Webマーケティング戦略とは？注目される背景や具体的な進め方を解説
近年、顧客の購買活動がオフラインからオンラインへ移り変わっており、Webマーケティングの重要性は高まっています。Webマーケティングはただ実行していくのではなく、戦略的に進めることでよりよい効果が得られます。 しかし、Webマーケティング戦略をどのように立てていくべきか、わからない方も多いのではないでしょうか。本記事では、Webマーケティング戦略の概要や立て方を解説していきます。 Webマーケティング戦略とは？ 企業は、Webマーケティングによって自社の商品やサービスを顧客にアピールし、売上を拡大していく必要があります。 そのために、Webを活用して自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考えることが、Webマーケティング戦略です。 具体的な手法としては、以下のようなものがあります。 SEO（検索エンジン最適化） SNSの運用 Web広告の活用 メールマーケティング オウンドメディアの運用 このようなアプローチを戦略的に実施し、改善を繰り返してください。 Webマーケティング戦略が注目される3つの背景とは Webマーケティング戦略が注目される背景には、以下の3つが考えられます。 EC市場の拡大 スマートフォンやSNSの普及 競争の激化 EC市場の拡大 現在、オンラインショッピングをはじめとしたBtoC向けのEC市場は拡大傾向にあります。経済産業省が発表した「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」の調査結果によると、2021年のEC市場規模は前年比7.35%で増加しています。 出典：令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）（経済産業省） 新型コロナウイルスの影響で、自宅にいながら買い物ができるオンラインショッピングの利便性が再認識されたこともあり、今後もさらなる拡大が予想されるでしょう。 ただ、EC市場の拡大とともに競争は激化していくため、競合他社に負けないためにも、戦略的にWebマーケティングを実施していかなければなりません。また、BtoBビジネスを展開する企業でもWebマーケティングの導入は進んでおり、顧客企業の悩みや課題を見つけ出し、解決手段を提案することが売上につながると考えられています。 スマートフォンやSNSの普及 総務省が2022年に発表した情報通信白書では、スマートフォンの世帯保有率は2021年時点で88.6％となっています。 ※出典：令和4年版 情報通信白書（総務省） そして、スマートフォンの普及によって利用率があがっていったのが、SNSです。 総務省の調査結果では、ソーシャルメディアの平均利用時間が20代を中心に長くなっており、20代の行為者率（該当の情報行動を取った人の1日当たりの比率）が84.1％に達したことが示されています。 ※出典：令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書＜概要＞（総務省） スマートフォンやSNSの普及により、オンラインショッピングがより手軽になったため、Webマーケティング戦略の重要性も高まっています。 現在は、スマートフォンを活用して時間・場所を問わず、SNSやWeb上で情報収集し、オンラインショッピングから該当商品を購入できます。企業は、多くの顧客に自社商品を知ってもらうためにも、メディアやSNSの運用を効率的に実施していく必要があります。 競争の激化 オンラインショッピングが普及するほど、市場全体の競争は激化していくので、顧客から選ばれるためには競合他社との差別化が重要です。多くの企業が顧客を獲得するため、メディアやSNSの運用、Web広告などに力を入れています。その中から、いかに自社のメディアや広告を顧客に見つけ出してもらい、集客や成約に結びつけるかがポイントです。 現在は、購買行動がデータ化できるため、そのデータを活用することでどのようなアプローチをすれば成約に結びつきやすいのかがわかります。顧客データを活用しながら、Webマーケティングを戦略的におこないましょう。 Webマーケティング戦略のメリット Webマーケティングには、主に3つのメリットがあります。 施策を効率的に実施できる ターゲットを絞れる 費用対効果が高い 施策を効率的に実施できる Webマーケティングは、インターネットに接続できる環境さえあれば、時間や場所を問わず施策を実施できます。オフラインの場合は、紙媒体の手配や場所の確保に時間がかかり、施策をタイムリーに実施できないケースも多いかもしれません。 広告を例に考えてみると、オンラインの場合、広告審査を含めても1週間以内でWeb広告を発信できます。しかし、オフラインの場合、広告の手段として新聞を考えたとき、新聞紙の印刷や顧客のもとに届くまでのリードタイムがかかってしまうので、ニーズの発生と広告の発信にタイムラグが生まれてしまうのです。 だからこそ、物理的な制約がないWebマーケティングは、効率的に施策を実施できるというメリットがあります。 ターゲットを絞れる Webマーケティングはデータ化された顧客の属性情報や行動履歴をもとに、細かなターゲット設定ができることが特徴です。インターネットを介して顧客と接すると、顧客が自社のメディアに訪れた日時、購入した商品やサービス活用の履歴、メディアへの滞在時間などを、データとして蓄積できます。 これらのデータを利用することで、自社に興味を持つ顧客の特徴が洗い出されるので、よりターゲットを絞った施策を実施できるでしょう。 費用対効果が高い Webマーケティングは、物理的なモノに対するコストが発生しないため、コストを抑えながら効果を得られることがメリットのひとつです。 また、チラシと違って数字で効果を見られるので、PDCAを回せて費用対効果を高められます。 Webマーケティング戦略のデメリット Webマーケティングには、以下のデメリットがあります。 リソースが必要 炎上のリスクがある それぞれのデメリットを理解し、Webマーケティングに取り組みましょう。 リソースが必要 Webマーケティングには、専門的なスキルを持った人材や素材・データの準備が必要なため、社内でリソースを確保しなければなりません。 メディアの運用、Web広告、SNS運用などのナレッジが必要となり、誰しもが実施できるわけではないため、社内に適切な人材を確保することが重要です。 また、近年は市場の変化が激しいので、新しいマーケティング手法やIT技術の登場で、今までの施策では効果が出ないこともあります。スキルと知識の定期的なアップデートが必要となり、こうした変化に対応できる人材が適任です。 もし、社内でリソースの確保が難しい場合は、外部に頼ることも検討しましょう。 炎上のリスクがある インターネット上でさまざまな情報を発信するため、担当者のITリテラシーがないとトラブルにつながる可能性もあります。 オフラインのマーケティングも、顧客との間にトラブルが発生する可能性はあります。しかし、オンラインは拡散力が強いため、もしトラブルが起こった場合にはオフラインに比べ、外部に情報が広がりやすいのです。多くの方の目に触れることから、社会的な問題に発展するケースもあるでしょう。 また、最近は不適切な発言がSNS上で問題視されると、メディアに取り上げられることも珍しくありません。だからこそ、企業の担当者は、発信する内容に注意しながらWebマーケティングを進める必要があります。 Webマーケティング戦略の立て方を3つのステップで解説 Webマーケティング戦略を立てるときは、以下3つのステップで考えてみましょう。 集客 接客 アフターフォロー 集客 まずは、メディアへの見込み顧客の流入数を増やすための施策を考えていきます。このステップで重要なのは、単純にアクセス数を増やすのではなく、自社の商品やサービスの成約につながる見込み顧客の集客数を増やすことです。 具体的には、ユーザーの求める情報をコンテンツ化し、そのコンテンツがユーザーの目に留まるように、SEO対策や各種Web広告の出稿、SNSでの情報露出などの施策を打ち出し、多くの見込み顧客を獲得していきます。 コンテンツを作成する際は、4つのユーザーインテント（検索意図）をもとに、必要な情報を整理していきましょう。 用語 動機 求める情報 Knowクエリ 知りたい 悩み・疑問の答え Goクエリ 行きたい 場所や周辺環境 Doクエリ やってみたい 方法論 Buyクエリ 買いたい マーケットプレイス 接客 続いて、メディアを訪問した見込み顧客に対して接客をするステップです。このステップでは、各種問い合わせ、商品やサービスの成約などのアクションにつなげる必要があります。 ユーザー体験の充実を目的とした施策としては、以下のような施策が効果的です。 LPO（Landing Page Optimization） EFO（Entry Form Optimization） レスポンシブデザイン LPOは、ユーザーが訪問して最初にアクセスするランディングページの最適化により、コンバージョンを上げるための取り組みをします。 EPOは、問い合わせや資料請求の入力フォームを使いやすくして、顧客のアクションにつながるフォームの利便性を向上させます。 レスポンシブとは、デバイスの大きさにあわせてWebサイトの表示を変えることを意味します。パソコン、スマートフォン、タブレットなど、デバイスの多様化が進む現在、レスポンシブデザインの導入は欠かせません。 Web上での接客にこれらの施策を取り入れて、ユーザー体験を向上させましょう。 アフターフォロー 最後は、メディアを訪れてくれたユーザーに対し、アフターフォローをして再来訪を促すステップです。 Webマーケティングでは、1度でもメディアを訪れてくれたユーザーとの接点を無駄にしないためにも、関係を構築し、再訪問してもらう施策を実施します。 具体的には、グループに対してメールを配信するメールマーケティングや、自社の広告を表示させるリターゲティング広告などが効果的です。 Webマーケティング戦略を立てるときのポイント Webマーケティング戦略を立てるときは、以下のポイントが重要です。 ユーザーのニーズを満たしているか PDCAを繰り返し回す 成約までの導線を定める ユーザーのニーズを満たしているか 顧客は何らかの課題を持っており、解決するために商品やサービスを利用します。Webマーケティングでは、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確にすることが大切です。 もし、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確ではない場合、ターゲットを絞れず、施策を実施しても中途半端な結果になってしまうでしょう。 Webマーケティングでは、自社の商品やサービスが顧客に与える影響を考え、それを伝えるために必要となる施策を打ち出していくことが重要です。 PDCAを繰り返し回す Webマーケティングでは、戦略に沿って施策を実施した後、仮説と結果にどのくらいのギャップがあったかを分析し、改善を繰り返す必要があります。 仮説を立てなければ、施策を実施しても比較ができないため、改善点や課題が明らかにならず、Webマーケティングを実施する意味がなくなってしまいます。 施策の立案だけではなく、仮説を常に持ち続け、分析と改善までを包括的に繰り返すことが、Webマーケティングの業務です。 成約までの導線を定める Webマーケティング戦略は、最終的に商品やサービスの成約につなげる必要があるため、事前に成約までの導線を決めておくことが重要です。 もし、成約までの導線を設計せずにWebマーケティングを続けてしまうと、成約につながらない原因を見失う可能性があります。 例えば、成約に結びつかないと悩んでいる企業で、成約までの導線を定めずにコンテンツ制作をしていたとします。成約に結びつかないのは、営業活動が足りていないのか、商品を知ってもらう機会が足りないのか、商品の性能が悪いのか、さまざまな原因が考えられます。 導線を設定していなければ、原因がどこにあるのかが明確にできません。成約までの導線を定めておけば、改善すべきポイントを洗い出せるのです。 まとめ Webマーケティング戦略とは、自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考える戦略のことです。 EC市場の拡大が続けている昨今、Webマーケティング戦略によって自社の存在を顧客にアプローチし、競合他社との差別化を図っていく必要があります。 Webマーケティングに力を入れていきたい企業は、今回の記事を参考に3つのステップで戦略を立てていきましょう。
