リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客（リード）を獲得する取り組みのことです。営業やマーケティングにおいては、顧客が商品やサービスを認知したあと、興味や関心を抱き、比較や検討を経て購入や契約に至るまでフォローする必要がありますが、その入り口となるのがリードジェネレーションによるリードの獲得です。ただし、質の高いリードを集めなければ、最終的に購入や契約に至る顧客の割合は低くなってしまうため、ポイントを押さえて取り組むことが大切でしょう。本記事では、リードジェネレーションの定義や役割、主な手法、効果を高めるコツについて解説します。リードジェネレーションの導入や改善によって自社ビジネスの強化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
マーケティング活動において、見込み顧客の購買や契約に対する意欲を向上させるための取り組みが「リードナーチャリング」です。この用語は聞いたことがあるものの、具体的な取り組み内容やそのメリットがよくわからないという方もいるでしょう。 リードナーチャリングは、計画的に取り組むことで販売やマーケティング活動を効率化し、見込み顧客へのアプローチを最適化するというメリットがあります。 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリットとデメリット、代表的な手法についてまとめてご紹介します。リードナーチャリングをマーケティング活動に取り入れたい方や見込み顧客へのアプローチを改善したい方は、ぜひ参考にしてみてください。 リードナーチャリングとは リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み顧客）をナーチャリング（育成）し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めていく取り組みを指します。広告やダイレクトメールなど、リードを獲得するための手法はさまざまですが、そのすべてが購入や契約に前向きだとは限りません。いきなり営業担当者からアプローチをしても、断られる可能性は高いです。 リードナーチャリングによって段階的に見込み顧客の興味や関心を高めていき、一定レベルに達したリードだけを営業のアプローチ対象とすることで、効率的な営業活動が可能になります。特に商品やサービスを認知してから購入までのプロセスが長くなりがちなBotビジネスにおいて、長期にわたって見込み顧客をフォローし続ける仕組みであるリードナーチャリングは、効果が高いとされています。 リードナーチャリングを含むマーケティング活動全体の流れ マーケティング活動による見込み顧客の獲得や育成、絞り込みといったプロセスには、それぞれ以下の用語が用いられます。 リードジェネレーション リードナーチャリング リードクオリフィケーション 各プロセスの内容と役割を見ていきましょう。 リードジェネレーション リードジェネレーションは、リード（見込み顧客）を獲得するためのプロセスです。広告やダイレクトメール、展示会への出展、テレアポなどリードジェネレーションの手法は多岐にわたります。自社の商品やサービスを購入または契約している既存の顧客の特徴を整理し、類似した特徴を持つターゲット層に対してアプローチすることが一般的です。 本記事のテーマであるリードナーチャリングは見込み顧客を育成するプロセスですが、そもそも育成対象の見込み顧客が十分にいなければ大きな効果は見込めません。購入または契約に至る可能性の高い見込み顧客を多く集めるためには、最終的な購入率または成約率をもとにした質のよいリードジェネレーションが不可欠です。 リードナーチャリング リードナーチャリングは、前述の通りリード（見込み顧客）を育成し、自社の商品やサービスに対する興味や関心を高めるプロセスです。リードジェネレーションによって多数の見込み顧客を獲得しても、その段階で購入または契約への高い意欲を持っているケースは多くありません。特に、BtoBビジネスにおいては購入または契約の金額が大きく、また社内承認にかかる期間や手間も大きいため、すぐに成果につながることは少ないと考えられます。 各見込み顧客の興味や関心の度合いに合わせ、相手のニーズを満たす情報を提供することで徐々に意欲を高め、自社商品やサービスの魅力が伝わるように育成するのがリードナーチャリングの役割です。リードナーチャリングによって長期的に見込み顧客をフォローすれば、「獲得した見込み顧客を放置しているうちに他社に流れてしまった」といった機会損失も防ぐことができます。 リードクオリフィケーション リードクオリフィケーションとは、獲得や育成したリード（見込み顧客）を絞り込むプロセスです。見込み顧客に自社の商品やサービスを購入または契約してもらうには、最終的に営業部署からアプローチを行うのが一般的でしょう。しかし、どれだけ丁寧にリードナーチャリングを実施しても、すべての見込み顧客が自社の商品やサービスに高い関心を持ってくれるわけではありません。 リードナーチャリングを通して、メール開封率やセミナー参加率など、見込み顧客の反応を常に計測し、興味や関心の度合いをチェックします。そして、購入または契約の可能性が高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業部署に受け渡すことで、営業担当者は限られたリソースのなかでも効率よく成果を上げることが可能になります。 リードナーチャリングが注目される背景 マーケティング活動のなかでもリードナーチャリングが注目されるようになった背景としては、以下の2点が挙げられます。 顧客による情報収集力の向上 成果につながらないリードの増加 それぞれ順番に見ていきましょう。 顧客による情報収集力の向上 まず、インターネットを中心とした顧客の情報収集力の向上が挙げられます。 顧客はさまざまな情報を自主的に取得できるため、せっかくリードを獲得しても、放置していると競合他社に流れてしまうといった状況が生まれました。商品やサービスの提供元によるアプローチを待つのではなく、インターネット上にある情報や評判などから社内での検討を進め、利用する商品やサービスを絞り込んでいる可能性があるためです。リードナーチャリングによって継続的に自社商品やサービスの魅力を伝えていかなければ、せっかく需要が高まったタイミングであっても、競合他社との比較検討から漏れてしまうかもしれません。 情報収集力の高い顧客に対しても適切に魅力を伝えるため、リードナーチャリングは欠かせないプロセスだといえます。 成果につながらないリードの増加 リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得方法は多様化しており、結果として購入、または契約の意向の低いリードも増加しています。 広告経由でメールアドレスを入力しただけだったり、たまたま展示会で名刺交換をしただけだったりする場合、購入または契約に対する意欲が低いケースも少なくないでしょう。成果につながる見込みが低い状態の顧客に、営業担当者が時間や労力を割くのは非効率です。しかし、見込みが低いからといってそのまま放置していては、将来的にニーズが発生した際にチャンスを逃してしまいかねません。 リードナーチャリングを取り入れることで、獲得直後は購入または契約意向の低い見込み顧客に対しても継続的にアプローチし、適切なタイミングで営業部署に引き継ぐことが可能になります。 リードナーチャリングを実践するメリット リードナーチャリングを実践するメリットとしては、以下の3点が挙げられます。 リードを継続的にフォローできる 営業やマーケティング活動を効率化できる リードへのアプローチを最適化できる 順番に詳しく解説します。 リードを継続的にフォローできる リードジェネレーションで獲得したリードを継続的にフォローすることで、放置による機会損失を防げます。 リードナーチャリングがない状態では、リードジェネレーションで獲得したリードに営業を行ったあと、購入または契約の可能性が低い見込み顧客は放置せざるを得ない状況になることがあります。その後、需要が高まったタイミングでも再アプローチする機会がなく、結果として競合他社に流れてしまう可能性があります。 リードナーチャリングによって継続的かつ段階的にアプローチを続けていれば、獲得した見込み顧客を放置することなく、需要の高まりに合わせたコミュニケーションが可能となります。 営業やマーケティング活動を効率化できる リードナーチャリングを実施することで、営業やマーケティング活動全体を効率化できる点も大きなメリットです。 獲得した見込み顧客全体にいきなり営業をかけるのではなく、まずリードナーチャリングによって自社商品やサービスへの関心を高めます。これにより、リードジェネレーションによってコストをかけて獲得した見込み顧客のうち、購入または契約に至る顧客の割合を高められるでしょう。さらに、リードクオリフィケーションによって購入または契約意向の高い見込み顧客に絞り込んだうえで営業活動を行えば、効率的に成果に結びつけることが可能です。 リードナーチャリングを取り入れることで、営業やマーケティング活動全体が効率化されます。 リードへのアプローチを最適化できる リードジェネレーションでは、獲得した見込み顧客全体に対して同様のアプローチを行うのではなく、各見込み顧客の状態に応じて適切な手段をとります。 例えば、まだ購入または契約の意向が低い見込み顧客に対して自社製品やサービスの魅力をどれだけ伝えても、そもそもニーズがないという状態が想定されます。その場合、まずは見込み顧客が現状抱える悩みや課題に寄り添い、そのなかで自社製品やサービスにつながるニーズに気づいてもらうといった流れが必要になるでしょう。 逆に、すでに購入または契約の意向が高い見込み顧客に対しては、具体的な商品やサービスの使い方などを伝えることで、購入または契約に向けた不安や疑問を解消するほうが効果的だと考えられます。 見込み顧客の状況に合わせてアプローチを最適化できるのは、リードナーチャリングの強みです。 リードナーチャリングを実践するデメリット 一方、リードナーチャリングを実践することには以下のようなデメリットもあります。 成果が出るまでに時間がかかる 一定のリソースを投下する必要がある こちらも順番に見ていきましょう。 成果が出るまでに時間がかかる リードナーチャリングでは、獲得した見込み顧客にすぐに営業をかけるのではなく、時間をかけて自社商品やサービスに対する関心を高めていきます。獲得した見込み顧客からの購入や成約を最大限引き出せるというメリットがある一方、成果が出るまでには時間がかかるでしょう。 瞬間的な売上だけを見れば、いきなりすべての見込み顧客に営業をかけたほうが結果はよいかもしれません。しかし、それでは営業効率が悪くなるほか、まだ関心の低い見込み顧客に悪い印象を与えかねません。 関心が低い状態から自社商品やサービスの魅力を理解してもらうには、継続的な取り組みが不可欠です。リードナーチャリングで成果を出すには時間がかかることを理解し、事業計画に落とし込みましょう。 一定のリソースを投下する必要がある リードナーチャリングでは、見込み顧客の状態に合わせて多様なアプローチをとるため、人的リソースや予算が必要になります。 自社商品やサービスに対して、まだ高い関心がない見込み顧客にアプローチするには、その相手が現在抱える悩みや課題に寄り添うことが必要です。例えば、多くの見込み顧客が抱える課題をテーマにしたセミナーを実施し、そのなかで自社商品やサービスの魅力に触れれば、自然な形でニーズを高められるでしょう。しかし、セミナーの企画や案内、実施、開催後のフォローには手間も時間もかかります。 このように見込み顧客の状態に応じて適切なアプローチを行うには、一定のリソースが必要になる点を理解したうえでリードナーチャリングに取り組む必要があるでしょう。リソース不足を補う手段としては、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）などのITツールがあります リードナーチャリングの代表的な手法5選 ここでは、リードナーチャリングの代表的な手法として以下の5つをご紹介します。 メール オウンドメディア セミナー SNS Web広告 具体的にどのような使い方ができるのか、順番に見ていきましょう。 メール 獲得した見込み顧客のメールアドレスに直接情報を発信できるメールは、リードナーチャリングの重要な手段の一つです。 メルマガとして見込み顧客の多くが抱える悩みや課題をテーマにした情報を発信したり、自社商品やサービスの魅力を伝えたりすることで、一定割合の反応が得られるでしょう。 さらに、ステップメールという手法も活用できます。ステップメールでは、事前に準備したメールを複数回に分けて段階的に発信します。これにより、見込み客に情報を徐々にインプットし、自然に自社の商品やサービスへの関心を高めることが可能です。「ある課題をどのように解決すべきか」や「○○（自社商品・サービス）の使い方」などテーマを決め、見込み顧客の状態に合ったものを発信しましょう。 リードジェネレーションでメールアドレスを獲得しているなら、メールを通じたリードナーチャリングにはぜひ取り組むとよいでしょう。 オウンドメディア オウンドメディアとは、自社が運営するWebサイトを指します。見込み顧客にとって役立つ情報を提供することで、「この企業の情報は役に立つ」「この領域に知見のある会社だ」といった認識がなされ、将来的な購入や契約につながりやすくなります。 ブログ形式の記事の投稿に加え、動画やダウンロード形式のホワイトペーパーをオウンドメディア上にアップロードしておくのも効果的です。 セミナー 見込み顧客に対して、直接語りかけたりコミュニケーションをとったりできるセミナーは、リードナーチャリングにおける重要な手段の一つです。近年では、オンライン上のセミナーである「ウェビナー」が一般化しており、さらに活用の幅が広がっています。 セミナーの内容としては、顧客が抱える課題の解決をテーマにしたものや、自社商品やサービスの活用事例といったものが挙げられます。ただし、購入または契約の意向がまだ高まっていない見込み顧客に対して、宣伝に終始してしまわないよう注意しましょう。せっかくセミナーに参加してもらえたにもかかわらず、悪い印象を与える恐れがあるためです。 SNS SNSは企業によるマーケティングの手段として一般化しており、リードナーチャリングにも活用されます。自社アカウントをフォローしているユーザーに対して役に立つ情報を届けることで、ファンとしての育成や、購入または契約の意向の引き上げにつなげられるでしょう。ファンによって自社の投稿が拡散され、さらなる見込み顧客の獲得につながる可能性もあります。 Web広告 Web広告はリードジェネレーションによる見込み顧客の獲得だけでなく、リードナーチャリングにも活用できます。リターゲティング広告と呼ばれる仕組みを使えば、過去に自社のWebサイト、商品やサービスの販売ページを訪問していたユーザーに絞って広告を表示できます。すでに一度興味を持っている可能性のある見込み顧客が対象となるため、改めて商品やサービスの魅力を伝えることで購入または契約につながる可能性は高いでしょう。 リードナーチャリング実践の流れを7ステップで解説 それでは、リードナーチャリングの実践に向けて必要なステップを以下の7つに分けて見ていきましょう。 リードの情報を整理する カスタマージャーニーマップを作成する リードを関心度合いによって分類する 注力すべきリードを特定する 各リードへのアプローチ方法を決定する 各リードに適したコンテンツを作成する 施策を実行し、PDCAを回す 1．リードの情報を整理する まずは獲得したリードの情報を整理しましょう。リードジェネレーションにはさまざまな手法があるため、獲得した見込み顧客の情報がバラバラに管理されていることも少なくありません。名刺やメールアドレスなどを一つのデータにまとめ、一元管理することが大切です。 2．カスタマージャーニーマップを作成する 次に、見込み顧客が自社の商品やサービスを認知してから購入または契約するまでの流れを整理し、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。各見込み顧客の状態が購入または契約に至る過程のどの段階にあるのか、適切に理解したうえでマーケティング施策を立案することが大切です。 3．リードを関心度合いによって分類する 作成したカスタマージャーニーマップに沿って、獲得済みのリードを分類しましょう。例えば、「Webサイトを通じて登録があった」や「電話での問い合わせがあった」、「セミナーに参加した」といった場合、それぞれの見込み顧客の状況に応じて関心度合いを評価し、最適なアクションにつなげていきます。 4．注力すべきリードを特定する 分類したリードのなかで、特に購入または契約を増やすにあたって、注力すべきリードを洗い出します。購入または契約に至りやすいリードの特徴が見えてくれば、より費用対効果の高いマーケティング活動が可能になります。 5．各リードへのアプローチ方法を決定する もちろん、注力すべきリードだけを追いかけるわけではありません。より多くの見込み顧客が最終的に購入または契約に至るよう、各リードの状態に応じたアプローチ方法の検討が必要です。メールやオウンドメディア、セミナーなど、リードの状況に合った手法を選択しましょう。 6．各リードに適したコンテンツを作成する 各リードへのアプローチ方法が決まったら、具体的なコンテンツの作成を開始します。メールであれば送信メッセージ、オウンドメディアであればコラム記事やホワイトペーパー、セミナーであれば説明資料など、それぞれコンテンツの作成が必要です。十分な社内リソースを確保したうえで準備を開始しましょう。 7．施策を実行し、PDCAを回す リードナーチャリングの取り組みを開始したら、各施策を実行しながらPDCAを回すことが大切です。施策実施後の反応率に変化は出たか、購入または契約につながったかなどを数値で追跡し、効果を検証しましょう。取り組みを改善し続ければ、いずれ大きな効果を生むようになります。 リードナーチャリングを成功させるポイント 最後に、リードナーチャリング成功のポイントとして、以下の2点を見ておきましょう。 KPIを設定する 部門間の情報共有を密にする KPIを設定する リードナーチャリングで成果を出すためにはPDCAを回す必要があるとお伝えしましたが、効果を検証するうえでは評価基準が欠かせません。各取り組みにおけるKPI（重要業績評価指標）を設定しておき、フォローすることが大切です。例えば、メールの開封率やカスタマージャーニーマップにおける次のステージへの移行率、最終的な購入率または契約率などが挙げられます。 部門間の情報共有を密にする リードナーチャリングはそれだけで完結するものではなく、リードジェネレーションやリードクオリフィケーション、その後の営業といった各プロセスとの連携が重要です。部門間でさまざまな情報を共有し合うことで、得た情報を施策の改善や商談に活用するなど、より適切な顧客対応につなげられます。 まとめ 本記事では、リードナーチャリングの概要や注目される背景、メリット・デメリット、代表的な手法をまとめてご紹介しました。 見込み顧客の育成を図るリードナーチャリングは、獲得した見込み顧客の継続的なフォローや営業やマーケティング活動の効率化といった観点で重要な取り組みです。成果が出るまでに時間がかかるほか、一定のリソースも必要になるものの、ポイントを押さえて取り組むことで大きなマーケティング効果をもたらしてくれるでしょう。 今回解説したリードナーチャリングのほか、マーケティングや営業領域にはさまざまな取り組みや手法があります。マーケティングや営業領域に課題を抱えている場合は、外部の専門家（プロ人材）の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、マーケティングや営業領域の強化を目指しましょう。
営業職はフリーランスというはたらき方ができる職種の一つです。フリーランスの営業職は、営業代行や販売代理店として仕事を受け、自身の専門知識やスキルを活かして適切な仕事を選びながらはたらくことができます。 フリーランスの営業職には、会社員では得られないメリットがあります。ただし、フリーランスの営業職になるためには手続きや準備が必要です。 本記事では営業職のフリーランスの種類や仕事内容、報酬体系について解説します。また、フリーランスの営業職ではたらくメリットや必要な手続き・準備についても取り上げるので、現在は会社員の営業職で新しいキャリアを考えている場合は、参考にしてください。 フリーランスの営業職は2種類ある フリーランスの営業職のはたらき方は、主に営業代行と販売代理店の2種類です。それぞれの仕事内容や特徴を以下で解説します。 1.営業代行 営業代行は、企業の代わりに商品やサービスの営業活動を行ないます。営業代行を利用するのは、営業に必要な人員リソースが不足している企業や、営業ノウハウが不足していて即戦力となる営業職を求める企業が多い傾向にあります。 会社員で営業職をする場合、企業と雇用契約を結んで自社の商品・サービスを売り込みます。一方、営業代行では企業と業務委託契約を結び、営業活動を代行します。 営業代行を依頼する企業ごとに、求める営業活動の範囲はさまざまです。「商談のアポ取りのみ依頼したい」「アポ取りから商談実施・契約締結までを引き受けてほしい」といったケースもあります。自社に合った営業体制の構築を求められたり、営業コンサルをお願いされたりするケースもあるでしょう。 報酬体系は、企業や依頼される仕事の範囲によって異なる場合があります。固定報酬や成果報酬のほか、それらを組み合せた複合報酬を採用している場合もあります。 なお、フリーランス人材のマッチングサイトやエージェントサービス経由で、営業スキルを持つ人材として案件を受注するという手段もあります。 2.販売代理店 販売代理店は、企業から商品やサービスの販売権を得て、企業に代わって商品やサービスの営業や販売を行います。 販売代理店の場合、以下の種類に分類され、それぞれ営業・販売活動の範囲が異なります。 紹介代理店（取次代理店） 再販代理店（リセラー） OEM 紹介代理店（取次代理店）の仕事は、商品やサービスを提供する企業に顧客を紹介する役割を果たすことです。商談や契約は企業が直接担当します。再販代理店は商品やサービスを仕入れ、営業活動から契約、アフターサービスまでを担当します。OEMでは、企業が製造した商材を他のブランド名で販売します。 報酬体系は成果報酬が一般的です。販売代理店が扱う商品やサービスが売上につながらない場合、報酬を得ることはできません。ただし、成果を上げた分だけ収入が増加するため、努力次第で収入を増やすことも可能です。 ただし、フリーランスの個人とは販売代理店の契約を結ばない企業もあるため注意しましょう。 営業代行の主な仕事内容 営業代行の仕事には、テレフォンアポインターやメール営業、インサイドセールス、フィールドセールス、新規顧客開拓、既存顧客対応などがあります。業務の手段は電話やメール、直接訪問など、仕事内容ごとにさまざまです。ここからは、それぞれのおもな仕事内容を紹介します。 テレフォンアポインター テレフォンアポインターは、顧客となり得る相手へ電話をかけて営業活動し、商談アポイントを獲得する仕事です。通称「テレアポ」と呼ばれています。 報酬体系では、電話をかけるごとにあるいはアポイントを獲得するごとに、所定の報酬を支払われる傾向があります。1件あたりの報酬単価は、企業や扱う商品・サービスによって異なります。 メール営業 メール営業は、アポイント獲得するためにメール文面を作成・送信する仕事です。文章で営業活動するため、顧客が開封したくなるタイトルや、読みたくなる文章を作るテクニックが求められます。 クライアントが用意した営業先へメール営業するほか、営業先のリストアップの段階から依頼される場合もあります。 報酬体系は、固定報酬または成果報酬のどちらかが一般的です。 インサイドセールス インサイドセールスは、顧客先を直接訪問せず、電話やオンライン会議ツールを使った非対面の営業活動です。 対応する仕事内容の範囲が広く、商談のアポイントを取るだけでなく、顧客へのプレゼンやヒアリング、契約締結までを含む場合もあります。 営業トークスキルが必須ですが、近年はオンライン会議ツールを使った営業活動も増えているため、新しいツールを使いこなすスキルも重要です。 1日あたりの固定報酬、または売上から所定割合を支払う成果報酬の報酬体系が多い仕事です。 フィールドセールス（対面営業） フィールドセールスは、顧客先を訪問し、対面で営業活動を行う仕事です。商材の提案や取引、契約の最終確認（クロージング）に必要な説明をし、成約につなげます。 営業活動のなかでも成約に直接つながる部分であり、報酬も高く、高収入を目指すことのできる仕事内容です。 報酬はアポイント1件ごとや成約1件ごとに、売上から所定の割合が支払われることが多く、成果報酬を採用しているところが多いでしょう。 新規顧客開拓 新規顧客開拓は、見込み客へアプローチして新たな顧客を開拓する仕事です。テレアポと似ている点は主に電話を使うことですが、重点は成約の確度が高い顧客を獲得することに置かれています。 新規顧客開拓の成約率を上げるには、商材の特徴や強みを理解し、その商材を必要としている見込み客への営業を行うことが重要です。 既存顧客対応 既存顧客対応は、既存顧客の課題を把握し、必要に応じたフォローアップや顧客満足度を高める仕事です。さらに、リピート率を上げるための営業活動も行ないます。 また、既存顧客からのヒアリングによって、商材の改善や新規開発に必要な情報を集めることもあります。 長く付き合ってもらうため、既存顧客との関係作りやサポートをメイン業務とする場合は、固定報酬となるケースが多い傾向です。 フリーランスの営業職の報酬体系 フリーランスの営業職の報酬体系は、固定報酬と成果報酬、両者の特徴を併せ持つ複合報酬の3種類が存在します。 各報酬体系の特徴やメリット・デメリットを解説します。 固定報酬 固定報酬は、営業の成果に関係なく一定の金額が支払われる報酬体系です。月額制の場合が多く、会社員に近い感覚で報酬を得られます。 契約内容によっては決められた日数を指定場所ではたらき、会社員と似たはたらき方をするケースもあります。 固定報酬のメリットは、収入が安定する点です。フリーランスになった直後は受注量や得られる報酬が不安定になる場合もあります。毎月の収入が減少しても、固定で受け取れる報酬があれば安心でしょう。 しかし、営業活動に費やす時間や労力に対して報酬が少ないと、高収入を目指すことはできません。適切な金額設定がなされていない場合、時間や労力に見合った報酬を得ることは難しいと言えます。この点が固定報酬のデメリットとなります。 成果報酬 成果報酬は、営業活動の成果に応じた報酬が支払われる報酬体系です。成果1件ごとに固定金額を支払う場合や、売上金額から所定割合を支払う場合などが存在します。 単価の高い商品やサービスを営業する場合、努力次第で高収入を得ることも可能です。効率的に営業成果を上げれば、会社員より稼ぎやすい点が魅力です。 ただし、報酬は成果によって変動するため、収入が不安定になりやすいというデメリットもあります。 複合報酬 複合報酬は、固定報酬と成果報酬を組み合せた報酬体系です。一定の固定報酬に加え、成果に応じた報酬が上乗せされます。 複合報酬では、毎月一定金額を受け取りながら、成果によって収入を大幅に増やすことができるメリットがあります。ただし、固定報酬の金額が少ない場合は、成果報酬による収入の増減が大きく、不安定になりやすい報酬体系とも言えます。 フリーランスの営業職になるメリット フリーランスの営業職になる代表的なメリットは以下のとおりです。 プライベートと両立させやすい はたらき方の自由度が高い 自分の努力で収入が上がる 各メリットの詳細と注意点を、以下で詳しく解説します。 プライベートと両立させやすい フリーランスの営業職は、はたらく時間や日数を自身でコントロールしやすいため、プライベートと仕事の両立がしやすいはたらき方です。 ライフスタイルに合わせて業務の時間や日数を決めることで、たとえば、子どもの送迎や家族の介護、家事などの両立がしやすくなるでしょう。また平日の通院や役所で手続きが必要な際も比較的対処しやすく、会社員のように都度休暇を取得する必要もありません。 しかし、プライベートの時間を確保しながら営業の成果を出し続けるには、スケジュール管理が重要です。プライベートに時間を取られすぎて、仕事がおろそかにならないよう注意しましょう。 はたらき方の自由度が高い フリーランスの営業職は、時間や・場所、商材にとらわれずに自由にはたらきやすいという特徴があります。一方、会社員の場合は、会社が営業手法や商材を指定するため、自分に適さない手法や商材ではモチベーションを保ちにくく、営業成果が上がりにくいケースもあるでしょう。 しかし、フリーランスの営業職の場合、営業手法や扱う商材を選びやすいというメリットがあります。また、定年がなく、依頼があれば何歳になってもはたらくことのできるはたらき方です。 はたらき方の自由度が高い点はメリットですが、自身で管理を行い不規則な生活にならないように注意しましょう。また、いつまでも仕事を受けられるフリーランスの営業職であるためには、スキルアップし続ける努力も必要です。 自分の努力で収入が上がる 会社員の場合、昇給は会社規定にもとづくため自身の努力がすべて収入に反映されるとは限りません。営業成果に応じたインセンティブが与えられる会社でも、金額は限定的な場合も少なくありません。 一方、フリーランスの営業職ならば、実績や単価交渉の結果次第で収入増を見込むことができます。営業成果に応じて収入が増えるため、やりがいを感じられる点がメリットです。 ただし、フリーランスの営業職は営業成果が思わしくなければ収入は下がる可能性があります。常に結果を出すための努力が必要なはたらき方です。 フリーランスの営業職になるために必要な手続き・準備 フリーランスの営業職になる場合、健康保険や年金の切り替えや、開業届・青色申告承認申請の手続きが必要です。また、仕事が安定するまでの備えとして、一定の貯蓄もあらかじめ準備しましょう。 健康保険・年金の切り替え 会社を退職してフリーランスになる場合、原則、勤めていた会社で加入していた健康保険・雇用保険・厚生年金保険は脱退し、国民健康保険に加入します。 国民健康保険への加入は、原則として会社を退職後14日以内に、住んでいる地域の役所で手続きを行う必要があります。年間収入が一定未満の場合、家族が勤める会社の健康保険に扶養で入ることもできます。また、退職後も期限はあるものの会社の健康保険を継続する「任意継続」という選択肢もあります。任意継続をする場合、会社負担分の保険料も支払うことになります。国民健康保険への切り替えとどちらが良いか、あらかじめ検討しておきましょう。 フリーランスになると、国民年金保険料を自分で払う必要があります。こちらも、会社を退職後14日以内に、住んでいる地域の役所で手続きを行う必要があります。 日本の公的年金は、20歳以上60歳未満の全員が加入する国民年金と、会社員が加入する厚生年金の2階建ての仕組みになっています。フリーランスになると会社員時代に加入していた厚生年金がありません。会社員からフリーランスになると、将来受け取れる年金の金額に影響する点にも留意しましょう。 開業届・青色申告承認申請 事業開始から1ヶ月以内に、開業届（個人事業の開業・廃業等届出書）の提出が必要です。納税地を管轄する税務署に持参、または郵送して提出するほか、e-Taxでの電子申請も可能です。 フリーランスは確定申告して納税するため、青色申告承認申請もしておきましょう。確定申告には、白色申告と青色申告が存在します。青色申告は白色申告と比べて控除額が大きく、損失の繰越・繰り戻しできるなどメリットがあります。 青色申告をするには、申告する年の3月15日まで（その年の1月16日以降に事業をスタートする場合は開始日から2ヶ月以内）に、青色申告承認申請書の提出が必要です。開業届と合わせて青色申告承認申請の手続きも忘れずに行ないましょう。 一定の貯蓄 会社員なら毎月所定の賃金が支払われますが、フリーランスは収入が一定ではありません。大幅な収入増が可能な反面、仕事を受けられないと収入のない月も発生します。 そのため、事前にある程度の貯蓄を用意しておくと安心です。 必要な貯蓄額は、家族構成やライフスタイルにより変化します。月々の生活費やフリーランスの営業職として仕事をする際にかかる費用を試算し、必要な金額を貯蓄しましょう。 まとめ フリーランスの営業職は、営業代行や販売代理店として企業と契約し、自身の営業スキルによって報酬を得るはたらき方です。努力次第で収入を大きく伸ばせてプライベートと両立させやすく、自由度の高いはたらき方ができます。 会社員からフリーランスになる場合、必要な手続きを知り、事前準備もしておきましょう。健康保険や年金の切り替え、開業届と青色申告承認申請の手続きが必要となり、一定の貯蓄があると安心です。
日本は少子高齢化に伴い、国内市場が停滞傾向にあります。同時に、市場を支える生産年齢人口も年々減少しています。 そのような背景から、より広い販路を求め、海外進出を検討する企業も少なくないでしょう。 当コラムでは、海外市場の開拓を検討する企業が知っておきたい情報、開拓をする際の具体的な戦略の立て方について解説します。 なぜ海外市場開拓の戦略を立てる必要があるのか はじめに、海外市場の開拓がなぜ必要なのか、3つの理由を見ていきましょう。 日本は人口減少に伴い需要も減少している 日本は少子高齢化が進んでいます。1995年には8,726万人いた生産年齢人口（15歳〜64歳の人口）は、2050年には5,275万人（2021年対比29.2％減）に減少すると予想されています。 出典：令和4年版 情報通信白書（総務省） 生産年齢人口減少の影響は大きく、国内需要の減少や産業構造の変化、労働力不足など、企業はさまざまな課題に直面しています。企業は、経営を安定させる一つの方法として、海外というより大きな市場で販路を拡大し、新しい活路を見つけようとしています。 コストを抑えられる可能性がある 進出する国によって、法人税などの税金や人件費が日本よりも安い可能性があります。たとえば、シンガポールの法人税は17％です。日本は国税と地方税を合わせると約30％であるため、税率を半数近く抑えられます。このように税金が安い国に進出できれば、コストを削減しながら利益を伸ばすことが可能です。 一方、人件費については、昔のように海外に外注すれば安く商品が作れる時代ではなくなっています。現在も人件費が安い国がある一方で、今後日本よりも人件費が高くなる国も増えていく可能性があることを理解しておかなければなりません。 海外進出を検討する際は、その国や地域ごとのコストや特性を適切に見極める必要があります。 海外市場開拓の戦略を立てる前に知っておきたいこと 海外進出への戦略を立てる前に、日本と現地の違いを知っておく必要があります。 その国の文化を理解する 国や地域が違えば文化や商習慣も異なります。求められる商品やサービスの形も変わるでしょう。そのため、日本で成功した商品やビジネスモデルを持ち込んでも、成功するとは限りません。 海外展開を成功させるためには、その国や地域の文化をリサーチし、理解することが欠かせません。以下は、現地を理解するためのリサーチの例です。 現地の消費者・ライフスタイル・トレンドに関する調査 現地の市場・競合他社に関する調査 現地の販売先に関する調査 現地の商品に関する調査 現地のマーケティングに関する調査 現地の経済状況や価値観、需要を知ったうえで、日本ならではの技術や品質を引き継ぐのか、現地に合わせてローカライズさせるのか、適切な判断が求められます。 情報収集が容易ではない 新たなビジネスを始めるうえで、市場調査などの情報収集は欠かせません。しかしながら海外進出の場合、国内と比べて情報収集が難しいケースが多くあります。 物理的距離があるため、まずはインターネットを用いて情報収集することになるでしょう。とはいえ、インターネット上には不明確な情報もあるほか、古い情報と新しい情報が混在しているため、正しい情報の取得が容易ではありません。 現地調査も、海外で実施するとなると決して安くはありません。また、現地のネットワークが不足していると、せっかく現地調査や現地視察を行っても、十分な成果が得られないことも考えられます。 情報収集が適切に行えなかった場合、早期撤退も招きかねません。予算との兼ね合いはありますが、必要に応じて調査会社への依頼も検討し、十分に情報収集することが求められます。 【国別】海外販路開拓市場の特徴と動向 ここからは、国別の海外販路の特徴と動向を確認していきましょう。 アメリカ 外務省の調べによると、アメリカは日本企業の進出国ランキングで2位（※）に位置しており、実に多くの日本企業がアメリカに進出しています。中国・インドについで世界3位の人口規模であり、GDPもトップと世界最大級のマーケットを持つ国であることは、進出先としての魅力の一つといえるでしょう。 日本のように移民が少なく独自の発展を遂げてきた国とは異なり、アメリカは多民族が共存する国であり、世界の文化が集積しているともいえます。したがって、アメリカでの成功は、のちの他の国へのグローバル展開を容易にする可能性があります。 一方、日本企業の進出が多い分、競争も激しいため、プロモーションやマーケティングの手法が重要視されます。 中国 世界で最も人口が多く、世界第2位のGDPを誇る中国は、今後の経済成長も期待されている国です。また、消費意欲が高い国民性だといわれていることもあり、マーケットとして魅力的で、日本企業の進出国ランキングでは1位（※）に位置しています。 労働力の多さと比較的低価格で労働力を確保できることから、以前は「世界の工場」と呼ばれていましたが、経済発展とともに人件費が高騰しています。また、中国でビジネスを展開する場合、政治的情勢や民族問題などを考慮しなければなりません。 タイ タイはASEANのなかで、日本企業の進出が最も多い国（※）です。隣接国も多いため「アジアのハブ」としても機能しており、アジア周辺国への輸出拠点としても活用されています。親日国ともいわれるタイでは日本の製品・サービスの市場は広がっており、タイ人の生活のなかに自動車や和食などの日本製品が根付いていることも特徴でしょう。 その一方で、日本と同様にタイでも少子高齢化が進んでおり、人口も減少しています。東南アジアは人口が増加している印象がありますが、タイにおいては、日本と同様に労働力の減少やマーケットの縮小が予測されています。 （※）参考：海外進出日系企業拠点数調査 2022年調査結果（外務省） 海外市場開拓方法 海外市場開拓方法には、輸出・直接投資・インバウンドの3つが挙げられますが、それぞれの手段と役割を解説します。 輸出 日本で生産した商品を海外で販売するためには、海外販売代理店と契約し直接取引を行う方法と、日本の商社を通じ現地で販売する方法の主に2種類があります。 規模が大きく品質も認められているメーカーであれば、すでに海外販路が構築された日本の商社を利用したほうが、効率よく販売できるでしょう。 一方、小量生産の商品は、通常、日本の商社を通じて市場に出すのが難しいです。その場合は、海外販売代理店と直接取引をすることになります。 また、輸出するうえでは、現地の慣習や宗教にも配慮しなければなりません。特に食品に関しては、宗教上食べることが許されない品物も存在するため、取り扱いに慎重さが求められます。海外で商品を販売する際は、特定の宗教から食品販売の認証を受ければ、対外的に安全で健康的な食品であることをアピールできるでしょう。 直接投資 海外市場開拓には、現地に工場や店舗を設けて直接投資する方法もあります。海外に生産拠点や販売・サービス拠点を設けるメリットは、以下のとおりです。 日本より人件費や材料費が安い場合は、コストを削減できる コスト削減によって生産性や収益性を高められる 新規顧客を現地で獲得することにより売上増加が期待できる 直接投資によるメリットは大きいものの、現地採用する人材は日本人と文化や習慣、考え方が違うという点に留意が必要です。日本と同じ感覚でマネジメントを行うと、意図が伝わらずトラブルに発展してしまうこともあるでしょう。 日本の仕組みやルールに納得して働いてもらうためには、丁寧なコミュニケーションが重要になります。また、現地をよく知る協力機関と連携を図り、対策をとることも有効でしょう。 インバウンド インバウンドとは、訪日外国人を対象とした販売網の確立のことです。日本に興味を持って訪日した外国人向けに日本製品の販促をして製品を使ってもらい、さらなる売上を狙う手法です。 訪日外国人数は2019年に過去最高の3,188万人を記録し、インバウンドは高い効果を期待できる手法の一つでした。しかし、コロナウイルス感染拡大により、観光目的の入国者の受け入れは一時ストップしました。今後、入国規制などの緩和が進むにつれて、少しずつインバウンドの回復が期待できるでしょう。 出典： 2019 年（令和元年）の世界の観光の状況（国土交通省） 海外市場開拓の具体的な戦略の立て方 ここからは、海外市場開拓の具体的な戦略を確認していきましょう。 狙う市場（進出国）を定める まずは進出国を決定する必要があります。その際、事業化調査は必須です。事業化調査を実施するうえでは、公的機関の支援を活用したり、調査企業へ依頼したりすることが一般的です。ただし、現地へ調査に行く際は、自社の担当者も同行させ、ありのままの情報をつかむ必要があります。 また、日本との比較という観点での情報収集も大切です。気候・歴史・宗教・商習慣など、現地の特性を把握し、日本との違いや似ている部分を洗い出しましょう。現地に詳しい取引先や、専門家からのアドバイスに耳を傾けるのも有効です。 資金調達を行う 進出先を決定するには、調査企業への依頼や現地調査費用で大きな資金が必要になるケースも少なくありません。そのため、取引のある金融機関へ融資を依頼し資金調達する企業もあります。 初期投資費用の捻出が難しい場合は、国や地方公共団体が中心に行っている助成金や補助金などを利用することも一つの手段です。支給の対象条件に合致すれば、海外進出の後押しとなるでしょう。 スケジューリングを行う 海外進出の準備にあたっては、余裕をもったスケジュールを組む必要があります。事前リサーチからブランディング戦略、協力機関の選定・確保、実際の運用まで、対応しなければならない要素が多岐にわたるためです。 海外進出したものの、事業拡大が難しいと判断し、撤退する企業もあります。その場合の損害は、国内事業で失敗した時よりも遥かに大きくなる可能性があります。海外進出は中・長期での長いスパンで戦略を練ってください。 現地に詳しい人材を見つける 海外進出を成功させるためには、現地に精通している人材（現地パートナー）を見つけてチームで取り組むことが大切です。現地の言葉や習慣、文化を知らない日本人だけでの販路開拓は、難航するリスクが高まります。 したがって、現地の市場動向に詳しい、現地のコミュニティなどに精通している、といった現地パートナーとの協働を目指しましょう。現地パートナーならではの貴重なアドバイスを受けられる可能性があります。 まとめ 海外市場開拓をするためには、海外販路開拓先の歴史や文化、宗教、生活状況など、知っておきたいことが多数あります。現地の状況を知らない企業が現地のニーズをくみ取り、商品やサービスを提供することは難しいからです。 海外進出する際には、中長期的なスケジューリングが重要となります。綿密なリサーチのもと、万全の状態で臨みましょう。
近年、業務の一部を外部に委託する「代行（アウトソーシング）」を導入する企業が増えてきました。代行の対象となる業務はさまざまあり、営業もその一部です。 営業の代行と聞くと、営業代行会社を思い浮かべる方が多いかもしれませんが、選択肢はそれだけではありません。はたらき方の多様化に伴い近年増えてきた、フリーランスに依頼するという方法もあります。 本コラムでは、営業代行会社とフリーランスの違い、フリーランスに営業代行を依頼するメリット・デメリット、報酬体系の種類、依頼する際の注意点について解説します。 営業代行とは 営業代行の概要、代行会社とフリーランスの具体的な違いを解説します。 企業の営業活動を代行してくれるサービス 営業代行は、言葉の通り、企業の営業活動を代行してくれるサービスです。依頼できる業務内容は、見込み客や新規顧客の獲得、商談、契約手続き、アフターフォロー、コンサルティングなど多岐にわたります。ただし実際に依頼できる業務は、どの代行会社に依頼するか、また自社の製品や営業活動の方法などによっても異なるため、事前にしっかり確認しましょう。 営業代行に携わる人材は、営業に関する知識や経験が豊富です。即戦力になり得る人材を確保できるため、企業における人材不足の解消、人材育成にかかるコストの削減につながります。営業代行を依頼すれば、短期間で成果をあげられることもあり、ニーズが高まっています。 代行会社とフリーランスの違い 営業代行の依頼先には、大きく分けて代行会社とフリーランスの2つがあり、両者の違いの一つに契約形態が挙げられます。代行会社は会社単位の法人契約、フリーランスは個人単位の業務委託契約になるのが一般的です。 なお、営業代行を営業派遣と混同されている方がいるかもしれません。営業代行は企業の営業活動の全般を外部委託するものです。営業人材の育成・マネジメントも代行側が行うことが一般的なため、どちらかというと営業体制が整っていない、または営業の人材がいない企業などに適しています。 営業派遣は営業の人材を派遣会社が派遣するものです。場合によっては、営業人材の育成・マネジメント業務は自社で行うことが必要になるため、営業体制が整っていながらも、マンパワーが不足している企業に適しているといえるでしょう。 営業代行をフリーランスに依頼するメリット フリーランスに営業代行業務を依頼する場合の代表的なメリットを紹介します。フリーランスならではのメリットもあるため、代行会社とどちらが適しているか比較検討する際の参考にしてください。 人材を選びやすい 代行会社に依頼した場合、代行会社が人選を行うため、クライアント側の企業は人材を選べません。 一方フリーランスの場合は、当人の経歴や実績、営業スキル、得意な業界や商材、人柄などさまざまな要素が確認でき、得た情報から自社の要望に合う人材を選定できます。 フリーランスを探す場合は、マッチングプラットフォームやクラウドソーシングサイトなどで検索する方法が一般的です。営業スキルや評価、営業活動のコンセプトなどの情報が、プロフィールから確認できます。自社に合う人材を選ぶためにも、事前に把握できる情報には念入りに目を通しましょう。 コストが抑えられる 代行会社に依頼する場合と比較して、フリーランスは営業代行の依頼コストを安く抑えられる可能性があります。代行会社は組織であるため、社員の人件費や広告費、会社の運営費など、さまざまなコストがかかります。それに対し、フリーランスは個人で活動するため、費用を安く抑えられる可能性があるということです。 また、フリーランスに限ったことではありませんが、営業を代行すると営業人材の育成コストが抑えられるというメリットがあります。自社で営業人材を採用し育成するとなるとコストも時間もかかりますが、代行すれば、そうしたコストをかけることなく即戦力の人材を素早く活用できます。 営業代行をフリーランスに依頼するデメリット フリーランスへの営業代行依頼には、デメリットも存在します。フリーランスに依頼する場合は、以下のようなデメリットがあることを把握しておきましょう。 優秀な人材の見極めが難しい 自分たちで人材を選びやすいメリットがある一方で、自社の商材や営業コンセプトなどに合う人材を見極める難しさがあることは、フリーランスに依頼するデメリットの一つといえるでしょう。 フリーランスは、人によってスキル・得意分野・経験が異なります。スキルや経験が希望に沿っているか、得意分野が自社商材と合っているかなどを見極められずに人選をしてしまうと、効果を得られない可能性もあるため注意が必要です。 人材・営業管理が難しい 営業代行を担うフリーランスは、複数の案件を抱えているケースもあります。そのため、時期によってリソースや成果に差が出る可能性があります。 さらに、フリーランスとの基本的な契約形態である業務委託契約では、クライアント側には指揮命令権がありません。あくまでも営業活動を一任するスタンスのため、営業活動の管理や監督ができないことは前もって理解しておく必要があります。 業務の進捗状況を把握することが難しいと予想できる場合は、情報共有に有用なツールを導入するなどの対策を考えましょう。 情報漏洩リスクがある 営業代行を依頼する場合、顧客情報や営業ノウハウが流出するリスクがあります。外部の複数のフリーランスに依頼する場合、そのリスクはさらに高まるでしょう。 対策として、営業活動で委託する仕事の範囲を決める、守秘義務契約書を締結するなど、情報漏洩リスクを抑える取り組みが効果的です。情報漏洩は企業の信用にかかわるため、情報管理体制の整備を徹底しましょう。 また、営業代行で複数の企業と契約するフリーランスは、競業避止義務が課されているケースがあります。競業避止義務とは、自社の情報やノウハウを持ち出さないよう、競合他社への転職や取引を制限する義務のことです。 競業他社と競業避止義務を結んだフリーランスと契約した場合、そのフリーランスは競業避止義務違反に該当します。この違反によって競合他社のクライアントに被害が出た場合、損害賠償請求などトラブルに発展するリスクもあるため注意してください。 営業代行フリーランスの報酬体系 フリーランスに依頼する場合は個人との業務委託契約になるため、報酬体系にはいくつかのパターンがあります。フリーランスに業務を依頼する場合の、代表的な報酬体系の種類と特徴を見ていきましょう。 固定報酬型 固定報酬型とは、営業の成果にかかわらず、契約時に決められた報酬を支払う方法です。利益率が高い商材や、すでに販路開拓ができていて成果が見込める場合に採用される傾向にあります。 固定報酬型のメリットは、コストが一定のため成果が出た分だけ費用対効果が高くなる点です。ただし、成果が出なくても一定の報酬を支払う必要があります。 成果報酬型 成果報酬型とは、依頼した営業の成果に応じた報酬を支払う方法です。アポイント件数や商談の件数、商談の成立数など、指定した条件を満たした場合のみ報酬が発生します。固定報酬型と異なり、報酬は成果の件数で決まる仕組みです。成果が出なければ報酬は発生しませんが、大きな成果が出た場合には固定報酬型より割高になることも少なくありません。 成果が多く出るほどコストがかかるため、商材の原価が低い場合や、もしくは1件でも顧客を増やしたい場合に採用される傾向にあります。 複合報酬型 複合報酬型とは、固定報酬型と成果報酬型を併用する方法です。最低限の固定報酬に加えて、成果に応じて追加報酬を支払います。 固定分の報酬がもらえるためモチベーションを高く保ちやすく、質の高い営業活動を期待できる点がメリットです。 営業代行をフリーランスに依頼する際の注意点 フリーランスに営業代行を依頼する場合は、以下の注意点についても把握しておきましょう。 コストが割高になってしまうケースも コスト削減を目的としてフリーランスに営業代行業務を依頼するケースもあるでしょう。しかし、報酬額の設定を誤ってしまうと、かえってコストが高くなる可能性があります。 また、評価が高いフリーランスに依頼した場合、報酬体系や依頼内容によっては、代行会社に依頼するよりもコストが高くなるケースもあるため注意してください。 トラブル時の責任問題 前述のとおり、フリーランスに営業代行業務を依頼する場合、基本的には業務委託契約を結びます。業務委託契約書には、トラブルが起きた時を想定して、トラブル時の責任の所在について明記しておくと安心です。 トラブルとは、たとえば「契約を結んだフリーランスが強引な営業を行った結果、顧客との間でトラブルが起きてしまった」というケースなどです。業務委託契約書に記載がなければ、依頼した企業が責任を負うことになるため、契約時には内容を正しく定めておくようにしましょう。 まとめ フリーランスに営業代行業務を依頼する場合、自社にマッチした人材の選定、コストの低減など、さまざまなメリットが期待できます。しかし、優秀な人材を見極めることの難しさやコストパフォーマンスの不透明さ、情報漏洩のリスクなどがある点に注意が必要です。さらに、適切な人材の選定だけでなく、商材や目的に合わせて報酬体系を検討する必要もあります。 最近では、フリーランスと出会えるマッチングプラットフォームも多数あり、スポットから継続支援までさまざまな課題解決に対応しています。自社の状況に合わせて、フリーランスへの営業代行を検討・活用してみてはいかがでしょうか。
企業の業績の向上には、中長期的な営業戦略が必要です。そして、効果的な営業戦略を立てるには、戦略の立て方を把握するだけでなく、適切な進め方で実践する必要があります。 当コラムでは、営業戦略の概要と営業戦術の違い、営業戦略の立て方、効果的な進め方を解説し、さらに営業戦略に役立つ分析方法やフレームワークも紹介します。 営業戦略とは 営業戦略の目的を踏まえ、営業戦略と営業戦術の違いを把握しましょう。 営業目標達成のための方針・計画 営業戦略とは、営業目標を達成するために必要とされる中長期的な方針、営業活動の計画を指します。 企業の売上の向上には、時間や人員など限られたリソースを最大限に活用しなければなりません。どのターゲットにどの製品を売るかなど、目標達成に向けた方針となるのが、営業戦略です。 営業戦術との違い 営業戦略とともに使われるケースの多い言葉として「営業戦術」があります。営業戦術とは、営業戦略の達成に向けておこなわれる具体的なアクションや施策のことです。営業戦略は売上目標達成のための計画、営業戦術は営業戦略達成のための施策という違いがあります。 たとえば「売上を前年比10％増やす」という目標は営業戦略です。その達成に向けて、シェア拡大のためにより具体的な施策を立てるのが営業戦術です。 このように、営業戦略と営業戦術は密接な関係にあります。 営業戦略の立て方 営業戦略の立案は、以下の手順でおこないましょう。 目標を設定する 先述の通り、営業戦略は営業目標を達成するための方針・計画です。そのため、まずは中長期的な目標を設定する必要があります。 目標は、具体的な数値を用いて設定することが大切です。たとえば「○か月後までに契約数を○件にする」「一年後には売上を前年対比○％にする」などのように、進捗を定量的に確認できると良いでしょう。 市場調査・競合の分析 営業戦略を立てる前は、商材の市場調査、競合他社の経営戦略の分析、さらに顧客の環境や動きなどの分析が必要です。市場や顧客の状況を調査・分析すると、どのような戦略をとると良いかが明確になります。 市場調査では、自社商材の市場が競争のないブルーオーシャンか、競合の多いレッドオーシャンかを確認しましょう。どちらに該当するかで、必要な施策が変わります。また、営業戦略の方針を定めるために、市場の動きも合わせて調査してください。 競合他社の分析では、自社商材と他社商材の価格や強み、他社がどのような戦略で顧客を獲得しているのか、シェア率などを分析します。ただし、自社商材の競合先を決めるのは、購入を検討する顧客です。そのため、顧客の購買行動も分析すると、営業戦略のシナリオが練りやすくなるでしょう。 営業活動の現状把握 営業活動の現状把握では、営業状況を数値化した定量的な分析と、顧客目線の定性的な分析をおこないます。 営業状況を数値化した定量的な分析とは、営業活動の仕事量を集計して工数などを数値化することです。たとえば、電話・訪問の回数や所要時間、1社や1日あたりにかける営業時間、営業コスト、売上額などを数値化します。 営業状況を数値化したら、分析に取りかかりましょう。分析結果から営業の強みや改善点を把握でき、営業の実力が明らかになります。 一方、顧客目線の定性的な分析は、顧客との会話内容や対応、クレームなどが対象です。顧客目線での意見収集に加え、営業がどのような商談をおこなっているかを把握・分析します。 営業活動における課題の明確化 市場の環境と営業状況の分析結果をもとに、営業課題を洗い出します。市場の環境とは、企業の力では解決できない社会情勢も含まれます。 ターゲットとなる顧客の増減に合わせて適した営業ができているか、顧客のニーズを満たしているか、営業プロセスが効率化できているかなど、多角的な視点で課題を洗い出してください。 コアコンピタンスの把握 コアコンピタンスとは、他社には真似できない、自社だけがもつ強み・特色という意味合いで使われる言葉です。営業戦略を練る際は、他社との差別化を図るべくコアコンピタンスにもとづいて立案します。 コアコンピタンスを把握することで自社の強みを活かす営業戦略が明確になり、市場で優位な状況を作れます。 営業戦略の進め方の具体例 次は、営業戦略の進め方について確認しましょう。 1．戦略を具体的な戦術に落とし込む 営業戦略を実現するために、具体的な戦術を立てます。中長期的な営業目標に合う、実行可能な戦術を決めましょう。 そのために、まずはどのようなことに注力するのか方向性を定めます。営業目標を達成する方法は一つではないので、たとえば「新規顧客獲得に重点を置くプランに変更する」「失注案件をもとに営業プロセスを改善する」など、どの方向に力を入れるかを定めていきましょう。 繰り返しになりますが、営業戦略と営業戦術は密接な関係にあります。戦術が不明確だと、準備が不十分な状態で営業戦略を進めることになるので注意しましょう。 2．KPIを設定する KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標を意味します。目標の達成度を評価する指標であり、現在の営業状況を把握し、今後の予測を立てる際に用いられます。 営業目標の達成には複数の要素が絡むため、要素ごとにKPIを設定すると、全体の進捗状況の把握と管理が可能になります。KPIを設定する代表的な要素には、売上達成率、新規獲得顧客数、見込み顧客獲得数などがあります。 主要なKPIの設定後は、データを追うだけでなくKPIの進捗の可視化も必要です。KPIが可視化できたら、PDCAサイクルに沿って戦術の評価・改善をおこないましょう。設定したKPIと実際の数値にズレが生じたら、営業目標の修正や戦術の見直しが必要です。 3．見込み客を育成する 見込み客を獲得するために、自社製品の認知や興味付けをおこないます。自社製品について深く知らない見込み客は意外に多いため、その前提で念入りに対応策を練りましょう。同時に、見込み客のリストアップもおこなっておくのがおすすめです。 4．実際に売り込みをする ターゲットとなる見込み客に対してクロージングし、自社製品やサービスを実際に売り込みます。クロージングの成功には、見込み客のニーズや悩みの解消を意識した提案が必要です。 また、見込み客への売り込みだけでなく、顧客維持の施策も欠かせません。単なる顧客からリピーターになると、製品の感想・使用感をヒアリングできる対象になります。さらに、自社製品を再び購入してもらえる可能性も高まります。 5．効果を検証する 営業戦略は立てたら終わりではなく、効果検証と定期的な戦略の見直しが不可欠です。KPIの進捗確認と同時に、PDCAサイクルを回して効果検証をおこないましょう。 市場や競合他社の状況など、自社を取り巻く環境は流動的です。他社に後れを取れば自社の存続に影響が及ぶ可能性もあります。そのため、PDCAサイクルをこまめに回して問題を早期発見し、必要に応じて営業戦略・戦術を改善してください。 営業戦略に役立つ分析方法・フレームワーク 営業戦略を立てる際に有用な、代表的な分析方法・フレームワークを紹介します。 3C分析 3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合相手）、Company（自社）の3つのCを分析し、事業計画やマーケティング戦略を導き出す方法です。 市場や顧客については、市場規模や市場の成長性、顧客ニーズなどを分析し、ターゲット層を明確にします。競合相手については、事業規模、製品やサービス、獲得シェア、強み、弱み、自社との違いなどを分析しましょう。自社については、売上や市場シェアなどの強みを分析し、その結果をもとに自社が打つべき施策や戦略を立案します。 3C分析をおこなえば、客観的な視点で自社の状況を分析し、顧客のニーズを把握したうえで、自社の強みを活かす営業戦略が考えやすくなります。 SWOT分析 SWOT分析とは、自社や自社製品の強み・弱みなどの内的要因、市場の動きや競合に関する機会・脅威などの外的要因を、プラス面とマイナス面に分けて分析する方法です。 SWOTとは「強み・弱み・機会・脅威」の英語から頭文字を取ったもので、以下の要素が該当します。 Strength（強み／内的要因）：自社の知名度、価格、品質、ブランドとしての魅力 Weakness（弱み／内的要因）：他社と比較した際の自社の弱点や欠点 Opportunity（機会／外的要因）： 市場の拡大、競争優位、法律による制限緩和など Treat（脅威／外的要因）：市場の縮小、競争激化、法律による制限強化など 4つの要素をかけ合わせて分析することで、確度の高い戦略立案が可能です。また、内的要因と外的要因に分けることで、事業のセーフラインとリスクラインが把握できるようになります。 4P分析 4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の項目を他社と比較し、自社の強みと弱みを分析する方法です。各項目で分析する内容は次の通りです。 Product（製品）：他社製品と比較して、ターゲット顧客のニーズに沿っているか、アフターサービスは充実しているか、デザインが優れているか Price（価格）：適正な価格か、他社とどれほどの価格差があるか Place（流通）：店舗の立地はターゲット層に合っているか、他社と店舗数の差があるか Promotion（プロモーション）：市場に認知される販促方法か、ターゲット顧客の購買意欲を生むかどうか 4P分析によって企業目線で自社の強みと弱みが把握できるため、ターゲット層に届く施策を検討できるでしょう。 MECE MECE（ミーシー）とは、Mutually（相互）、Exclusive（重複しない）、Collectively（全体）、Exhaustive（漏れなく）の頭文字からなる言葉です。営業戦略を立てる際に、漏れや重複がなく、わかりやすい状態にする考え方を表します。 解決したい営業課題の規模が大きく、かつ複雑な要素が絡んでいる場合、その状態のまま解決策を練るのは困難です。MECEを活用すると、課題を細かく分解でき、最適な解決策を考えやすくなります。 また、営業戦略で新規顧客の開拓に取り組む際は、MECEで分解するとリソースを効率良く活用できます。 ランチェスター戦略 ランチェスター戦略とは、弱者と強者の視点から分析をおこなうことで、自社に適した戦略立案を可能にする方法です。 もとは戦争の戦略立案に用いられ「弱者の戦略」とも呼ばれていました。ビジネスにおいては、業界のシェア2位以下の企業が上位企業に迫る際の分析方法として用いられています。 ランチェスター戦略は、一騎打ちや接近戦を想定した「第一法則」と、広域戦の「第二法則」で構成されます。第一法則の戦闘力は「武器効率×兵力数」、第二法則は「武器効率×兵力数の二乗」で計算します。 シェア1位の企業になるには、開発力や資金力、人材などの経営資源が必要です。しかし、一騎打ちのような限られた市場であれば、質を高めていくことでトップシェアになれる可能性があります。 ランチェスター戦略は、特に中小企業に有効とされています。 パレートの法則 パレートの法則とは「80：20の法則」とも呼ばれ、経済統計から発見されました。全体の数値のうち、2割の要素が8割を生み出すとされる法則です。企業の利益の例として、「全体のうち2割のリピーターによって、売上の8割が作られている」といったものが挙げられます。 パレートの法則は、リソースの配分を効果的におこなうために活用できます。たとえば、売上貢献度が高い既存顧客の2割にリソースを集中し関係強化を図ることで、既存顧客のすべてにアプローチした場合と比較して、効率良く営業活動ができます。 ただし、残りの8割をないがしろにして良いというわけではありません。注意が必要です。 まとめ 企業の売上向上のために営業戦略を立てるには、市場や競合の調査、営業活動の現状把握、営業課題の明確化、コアコンピタンスの把握などが必要です。 営業戦略を立てたら、KPIの設定や見込み客の獲得、クロージング、効果検証をおこないます。ただ、営業戦略は一度立てたら終わりではないため、PDCAサイクルを回して、営業戦略の効果検証と定期的な戦略の見直しを繰り返してください。 さまざまな分析方法やフレームワークを活用し、自社の強みや弱み、顧客ニーズに合わせた営業戦略を立てましょう。
売上拡大のためには、新規顧客を増やすことが欠かせません。そして、新規顧客を増やすには既存顧客への施策だけではなく、将来顧客になりそうな見込み客（リード）にアプローチする“リード獲得”が重要です。 本コラムでは、リード獲得の方法をオンライン施策とオフライン施策に分けて紹介します。また、リード獲得後の施策も解説します。リードの獲得を目指す際の参考にしてください。 リード獲得とは？意味や目的を解説 リード獲得とは、将来自社の顧客になるかもしれない見込み客（リード）を見つけるためのマーケティング施策を指すことが一般的で、“リードジェネレーション（Lead Generation）”とも呼ばれます。 リード獲得では、氏名・メールアドレス・住所・電話番号・会社名・部署名などの情報を得ることで、そのあとのアプローチができる状態を目指します。 リード獲得の代表的な方法は、BtoBではセミナーや展示会で名刺交換をする、資料請求をしてもらう、問い合わせをしてもらうなど。BtoCでは、サンプルの請求をしてもらう、メールアドレス登録をしてもらう、会員登録をしてもらうなどが一例です。 リード獲得の目的 リード獲得の目的は、新規顧客を獲得して受注件数を増やし、売上の拡大につなげることです。いくら既存顧客がいたとしても、すべての顧客が継続してくれるとは限りません。安定的に利益を伸ばすためには、新規顧客を獲得し続けることが必要です。 また、新規顧客獲得に向けて、マーケティング施策や営業施策を行ったとしても、すぐに購入意思を持ち顧客になってくれるとは限りません。だからこそ、将来の顧客づくりを目指し、リード獲得をする必要があるのです。 新規顧客を増やすという目的は一緒であっても、リードの獲得にあたって重視するポイントは、BtoBとBtoCで異なります。 BtoBのリード獲得ポイント BtoB向けの商品・サービスの場合、BtoCと比べ、ターゲットになる顧客の数に限りがあります。また、BtoBでは購買プロセスが複雑で検討期間も長いケースが多いため、商品・サービスを認知してから契約までに時間がかかりがちです。そのため、リードとの関係を継続させ続け、リードが購入する状態まで育成することも必要になります。 だからこそ、限られたターゲットに着実にアプローチを行い、取りこぼしが起きないようにすることが大切です。 BtoCのリード獲得ポイント BtoC向けの商品・サービスの場合、BtoBと比べ、ターゲットとなる顧客の数に限りがありません。また、個人の意思で契約を決断できることも多いため、商品・サービスを認知してから契約までの時間が短い傾向にあります。 一方、契約してもすぐに別の商品・サービスに乗り換えられてしまうことも多くあります。そのため、リード数を常に増やし続けることが大切です。 リード獲得方法・施策 リード獲得のための施策は、オンライン施策とオフライン施策があります。ここでは、それぞれの施策を解説します。 オンライン施策7選 オンライン施策のメリットは、場所や時間を問わずにスピード感をもって見込み客にアプローチできることです。 Web広告 Web広告は、インターネット上にある媒体に掲載される広告を指し、媒体に広告費を使って広告枠を取り、広告を配信する施策です。コストはかかりますが、特定のターゲットに絞った配信もできるため、効率よくリード獲得できることがあります。また、効果がデータで可視化されるため、費用対効果を判断しやすい点もメリットです。 Web広告には、Twitterなどに掲載できるSNSの広告枠、Googleなどの検索結果ページに表示されるリスティング広告などがあります。 メディア掲載 人気があり集客力の高いメディアに記事・広告を掲載する方法です。他社が運営するメディアに、自社のサービスをコンテンツとして紹介してもらい、リード獲得を目指します。 特に自社のターゲット層が集まるメディアで訴求してもらえば、多くのリード獲得が期待できるでしょう。どのようなメディアに掲載してもらうかが、リード獲得の重要な鍵を握るといえます。 オンラインセミナー・ウェビナー コロナ禍において多く開催されたのが、オンライン会議ツールを使ったオンラインセミナー（ウェビナー）です。現在もさまざまなウェビナーが実施されており、セミナー開催方法として定着したといってよいでしょう。 ウェビナーの内容に興味をもっている人が集まるため、質の高いリードを集めやすい点がメリットです。ウェビナーに参加するための申し込み時にリードを獲得できるほか、資料や動画配布などでコミュニケーションを取りやすい手法です。 オフラインセミナーと比べて移動時間やコストも抑えられるため、気軽に実施しやすい施策でしょう。 メールマガジン 自社商材やサービスに合わせて作成したメールリスト宛てに、定期的にメールマガジンを発行する方法です。 メールマガジンのメリットは、時間や場所にとらわれずに、多数のターゲットに向けて一度に自社商材をPRできる点です。口頭での説明と異なり、商材やサービスの詳しい資料を送れるため、興味をもったリードが開封してくれれば、一定の効果が期待できます。 また、後述するランディングページへの遷移を誘導できるほか、動画のURLを送信して視聴を促すアプローチも可能です。メール開封率やリンクへのアクセス情報なども取得でき、これらをもとに次の施策を練ることもできます。 LP（ランディングページ） LPは、広義では「検索エンジンやWeb広告などから流入したユーザーが、最初に到達するページ」を意味します。狭義では「商品やサービスの問い合わせや資料請求などを誘導するために作られたWebページ」のことで、今回は後者です。 LPを最適化することで、Web広告やメルマガで自社商材やサービスに興味をもったリードを効率的に獲得できます。LPは、基本的に1枚のページに自社商材やサービスの特徴、メリットなどをまとめて掲載します。サンプル購入や問い合わせにつなげるためには、セールスライティングの知識や、印象に残りやすいクリエイティブを実現する技術も必要です。 自社のWebサイト 自社運営のWebサイト（オウンドメディア）への流入を増やすことも、リード獲得に効果的です。 現在は、インターネットを用いて情報を集めることが当たり前になりました。そこで、検索エンジンからの流入を獲得するために重要なのが、SEOです。検索キーワードの設計を戦略的に行えば、より自社のターゲットに近い悩みや興味・関心をもつリードを集められます。その後はWebサイトに問い合わせフォームを設置するなどし、リード獲得につなげましょう。 しかし、SEOで検索流入を増やすためには時間と知識、技術が必要です。自社にノウハウやリソースがなければ、SEOに特化した企業に任すのも一つの手です。 SNSマーケティング SNSマーケティングとは、その名の通りSNSを活用したリード獲得の手法です。 近年、商品やサービスの検討時にSNSを参考にする消費者は格段に増加しています。ユーザーが投稿をシェアすることで情報が拡散されるため、うまく運用すれば大きなPR効果が期待できるでしょう。SNSは双方向のコミュニケーションができることも魅力の一つです。集客だけに留まらず、顧客とのコミュニケーションによって、顧客ロイヤルティの向上にも寄与できるメリットがあります。 一方、SNSマーケティングは効果が出るまでに一定の時間がかかります。有益な情報を継続的に発信し続ける運用コストが必要であることを理解し、はじめる際には長期的にリソースを準備しておく必要があるでしょう。また、SNSは拡散力がある分、投稿内容が原因で炎上するリスクも考えられます。発信内容は十分に精査するのはもちろん、万が一炎上した場合に備えて、危機管理のフローを整備しておくと良いでしょう。 オフライン施策5選 次に、オフラインでできる施策を紹介します。オフラインを使ったリード獲得方法としては、対面での営業活動や交通広告、紙媒体の広告などが挙げられます。 展示会などのイベント 展示会やセミナーなどのイベントに出展し、直接情報交換をする方法です。アンケートや名刺交換などの機会をもてるため、リード獲得につなげやすい施策といえます。出展する展示会を選ぶ際は、展示会の来場者の傾向と自社の親和性を判断しましょう。 展示会はリード獲得方法として、以前から有効活用されている代表的な施策です。オンラインでの情報収集が得意ではない企業などにもアプローチできるメリットがあります。 ダイレクトメール（DM） ダイレクトメール（DM）は、古くからあるオフラインマーケティング施策の代表格です。見込み客やターゲットに向けて直接ハガキやチラシを郵送、またはFAXなどを利用してDMを送ります。 DM施策は配送費や印刷費などのコストがかかりますが、商材やサービス内容、ターゲットの年齢層によっては効果が得られる施策です。オンライン施策ではアプローチしにくい層であっても、一定の効果を上げられるでしょう。 DM施策を実施するうえでは、セールスレターの知識も大切です。DMにはメールアドレスや二次元バーコードなどを記載して、オンラインに誘導する方法もあります。 新聞・雑誌 新聞や雑誌を使ったリード獲得方法は、大きく分けて広告と折込みチラシの2種類があります。 折込みチラシなら入れるエリアをセグメントしてアプローチでき、新聞・雑誌を読む多くの人をターゲットにできるメリットがあります。どちらもコストはかかるものの、ターゲットや自社サービスとの相性を考えて、有効な媒体を選定することが大切です。 交通広告 電車やバスの車内、タクシーなどで見かける交通広告は、目にしたユーザーが移動時間を利用してスマートフォンで検索することを期待できます。BtoCの商品・サービスであればすぐに購入してもらえることもあります。 交通広告は、短時間でリードを獲得できるようにするのが成功のポイントです。二次元バーコードなどを用いて直接入力フォームにアクセスできるようにするなどの工夫をしましょう。 飛び込み営業 飛び込み営業は、顧客の自宅や企業に直接訪問して自社のサービスを紹介し、リード獲得を目指す施策です。オフライン施策の古典的な方法といえるでしょう。 ほかの施策は顧客側からアクションを起こしますが、飛び込み営業は企業側から顧客にアプローチをします。そのため、相手がサービスの必要性を感じていないと、リード獲得には結びつきません。 しかし、オンライン施策では獲得が難しいとされている高年齢層に向けた商材の場合は、直接話せる飛び込み営業が効果的なケースもあります。 リードを獲得したらリードナーチャリング（顧客育成） ここまでリード獲得の流れやポイント、施策を紹介してきました。しかし、リードを獲得するだけでは売上拡大という目標を達成できません。目標達成のためには、リード獲得後の“リードナーチャリング”が重要です。 リードナーチャリングとは、獲得した見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）することです。獲得したリードに適切なタイミングで情報提供やアプローチを行い、自社への興味関心を高めます。売上拡大というゴールを達成するためのプロセスとして、リードナーチャリングは欠かせません。 リードナーチャリングの手法としては、メールマーケティング、オウンドメディアやセミナーの実施などが挙げられます。 リードナーチャリングの効率化 効率的に顧客を獲得するため、リード獲得やリードナーチャリングではMAと呼ばれるツールを活用することがあります。 MAとはMarketing Automationの頭文字をとったもので、リード獲得における施策を管理・自動化するツールです。 顧客分析や顧客との継続的なコミュニケーションを自動化し、マーケティング施策に反映。たとえば、獲得はしたものの購入にいたっていないリードにメルマガを自動配信し、成約するまでリードナーチャリングを継続するなどの施策が可能です。 リードナーチャリングのメリット ここからは、リードナーチャリングの実施にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは2つほど解説します。 営業活動の効率化 購買プロセスが複雑で検討期間も長くなりがちなBtoB向け商品・サービスでは、検討期間中も自社とリードとの信頼関係を保ち続けることが重要です。 リードナーチャリングでは、ツールなどを活用してリードにアプローチをかけられるため、営業担当が常に対面で対応する必要がありません。また、オウンドメディアやSNSを通じて自社のサービスや価値観をリードに届けられるため、効率的に営業活動を展開できるでしょう。 機会損失の予防 リードナーチャリングの実施により、機会損失を予防できる点もメリットの一つです。 獲得はしたものの購入意欲が高くないリードを放置し続けると、リードの関心が薄れ、競合他社への流出にもつながりかねません。リードナーチャリングにより継続的にリードの関心を自社に留めておくことで、機会損失を未然に防げるでしょう。 質の高いリードを絞り込むリードクオリフィケーション リードナーチャリングのあとは、購入意欲の高いリードを選別する“リードクオリフィケーション”を行いましょう。 リードクオリフィケーションでは、リードの属性、興味関心の対象、自社製品に対する関心度などでセグメント分けを行い、それぞれの属性や行動に対してスコアリングしていきます。 たとえば、見積もり依頼＝8点、展示会への参加＝5点といった加点方法です。スコアリングの基準は、業界によっても異なります。 スコアリングの結果、合計点が一定の基準に達したリードは、営業部門をはじめ適切な部門・担当者に引き渡します。 まとめ リード獲得は、将来的に自社の顧客になりそうな見込み客を獲得するためのマーケティング施策です。リード獲得により顧客を増やすことで、最終的な売上の拡大を目指します。 リード獲得には、オンライン・オフラインともにさまざまな施策があります。ターゲットの年齢層や取り扱っている商品・サービスに合った施策を選定し、実施することが大切です。また、リード獲得後の施策も重要です。 取り扱うサービスや商品に合わせて、自社にぴったりの効率よいリード獲得施策を見つけてください。
インサイドセールス（inside sales／IS）とは、見込みのある顧客に対して、アポイントの「質」を重視し、非対面で行う営業活動（ないしは活動を行うポジション）を指します。 当コラムでは、改めてインサイドセールスの概要から、混同されやすい「テレアポ」との違い、さらにはインサイドセールスを運用するうえで留意したいポイントなどをご紹介します。 インサイドセールス（IS）とテレアポの違い 一見混同されやすいインサイドセールスとテレアポですが、両者は明確に異なります。相違点を挙げながら、両者の違いについてご紹介します。 目的 インサイドセールスでは、アポイントの「質」、すなわち確度の高い顧客を獲得することが目的となります。ところかまわずアプローチをかけるのではなく、熱度のある顧客を見込んでアプローチします。 テレアポでは、アポイントの「数」を多く獲得することが目的です。すなわち、幅広い対象者にアプローチをかけ、どれだけ多くのアポイントを取り付けられるかに重きが置かれます。 アプローチ方法 インサイドセールスでは、電話やメール、Webサイトなど、複数の媒体を活用しアプローチします。もっとも好意的にとらえてくれる可能性の高いツールを選定し、アプローチをかけるためです。 テレアポでは、その名の通り電話をツールとしてアプローチします。 架電対象 インサイドセールスでは、見込みのある顧客を選定しアプローチするため、ある程度属性が判明している顧客が対象となります。 対してテレアポでは、不特定多数の対象者へアプローチをかけます。 成果指標 インサイドセールスでは、質が指標となります。何を指標とするかは組織によって異なりますが、一例としては、アポイント後の商談における「案件化創出数」「受注数」などが挙げられます。 一方テレアポでは、アポイントを獲得することがゴールとなるため、アポイントそのものの「獲得数」や「獲得率」などが指標となります。 時間軸 インサイドセールスでは、長期スパンでの関係構築や受注確度向上を目的としています。そのため、一度きりの接点で完結せず、コンスタントにコミュニケーションを取りながら購入意欲を引き上げていきます。 対してテレアポでは、いかに短期で効率よくアポイントを獲得できるかに焦点を当てて実施されます。 情報管理（他部署との連携） インサイドセールスでは、顧客の購入意欲を引き上げるための情報収集が必要です。そのため、マーケティングやフィールドセールスなどの他部門とも連携しながら、多角的に情報を収集し、一元管理を行います。 テレアポでは、一度のテレアポで収集する情報量が少ないために、テレアポ部隊内で属人化しやすい傾向にあります。 インサイドセールスの重要性と役割 なぜ重要なのか インサイドセールスの必要性が高まっている背景について、ご紹介します。 顧客の購買行動の変化 IT技術の発展や新型コロナウイルスの蔓延等に伴う情勢変動に伴い、情報収集を含む購買行動の中心がWebへと移行していきました。この変化は、顧客が受け身で情報収集を行っていた時代から、能動的に情報収集する時代へと変わったことを意味します。 顧客があらゆる所から情報を収集できるようになった今、顧客が求めているのは「無尽蔵な情報」ではなく、「顧客に必要かつ、有益な情報」を得ることです。インサイドセールスは、適切なタイミングで適切な情報を発信する観点から、現代の購買行動にフィットする手法といえるのです。 人手不足と働き方改革 昨今の少子高齢化に伴い、多くの企業で慢性的な従業員不足が叫ばれています。こうした状況の中、事業成長を遂げるうえでは「いかに少ない人材で、負荷をかけずに確度の高い顧客を獲得できるか」が重要となります。 テレアポが1件1件総当たりでアプローチをかけるのに対し、あらゆる媒体を駆使し効率的にアプローチを行えるインサイドセールスは、現在の市場に合った営業手法だといえるでしょう。 サブスクリプション型ビジネスの増加 動画・音楽の配信サイトなどが代表されるように、昨今では買い切り型からサブスクリプション（継続課金制）のビジネスが主流となっています。サブスクリプション型のビジネスは買い切り型に比べて初期費用が安いため、1件受注ごとの金額も相対的に低くなる分、より効率よく受注を獲得していくことが求められるのです。この点において、サブスクリプション型ビジネスモデルとインサイドセールスの相性はよく、導入するケースが増加傾向にあるといえます。 非対面での営業ニーズの増加 新型コロナウイルスの影響で、ビジネス上のコミュニケーションにおいて、オンライン化が急速に進みました。加えて、展示会や対面での商談に制限がかかる場面も増加し、顧客の情報収集導線がオンラインに集中したこともあり、インサイドセールスの役割は顧客に大きな影響を与えたといえます。 インサイドセールスの役割とは 上記を踏まえ、インサイドセールスが果たす役割（業務）をご紹介します。 見込み顧客へのアプローチ 架電やメール送付などを行い、顧客へアプローチを行います。具体的には、確度の高い顧客への情報交換を含めたアプローチや、見込みはあるものの確度の低い顧客には、ニーズや情報を収集するためのヒアリングなどを実施します。 リードナーチャリング 定期的なコンタクトにより、顧客の購入意欲を向上させる施策を指します。商談提案や成約につながっていない顧客を洗い出し、提案の内容やタイミングを計りながら、コンスタントにアプローチを行います。 ホットリード（温度感の高いリード）をフィールドに流す 具体的な提案からクロージングまでを任せるために、購入意欲の高まった顧客の情報をフィールドセールスに受け渡します。アプローチの工程を切り離すことで、営業効率化を図れます。 顧客の声を集める インサイドセールスでは、単に商品提案や売り込みを行うのではなく、顧客の直近の状況や商品に対するヒアリングなどを入念に行います。顧客の顕在的なニーズだけでなく、潜在的な課題・ニーズのピックアップや、商品に対する本音など、商品を改善・ブラッシュアップするためのヒントとすることが目的です。 インサイドセールスの運用ポイント 実際にインサイドセールスを運用するうえで、留意したいポイントについてご紹介します。 ターゲットを絞る 効率よくアプローチをかけるうえで、見込みのある顧客を選別することが重要です。顧客の発言や、Webサイトにおける行動履歴などから、潜在的ニーズがあるかどうかを見極めアプローチを行います。 情報管理の徹底 セキュリティの観点は言わずもがなですが、とくに留意したい点が、顧客情報を常に最新の状態に保つことです。顧客のニーズは流動的であり、また都度得た情報から、提供する情報を検討しなおさなければならないケースも往々にして発生します。時として、複数顧客へのアプローチに集中していると、アプローチ後に顧客情報を管理するツールへ情報反映することを失念しやすくなります。常に最適なアプローチを行うためにも、情報管理は徹底しましょう。 即レスポンス インサイドセールスでは、情報提供の質はもちろんのこと、提供のスピードも求められます。とりわけ、問い合わせ対応などは回答に時間がかかりやすくなりますが、回答の時間が空くほど顧客の興味はそがれ、受注機会の損失にもつながります。回答もしくは取り急ぎでもスピーディな受領報告に努め、すばやい対応を心がけましょう。 対応ルールの作成 各部署間の連携において、対応事のルールを設けることで、営業活動のさらなる効率化を図れます。たとえば、「ホットリードはどのタイミングで誰に渡せばよいか」「顧客の情報は事前にどこまで収集すべきか」など、連携を行ううえで迷いそうな箇所をルール化しておきましょう。 ノウハウの共有と蓄積 インサイドセールス運用において、各担当者のノウハウ共有や蓄積も、成長のための重要なポイントといえます。ともすると属人化しやすいため、特定の顧客に対してどのような手法でアプローチを行うのが有効的かなどをナレッジとして蓄積することで、チーム全体の底上げを図ることが可能です。 【まとめ】インサイドセールスとテレアポの違いを活かす インサイドセールスの基本的な情報や、テレアポとの相違点についてご紹介しました。大切なのは、インサイドセールスとテレアポは双方にメリットや特徴があり、あくまでも自社の営業戦略や顧客の状況において、最適な手法を選択した方がよい、ということです。 たとえば、電話を経営活動の主ツールとして活用している企業に対してや、メールやWebよりも足しげく訪問や電話を行い接点を取る方を好ましくとらえる企業に対しては、テレアポを選択する方がよい場合もあります。また、ケースによっては、インサイドセールス・テレアポどちらも活用することが最適なこともあるでしょう。 改めてインサイドセールス・テレアポ双方の長所・短所を把握し、自社と顧客にとって何がベストかを見極め活用することで、営業活動の質をより高める一助としていただければ幸いです。
近年はデジタル技術が進歩する中で、さまざまなマーケティングツールが台頭しています。 しかし、ツールによる代替が進む反面、契約の決め手になるのは営業によるクロージングです。 では、このクロージング・テクニックにおいて、顧客の購買意欲を逃さず、適切なアプローチをするには、どのようなことに注意すべきなのでしょうか。 本記事では営業活動におけるクロージングの意味や重要性、基本的なクロージングの流れや、具体的なテクニックを中心にご紹介します。 営業におけるクロージングの意味とは？ ここでは営業活動におけるクロージングの意味をご紹介します。 用語の意味 クロージングとは、英語の「close（クローズ）」からくる、閉幕を意味する言葉です。ビジネスでは、営業領域における最終プロセスとなる商談成立から契約締結に至るまでのアプローチの工程を指します。 ヒアリングや提案を経て、顧客が最終的な意思決定をする工程でもあるため、クロージングは営業活動の要でもあります。 なぜクロージングが重要なのか 見込み顧客に対してサービスや事例を紹介して、「興味・関心」「比較・検討」という態度変容が起き、購買意欲が醸成されていったとしても、購買という最終アクションにたどり着かなければ、営業活動で求めた成果は得られません。 しかし、クロージングのタイミングを見誤ると、逆に購買意欲が低下してしまい、競合他社に目移りしてしまうなど、せっかくのチャンスを逃すことも十分にあり得ます。 技術のコモディティ化が進み、製品・サービスが多様化した現代において、顧客の選択肢は無数に存在します。そのため、自社の提案が順調だったとしても、急に新たな候補が出てくることも珍しくありません。 だからこそ、顧客の購買意欲を着実に高めながら、適切なタイミングでクロージングを仕掛けることが重要になります。 基本的なクロージングの流れ クロージングは、基本的に以下３つのステップに分割されます。 テストクロージング クロージング 契約締結 各ステップの説明と例文を紹介します。 テストクロージング テストクロージングは、見込み顧客が製品やサービスに興味をもっているか、購入する意志があるかどうかを確認するために行うプロセスです。 たとえば「今までご説明した内容について、何か質問はありますか？」「興味を持っていただけましたか？」「どの点が特に気に入っていただけましたか？」といった質問を投げかけます。 こうした質問への回答は、見込み顧客が製品やサービスに関心を持っているかを見極め、またそれがどの程度強いかを判断するのに役立ちます。 クロージング テストクロージングを通して、製品やサービスへの購買意欲を感じられたら、正式なクロージングに進みます。クロージングは、営業が見込み顧客に対し製品やサービスの購入を促すために行うプロセスであるため、顧客に自身の要望やニーズを満たすことができる製品やサービスであると理解してもらうことが重要です。 「契約について現時点でどのように考えていますか？」「ご契約いただける場合、いつ頃になりそうでしょうか？」といった問いかけを行い、最終的な契約意思の有無を確認します。 契約締結 実際に契約締結を行うプロセスです。顧客には、契約書へのサインや捺印などの対応を行ってもらいます。顧客が契約内容に関する疑問や不明点を持った場合は解決し、スムーズに締結できるよう最後まで丁寧に伴走しましょう。 商談がうまくいくクロージングのコツ9選 商談を円滑に進め、成約を高めるクロージング・テクニックとして、9つのポイントをご紹介します。 信頼関係が第一 営業活動における大前提として、何よりもまず信頼関係の構築が挙げられます。 どれほど話術に長け、顧客心理の把握が優れた方であっても、人として信頼できなければ契約しようとは思えません。逆にいえば、信頼関係の確立こそ、購買の意思を後押しする有力な要素であるともいえるでしょう。 製品・サービスをアピールするだけであれば、現行のAIでも十分に対応可能です。しかし、そこを営業担当が行うということは、AIには真似できない信頼関係の構築が求められます。 「この人なら、会社の成長に力を貸してくれそう」 「この人なら、契約後に何かあったとしても安心できる」 そのような人としての信頼を獲得するためには、顧客に対して何が約束できるのか、その約束を守るために何をするのかが重要となってくるでしょう。 テストクロージングを行う 営業トークの中で顧客の購入意思を確認するテストクロージングのメリットは、顧客の不安要素を洗い出せるという点です。 テストクロージングを行うことで、価格や納品スケジュールなど、顧客の購入障壁となっている不安や疑問が特定できます。 この障壁を取り除くことができれば、成約につながりやすくなるため、営業担当としてやるべきことが明確になります。 購入障壁には共通点があることも多いため、ナレッジを蓄積していけば、チーム全体のパフォーマンスを向上させることもできるでしょう。 選択肢をしぼる 松竹梅という言葉もあるように、人は選択肢を絞ったほうが判断しやすい傾向にあります。 さらに営業担当から製品・サービスを勧められるよりも、自分の意思で選択したほうが、購入に納得感が生まれやすいです。 価格別や機能別など、選択肢を構成する要素は顧客の抱える悩み・課題によって異なるため、顧客理解を深めながら選択肢の精度を上げていくことが大切になります。 契約後のイメージがわく情報を話す クロージングを行う状態までもっていくには、顧客に製品・サービスの利用イメージを明確化することが重要です。 多くの場合、顧客の感じる製品・サービスのイメージは漠然としており、営業担当との間にギャップがあります。だからこそ、クロージングの確度を高めるためには、双方のギャップをいかに埋めていくかが大切です。 事例なども交えながら、製品・サービスの具体的な活用法を伝えていくことで、利用イメージが少しずつ明確になっていくでしょう。 小さな「イエス」をもらい続ける クロージング・テクニックとしてよく活用されるのが、イエスセットです。これは心理学でいう一貫性の法則を扱っており、会話の中で小さなイエスを重ね続けることで、肯定感に対して一貫性を貫こうとする傾向が出ることを指しています。 そのため、まずは相手が確実にイエスと答える質問を何度か行ったうえで、製品・サービスの質問にシフトチェンジすることで、スムーズに本題に入ることができるでしょう。 決断できない理由をクリアにする 相手にまだ迷いがある状態でクロージングに踏み切ることはリスクがあります。 決断まで漕ぎ着けていない場合は、理由を明確化し、それを1つひとつ解消していくことで、相手が納得感を持った状態でクロージングに進めることができるでしょう。他社との比較資料を用意し、疑問を解決していくこともおすすめです。 BANT条件のヒアリングをする BANT条件とは、商談相手の意欲レベルを図るために使われる4つの情報です。 Budget（予算） Authority（決裁権） Needs（必要性） Timeframe（導入時期） これらの条件をヒアリングすることで、商談が成立する可能性を測り、成約までに必要なアクションを明確にすることができます。 相手のペースに合わせる 購入の意思決定は慎重に行われるため、商談相手のペースを乱さないように心がけましょう。相手が考え込んでしまった場合は、下手に追加の情報を与えず、情報を整理できるまで待つのも大切です。 もし相手が時間を費やしても答えを出せない場合は、悩んでいる部分をヒアリングして、疑問点の解消に寄り添っていきましょう。 「大きな要求」のあとに、本命の「小さな要求」をする 人間心理を利用した交渉テクニックに、ドア・イン・ザ・フェイスという手法があります。これは最初に回答者が断る可能性の高い大きな要求を行い、2度目の要求を小さくすることで、同意ハードルを下げるというテクニックです。 ドア・イン・ザ・フェイスは「相手の言動によって受けた感情を、相手に返したいと感じる」という返報性の原理という人間心理を利用しています。相手が歩み寄ってくれたのであれば、自分自身も歩み寄ったほうが良いのではないかという感情がもとになっています。 そのため、まずは無理難題な要求を提示し、その後に要求レベルを下げることで、相手から同意を得やすくなるでしょう。 オンライン商談で使える営業テクニック 近年はテレワークの普及もあって、オンライン商談を希望する企業が増えています。 しかし、オンラインは、相手の感情が読み取りにくい、対面商談とは違った難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。 ここではオンライン商談で使える営業テクニックを2つご紹介します。 リアクションは大きめに オンライン商談ではカメラの前での対話になるため、対面よりも情報が少ない分、表情に対する意識が高まります。そのため、話を聞くことに集中すると表情が固まってしまうなど、真剣さが裏目に出ることもあるでしょう。 だからこそ、オンライン商談では相づちを打つだけではなく、身振り手振りなども交えて、リアクションを大きく見せたほうが、相手に感情が伝わりやすいです。 声に関しても、スピーカーやイヤホンなどを通して聴くため、対面なら気にならない部分も気になってしまう可能性があります。口調を柔らかくする、声質をワントーン上げるなど、相手が暗さを感じないような配慮が大切です。 1センテンスを短くする オンライン商談はインターネットを経由する都合上、どうしてもタイムラグが発生します。そのため、相手の喋りだしに言葉が被ってしまうこともあるでしょう。特に話が長くなるほど、同じタイミングで喋りだしてしまう可能性は高まっていきます。 そのような気まずさを回避するためには、話の1センテンスを短くして、自分の話がどこで終わるのかを明確にすることが大切です。 話の終わりに相手に質問を投げかけると、相手が話すきっかけにもなるので、スムーズなバトンパスができるでしょう。 まとめ 本記事では営業活動におけるクロージングの意味や重要性、具体的なテクニックを中心にご紹介しました。 グローバル化が進み、海外企業も積極的に国内市場に参入する現代において、顧客の購買意欲が高まったタイミングで適切にクロージングしないと、競合他社に顧客が流れてしまいかねません。 AIの導入によって定型業務の代替が進んではいますが、営業領域は対人関係における信頼性がキーポイントです。ここはAIではカバーできない領域だからこそ、信頼を獲得するためのテクニックを磨くことは、競合他社とバッティングしたときにも有効に働くでしょう。 一方、テクニックばかりに頼ってしまうと機械的な会話になってしまい、顧客に伝わってしまうこともあります。そうした注意点も理解しながら、顧客の態度変容を適切にキャッチし、アプローチを実施してみてください。
