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リードジェネレーションとは|オンライン・オフラインそれぞれの方法や活用のコツを解説

リードジェネレーションイメージ画像

リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客(リード)を獲得する取り組みのことです。

営業やマーケティングにおいては、顧客が商品やサービスを認知したあと、興味や関心を抱き、比較や検討を経て購入や契約に至るまでフォローする必要がありますが、その入り口となるのがリードジェネレーションによるリードの獲得です。ただし、質の高いリードを集めなければ、最終的に購入や契約に至る顧客の割合は低くなってしまうため、ポイントを押さえて取り組むことが大切でしょう。

本記事では、リードジェネレーションの定義や役割、主な手法、効果を高めるコツについて解説します。リードジェネレーションの導入や改善によって自社ビジネスの強化を図りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションとは

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まず、リードジェネレーションとは何か、以下3つのポイントで解説します。

  • リードジェネレーションの定義
  • リードジェネレーションの役割
  • リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションの定義

リードジェネレーションとは、新たな見込み客(リード)を見つけ出し、獲得(ジェネレーション)する取り組みです。自社ビジネスのターゲットユーザーを絞り込み、関心やニーズに沿った情報を提供することで興味をひき、サービスに興味を持ってくれた個人や企業担当者の個人情報を獲得することを指します。

リードジェネレーションの主な手法は、従来はDMやテレアポが主流でしたが、現在ではオウンドメディアやSNSでの情報発信、Web広告など多様化してきました。自社ビジネスのターゲット層にアプローチするにはどの手法が最適か見極め、効率的にリードを獲得していく必要があります。

リードジェネレーションの役割

リードジェネレーションの役割は、質のよいリードを多く集め、その後の関係構築や、将来的な購入や契約につなげることです。自社ビジネスのターゲット層に絞ってアプローチしているとはいえ、そのまますぐに購入や契約に至る顧客は多くありません。しかし、個人情報を獲得し、リードに対していつでもコミュニケーションをとれる状態にしておけば、リードに適した情報を提供していくことで、今後購入や契約までつなげる確率を高められるでしょう。

また、獲得するリードの質や量によって、最終的な購入や契約に至る顧客の数は大きく変化します。ターゲットとずれた層にアプローチしてしまうと、リードの獲得後にどれだけ商品やサービスの魅力を伝えても、成果に結びつけるのは難しくなります。質の高いリードが多く集まっていれば、そのぶん成果につながりやすくなります。

質の高いリードをできるだけ多く獲得し、その後のプロセスにつなげるのがリードジェネレーションの役割です。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとよく一緒に使われるのが、リードナーチャリングという用語です。リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成(ナーチャリング)し、自社の商品やサービスに対する需要を喚起する取り組みを指します。つまり、リードジェネレーションで獲得したリードの購入や契約に対する意欲を高めていくのがリードナーチャリングです。

  • リードジェネレーション:リードの獲得
  • リードナーチャリング:リードの育成

例えば、リードの多くが抱える悩みをテーマにしたセミナーを開催したり、メルマガを配信して定期的に情報提供をしたりといった方法が挙げられます。リードが興味を持つ可能性が高い情報を発信し、そのなかで自社の商品やサービスがいかに魅力的かを伝えられれば、需要の喚起につながります。

このように、リードジェネレーションによって獲得したリードを育成し、自社の商品やサービスに対するニーズを高めていくのがリードナーチャリングの役割です。

リードナーチャリングについては、以下のコラムでも詳しく解説しています。

リードナーチャリングとは?注目される背景やメリット・デメリット、代表的な手法を紹介

主なリードジェネレーションの方法

ここでは、主なリードジェネレーションの方法をオンラインとオフラインに分けて見ていきましょう。

オンラインで情報を発信する

オンラインでのリードジェネレーションは、人的リソースや地域性に縛られることなく幅広いユーザーにアプローチできるのがメリットです。インターネット上で情報を発信したり広告を掲載したりすれば、自社ビジネスのターゲットとなる層の大部分にアプローチが可能でしょう。

オンラインでリードジェネレーションを行うための具体的な手法としては、以下の3つが挙げられます。

  • オウンドメディア
  • Web広告
  • SNS

それぞれの使い方やメリットを見ていきましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、端的にいえば自社が運営するWebサイトのことです。自社のWebサイト上に情報を掲載し、検索エンジンからの流入などによってリードを獲得します。例えば、ターゲットとなるユーザー層が調べそうなテーマで自社サイト内に記事を制作しておき、検索エンジン経由でユーザーがその記事にたどり着けば、問合せや資料請求につながる可能性が出てきます。

サイトの運営自体に大きなコストがかからない点は、オウンドメディアの大きなメリットです。しかし、成果が出るまでに時間がかかる点や検索エンジン次第で流入数が大きく変動する点には注意が必要です。

Web広告

広告といえば従来はテレビCMが一般的でしたが、最近ではインターネット上に掲載されるWeb広告の割合が高まっています。インターネットで検索した際に表示される広告や、過去の検索履歴をもとに商品やサービスをすすめる広告、動画を再生した際に最初に流れる広告などが代表的です。

十分な予算があれば、短期間で大きな成果を目指せるのがWeb広告のメリットです。また、Web広告ならデータの収集がしやすく、PDCAサイクルを回しやすいといった特徴もあります。しかし、Web広告は表示やクリックによって費用が発生するものが多く、購入や契約の割合次第では赤字になる可能性もあるため、注意が必要です。

SNS

近年では、企業が自社のSNSアカウントを使ってユーザーと接触する機会が増えています。継続的にコンテンツを投稿し、そのなかで自社の商品やサービスがいかに魅力的かを伝えられれば、潜在顧客のなかでニーズが高まっていきます。

SNS活用のメリットとしては、必要コストが低い点や爆発的な需要を生む可能性がある点を挙げることができます。多くのユーザーによって投稿がシェアされれば、多額の費用をかけた広告以上の効果が生まれる場合もあります。一方、アカウントの育成には時間がかかることを認識しておく必要があります。

オフラインで直接コンタクトをとる

オフラインでのリードジェネレーションは、対象顧客と直接コミュニケーションをとれるのが強みです。インターネット上では簡単なやりとりしかできないケースも少なくありませんが、オフラインでの直接的なコミュニケーションであれば、顧客の悩みに寄り添い、深い関係性を構築できるでしょう。

オフラインでリードジェネレーションを行う代表的な手法としては、以下の3つが挙げられます。

  • 展示会
  • セミナー
  • DM、テレアポ

展示会

自社ビジネスと親和性の高い展示会に出展したり参加したりすれば、潜在顧客と出会える可能性があるでしょう。名刺を交換しておき、後日お礼メールや近況確認などのフォローアップを行えば、リードナーチャリングに向けた関係づくりが可能です。展示会のテーマが自社ビジネスと合っていれば、質のよいリードと多く出会える可能性があります。

セミナー

潜在顧客が抱える悩みや課題をテーマにしたセミナーを実施し、参加者の会社名や部署名、連絡先などを入手することで、効果的なリード獲得の手段となります。近年ではオンラインでセミナーを行う「ウェビナー」も一般化してきました。その意味では、セミナーはオンライン、オフライン双方で使えるリードジェネレーションの手法だといえます。セミナーであれば、1時間や2時間といったまとまった時間を参加者と共に過ごすため、関係づくりはもちろん、場合によってはリードナーチャリングを兼ねることも可能です。

DM、テレアポ

従来行われているDMやテレアポといった手段は、現在でも重要なリードジェネレーションの手法の一つです。属性や地域を絞ってDMを郵送すれば、潜在顧客に効果的にアプローチができるでしょう。テレアポについては、昔は「できるだけ多くのアプローチを行う」といった点に注力する企業が多かったかもしれません。しかし、成果にこだわるためには「購入や契約に至る可能性が高い顧客」に絞ってアプローチすることが大切です。

リードジェネレーションの効果を高めるコツ

最後に、リードジェネレーションの効果を高めるコツとして以下の3点をご紹介します。

  • ターゲットをペルソナとして設定する
  • リードが抱える悩みや課題に寄り添う
  • リードナーチャリングと連携させる

ターゲットをペルソナとして設定する

どれだけ多くのリードを獲得しても、購入や契約につながる可能性が低い顧客であれば意味がありません。質のよいリードを確保するためには、自社にとっての優良顧客をペルソナとして設定し、それに合うターゲット層にアプローチすることが大切です。ペルソナとは、商品やサービスを利用するユーザーを詳細に定義することで作り上げた明確な人物像を指します。ペルソナに近いユーザーに対してリードジェネレーションを実施すれば、最終的な成果にもつながりやすくなるでしょう。

リードが抱える悩みや課題に寄り添う

リードを獲得するといっても、押し売りのようなアプローチでは興味を持ってもらえません。情報があふれる現代社会では、いかに顧客の興味をひくかが重要です。そのためには、リードとなる顧客が抱える悩みや課題を細かくヒアリングし、その解決につながるような情報を発信したり、セミナーで解説したりといったアプローチが必要です。

リードナーチャリングと連携させる

せっかくリードを獲得しても、その後のリードナーチャリングまで円滑につながらなければ、購入や契約に至る可能性は下がってしまうでしょう。獲得したリードの状況を関係者間で細かく情報共有し、適切な内容とタイミングでフォローできるよう連携することが大切です。

まとめ

本記事では、リードジェネレーションの定義や役割、主な手法、効果を高めるコツについて解説しました。

リードナーチャリングは営業やマーケティング活動の起点ともいえる取り組みであり、ここで質のよいリードを多く獲得できるかがビジネスの成否を左右するといっても過言ではありません。ぜひ自社に合ったリード獲得の手法を見極め、営業やマーケティング活動の改善に取り組んでみてください。

今回解説したリードナーチャリングのほか、マーケティングや営業領域にはさまざまな取り組みや手法があります。営業やマーケティング領域に課題を抱えている場合は、外部の専門家(プロ人材)の支援を受けるのも一つの方法です。状況に応じてさまざまな手段を取り入れながら、営業やマーケティング領域の強化を目指しましょう。

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