リカーリングビジネスとは、継続的な利益を得ることを目的とした、古くからあるビジネスモデルです。

リカーリングビジネスには、利益の安定化や顧客との関係維持などのメリットがあります。また、既存の製品やサービスのリカーリングビジネス化も可能です。 本コラムでは、リカーリングビジネスの概要、メリットとデメリット、成功事例を紹介します。

リカーリングビジネスとは

リカーリングビジネスについて解説します。

リカーリングビジネスとは継続収益を目指すビジネスモデル

リカーリング（Recurring）には、循環や繰り返しという意味があります。リカーリングビジネスは、顧客に自社の製品やサービスを一度販売して終わりではなく、販売後も継続して取り引きし続けることで、長期間にわたり安定的に利益を獲得するビジネスモデルです。

リカーリングビジネスの身近な事例は、電気代やガス代、テレビゲームなどがあります。リカーリングビジネスは、ビジネスで必要な製品から生活に密着するものまで、さまざまあります。

サブスクリプションとの違い

リカーリングビジネスの一種とされるものに、サブスクリプションがあります。リカーリングビジネスもサブスクリプションも、仕組みを作ることにより継続的な利益の獲得を目指すストック型ビジネスであり、相違点は明確化されていません。

しかし、一般的な傾向として、リカーリングビジネスは従量課金制、サブスクリプションは定額制と使い分けられています。

リカーリングビジネスでは、顧客はまず機器本体やプラットフォームなどサービスの土台となる部分を購入し、消耗品や従量制のサービスを追加購入します。これは利用料に応じて請求額が変化する従量課金制と呼ばれる課金方式で、身近な例ではプリンターとトナー、スマートフォンと通話、電気や水道などが該当します。

一方、サブスクリプションは、顧客は製品またはサービスを一定期間利用する権利を購入し、対価として定められた使用料を支払います。使用料は、サービスの内容や機能に応じて、複数の料金プランが用意されている場合があります。サブスクリプションを導入しているサービスには、映画やドラマなどの動画配信サービス、音楽配信サービス、特定の衣料品や食料品の継続購入などがあります。

リカーリングビジネスのメリット

顧客の獲得により継続して利益を得られるという特長を持つリカーリングビジネス。具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

利益が安定しやすい

リカーリングビジネスでは、顧客から継続的に利益を得られる仕組みが整っているため、利益が安定しやすいメリットがあります。

既存のリカーリングビジネスに月額制度や都度課金などの選択肢を組み込むことで、キャッシュフローのさらなる安定化も期待できるでしょう。

また、製品やサービスの利用状況などの顧客情報を管理し分析できれば、顧客の購入サイクルなどが把握しやすくなり、将来の収益の予測も可能になります。投資、資金繰り、融資などの戦略的意思決定をよりスムーズに実施できることにもつながります。

継続的な関係を維持できる

リカーリングビジネスは、顧客と継続的に取り引きし続けることが前提です。そのため、売り切り型のビジネスとは異なり、一度契約が始まれば継続的な関係を維持しやすいというメリットがあります。

近年は、WebサイトやSNSなどを介して容易に情報を得られるようになりました。顧客が多くの情報を手にできるため、企業は企業や商品・サービスの差別化や顧客の囲い込みが容易ではありません。

そのため、継続的な関係が維持でき顧客接点を強化できることは、メリットと考えられるでしょう。

リカーリングビジネスのデメリット

リカーリングビジネスには、デメリットもあります。一例を見ていきましょう。

初期費用が高い

リカーリングビジネスのデメリットとしてまず挙がるのは、初期費用がかかる点です。リカーリングビジネスは継続的な取引を前提にして事業計画を立てます。そのため基本的には初期費用がかさむ傾向にあり、顧客満足度が低く早期に解約されてしまうと初期費用を回収できず、赤字を招くリスクがあります。

このようなリスクを回避するためにも、顧客満足度の向上に取り組み、繰り返し選ばれる商品・サービスを創出し続けることが重要です。

価格競争に陥るリスクがある

市場規模が大きく、競合他社が多ければ価格競争に陥る可能性があります。近年注目を集めるリカーリングビジネスは、新規参入が増え続けると予測されるため、価格競争に陥るリスクは否定できないでしょう。

相手が資本力のある大手企業だった場合は競争に勝つことは困難です。価格競争に陥って疲弊しないためには、いかに独自性を打ち出せるかはもちろん、質のよいサービスの提供により顧客の満足度を高め自社のブランディングにつなげるなど、事業戦略の策定が重要です。

リカーリングビジネスの成功事例

最後に、リカーリングビジネスで成功した事例を紹介します。

総合電機メーカー／A社

A社は中期経営計画でリカーリングビジネスの強化を宣言。リカーリング事業の売上比率を伸ばしてきました。2017年の経営方針説明会では、A社におけるリカーリングビジネスは、大きく以下の3つに分類できると言われていいます。

• カメラのレンズやゲームソフトなどを対象にした追加購入モデル
• 金融やネットワークサービスなどを対象にしたサブスクリプションモデル
• 音楽やテレビ番組制作などコンテンツ事業

リカーリングビジネス事業の強化によって高い収益を継続的に生み出すことで、新たな価値を創り出したいと考えているようです。

まとめ

当コラムでは、リカーリングビジネスのメリット・デメリット、企業の成功事例などをお伝えしました。

リカーリングビジネスは、安定した継続利益を獲得できることや、既存顧客との関係を維持ができることなどがメリットです。一方でデメリットとして、初期投資がかかること、競合他社との価格競争への巻き込まれやすさなどがあります。

リカーリングビジネスをうまく活用できると、顧客の獲得や売上増だけでなく、ビジネスの新たな展開が期待できるでしょう。