近年、業務の一部を外部に委託する「代行（アウトソーシング）」を導入する企業が増えてきました。代行の対象となる業務はさまざまあり、営業もその一部です。

営業の代行と聞くと、営業代行会社を思い浮かべる方が多いかもしれませんが、選択肢はそれだけではありません。はたらき方の多様化に伴い近年増えてきた、フリーランスに依頼するという方法もあります。

本コラムでは、営業代行会社とフリーランスの違い、フリーランスに営業代行を依頼するメリット・デメリット、報酬体系の種類、依頼する際の注意点について解説します。

営業代行とは

営業代行の概要、代行会社とフリーランスの具体的な違いを解説します。

企業の営業活動を代行してくれるサービス

営業代行は、言葉の通り、企業の営業活動を代行してくれるサービスです。依頼できる業務内容は、見込み客や新規顧客の獲得、商談、契約手続き、アフターフォロー、コンサルティングなど多岐にわたります。ただし実際に依頼できる業務は、どの代行会社に依頼するか、また自社の製品や営業活動の方法などによっても異なるため、事前にしっかり確認しましょう。

営業代行に携わる人材は、営業に関する知識や経験が豊富です。即戦力になり得る人材を確保できるため、企業における人材不足の解消、人材育成にかかるコストの削減につながります。営業代行を依頼すれば、短期間で成果をあげられることもあり、ニーズが高まっています。

代行会社とフリーランスの違い

営業代行の依頼先には、大きく分けて代行会社とフリーランスの2つがあり、両者の違いの一つに契約形態が挙げられます。代行会社は会社単位の法人契約、フリーランスは個人単位の業務委託契約になるのが一般的です。

なお、営業代行を営業派遣と混同されている方がいるかもしれません。営業代行は企業の営業活動の全般を外部委託するものです。営業人材の育成・マネジメントも代行側が行うことが一般的なため、どちらかというと営業体制が整っていない、または営業の人材がいない企業などに適しています。

営業派遣は営業の人材を派遣会社が派遣するものです。場合によっては、営業人材の育成・マネジメント業務は自社で行うことが必要になるため、営業体制が整っていながらも、マンパワーが不足している企業に適しているといえるでしょう。

営業代行をフリーランスに依頼するメリット

フリーランスに営業代行業務を依頼する場合の代表的なメリットを紹介します。フリーランスならではのメリットもあるため、代行会社とどちらが適しているか比較検討する際の参考にしてください。

人材を選びやすい

代行会社に依頼した場合、代行会社が人選を行うため、クライアント側の企業は人材を選べません。

一方フリーランスの場合は、当人の経歴や実績、営業スキル、得意な業界や商材、人柄などさまざまな要素が確認でき、得た情報から自社の要望に合う人材を選定できます。

フリーランスを探す場合は、マッチングプラットフォームやクラウドソーシングサイトなどで検索する方法が一般的です。営業スキルや評価、営業活動のコンセプトなどの情報が、プロフィールから確認できます。自社に合う人材を選ぶためにも、事前に把握できる情報には念入りに目を通しましょう。

コストが抑えられる

代行会社に依頼する場合と比較して、フリーランスは営業代行の依頼コストを安く抑えられる可能性があります。代行会社は組織であるため、社員の人件費や広告費、会社の運営費など、さまざまなコストがかかります。それに対し、フリーランスは個人で活動するため、費用を安く抑えられる可能性があるということです。

また、フリーランスに限ったことではありませんが、営業を代行すると営業人材の育成コストが抑えられるというメリットがあります。自社で営業人材を採用し育成するとなるとコストも時間もかかりますが、代行すれば、そうしたコストをかけることなく即戦力の人材を素早く活用できます。

営業代行をフリーランスに依頼するデメリット

フリーランスへの営業代行依頼には、デメリットも存在します。フリーランスに依頼する場合は、以下のようなデメリットがあることを把握しておきましょう。

優秀な人材の見極めが難しい

自分たちで人材を選びやすいメリットがある一方で、自社の商材や営業コンセプトなどに合う人材を見極める難しさがあることは、フリーランスに依頼するデメリットの一つといえるでしょう。

フリーランスは、人によってスキル・得意分野・経験が異なります。スキルや経験が希望に沿っているか、得意分野が自社商材と合っているかなどを見極められずに人選をしてしまうと、効果を得られない可能性もあるため注意が必要です。

人材・営業管理が難しい

営業代行を担うフリーランスは、複数の案件を抱えているケースもあります。そのため、時期によってリソースや成果に差が出る可能性があります。

さらに、フリーランスとの基本的な契約形態である業務委託契約では、クライアント側には指揮命令権がありません。あくまでも営業活動を一任するスタンスのため、営業活動の管理や監督ができないことは前もって理解しておく必要があります。

業務の進捗状況を把握することが難しいと予想できる場合は、情報共有に有用なツールを導入するなどの対策を考えましょう。

情報漏洩リスクがある

営業代行を依頼する場合、顧客情報や営業ノウハウが流出するリスクがあります。外部の複数のフリーランスに依頼する場合、そのリスクはさらに高まるでしょう。

対策として、営業活動で委託する仕事の範囲を決める、守秘義務契約書を締結するなど、情報漏洩リスクを抑える取り組みが効果的です。情報漏洩は企業の信用にかかわるため、情報管理体制の整備を徹底しましょう。

また、営業代行で複数の企業と契約するフリーランスは、競業避止義務が課されているケースがあります。競業避止義務とは、自社の情報やノウハウを持ち出さないよう、競合他社への転職や取引を制限する義務のことです。

競業他社と競業避止義務を結んだフリーランスと契約した場合、そのフリーランスは競業避止義務違反に該当します。この違反によって競合他社のクライアントに被害が出た場合、損害賠償請求などトラブルに発展するリスクもあるため注意してください。

営業代行フリーランスの報酬体系

フリーランスに依頼する場合は個人との業務委託契約になるため、報酬体系にはいくつかのパターンがあります。フリーランスに業務を依頼する場合の、代表的な報酬体系の種類と特徴を見ていきましょう。

固定報酬型

固定報酬型とは、営業の成果にかかわらず、契約時に決められた報酬を支払う方法です。利益率が高い商材や、すでに販路開拓ができていて成果が見込める場合に採用される傾向にあります。

固定報酬型のメリットは、コストが一定のため成果が出た分だけ費用対効果が高くなる点です。ただし、成果が出なくても一定の報酬を支払う必要があります。

成果報酬型

成果報酬型とは、依頼した営業の成果に応じた報酬を支払う方法です。アポイント件数や商談の件数、商談の成立数など、指定した条件を満たした場合のみ報酬が発生します。固定報酬型と異なり、報酬は成果の件数で決まる仕組みです。成果が出なければ報酬は発生しませんが、大きな成果が出た場合には固定報酬型より割高になることも少なくありません。

成果が多く出るほどコストがかかるため、商材の原価が低い場合や、もしくは1件でも顧客を増やしたい場合に採用される傾向にあります。

複合報酬型

複合報酬型とは、固定報酬型と成果報酬型を併用する方法です。最低限の固定報酬に加えて、成果に応じて追加報酬を支払います。

固定分の報酬がもらえるためモチベーションを高く保ちやすく、質の高い営業活動を期待できる点がメリットです。

営業代行をフリーランスに依頼する際の注意点

フリーランスに営業代行を依頼する場合は、以下の注意点についても把握しておきましょう。

コストが割高になってしまうケースも

コスト削減を目的としてフリーランスに営業代行業務を依頼するケースもあるでしょう。しかし、報酬額の設定を誤ってしまうと、かえってコストが高くなる可能性があります。

また、評価が高いフリーランスに依頼した場合、報酬体系や依頼内容によっては、代行会社に依頼するよりもコストが高くなるケースもあるため注意してください。

トラブル時の責任問題

前述のとおり、フリーランスに営業代行業務を依頼する場合、基本的には業務委託契約を結びます。業務委託契約書には、トラブルが起きた時を想定して、トラブル時の責任の所在について明記しておくと安心です。

トラブルとは、たとえば「契約を結んだフリーランスが強引な営業を行った結果、顧客との間でトラブルが起きてしまった」というケースなどです。業務委託契約書に記載がなければ、依頼した企業が責任を負うことになるため、契約時には内容を正しく定めておくようにしましょう。

まとめ

フリーランスに営業代行業務を依頼する場合、自社にマッチした人材の選定、コストの低減など、さまざまなメリットが期待できます。しかし、優秀な人材を見極めることの難しさやコストパフォーマンスの不透明さ、情報漏洩のリスクなどがある点に注意が必要です。さらに、適切な人材の選定だけでなく、商材や目的に合わせて報酬体系を検討する必要もあります。

最近では、フリーランスと出会えるマッチングプラットフォームも多数あり、スポットから継続支援までさまざまな課題解決に対応しています。自社の状況に合わせて、フリーランスへの営業代行を検討・活用してみてはいかがでしょうか。