3C分析とは何か？目的・やり方を詳しく解説

3C分析は現在、マーケティング戦略や事業計画を策定する際に、多くの企業で用いられています。

3C分析の手法を理解し、上手に活用していくことが事業成功のキーファクターともいわれていますが、具体的な目的や実施の進め方について分からない方も多いのではないでしょうか。

本コラムでは、3C分析の用語解説からはじまり、目的や進め方、注意点について詳しく解説します。

3C分析とは

マーケティングにおける3C分析

3C分析とは、マーケティングにおける環境分析フレームワークの一つです。

Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）という3つのCについて分析を行うことから3C分析と呼ばれており、マーケティング戦略や事業計画を策定する際などに用いられます。

3C分析により市場を確認し、自社の強みや競合他社の強み、自社の弱みなどを明確にしておくことは、経営戦略の基本方針を決める際に役立ちます。闇雲に商品開発や販売促進を行うことは非効率的である以上、3Cの要素をもとに経営環境を分析することは、企業のマーケティング活動において不可欠です。

他の環境分析フレームワークとの違い

マーケティングにおける環境分析フレームワークは、3C分析の他に4P分析や4C分析など、さまざまな種類があります。中でもPEST分析とSWOT分析は代表的なフレームワークのため、それぞれの特徴について簡単に説明します。

PEST分析

PEST分析とは、「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの頭文字をとって名付けられたフレームワークです。4つの要素を分析することで、自社を取り巻く外部環境（マクロ環境）の把握が可能になります。PEST分析は、3C分析におけるCustomer（市場・顧客）の分析をマクロ視点で行う際に効果的ですが、詳細は後段で改めてご紹介します。

SWOT分析

SWOT分析とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの頭文字をとって名付けられたフレームワークです。4つの要素を掛け合わせて分析することで、分析結果を事業戦略に落とし込むことができ、自社の経営のかじ取りを上手に図れる点に特徴があります。SWOT分析は、3C分析で得られた結果をもとに事業戦略の目標を設定する際に用いられますが、詳細については、PEST分析同様、後段で詳しくご紹介します。

3C分析の目的

3C分析の目的は、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）のそれぞれの分析から、KSF（Key Success Factor）と呼ばれる成功要因を発見することにあります。どのような事業展開が市場や顧客にマッチし、 競合他社との差別化を図れるのか、3C分析を進めることで、自社の事業活動に関するKSFを把握できるようになります。

3C分析のやり方

3C分析は、一般的にCustomer（市場・顧客）→Competitor（競合）→Company（自社）の順に進めるのが効果的だといわれています。それぞれの分析方法について、詳しく解説します。

Customer（市場・顧客）の分析方法

Customer分析では、「市場調査（マクロ）」と「市場調査（ミクロ）」、「顧客調査」の3つに分けた上で、分析を進めていきます。

市場調査（マクロ）

景気の動きや法律の改正有無、人々の行動様式・価値観の変化など、外的要因といえる市場の社会的変化を大きく捉えることが市場調査（マクロ）の目的です。市場調査（マクロ）時の代表的な分析手法に、「PEST分析」があります。PEST分析は、前段でご紹介の通り、「Politics（政治的要因）」Economy（「経済的要因）」 「Society（社会的要因）」「Technology（技術的要因）」という4つの要因から、自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。

PEST分析を行うことで、経営戦略の策定時に自社を取り巻くマクロ環境（外部環境）が、 現在または将来的にどのような影響を与えるか、高い精度で把握・予測できるようになります。市場シェアを勝ち取っている企業や製品の多くは、市場の変化や人々の価値観の変化を察知し、それに見合った製品・サービスを提供しています。変化を続けるマクロ環境（外部環境）に対応していくためにも、市場調査（マクロ）は欠かせない工程です。

市場調査（ミクロ）

マクロ観点での市場調査の後は、自社を取り巻く市場のミクロ分析を実施しましょう。その際には、「ファイブフォース分析」が効果的です。ファイブフォース分析は、自社にとって脅威となりうる5つの要素（新規参入企業、代替品、買い手の交渉力、売り手の交渉力、既存競合他社）を分析するフレームワークです。

5つの要素が自社の事業運営にどのような影響を及ぼすのかにつき、分析・予測することで、競合各社の状況整理をはじめ、業界の収益構造を明らかにすることができ、自社の競争優位性を探ることが可能になります。その点ファイブフォース分析は、新規参入や新製品開発、新ブランドの立ち上げ時など、収益性の検証に役立ちます。

顧客調査

市場調査（マクロ、ミクロ）の次は、顧客調査を実施します。顧客調査では、顧客のニーズや価値観、消費・購買行動とプロセス、消費・購買人口などを分析します。顧客調査の手法は多岐に渡りますが、中でもセグメンテーション分析、RFM分析、CTB分析、行動トレンド分析、デシル分析は効果的なため、分析時の利用をおススメします。

Competitor（競合）の分析方法

競合分析で効果的なステップを、以下にご紹介します。

競合他社の概要作成

自社の比較対象になる競合他社につき、5 社から10 社ほど選定します。自社への影響度を正確に予測するために、直接的な競合他社と間接的な競合他社の双方を選択するようにしましょう。

製品・サービスの特徴の比較、分析

次に、自社と競合の製品・サービスの特徴を比較の上、自社事業の優位性や改善点などを分析します。比較項目として、価格／提供する製品・サービス／ターゲットとなる顧客の年齢／機能の数／スタイルとデザイン／使いやすさ／保証の種類と数／カスタマーサポートの内容／製品・サービスの品質などがあります。

マーケティング活動の比較、分析

最後に、競合他社のマーケティング活動を比較の上、自社事業の優位性や改善点などを分析します。分析項目として、競合のWebサイトページ／有料広告／プレスリリース／SNSなどがあります。

競合他社がどのターゲット顧客に注力したマーケティングに力を入れているか把握することで、競合のマーケティング戦略の理解につながります。

Company（自社）の分析方法

Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合）の分析が終わった後に行うCompany（自社）の分析では、前段でご紹介したSWOT分析が効果的です。事業成功には、外部環境と内部環境の両方を正しく把握・分析することが欠かせません。Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素を分析することで、今後の事業戦略の策定やビジネス機会の創出、課題の抽出がスムーズに行えます。

分析時の注意点

最後に、3C分析を行う際の注意点をご紹介します。

客観的な一次情報の収集

情報収集が起点となる3C分析では、質の高い客観的な一次情報をどれほど数多く収集できるかが成功のキーファクターとなります。MA（マーケティング・オートメーション）やCRM（顧客関係管理）など、自社に蓄積されたデータをはじめ、必要に応じて定量調査（一例：アンケート、訪問調査、ソーシャルリスニング、CLT調査など）も実施の上、3C分析に必要な情報収集に努めましょう。

6C分析の実施（BtoBの場合）

6C分析は主に、BtoBマーケティングで用いられるフレームワークです。通常の自社向けの3C分析に加えて、顧客向けの3C分析を行う点に特徴があります。顧客の顧客、顧客の競合などを理解することで、顧客の市場環境やターゲットを理解でき、結果として自社製品・サービスの品質向上へとつながります。BtoB事業を展開している企業においては、3Cではなく6C分析の方がより多くのメリット獲得を期待できるでしょう。

まとめ

精度の高い3C分析を行うことで、市場での自社の立ち位置が明確になり、事業成長に直結するKSF（Key Success Factor）を見つけやすくなります。3C分析は数あるマーケティング施策の中で効果的なフレームワークであるため、積極的に活用するようにしましょう。