、課題の特定や解決策の検討にも役立ちます。たとえばプロジェクトが遅延している場合、5W1Hを活用し「いつから遅延が始まったのか（When）」「どこで遅延が発生したのか（Where）」「誰が遅延の原因になっているのか（Who）」「何が原因で遅延したのか（What）」「なぜ遅延が発生したのか（Why）」「どのように遅延を解消できるのか（How）」を分析することで、課題の特定および具体的な解決策を見つけやすくなります。 5W1Hを活用するデメリット情報の整理やビジネス上のコミュニケーションに役立つ5W1Hですが、デメリットもあります。 5W1Hを過度に意識しすぎると、情報が細分化されて情報量が多くなり、伝わりにくくなることがあります。特に、簡潔に情報を伝える必要がある場面では、5W1Hの全てを詳細に説明すると冗長になり、要点がぼやけてしまう可能性があります。状況に応じて5W1Hの各要素を適切に取捨選択することが重要です。 5W1Hを活用できるビジネスシーンの例 5W1Hは、さまざまなビジネスシーンで活用できます。5W1Hを活用できるビジネスシーンの例と活用時のポイントを解説します。上司への業務進捗の報告業務の進捗を上司へ報告する際も、5W1Hが役立ちます。進捗報告の際は、特にWhen（いつ）とHow（どのように）の要素が重要になります。進捗報告では、定点での進捗状況（When）を明確にし、スケジュール通り順調に業務が進行しているかわかるように報告しましょう。遅延している場合は要因を分析し、改善案やスケジュールの組み直し（How）を提案することで、上司が適切な判断やサポートを行えるよう心掛けましょう。企画書の作成企画書の作成時に5W1Hを活用することで、企画の全体像を明確に示すことができます。企画の目的（Why）、ターゲット（Who）、内容（What）、実施時期（When）、場所（Where）、実施方法（How）を具体的に記載し、提案の妥当性を示します。企画書は説得力が求められるため、各要素は論理的に繋がるように構成し、読み手が情報を理解しやすいように配慮することがポイントです。新商品の開発新商品を開発する過程において、5W1Hはアイデアの具体化やプロセスの明確化に役立ちます。商品開発での5W1Hの使い方の例は次の通りです。商品を必要とするターゲット（Who）、商品のコンセプトや機能（What）、開発スケジュール（When）、開発の場所や市場（Where）、開発する理由（Why）、技術やリソース（How）。新商品開発は複数の部門が関わることが多いため、5W1Hを用いて各部門間で共通認識を持てるように情報を漏れなく、わかりやすく整理することが大切です。 5W1Hの具体的な活用方法 5W1Hをビジネスで活用するためには、以下のポイントを意識するのが重要です。 5W1Hの要素ごとに書き出すコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出すまずは6つの要素ごとに書き出してみましょう。5W1Hを書き出すことで、それぞれの要素に抜け漏れがないかを判断でき、相手へのコミュニケーションロスを減らすことができるからです。例えば、以下のように書き出します。 When（いつ）：1ヵ月後から Where（どこで）：社内で Who（誰が）：情報システム部が What（何を）：セキュリティ対策を Why（なぜ）：サイバー攻撃の被害に遭わないため _How（どのように）：セキュリティコンサルを活用して 5W1Hの各要素でコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出したあとは、文章や口頭で相手に伝えていきます。ポイントは、簡潔にわかりやすいコミュニケーションを意識することです。例えば、先ほどの書き出した要素で考えると、以下のようになります。日々発生するサイバー攻撃に対応するため（Why）、1ヵ月後から（When）社内で（Where）セキュリティ対策（What）を実施します。主担当は情報システム部（Who）です。セキュリティコンサルを活用（How）しながら進めていきます。このように、5W1Hの各要素を洗い出してから文章化を進めることで、5W1Hに過不足なく、効果的なコミュニケーションができるでしょう。 5W1Hに関連するフレームワーク 5W1H以外にもビジネスのコミュニケーションを円滑にするフレームワークには、以下のようなものが活用されています。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのフレームワークの意味や使い方を解説します。 5W2H 5W2Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」を加えたフレームワークです。具体的には、以下の要素となります。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 5W2Hは、5W1Hに数値的な要素を加えるため、よりわかりやすく相手に伝えられます。事業計画書や販売計画という、数値的な目標を明確に定めるケースで活用できるでしょう。数値を明らかにしたいときには5W2Hを活用し、明らかにしなくてもよいときには5W1Hを利用するのがおすすめです。 5W3H 5W3Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」と「How Many（規模）」を加えたフレームワークです。以下は、5W3Hの各要素を表しています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） How Many（規模） 5W2HにHow Many（規模）が加わったため、規模や在庫などの数値を情報に含められます。例えば、先述したセキュリティ対策で考えてみましょう。How Many（規模）が加わることで、業界全体でサイバー攻撃が横行しているという背景を加えられます。 6W2H 6W2Hは、5W1Hの要素に「Whom（だれに）」と「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。6W2Hは、以下の要素で構成されています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 6W2Hは、主にマーケティング領域での活躍が期待されます。5W1Hは人物に関わる要素がWhoのみのため、対象をひとつに絞らなければなりません。一方で6W2Hは、Whom（誰に）が加わったことにより、誰かに影響を及ぼすときにその対象を明確にできます。 7W2H 7W2Hは、5W1Hの要素に「Which（どちらを）」「Whom（だれに）」「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。7W2Hは以下の要素から成り立っています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Which（どちらを） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） Whichは、比較対象や選択肢があるときに、どちらを選択するか示したものです。そのため、7W2Hは新規事業などに活用できます。例えば、新しい飲食店を開店するとしましょう。このとき、Whichはどの食べ物を看板メニューとして売り出すかを選択する要素です。普段の会話だけではなく、より詳細な事業計画を立てるときなどに7W2Hは活躍します。まとめ 5W1Hは、各要素の過不足がないように伝えるだけで、コミュニケーションを円滑に進められるフレームワークです。要素ごとに要点を洗い出し、文章や言葉にしてコミュニケーションを図りましょう。 5W1H以外にも、以下のようなさまざまなフレームワークが存在します。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのメリットやデメリットを理解し、場面に応じたものを活用していくのが大切です。この記事を参考に、コミュニケーションスキルを高め、ビジネスをより円滑に進めていきましょう。 ▼関連記事 PEST分析とは｜4つの構成要素や目的、実践方法、注意点を解説ペルソナ分析とは？分析方法や企業の活用事例を解説 SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説 3C分析とは何か？目的・やり方を詳しく解説

SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説

SWOT分析は、マーケティング領域で活用される機会の多いフレームワークです。SWOT分析を取り入れると、自社を客観的に評価するのに役立つでしょう。さらに、経営戦略の現状分析にも使えます。しかし、いざ活用しようと思っても、「やり方がわからない」「分析の精度や効率を高める方法がわからない」と思われている方もいるのではないでしょうか。本記事では、SWOT分析のやり方や、具体的な戦略立案に活用できるクロスSWOT分析についてまとめています。SWOT分析の活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 SWOT分析とは SWOT（スウォット）分析は、経営戦略の策定に伴い、自社の現状を把握するための分析手法です。内部環境・外部環境とプラス・マイナスの2軸に分けて4つの観点から分析します。ちなみに、SWOTは「スウォット」という読み方をします。 _ プラス要因マイナス要因内部環境 Strength（強み） Weakness（弱み）外部環境 Opportunity（機会） Threat（脅威） SWOT分析を通して自社にとっての良い面・悪い面の両方に目を向けることで、課題や改善点が見つかります。 Strength（自社の強み） Strengthは、会社や商材などがもつ、他社にはない強みを指します。具体的にはノウハウ、技術、機能、人材などの経営資源において、得意分野やユニークな要素が当てはまります。 Strengthは内部環境に分類されます。Strengthを分析するには、顧客は自社の何に魅力を感じてサービスや商品を利用してくれるのかを考えることが大切です。 Weakness（自社の弱み） Weaknessは、他社と比べて弱い部分や苦手な部分のことです。具体的には、原価が高い、売価が高い、立地が悪いなどの要因が当てはまります。 Weaknessは内部環境に分類されます。自社のWeaknessを見つけるには、競合他社よりも劣る部分を洗い出す必要があります。 Opportunity（機会） Opportunityは、SWOT分析ではビジネスチャンスにつながる環境の変化を表します。具体的には市場の拡大やSNSによるブームの到来などが当てはまります。 Opportunityは外部環境に分類され、ビジネスの機会につながる外部的な要因を抽出することがポイントです。 Threat（脅威） Threatは、自社の強みに影響を与えるような環境や競合の変化を表します。具体的には技術のコモディティ化や大手企業の市場参入などが当てはまります。自社内だけでは解決できない脅威を表すため、Threatは外部環境に分類されます。外部からの脅威を事前に把握しておくことで、別のビジネスにつなげられるかもしれません。 SWOT分析は時代遅れ？ SWOT分析は昔から用いられているフレームワークということもあり、しばしば「時代遅れ」と言われることがあります。しかしながら、自社を取り巻く環境の変化を正しく把握することはいつの時代も重要であり、今も活用される手法です。また、SWOT分析で現状分析するだけで終わらず、後述する「クロスSWOT分析」まで実践できれば、具体的な戦略を立てることも可能です。 SWOT分析のメリット SWOT分析のメリットは、さまざまな視点から自社内の状況を把握できることです。内部環境では自社内の強みや弱みの理解、外部環境ではビジネスチャンスの早期獲得や脅威への対抗策の足掛かりとなります。複数の視点に目を向けることで、客観的に自社を評価できるでしょう。 SWOT分析のデメリット SWOT分析のデメリットは、担当者の考え方やさじ加減によって分析項目に対する評価が異なるため、分析にムラがでてしまうことです。例えば、ある担当者にとっては商品の品質が強みだと思っていても、他の担当者はそれほど強みと思っていない、あるいは弱みと捉えている可能性があります。 SWOT分析で洗い出した4つの項目をどのように評価するかは、担当者自身が判断をする部分です。したがって、SWOT分析をするときは、業界のシェア率が10%をこえていた場合は脅威とする、などの基準を作っておくことでばらつきを抑えられるでしょう。 SWOT分析のやり方と具体例 SWOT分析は以下の順番で進めていきます。目的・目標を明確化する外部環境を分析する内部環境を分析するクロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなうそれぞれのステップを説明します。４つ目のクロスSWOT分析では具体例を挙げながら解説します。 1.目的・目標を明確化するまずは、何のためにSWOT分析を活用するのか目的・目標を明確にします。自社や組織での目的や目標が不明確なまま進めてしまうと、戦略を立てるどころか、途中で目的と議論の争点を見失いかねません。「何のために分析を行うのか」を明確にしてから、次のステップに進んでいきましょう。 2.外部環境を分析する SWOT分析をはじめるには、外部環境（機会・脅威）の分析から始めるのがおすすめです。内部環境（自社の強みや弱み）は、競合や市場を知らなければ、主観的な意見となってしまう可能性があります。そのため、外部環境を先に分析しましょう。分析の際には、フレームワークを使用するのがおすすめです。外部環境を効率的に洗い出すフレームワーク外部環境を効率的に整理して洗い出すフレームワークには、PEST分析とファイブフォース分析が効果的です。 PEST分析とは、市場の動向や社会情勢を分析するフレームワークで、以下4つの項目で構成されます。 Politics（政治） Economy（経済） Society（社会） Technology（技術）続いて、ファイブフォース分析とは、自社あるいは業界にとって脅威となりうる以下の5要因を分析するフレームワークです。競合他社買い手の交渉力売り手の交渉力代替品の脅威新規参入の障壁 PEST分析とファイブフォース分析の各項目を整理すると、外部環境の機会と脅威を効率的に洗い出せます。 3.内部環境を分析する内部環境（Strength、Weakness）は、自社の商品やリソース、顧客データやブランド力などの要素から強みになる要素と弱みになる要素を分類します。強みと弱みを洗い出す際は、外部環境を参考にしましょう。内部環境を効率的に洗い出すフレームワーク内部環境を効率的に洗い出すには、4C分析と4P分析が有効です。 4C分析とは、顧客目線に立ったマーケティング戦略の立案時に活用できるフレームワークで、自社サービスや商品を以下4つの要素で分析します。 Customer Value（顧客価値） Cost（顧客コスト） Convenience（利便性） Communication（コミュニケーション）顧客が自社のサービスや商品を成約するまでに必要な要素です。それぞれの観点で分析することにより、顧客に提供できる価値が明らかになるため、自社の強みや弱みとなる内部環境が見つかります。一方で4P分析とは、顧客に対して価値を提供する方法を考えるためのフレームワークです。以下4つの観点で分析します。 Product（商品・サービス） Price（価格） Place（流通チャネル） Promotion（販促活動） 4C分析と4P分析の違いは、4C分析が顧客視点なのに対して、4P分析が企業視点であることです。4C分析と4P分析の結果を整理することで、内部環境の強みと弱みを効率的に洗い出せます。 4.クロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなう外部環境と内部要因を分析したあとは、結果に応じた具体的な戦略を立てることが重要です。戦略を立てるときには、4つの要素を2つずつかけ合わせて考えるクロスSWOT分析が役立ちます。クロスSWOT分析は、以下4つの組み合わせによって今後の経営戦略を具体的に検討できます。 Strength（強み）×Opportunity（機会） Strength（強み）×Threat（脅威） Weakness（弱み）×Opportunity（機会） Weakness（弱み）×Threat（脅威）イメージをつかむため、ITに特化した人材紹介会社を例に、考えられる経営戦略の一例を紹介します。 _ _ 内部環境 _ _ Strength（強み）・IT業界に特化しているため、IT人材の登録割合が多く、対応力が高い Weakness（弱み）・IT人材に特化している反面、対応できる職種が限定されている外部環境 Opportunity（機会）・IT人材の需要増加・政府から人材育成に対する補助金 IT人材に強い会社として政府と業務提携。人材育成事業に参入を検討。補助金を活用。 IT人材以外の登録者数を増やす。 Threat（脅威）・IT人材の人件費増加・需要増によるIT人材不足・人口の減少需要増を見越し、M&Aを視野にいれて、IT人材の登録者数を増やす。人材紹介事業での売上の低迷に備え、他事業の展開を検討し、リスクを最小限に抑える。イメージはついたでしょうか。では、それぞれの組み合わせにおける考え方を解説します。 Strength（強み）×Opportunity（機会）自社の強みをどのようにビジネスの機会へとつなげていくかを考えていきます。 Strength（強み）×Threat（脅威）自社の強みを活かすことで脅威による影響を回避することや、反対に脅威をいかすことを考えていきます。 Weakness（弱み）×Opportunity（機会）自社の弱みを改善することにより、更なる機会につなげる方法を考えていきます。 Weakness（弱み）×Threat（脅威）自社の弱みを理解して、脅威による影響を最小限にする方法を考えます。まとめ SWOT分析は、自社の現状を客観的に把握する手法です。自社について内部環境境、外部環境、プラス要因、マイナス要因に分類し、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を見つけます。 SWOT分析をする際は、先に外部環境の分析を実施してから内部環境の分析に着手し、その後クロスSWOT分析に移りましょう。 SWOT分析は自社の現状を把握することで、課題や改善点を見つけられるメリットがあります。一方、デメリットもありますので、分析手法の特徴を正しく理解したうえで、有効的に活用しましょう。

Webマーケティング戦略とは？注目される背景や具体的な進め方を解説

近年、顧客の購買活動がオフラインからオンラインへ移り変わっており、Webマーケティングの重要性は高まっています。Webマーケティングはただ実行していくのではなく、戦略的に進めることでよりよい効果が得られます。しかし、Webマーケティング戦略をどのように立てていくべきか、わからない方も多いのではないでしょうか。本記事では、Webマーケティング戦略の概要や立て方を解説していきます。 Webマーケティング戦略とは？企業は、Webマーケティングによって自社の商品やサービスを顧客にアピールし、売上を拡大していく必要があります。そのために、Webを活用して自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考えることが、Webマーケティング戦略です。具体的な手法としては、以下のようなものがあります。 SEO（検索エンジン最適化） SNSの運用 Web広告の活用メールマーケティングオウンドメディアの運用このようなアプローチを戦略的に実施し、改善を繰り返してください。 Webマーケティング戦略が注目される3つの背景とは Webマーケティング戦略が注目される背景には、以下の3つが考えられます。 EC市場の拡大スマートフォンやSNSの普及競争の激化 EC市場の拡大現在、オンラインショッピングをはじめとしたBtoC向けのEC市場は拡大傾向にあります。経済産業省が発表した「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」の調査結果によると、2021年のEC市場規模は前年比7.35%で増加しています。出典：令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）（経済産業省）新型コロナウイルスの影響で、自宅にいながら買い物ができるオンラインショッピングの利便性が再認識されたこともあり、今後もさらなる拡大が予想されるでしょう。ただ、EC市場の拡大とともに競争は激化していくため、競合他社に負けないためにも、戦略的にWebマーケティングを実施していかなければなりません。また、BtoBビジネスを展開する企業でもWebマーケティングの導入は進んでおり、顧客企業の悩みや課題を見つけ出し、解決手段を提案することが売上につながると考えられています。スマートフォンやSNSの普及総務省が2022年に発表した情報通信白書では、スマートフォンの世帯保有率は2021年時点で88.6％となっています。 ※出典：令和4年版情報通信白書（総務省）そして、スマートフォンの普及によって利用率があがっていったのが、SNSです。総務省の調査結果では、ソーシャルメディアの平均利用時間が20代を中心に長くなっており、20代の行為者率（該当の情報行動を取った人の1日当たりの比率）が84.1％に達したことが示されています。 ※出典：令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書＜概要＞（総務省）スマートフォンやSNSの普及により、オンラインショッピングがより手軽になったため、Webマーケティング戦略の重要性も高まっています。現在は、スマートフォンを活用して時間・場所を問わず、SNSやWeb上で情報収集し、オンラインショッピングから該当商品を購入できます。企業は、多くの顧客に自社商品を知ってもらうためにも、メディアやSNSの運用を効率的に実施していく必要があります。競争の激化オンラインショッピングが普及するほど、市場全体の競争は激化していくので、顧客から選ばれるためには競合他社との差別化が重要です。多くの企業が顧客を獲得するため、メディアやSNSの運用、Web広告などに力を入れています。その中から、いかに自社のメディアや広告を顧客に見つけ出してもらい、集客や成約に結びつけるかがポイントです。現在は、購買行動がデータ化できるため、そのデータを活用することでどのようなアプローチをすれば成約に結びつきやすいのかがわかります。顧客データを活用しながら、Webマーケティングを戦略的におこないましょう。 Webマーケティング戦略のメリット Webマーケティングには、主に3つのメリットがあります。施策を効率的に実施できるターゲットを絞れる費用対効果が高い施策を効率的に実施できる Webマーケティングは、インターネットに接続できる環境さえあれば、時間や場所を問わず施策を実施できます。オフラインの場合は、紙媒体の手配や場所の確保に時間がかかり、施策をタイムリーに実施できないケースも多いかもしれません。広告を例に考えてみると、オンラインの場合、広告審査を含めても1週間以内でWeb広告を発信できます。しかし、オフラインの場合、広告の手段として新聞を考えたとき、新聞紙の印刷や顧客のもとに届くまでのリードタイムがかかってしまうので、ニーズの発生と広告の発信にタイムラグが生まれてしまうのです。だからこそ、物理的な制約がないWebマーケティングは、効率的に施策を実施できるというメリットがあります。ターゲットを絞れる Webマーケティングはデータ化された顧客の属性情報や行動履歴をもとに、細かなターゲット設定ができることが特徴です。インターネットを介して顧客と接すると、顧客が自社のメディアに訪れた日時、購入した商品やサービス活用の履歴、メディアへの滞在時間などを、データとして蓄積できます。これらのデータを利用することで、自社に興味を持つ顧客の特徴が洗い出されるので、よりターゲットを絞った施策を実施できるでしょう。費用対効果が高い Webマーケティングは、物理的なモノに対するコストが発生しないため、コストを抑えながら効果を得られることがメリットのひとつです。また、チラシと違って数字で効果を見られるので、PDCAを回せて費用対効果を高められます。 Webマーケティング戦略のデメリット Webマーケティングには、以下のデメリットがあります。リソースが必要炎上のリスクがあるそれぞれのデメリットを理解し、Webマーケティングに取り組みましょう。リソースが必要 Webマーケティングには、専門的なスキルを持った人材や素材・データの準備が必要なため、社内でリソースを確保しなければなりません。メディアの運用、Web広告、SNS運用などのナレッジが必要となり、誰しもが実施できるわけではないため、社内に適切な人材を確保することが重要です。また、近年は市場の変化が激しいので、新しいマーケティング手法やIT技術の登場で、今までの施策では効果が出ないこともあります。スキルと知識の定期的なアップデートが必要となり、こうした変化に対応できる人材が適任です。もし、社内でリソースの確保が難しい場合は、外部に頼ることも検討しましょう。炎上のリスクがあるインターネット上でさまざまな情報を発信するため、担当者のITリテラシーがないとトラブルにつながる可能性もあります。オフラインのマーケティングも、顧客との間にトラブルが発生する可能性はあります。しかし、オンラインは拡散力が強いため、もしトラブルが起こった場合にはオフラインに比べ、外部に情報が広がりやすいのです。多くの方の目に触れることから、社会的な問題に発展するケースもあるでしょう。また、最近は不適切な発言がSNS上で問題視されると、メディアに取り上げられることも珍しくありません。だからこそ、企業の担当者は、発信する内容に注意しながらWebマーケティングを進める必要があります。 Webマーケティング戦略の立て方を3つのステップで解説 Webマーケティング戦略を立てるときは、以下3つのステップで考えてみましょう。集客接客アフターフォロー集客まずは、メディアへの見込み顧客の流入数を増やすための施策を考えていきます。このステップで重要なのは、単純にアクセス数を増やすのではなく、自社の商品やサービスの成約につながる見込み顧客の集客数を増やすことです。具体的には、ユーザーの求める情報をコンテンツ化し、そのコンテンツがユーザーの目に留まるように、SEO対策や各種Web広告の出稿、SNSでの情報露出などの施策を打ち出し、多くの見込み顧客を獲得していきます。コンテンツを作成する際は、4つのユーザーインテント（検索意図）をもとに、必要な情報を整理していきましょう。用語動機求める情報 Knowクエリ知りたい悩み・疑問の答え Goクエリ行きたい場所や周辺環境 Doクエリやってみたい方法論 Buyクエリ買いたいマーケットプレイス接客続いて、メディアを訪問した見込み顧客に対して接客をするステップです。このステップでは、各種問い合わせ、商品やサービスの成約などのアクションにつなげる必要があります。ユーザー体験の充実を目的とした施策としては、以下のような施策が効果的です。 LPO（Landing Page Optimization） EFO（Entry Form Optimization）レスポンシブデザイン LPOは、ユーザーが訪問して最初にアクセスするランディングページの最適化により、コンバージョンを上げるための取り組みをします。 EPOは、問い合わせや資料請求の入力フォームを使いやすくして、顧客のアクションにつながるフォームの利便性を向上させます。レスポンシブとは、デバイスの大きさにあわせてWebサイトの表示を変えることを意味します。パソコン、スマートフォン、タブレットなど、デバイスの多様化が進む現在、レスポンシブデザインの導入は欠かせません。 Web上での接客にこれらの施策を取り入れて、ユーザー体験を向上させましょう。アフターフォロー最後は、メディアを訪れてくれたユーザーに対し、アフターフォローをして再来訪を促すステップです。 Webマーケティングでは、1度でもメディアを訪れてくれたユーザーとの接点を無駄にしないためにも、関係を構築し、再訪問してもらう施策を実施します。具体的には、グループに対してメールを配信するメールマーケティングや、自社の広告を表示させるリターゲティング広告などが効果的です。 Webマーケティング戦略を立てるときのポイント Webマーケティング戦略を立てるときは、以下のポイントが重要です。ユーザーのニーズを満たしているか PDCAを繰り返し回す成約までの導線を定めるユーザーのニーズを満たしているか顧客は何らかの課題を持っており、解決するために商品やサービスを利用します。Webマーケティングでは、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確にすることが大切です。もし、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確ではない場合、ターゲットを絞れず、施策を実施しても中途半端な結果になってしまうでしょう。 Webマーケティングでは、自社の商品やサービスが顧客に与える影響を考え、それを伝えるために必要となる施策を打ち出していくことが重要です。 PDCAを繰り返し回す Webマーケティングでは、戦略に沿って施策を実施した後、仮説と結果にどのくらいのギャップがあったかを分析し、改善を繰り返す必要があります。仮説を立てなければ、施策を実施しても比較ができないため、改善点や課題が明らかにならず、Webマーケティングを実施する意味がなくなってしまいます。施策の立案だけではなく、仮説を常に持ち続け、分析と改善までを包括的に繰り返すことが、Webマーケティングの業務です。成約までの導線を定める Webマーケティング戦略は、最終的に商品やサービスの成約につなげる必要があるため、事前に成約までの導線を決めておくことが重要です。もし、成約までの導線を設計せずにWebマーケティングを続けてしまうと、成約につながらない原因を見失う可能性があります。例えば、成約に結びつかないと悩んでいる企業で、成約までの導線を定めずにコンテンツ制作をしていたとします。成約に結びつかないのは、営業活動が足りていないのか、商品を知ってもらう機会が足りないのか、商品の性能が悪いのか、さまざまな原因が考えられます。導線を設定していなければ、原因がどこにあるのかが明確にできません。成約までの導線を定めておけば、改善すべきポイントを洗い出せるのです。まとめ Webマーケティング戦略とは、自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考える戦略のことです。 EC市場の拡大が続けている昨今、Webマーケティング戦略によって自社の存在を顧客にアプローチし、競合他社との差別化を図っていく必要があります。 Webマーケティングに力を入れていきたい企業は、今回の記事を参考に3つのステップで戦略を立てていきましょう。

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グロースマーケティングとは？求められる背景や具体的な進め方を解説

グロースマーケティングは、自社のファンを作り、顧客と良好な関係を続けていくことを目的としたマーケティング手法です。競合他社が増え、新しい形態のサービスが次々に登場する昨今においてグロースマーケティングは企業が持続した成長を遂げるための有効なマーケティング手法として注目されています。 ITツールを活用して顧客行動をデータ化し、これに基づいて顧客目線で素早く検証と改善を繰り返しながら、自社のファンを増やすことが重要です。この記事では、グロースマーケティングの概要や注目されている背景、グロースマーケティングの進め方の注意点をご紹介します。グロースマーケティングを導入して顧客と良好な関係を続け、収益の向上を目指しましょう。グロースマーケティングとはグロースマーケティングは顧客との関係性を維持、あるいは強化する施策をとり、企業の持続的な成長を促進するマーケティング手法のことです。グロースマーケティングの特徴は、マルチチャネルの活用とデータドリブンな意思決定により、継続的な改善を行う点にあります。常に最適な手法を模索するためのテストを繰り返すことで、顧客のニーズを理解し、体験価値を向上させることを目的としているのです。グロースマーケティングによって企業を応援するファンが増えると、顧客ごとの売上が長期的に増加し、LTV（顧客生涯価値）の向上につなげられるでしょう。LTVが高くなれば、企業は持続的な成長を実現できます。グロースマーケティングが必要な3つの理由グロースマーケティングに注目が集まる背景には、主に3つの理由があります。情報量が増えたためサービスの提供形態が変化してきたため顧客のニーズが多様化しているため情報量が増えたため近年はインターネットの普及やITツール、AIなどの発達によって、顧客や市場の情報を細かくデータ化できる時代になりました。これらのデータは顧客の行動や好みを可視化するため、客観的な事実に基づいてより精度の高いターゲティングとアプローチの分岐ができるようになったのです。もちろん、データは量さえ蓄積すればいいというわけではありません。どのようなデータを蓄積し、どのように分析し、どのようにマーケティング施策に反映していくかというデータの質と活用法が重要です。サービスの提供形態が変化してきたためこれまで、商品やサービスは買い切りが基本でした。ところが昨今は、サブスクリプションと呼ばれる継続課金型のサービスが普及してきています。一度に多くの支払いを求めず、毎月少額ながらも安定した収益を得られる形式です。サブスクリプション型で提供されるサービスは、支払いタイミングが毎月訪れるため、この時期に他社への乗り換え検討が発生しやすくなります。これにより、新しい顧客を獲得するだけでなく、既存顧客を維持するための工夫が定期的に求められる時代になりました。だからこそ、グロースマーケティングを通じて顧客の利用状況や需要の変化を分析し、競合との差別化を図り、顧客を継続的に惹き付けることが重要になったのです。顧客のニーズが多様化しているためインターネットやSNSの発達によって、誰しもが簡単に多くの情報へ触れられる時代になりました。これにより、顧客の価値観も多様化しています。日本だけでなく世界の考え方に触れ、これまでとは違う軸で商品を判断する顧客が増えたのです。そこで、獲得した顧客との関係性を重視し、良好な関係を続けてLTVを向上させるグロースマーケティングに注目が集まっているのです。グロースマーケティングとグロースハックの違いとはグロースマーケティングと混同されやすい言葉に、グロースハックがあります。グロースハックとはデータを収集し、分析した結果をもとに商品の品質や利便性の向上につなげていく手法のことです。サービス改善のための計画立案や効果検証、そのフィードバックまでを範囲とすることもあります。サービス自体の成長を指しており、グロースマーケティングに比べて短期的な成果を出すためのテクニックや手法そのものに着目する意味合いが強くなります。一方のグロースマーケティングは、商品だけでなく企業の経営戦略や組織改革まで含めて、長期的に成長させる戦略を指しています。グロースマーケティングは長期的な戦略を指すのに対して、グロースハックはその方向に進むための短期的な戦術といってよいでしょう。グロースマーケティングの進め方ここではグロースマーケティングを進めるための具体的な手法について、いくつかのステップに分けてご紹介します。順番に進めていくことで、着実なグロースマーケティングを目指しましょう。ペルソナの設定まずは、自社の商品やサービスに対する理想的な顧客像を指すペルソナを作成します。具体的なペルソナの要素は以下の通りです。用語対象属性デモグラフィック変数（人口統計学的属性）年齢、性別、職業、世帯規模などサイコグラフィック変数（心理学的属性）価値観、趣味嗜好、ライフスタイルなどジオグラフィック変数（地理学的属性）地域、人口密度、気候などビヘイヴィア変数（行動学的属性）使用頻度、ロイヤリティなどペルソナを定めることで、どのような顧客にアプローチするのかが明確になり、社内で共通認識が持て、施策ごとにターゲットがブレる心配がなくなります。自社で活用しているITツールやアンケートのデータをもとに、ペルソナを想定することも有効でしょう。カスタマージャーニーマップの作成顧客が自社の商品・サービスを買うまで、どのような行動をたどるか整理したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。顧客がいつ商品を知り、どのような経緯で商品に興味を持ち、どのような比較・検討を経て購入に至るのかを整理することで、マーケティング施策の精度向上につなげます。カスタマージャーニーマップは、商品や業界によってさまざまな形があります。自社の商品・サービスを購入するユーザーがどのような行動をするかを把握したうえで、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。目標の設定マーケティング施策に着手する前に、目標設定をおこないます。過去のアンケートや、これまでの企業活動で用いてきた目標をそのまま設定することも可能です。しかし、グロースマーケティングを本格的に始めるのであれば、データをもとに目標を設定することをおすすめします。ユーザーの行動履歴や購入履歴を把握できるCRMツールを導入している場合は、目標設定に役立つでしょう。 OODAループを回す目標を定めたら、施策を実施していきます。冒頭でもお伝えしたとおり、グロースマーケティングは仮説と検証を高速で繰り返していく手法です。商品の完成が7割程度だとしても、リリースすることで顧客の反応を見て、素早く改善を加えていけます。検証と改善を繰り返す際に、よく活用されるのはPDCAサイクルです。計画・実行・確認・改善を繰り返すことで、一歩一歩目標に向かって進めていけるでしょう。また、より高速にプロジェクトを進めていきたい場合は、OODA（ウーダ）ループもおすすめします。以下の4つの単語の頭文字をとったフレームワークが、OODAループです。 Observe（観察） Orient（情勢判断） Decide（意思決定） Act（実行） PDCAサイクルとOODAループの最大の違いは、順番を無視して戻れる点です。Observe（観察）やOrient（情勢判断）というプロセスがあるように、外部環境の変化を細かく確認し、チャンスがあればすぐに軌道修正してスピーディにプロジェクトを進めていけます。グロースマーケティングを運用するときの重要なポイントここでは、グロースマーケティングを進めていくうえでの、注意点や重要なポイントについて解説します。顧客目線での分析あらゆるマーケティングで、顧客目線での分析は重要です。特に、グロースマーケティングは顧客との関係性を強く意識する手法です。顧客と良好な関係を築いてファンになっていただき、持続した企業成長を目指します。そのためには、顧客体験を意識したうえでの目標設定や施策の立案が必要です。今以上の満足度を得るためにはどのような体験が不足しているのかを、顧客の行動履歴や要望から読み取り、改善していくことが求められます。また、顧客行動を分析することで、顧客さえ気づいていない隠れたニーズの把握につながることもあるでしょう。体制を整えるグロースマーケティングは、顧客体験の向上によって、企業のファンを増やしていく手法です。これには全社的に取り組む必要があります。例えば、商品開発部門だけでグロースマーケティングに取り組み、プロモーションの部門が別の考え方で動くと、顧客体験は統一されません。各部門が連携し、目標や考え方を共有して、一貫した施策をおこなってください。だからこそ、グロースマーケティングを推進するためには、専門チームや体制を整えておくことが重要です。それぞれの部門を横断するポジションを配置するのもいいでしょう。実践と検証を繰り返す現代は、顧客のニーズが移り変わりやすく、顧客が離脱するスピードも高まっています。顧客が常に同じ悩みを抱えているとは限らないため、顧客行動データやトレンドの流行り廃りにアンテナを立てる必要があるでしょう。顧客と良好な関係を続けるには、顧客の気持ちに沿った商品やサービスを提供し続けなければなりません。データによって顧客の気持ちを推察するだけでなく、顧客の声を拾い上げ、素早く検証と改善のループを回していくことが重要です。まとめこれまでのプロジェクトの進め方は、商品やサービスを中心に考えることが主流でしたが、グロースマーケティングは顧客との関係性の維持、LTV向上を中心に考えます。昨今、顧客はさまざまな価値観を持つようになりました。画一的なマーケティングでは、多様な価値観に対応できなくなりつつあります。しかし、技術の進歩によって、今では顧客コードを細かくデータ化できるようになりました。それらのデータを活用し、顧客と良好な関係を維持するグロースマーケティングに注目が集まっているのです。グロースマーケティングを進めるうえで重要なのは、顧客目線で素早く検証と改善を繰り返していくことです。OODAループというビジネスフレームワークなども取り入れ、顧客が本当に求めているサービスを開発していきましょう。

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競合分析とは？効果的なフレームワークや具体的な手順を解説

あらゆる業界に競合他社がいる現代では、似たような商品やサービスに埋もれないようにするため、自社ならではの強みやポジショニングを考える必要があります。そのためには競合分析が重要です。競合分析の方法は世界各地で研究され、フレームワークとして体系化されています。フレームワークを活用することで、競合分析の経験がない方でも市場の全体像を把握し、客観的な自社の強みを見つけられるでしょう。しかし、フレームワークはただ活用すればよいわけではありません。そこで本記事では、競合分析の効果や役立つフレームワークの使い方、注意点をご紹介します。競合分析とは？競合分析は、競合他社の脅威度に加えて、強みや弱みを調べて自社と比較し、自社がどのように優位なポジションを取るか調べることです。どのような市場にも、競合他社がいて、かつ顧客の数が限られています。そのため、顧客を獲得していくには競合他社よりも優れた点を市場に認められる必要があるのです。近年は技術の進歩も早いため、同じ商品を出していれば企業が発展するとは限りません。競争が激化する現代において、競合よりも優れた商品を開発する、あるいはより良いサービスを提供していかなければ、企業は生き残れないといえます。そのため、市場にどのような競合他社が存在し、どのくらいの脅威になるのかを知ることは重要です。競合分析はその分析手法として、さまざまなフレームワークが開発されています。競合分析の3つの目的とは競合分析は自社の経営戦略やマーケティング施策を立てるために活用されます。正しく競合分析を実施し、自社の優位性を見出せると効果的な戦略を立案できるでしょう。ここではさらに詳しく競合分析の目的をご紹介します。自社独自の価値を見つける競合分析の目的は、競合他社の強みや弱みを分析したうえで自社を振り返り、市場での自社の独自性や存在価値を見出すことにあります。競合にはない自社ならではの強みを活かすことで、真似しにくい商品やサービスを開発できるでしょう。市場のトレンドを把握する競合分析では、競合他社だけでなく、市場の動向や世間の流行も併せて分析します。これにより、自社の強みだけでなく、世間のニーズを加味して商品開発につなげることもできます。インターネットやSNSの発達により顧客のニーズは日々変化するため、素早く対応するためにも、定期的な競合分析、市場調査が重要です。新規顧客を獲得する競合分析では顧客の悩みに対して、商品やサービスが提供されていない領域が見つかることがあります。いわゆるブルーオーシャンと呼ばれる領域です。ブルーオーシャンを見つけ顧客のニーズを満たす商品を開発できれば、企業は大きく成長できます。競合分析に効果的な7つのフレームワーク競合分析のフレームワークは多種多様なものが開発され、業界や状況に合わせて使い分けられています。ここでは代表的な競合分析のフレームワークを7つご紹介します。 3C分析 3C分析は3つのCの頭文字をとったフレームワークです。 Customer（顧客）：自社の顧客はどのような人たちか、どのようなニーズがあるか Competitor（競合）：競合企業が占めているシェアの割合や強み Company（自社）：自社の強みや顧客からの認知度など 3C分析は上記のように、顧客と競合と自社の3つの視点から分析をするフレームワークです。3つの視点から多角的な分析ができることやシンプルなフレームワークであることから、多くの企業で利用されています。 4C分析 4C分析は、商品が成約されるまでに重要なポイントとなる4つの要素を分析するフレームワークです。 Customer Value（顧客が感じる価値）：商品に顧客がどのような価値を感じるか Cost（顧客が払うコスト）：商品に顧客が払えるコスト Convenience（利便性）：商品が顧客に使いやすいものになっているか Communication（コミュニケーション）：顧客が知りたい情報が正しく届けられているか 4C分析は顧客側の視点に立ち、自社商品を分析するフレームワークです。自社製品が顧客に納得して購入されるように、修正・改善したいときに効果的です。 4P分析 4P分析は商品に注目して分析するフレームワークです。 Product（製品）：商品の性能やデザイン・品質 Price（価格）：販売価格 Place（流通）：商品の販売エリアや流通方法 Promotion（販促）：商品のプロモーション方法どこで、どの商品を、どのくらいの価格帯で、どのような方法で販売するのかにフォーカスし細かく分析する方法です。商品を販売する際の問題点を発見しやすくなります。ファイブフォース分析ファイブフォース分析（5F分析）は、自社の脅威となる5つの要素を分析するフレームワークです。競合売り手の交渉力買い手の交渉力新規参入者代替品上記の項目を洗い出し、それぞれが自社と業界構造に対してどのような影響を与えるか分析します。市場の今後や新規参入を検討する際に有効です。 PEST分析 PEST分析は、以下の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。 Political（政治的）：法規制や緩和などの政治的な要因 Economic（経済的）：景気やインフレ・デフレなどの経済的な要因 Society（社会的）：人口や世帯数などの社会的な要因 Technological（技術的）：新しい技術や特許などの技術的な要因自社を取り巻く外部環境を分析し、現在あるいは将来、自社にどのような影響があるかを整理できます。 STP分析 STP分析は、自社商品の市場を分析し、自社がどのような立ち位置に立つべきかを決めるフレームワークです。 Segmentation：市場を細分化する Targeting：ターゲットとする市場を選定する Positioning：市場での立ち位置を決める新しい商品を開発するときにも活用できます。また、競合商品との差別化を考えるときにも効果的です。 SWOT分析 SWOT分析は、自社の強みと弱みに加えて、市場の動きを分析して経営戦略を考えるときに役立つフレームワークです。 Strengths：自社の強み Weakness：自社の弱み Opportunities：市場や社会の変化などで生まれるチャンス Threat：自社の脅威となる競合や市場の変化多角的な視点で分析できるため、多くの場面で役立ちます。SWOT分析の発展形として、クロスSWOT分析があり、より詳細な分析につなげられる点も魅力です。競合分析をフレームワークで実施するときの手順ここからは、競合分析の際にフレームワークを活用する一例をご紹介します。 3C分析の活用まずは3C分析を実施します。3C分析は多角的な視点ながらもシンプルなフレームワークのため、ここからスタートしましょう。顧客の分析 3C分析は、Customer（顧客）の分析から始めましょう。市場規模や今後の将来性、顧客のニーズや属性を整理します。政治や経済など社会的な影響も調べておくとよいでしょう。競合の分析次にCompetitor（競合）の分析をします。競合がどのような商品を持ち、どのような売上あるいは利益をあげているか分析しましょう。加えて、どのようにして成果をあげているのか予測することも重要です。例えば、商品の強みや競合の特性、あるいは開発手法や流通ルート、プロモーション方法などに違いがあるかもしれません。競合を分析することで自社の強みを見つけることにもつながるでしょう。自社の分析最後にCompany（自社）の分析をします。最初に自社の分析から始めてしまうと、視野が狭くなりがちです。最後に自社の分析をするとよいでしょう。企業理念や現場の売上、商品の市場シェア率、従業員数や設備・資本のリソースなどを整理します。また、自社と競合他社を比べることで、自社ならではの強みが見つかるかもしれません。市場のニーズとマッチしているかも照らし合わせて、今後の経営戦略の策定に役立てましょう。 SWOT分析の活用 3C分析のあとにSWOT分析を実施します。3C分析で広い視点での分析をしたため、次はより詳細に調べます。内部環境と外部環境の整理内部環境である、Strengths（強み）と、Weakness（弱み）を整理します。3C分析で競合比較は済ませているため、その情報をもとに強みと弱みを洗い出していくと効果的です。クロスSWOT分析で競合との比較 SWOT分析で、自社の強みや弱み、チャンスとなる機会や脅威を整理します。4つの要素を整理し、各要素を組み合わせてさらに詳細に分析します。クロスSWOT分析です。強み×機会：強みを活かして、機会を勝ち取る方法はなにか弱み×機会：弱みを補強しつつ、脅威に対抗する方法はなにか強み×脅威：強みを活かして、脅威にどのように対応するか弱み×脅威：弱みを知りながら、脅威からのダメージをどのようにおさえるか特に意識したいのは強み×機会です。大きなチャンスであり、競合製品と差別化するポイントにもなります。戦略の立案ここまでの分析で、自社を取り巻く環境や、競合の強みや弱み、自社ならではの特性を把握できたはずです。これらの情報をもとに経営戦略やマーケティング施策を考えます。競合との差別化を意識することも重要ですが、商品は顧客のために作るものです。顧客視点で考えながら、競合とは違う強みをもった経営戦略を考えていきましょう。競合分析をフレームワークで実施するときの注意点競合分析のフレームワークを使用する際に、注意しておくべきポイントがあります。効果的な経営戦略を策定するためにも、本章で紹介する注意点を押さえておきましょう。必ず行動する競合分析だけで成果はあがりません。策定した経営戦略やマーケティング施策を実行し、アクションを起こしましょう。大きな改善点が見つからなかったとしても、細かい改善点がいくつか見つかったはずです。着実にアクションを起こして、優位なポジションを確立していきましょう。市場の状況をモニタリングする競合分析を一度実施すれば、その先ずっと同じデータが使えるわけではありません。顧客のニーズは目まぐるしく変化し、ニーズを受けて市場も変化します。競合他社も顧客のニーズに合わせてさまざまな商品を開発し、サービスの改善をします。競合分析は定期的に実施し、市場をモニタリングすることも重要です。とはいえ、競合分析ばかりに時間をかけるわけにもいかないため、適度な分析を心がけましょう。データに基づいて判断するフレームワークを用いた競合分析は、競合を知るためだけのものではありません。顧客や市場の状況、競合の強みをデータや客観的な事実をもとに判断し、次の戦略へと活かすことが目的です。分析したデータを定期的に振り返り、活用していきましょう。まとめ競合分析とは自社と同じ市場にいるライバルを分析し、強みや弱みを自社と比較することです。分析結果は経営戦略やマーケティング施策として活用でき、新たな成果を生み出します。どのような業界、市場にも競合他社がいます。顧客の数は変わらないため、より優位なポジションを獲得しなければなりません。競合分析の方法はフレームワークとしてさまざまな手法が確立されているため、これらを上手に活用し、効率的に分析しましょう。