コンコルド効果とは？ビジネスでの活用方法や対応策をわかりやすく解説

「ここでやめるともったいない」「せめて元をとりたい」、このような考えから、一度決めた行動がやめられなくなった経験を持つ方もいるでしょう。

それは「コンコルド効果」と呼ばれる心理状態に陥ったことが原因かもしれません。

コンコルド効果の影響を受けると合理的に判断しづらくなり、ビジネスや日常生活において大きな損失を被る可能性があります。 今回は、コンコルド効果の事例やビジネスでの活用方法、対策方法を解説します。

コンコルド効果とは

コンコルド効果とは一体どのような心理状態で、なぜ対策を講じておく必要があるのでしょうか。ここでは、コンコルド効果が私たちに与える影響、コンコルド効果と同様の心理状態を指すサンクコスト効果、認知バイアスとの関係性について解説します。

損をするとわかっているのにやめられない心理的傾向のこと

コンコルド効果とは、投資を続けると損失が出るとわかっていながらこれまで投資した分を惜しむあまり、やめられない心理的傾向を指します。

コンコルド効果という名前は、超音速旅客機コンコルドの開発からきています。イギリスとフランスが共同開発に着手し、一般的なジェット旅客機と比べて移動時間が半分になる超音速旅客機がコンコルドでした。

コンコルドは燃費の悪さなどの問題から、運用を開始しても採算が取れないと開発段階で判明しました。すぐに開発を中止すれば損失を抑えられると予測できたにもかかわらず、開発は継続されました。

中止しなかった理由は、それまで投入してきた膨大な資金や時間、労力を無駄にしたくないという心理が働いたためです。 結果、ビジネスは失敗に終わり、膨大な借金を背負った開発企業は倒産に追い込まれました。

このことから、損失が増えるとわかっていながら費やした時間や費用を惜しんでやめられない心理的傾向を、コンコルド効果と呼ぶようになりました。

コンコルド効果とサンクコスト効果

コンコルド効果と同様の心理状態を指すのが「サンクコスト効果」です。

すでに費用を支払っており、どのような方法でも取り返せないコストのことを「サンクコスト」といい、「埋没費用」とも呼ばれます。

たとえば、ある事業を始めるために費やした資金や労力は、その事業を途中でやめたとしても返ってくることがないため、サンクコストといえます。

サンクコスト効果とは、このまま続けたら損失が拡大すると分かっていても「サンクコストを無駄にしたくない」と執着を捨てられず、引き返せない心理状態です。

コンコルド開発にまつわるエピソードは、サンクコストを惜しむあまり、膨大な損失を出してしまった事例として有名です。

コンコルド効果は認知バイアスの一種

コンコルド効果は、認知バイアスの一種です。認知バイアスとは、直感や経験に基づく先入観により、人間の思考や判断が非合理的になる心理現象のことです。コンコルド効果は、認知バイアスの中でも特に、「損失回避バイアス」と密接に関連しています。

損失回避バイアスとは、人が利益を得ることよりも損失を避けることに強く反応する心理的傾向のことです。具体的には、同じ金額の利益よりも損失の方が大きく感じられるというバイアスです。損失を避けたいという心理的傾向が、「掛けたコストを無駄にしたくない」という気持ちを強め、一度決めた行動をやめられいコンコルド効果につながっています。

身近なコンコルド効果の例

次に、私たちの身近なところで見られるコンコルド効果の例を紹介します。

恋愛

恋愛中は、コンコルド効果に陥りやすいです。たとえば「この人と交際していても幸せになれない」と分かっていても、これまでにかけた時間やお金が惜しくて関係を断ち切れないケースはコンコルド効果です。

どれほど努力しても恋愛関係に発展しないであろう相手に対し、いつまでも諦めきれないケースもコンコルド効果と言えるかもしれません。

どちらも、状況が好転する見込みはないと分かっていながら、引くに引けなくなってしまった顕著な例です。

ソーシャルゲーム

ソーシャルゲームにも、コンコルド効果の影響を受けやすい要素があります。

その1つが、ゲーム内で使用できるアイテムやキャラクターが手に入る「ガチャ」システムです。無料のものもありますが、よりレアなものを手に入れるためには課金が求められるケースがあります。

ガチャは、数多く回せば狙ったものが手に入るわけではありません。一方で、一定の確率でレアなものが出るため、やめられない心理状態に陥りがちです。

たとえば、これまで5,000円をガチャにつぎ込んだにもかかわらず狙ったアイテムが手に入らない場合、冷静な状態であれば「確率が低いから、もうやめよう」と考えられるはずです。しかし、コンコルド効果に陥ると「ここまでお金をつぎ込んだから、これからレアアイテムが当たるはずだ」「ここでやめたら今まで使ったお金が無駄になる」と考えてしまいます。

結果として、さらに1万円、2万円とお金をつぎ込み、損失が増えてしまう結果となってしまうのです。

パチンコ・ギャンブル

パチンコやギャンブルは返ってくる見込みが低いと言われており、リスクが高いことで知られています。

しかし、すでに多くの資金をつぎ込んでいると冷静な判断ができなくなり「ここまでつぎ込んだ分を取り戻そう」と考え、やめられないということが起こり得ます。

ギャンブルは的中すればお金が入るため「うまくいけばこれまでの損失を埋め合わせられる」という考えになりやすいです。そのため、負けが続いたにもかかわらずお金を借りてまでギャンブルを続けたり、一発逆転を狙って確率の低いものに賭けてしまったりするケースもあります。

ビジネス・事業

コンコルド効果の語源にもなったビジネスのように、事業でも引くに引けない心理状態に陥りやすいケースがあります。

事業を始めるためには多くの時間や労力、人的資源などのコストがかかるため、撤退や縮小を決断するのは容易ではありません。特に、大変な思いをして立ちあげた事業や社運を賭けた一大プロジェクトとなると、利益が出ないと分かっていても続けたい気持ちが働きやすくなります。

また、多くの事業は利益が出るまでに時間がかかるため「もしかしたら状況が好転するかもしれない」と考えてしまうこともあるでしょう。

ビジネス・事業は、自分だけでなく同僚や部下も巻き込む可能性があるため、サンクコストを無視した判断がしにくく、コンコルド効果の影響を受けやすいです。

コンコルド効果が影響するマーケティング施策

ビジネスにも影響を与えると前述しましたが、企業のマーケティング施策にもコンコルド効果が作用しています。ここでは、コンコルド効果を活用したマーケティング施策の具体例をご紹介します。

ポイントカードや会員ランク制度

ポイントカードや会員ランク制度を設けるなど、優良顧客を優遇する「マーケティング施策に、コンコルド効果が働いています。例えば、スーパーマーケットのポイントカードでは、買い物ごとにポイントが貯まり、一定のポイントが貯まると特典が得られます。顧客が既に得たポイントを無駄にしたくないという思いから、再び来店するようになります。

期間や回数限定の無料トライアル

期間や回数限定の無料トライアル施策にも、コンコルド効果が働きます。サブスクリプションサービスの無料体験期間のように、サービスや製品を無料で体験し価値を感じると、「この製品やサービスを手放したくない」という心理が働き、有料契約につながりやすくなります。

ECサイトの「〇円以上の購入で送料無料」サービス

ECサイトが提供する「〇円以上の購入で送料無料」のサービスは、「送料を支払うのがもったいない」という心理を引き起こします。その結果、送料無料の条件を満たすために追加購入する傾向があります。

これはコンコルド効果が働いているためであり、送料無料のメリットを得るために、必要以上のものを購入する選択をすることにつながります。

コンコルド効果の対策方法

これまで紹介してきたとおり、コンコルド効果には我々の正常な判断を妨げる力があります。では、コンコルド効果の影響を受けないようにするためには、どのような対策が有効なのでしょうか。コンコルド効果に対する有効な対策方法を紹介します。

損切りをする

損切りとは、値下がりした株式などを売却してこれまでに費やした時間や労力などの損失を確定させることを意味します。損切りはこれ以上の損失を生み出さないために行われ、ロスカットやストップロスとも呼ばれることもあります。

たとえば、購入した金融商品の価値が下がって大きな含み損が出ている場合、売りに出すことで価値がさらに下がった場合の損失を防ぐことが可能です。損失が出ることに変わりはないものの被害を最小限に抑えれば、今から費やす時間や労力を、利益が期待できる別のものに使えるでしょう。

損切りは自分の失敗や間違いを認めることにもなり、なかなか踏み出せないかもしれません。その失敗を損失ではなく「経験」や「授業料」ととらえ、積極的な方向に転換する切り替えが大切です。

損益計算をする

損益計算（会社の商品・サービスなどの売上によって得た収益から経費を差し引いた額を計算すること）をして、「このまま続けるとどれほどの損失が出るのか」と数値化することは、コンコルド効果対策として有効です。

コンコルド効果の影響下にいると「これから状況が好転するかもしれない」と考えてしまい、正常な判断を下せないケースが多いです。サンクコストを惜しむ気持ちから、事業の撤退や縮小に踏み切れない場合もあるでしょう。

しかし、損益計算によって損失を予想し数字面から現実を直視すると、冷静で客観的な視点を取り戻せます。

ゼロベース思考の徹底

ゼロベース思考とは、これまでの知識や経験に囚われず、ゼロから物事を考える思考法です。

ゼロベース思考では、今までのサンクコストをすべて切り離して考えます。たとえば、事業の継続について考える場合、これまでのサンクコストに縛られず「コストを回収したい」という思いから解放されることで、白紙の状態から物事を考えられます。

ゼロベース思考を実践することで「せっかく立ち上げたこの事業をどうするか」ではなく、「そもそもこの事業は必要なのか」という原点まで立ち戻り検討することが可能です。

ルールを設定する

コンコルド効果に惑わされずに冷静な判断を下すためには、事前のルール設定が役立ちます。損切りをしたり、経済活動をやめたりするタイミングの基準となる金額・時間を事前に決めておきましょう。

たとえば、ソーシャルゲーム内のガチャであれば「目当てのものが手に入らなくても2,000円以上は使わない」と金額を設定する、恋愛なら「年内に進展がなければあきらめる」と期限を決めるなど、事前に決めていた基準に達した時点でやめるようルールを設定します。ルールがあれば、判断に迷わず損失は最小限に抑えられるでしょう。

第三者に相談しアドバイスをもらう

客観的な視点をもつ第三者にアドバイスをもらうことも、コンコルド効果の抑止に役立ちます。コンコルド効果に陥った状態では、主観が強くなり冷静な判断を下しにくいです。そのような場面でも第三者に相談することで、コンコルド効果に惑わされることなく落ち着いた判断ができるでしょう。

ビジネスシーンでは、事業に参加していない部署外の社員や社外の専門家やコンサルタントに相談するという手法があります。

まとめ

コンコルド効果の影響下にいると、日常生活やビジネスにおいて、冷静な判断をできなくなる可能性があります。コンコルド効果という心理状態の存在を知っておくこと、対策方法も理解しておくことは、コンコルド効果発生の抑止につながるでしょう。

自身の業務や携わる事業を振り返り、コンコルド効果が働いていないかを考えてみるのもおすすめです。

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