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MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）とは？進め方や企業が定めた具体例を解説

MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）は、自社の存在意義や役割を認識するための考え方です。MVVを策定する際には、MVVそれぞれの意味や具体的な策定方法を知っておく必要があります。本記事では、MVVの概要や策定手順をまとめています。MVVの活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）とは MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）とは、以下3つの要素の頭文字をとってつけられた言葉です。 Mission（ミッション） Vision（ビジョン） Value（バリュー） Mission（ミッション） Mission（ミッション）とは、企業の使命や存在意義のことです。なぜ企業が存在するのか、社会にどのような価値を提供するのかなど、ミッションは企業のなすべきことを定めます。 Vision（ビジョン） Vision（ビジョン）とは、企業や組織のあるべき姿を示したものです。ビジョンは、ミッションを実現するために必要となる、企業の中長期的な目標や状態を明確にします。 Value（バリュー） Value（バリュー）とは、企業が具体的に取り組む行動指針や基準のことです。ミッションやビジョンを実現するために、バリューでは企業全体の行動原理を明確化します。このように、MVVは3つの観点で企業の方針を策定する考え方です。具体的には、ミッション達成のためにビジョンを明確化し、ビジョンの実現に向けて具体的なバリューを定めていきます。MVVは、3つの要素がつながっているため、どれかひとつでも欠けてはなりません。 MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）策定の手順 MVVの策定は、以下5つの手順で進めることが効率的です。目的の明確化経営理念の作成ミッションの決定ビジョンの明確化バリューの言語化 1.目的の明確化まずは、PEST分析を使って自社の現状や課題を明確化し、目的を決めます。 PEST分析とは、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの要素から、自社を取り巻く環境や社会の変化をとらえるフレームワークです。 PEST分析は社会環境をとらえられるため、自社の基準だけではなく、社会情勢も加味したうえで適切な使命を考えられるようになります。 2.経営理念の作成続いて、3C分析を使って経営理念を作成します。 3C分析とは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素から、自社のマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。自社や顧客に加えて競合他社の分析も実施できるため、他社との差別化に有効です。他社との差別化により、自社だからこそ与えられる社会への影響を明確にできるでしょう。 3.ミッションの決定今までの分析結果をもとにミッションを決めていきます。ミッションは最も重要な概念のため、経営目線から納得できるものを策定しなければなりません。なかなか決まらないときは、同じ業界の企業のミッションや、似たような規模の企業を参考にするとよいでしょう。 4.ビジョンの明確化ビジョンとは、ミッション達成のために必要となる理想の企業・組織の状態を指します。そのため、ミッションに関連したビジョンを定める必要があります。もし、ミッションとビジョンに関連性がなければ、その後のバリューを適切に導き出せません。 5.バリューの言語化ミッションやビジョンの実現に向けて、社員がとっていくべき模範となる行動を言語化します。バリューを正しく導くことで、企業全体に共通の認識が広がるため、ミッションやビジョンの実現に向けた行動も自然と実行できるはずです。 MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）を浸透させるポイント MVVを浸透させるためには、以下5つのポイントが重要です。関連性の高いMVVを策定する印象に残る言葉を意識する短期的な結果を見込まない従業員がMVVを自分事化する経営者からのメッセージを発信する関連性の高いMVVを策定する MVVは、3つの要素がそれぞれ関連している必要があります。もし、3つの要素に関連性がない場合、従業員が自社の存在意義や役割を意識できないまま、日頃の業務に取り組むことになりかねません。その場合、企業が期待しているミッションやビジョンが達成できない恐れがあります。MVVに一貫性を持たせることで、従業員にも伝わりやすくなり、社会貢献ができる企業へと成長が期待できるでしょう。印象に残るMVVを設定する MVVは、従業員が日頃から意識しながら業務を実行していかなければならないため、覚えやすい言葉にするとよいでしょう。3つの要素をそれぞれ長い文章にしてしまうと、一度見ただけでは頭に残らず、定着するまでに時間を要します。また、誰が見ても内容を理解できるように、専門用語を使わないことも重要です。短期的な効果を見込まない MVVは、策定してすぐに社内全体へ浸透することはありません。そのため、短期的な成果を見込まず、中長期的に取り組むことが大切です。また、MVVなどの行動指針は、作ったらそのままになってしまうケースが多く見られます。重要なポイントは、継続的に少しずつ浸透させていくことです。従業員がMVVを自分事化するせっかくMVVを策定しても、従業員の理解を得られなければ意味がありません。なぜなら、企業のミッションやビジョンは、経営者だけではなく、実際の業務を行う従業員のことも意識する必要があります。だからこそ、社内報などを使って継続的にアピールする、目標設定にMVVを盛り込むなど、従業員がMVVを自分事化するためのきっかけづくりを心がけましょう。経営者からのメッセージを発信する MVVは、企業の方針に関わる重要な役割を持つため、経営者自身で発信することが大切です。経営者がメッセージを発信することで、MVVの重要性が従業員へ伝わりやすくなります。もし人事などの部署から発信した場合、経営者と比べて影響力が落ちてしまうため、従業員のなかにはMVVの重要性が伝わらないケースもあるでしょう。そのため、MVVを浸透させたい場合は、経営者自身が発信する機会を作ることをおすすめします。まとめ MVVはミッション、ビジョン、バリューの3つの観点で企業の方針を定める考え方です。社会に対してどのような役割を持つべきかという企業の方針は、ビジネスをするうえで定めておかなければなりません。自社の存在意義や役割が不明確であれば、今回の記事を参考にMVVを策定しましょう。

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5W1Hとは？具体的な活用方法や他の手法との違いも解説

5W1Hは、情報共有をスムーズにするフレームワークです。5W1Hの活用で、ビジネスにおけるコミュニケーションをわかりやすく進めていけます。しかし、いざ5W1Hのフレームワークを活用しようと思っても、どのように活用すべきか悩む方もいるのではないでしょうか。本記事では、5W1Hの使い方、さらに発展させた6W2Hなどのフレームワークをまとめました。5W1Hの活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 5W1Hとは？ビジネスパーソン必見のフレームワーク 5W1Hは、コミュニケーションにおいて、相手に情報を過不足なく伝えるためのフレームワークです。5W1Hは、以下6つの要素で構成されます。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） When（いつ）「When」は伝えたい情報の期限やタイミングなどの時間に関する事柄を表します。仕事を進めるとき、いつまでに実施すべきかの情報は重要です。例えば、上司が部下に仕事を頼む際、対応期限を伝えなかった場合、上司と部下の間に認識のずれが生まれやすくなります。上司は「明日までにやってくれるだろう」と思っていても、頼まれた部下は「今週中にやろう」ととらえてしまうかもしれません。こうした認識のずれが生まれないよう、5W1Hのなかの「When」で、期限や期間を正しく伝える必要があります。 Where（どこで）「Where」は場所や環境を表します。場所が明らかになることで、移動手段や出発時間などをイメージできるため、事前に知っておきたい情報です。例えば、会議を実施する場合、実施場所は社内/カフェ/Web会議というさまざまな選択肢があるため、場所を明確にしておく必要があります。 Who（誰が）「Who」は主要となる人物を指します。行動を起こす人やターゲットを、明確にするための要素です。会議でいくつかのタスクが出てきた際に「Who」を決めておかないと、誰がそのタスクを実施すべきかがわからず、計画どおりに進まない可能性が高くなるでしょう。 What（何を）「What」は対象となるものを表します。人や物に加えて、価値やコンセプトなどの概念も対象です。「What」を定めていない場合、対象を判別することが難しいため、業務を進められない、あるいは間違った解釈で進行してしまうリスクがあります。 Why（なぜ）「Why」は物事の理由のことです。コミュニケーションのなかで「Why」を明確にすることで、業務の目的や背景を正しく理解できます。例えば、日々の業務のなかでなぜ実施しているのかわからない業務があったとします。その業務に対して、昔から実施しているからやるのではなく、目的や背景を正しく理解することが大切です。目的や背景を理解することで、さらに効率的な代替案や、無駄な業務をなくすこともできるため、業務効率化につながるでしょう。 How（どのように）「How」は目的を達成するための手段や方法のことです。「How」を明確にしないと、依頼者と実行者でアクションの考え方が異なり、最終的なアウトプットにも影響を与える可能性があります。例えばある作業を自動化したい場合、「How」を明確にしないと目標達成に向けたルートを絞り込めません。結果として組織内での意思統一が上手く行えず、当初の想定とは異なる方向に進んでしまう可能性もあります。そのため、事前にどのような手段で実現するのかを明確に定めておきましょう。 5W1Hの目的 5W1Hは、ビジネスにおけるコミュニケーションを円滑に進めるためのフレームワークとして活用されています。なぜなら、5W1Hを活用することで物事が段階的に整理され、情報をわかりやすく伝えられるためです。5W1Hのひとつが欠けるだけでも、認識の齟齬が生じ、コミュニケーションロスが発生してしまいます。以下の例文で考えてみましょう。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。そのため、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は、「誰が（Who）」「何のために（Why）」「どのように（How）」が抜けているため、本来の対象者に伝わらない可能性があります。以下は5W1Hを盛り込んだ例文です。「明日（When）、社内の会議室A（Where）でミーティングをおこないます。ミーティングは業務改革プロジェクトの課題を洗い出し、解決に向けてさまざまな施策を考える（Why）のが目的です。ミーティングのなかで、ざっくばらんに感じている課題を話していきます（How）。そのため、業務改革プロジェクトのメンバー（Who）は、本日中（When）に今までの取り組み（What）を確認しておいてください。」上記の例文は5W1Hを盛り込んでいるため、必要な情報が過不足なく伝わります。5W1Hを満たすことで、ビジネスでのコミュニケーションがよりスムーズになるでしょう。また、新たな課題の発見ができる、認識のずれが起こらなくなるという効果も期待できます。 5W1Hを活用するメリットここでは、5W1Hを活用することの具体的なメリットについて、詳しく解説します。必要な情報を過不足なく伝えられる前述のとおり、5W1Hを活用することで情報を体系的に整理し、過不足なく伝えることができます。情報の漏れや重複を防ぎ、受け手が理解しやすい形で情報を提供できる点がメリットとして挙げられます。課題の特定や解決策の検討がしやすくなる 5W1Hは、課題の特定や解決策の検討にも役立ちます。たとえばプロジェクトが遅延している場合、5W1Hを活用し「いつから遅延が始まったのか（When）」「どこで遅延が発生したのか（Where）」「誰が遅延の原因になっているのか（Who）」「何が原因で遅延したのか（What）」「なぜ遅延が発生したのか（Why）」「どのように遅延を解消できるのか（How）」を分析することで、課題の特定および具体的な解決策を見つけやすくなります。 5W1Hを活用するデメリット情報の整理やビジネス上のコミュニケーションに役立つ5W1Hですが、デメリットもあります。 5W1Hを過度に意識しすぎると、情報が細分化されて情報量が多くなり、伝わりにくくなることがあります。特に、簡潔に情報を伝える必要がある場面では、5W1Hの全てを詳細に説明すると冗長になり、要点がぼやけてしまう可能性があります。状況に応じて5W1Hの各要素を適切に取捨選択することが重要です。 5W1Hを活用できるビジネスシーンの例 5W1Hは、さまざまなビジネスシーンで活用できます。5W1Hを活用できるビジネスシーンの例と活用時のポイントを解説します。上司への業務進捗の報告業務の進捗を上司へ報告する際も、5W1Hが役立ちます。進捗報告の際は、特にWhen（いつ）とHow（どのように）の要素が重要になります。進捗報告では、定点での進捗状況（When）を明確にし、スケジュール通り順調に業務が進行しているかわかるように報告しましょう。遅延している場合は要因を分析し、改善案やスケジュールの組み直し（How）を提案することで、上司が適切な判断やサポートを行えるよう心掛けましょう。企画書の作成企画書の作成時に5W1Hを活用することで、企画の全体像を明確に示すことができます。企画の目的（Why）、ターゲット（Who）、内容（What）、実施時期（When）、場所（Where）、実施方法（How）を具体的に記載し、提案の妥当性を示します。企画書は説得力が求められるため、各要素は論理的に繋がるように構成し、読み手が情報を理解しやすいように配慮することがポイントです。新商品の開発新商品を開発する過程において、5W1Hはアイデアの具体化やプロセスの明確化に役立ちます。商品開発での5W1Hの使い方の例は次の通りです。商品を必要とするターゲット（Who）、商品のコンセプトや機能（What）、開発スケジュール（When）、開発の場所や市場（Where）、開発する理由（Why）、技術やリソース（How）。新商品開発は複数の部門が関わることが多いため、5W1Hを用いて各部門間で共通認識を持てるように情報を漏れなく、わかりやすく整理することが大切です。 5W1Hの具体的な活用方法 5W1Hをビジネスで活用するためには、以下のポイントを意識するのが重要です。 5W1Hの要素ごとに書き出すコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出すまずは6つの要素ごとに書き出してみましょう。5W1Hを書き出すことで、それぞれの要素に抜け漏れがないかを判断でき、相手へのコミュニケーションロスを減らすことができるからです。例えば、以下のように書き出します。 When（いつ）：1ヵ月後から Where（どこで）：社内で Who（誰が）：情報システム部が What（何を）：セキュリティ対策を Why（なぜ）：サイバー攻撃の被害に遭わないため _How（どのように）：セキュリティコンサルを活用して 5W1Hの各要素でコミュニケーションを図る 5W1Hを要素ごとに書き出したあとは、文章や口頭で相手に伝えていきます。ポイントは、簡潔にわかりやすいコミュニケーションを意識することです。例えば、先ほどの書き出した要素で考えると、以下のようになります。日々発生するサイバー攻撃に対応するため（Why）、1ヵ月後から（When）社内で（Where）セキュリティ対策（What）を実施します。主担当は情報システム部（Who）です。セキュリティコンサルを活用（How）しながら進めていきます。このように、5W1Hの各要素を洗い出してから文章化を進めることで、5W1Hに過不足なく、効果的なコミュニケーションができるでしょう。 5W1Hに関連するフレームワーク 5W1H以外にもビジネスのコミュニケーションを円滑にするフレームワークには、以下のようなものが活用されています。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのフレームワークの意味や使い方を解説します。 5W2H 5W2Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」を加えたフレームワークです。具体的には、以下の要素となります。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 5W2Hは、5W1Hに数値的な要素を加えるため、よりわかりやすく相手に伝えられます。事業計画書や販売計画という、数値的な目標を明確に定めるケースで活用できるでしょう。数値を明らかにしたいときには5W2Hを活用し、明らかにしなくてもよいときには5W1Hを利用するのがおすすめです。 5W3H 5W3Hは、5W1Hの要素に「How Much（いくらで）」と「How Many（規模）」を加えたフレームワークです。以下は、5W3Hの各要素を表しています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） How Many（規模） 5W2HにHow Many（規模）が加わったため、規模や在庫などの数値を情報に含められます。例えば、先述したセキュリティ対策で考えてみましょう。How Many（規模）が加わることで、業界全体でサイバー攻撃が横行しているという背景を加えられます。 6W2H 6W2Hは、5W1Hの要素に「Whom（だれに）」と「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。6W2Hは、以下の要素で構成されています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） 6W2Hは、主にマーケティング領域での活躍が期待されます。5W1Hは人物に関わる要素がWhoのみのため、対象をひとつに絞らなければなりません。一方で6W2Hは、Whom（誰に）が加わったことにより、誰かに影響を及ぼすときにその対象を明確にできます。 7W2H 7W2Hは、5W1Hの要素に「Which（どちらを）」「Whom（だれに）」「How much（いくらで）」を加えたフレームワークです。7W2Hは以下の要素から成り立っています。 When（いつ） Where（どこで） Who（誰が） Whom（だれに） What（何を） Which（どちらを） Why（なぜ） How（どのように） How Much（いくらで） Whichは、比較対象や選択肢があるときに、どちらを選択するか示したものです。そのため、7W2Hは新規事業などに活用できます。例えば、新しい飲食店を開店するとしましょう。このとき、Whichはどの食べ物を看板メニューとして売り出すかを選択する要素です。普段の会話だけではなく、より詳細な事業計画を立てるときなどに7W2Hは活躍します。まとめ 5W1Hは、各要素の過不足がないように伝えるだけで、コミュニケーションを円滑に進められるフレームワークです。要素ごとに要点を洗い出し、文章や言葉にしてコミュニケーションを図りましょう。 5W1H以外にも、以下のようなさまざまなフレームワークが存在します。 5W2H 5W3H 6W2H 7W2H それぞれのメリットやデメリットを理解し、場面に応じたものを活用していくのが大切です。この記事を参考に、コミュニケーションスキルを高め、ビジネスをより円滑に進めていきましょう。 ▼関連記事 PEST分析とは｜4つの構成要素や目的、実践方法、注意点を解説ペルソナ分析とは？分析方法や企業の活用事例を解説 SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説 3C分析とは何か？目的・やり方を詳しく解説

SWOT分析とは？概要や具体的なやり方を詳しく解説

SWOT分析は、マーケティング領域で活用される機会の多いフレームワークです。SWOT分析を取り入れると、自社を客観的に評価するのに役立つでしょう。さらに、経営戦略の現状分析にも使えます。しかし、いざ活用しようと思っても、「やり方がわからない」「分析の精度や効率を高める方法がわからない」と思われている方もいるのではないでしょうか。本記事では、SWOT分析のやり方や、具体的な戦略立案に活用できるクロスSWOT分析についてまとめています。SWOT分析の活用で迷われている方はぜひ参考にしてください。 SWOT分析とは SWOT（スウォット）分析は、経営戦略の策定に伴い、自社の現状を把握するための分析手法です。内部環境・外部環境とプラス・マイナスの2軸に分けて4つの観点から分析します。ちなみに、SWOTは「スウォット」という読み方をします。 _ プラス要因マイナス要因内部環境 Strength（強み） Weakness（弱み）外部環境 Opportunity（機会） Threat（脅威） SWOT分析を通して自社にとっての良い面・悪い面の両方に目を向けることで、課題や改善点が見つかります。 Strength（自社の強み） Strengthは、会社や商材などがもつ、他社にはない強みを指します。具体的にはノウハウ、技術、機能、人材などの経営資源において、得意分野やユニークな要素が当てはまります。 Strengthは内部環境に分類されます。Strengthを分析するには、顧客は自社の何に魅力を感じてサービスや商品を利用してくれるのかを考えることが大切です。 Weakness（自社の弱み） Weaknessは、他社と比べて弱い部分や苦手な部分のことです。具体的には、原価が高い、売価が高い、立地が悪いなどの要因が当てはまります。 Weaknessは内部環境に分類されます。自社のWeaknessを見つけるには、競合他社よりも劣る部分を洗い出す必要があります。 Opportunity（機会） Opportunityは、SWOT分析ではビジネスチャンスにつながる環境の変化を表します。具体的には市場の拡大やSNSによるブームの到来などが当てはまります。 Opportunityは外部環境に分類され、ビジネスの機会につながる外部的な要因を抽出することがポイントです。 Threat（脅威） Threatは、自社の強みに影響を与えるような環境や競合の変化を表します。具体的には技術のコモディティ化や大手企業の市場参入などが当てはまります。自社内だけでは解決できない脅威を表すため、Threatは外部環境に分類されます。外部からの脅威を事前に把握しておくことで、別のビジネスにつなげられるかもしれません。 SWOT分析は時代遅れ？ SWOT分析は昔から用いられているフレームワークということもあり、しばしば「時代遅れ」と言われることがあります。しかしながら、自社を取り巻く環境の変化を正しく把握することはいつの時代も重要であり、今も活用される手法です。また、SWOT分析で現状分析するだけで終わらず、後述する「クロスSWOT分析」まで実践できれば、具体的な戦略を立てることも可能です。 SWOT分析のメリット SWOT分析のメリットは、さまざまな視点から自社内の状況を把握できることです。内部環境では自社内の強みや弱みの理解、外部環境ではビジネスチャンスの早期獲得や脅威への対抗策の足掛かりとなります。複数の視点に目を向けることで、客観的に自社を評価できるでしょう。 SWOT分析のデメリット SWOT分析のデメリットは、担当者の考え方やさじ加減によって分析項目に対する評価が異なるため、分析にムラがでてしまうことです。例えば、ある担当者にとっては商品の品質が強みだと思っていても、他の担当者はそれほど強みと思っていない、あるいは弱みと捉えている可能性があります。 SWOT分析で洗い出した4つの項目をどのように評価するかは、担当者自身が判断をする部分です。したがって、SWOT分析をするときは、業界のシェア率が10%をこえていた場合は脅威とする、などの基準を作っておくことでばらつきを抑えられるでしょう。 SWOT分析のやり方と具体例 SWOT分析は以下の順番で進めていきます。目的・目標を明確化する外部環境を分析する内部環境を分析するクロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなうそれぞれのステップを説明します。４つ目のクロスSWOT分析では具体例を挙げながら解説します。 1.目的・目標を明確化するまずは、何のためにSWOT分析を活用するのか目的・目標を明確にします。自社や組織での目的や目標が不明確なまま進めてしまうと、戦略を立てるどころか、途中で目的と議論の争点を見失いかねません。「何のために分析を行うのか」を明確にしてから、次のステップに進んでいきましょう。 2.外部環境を分析する SWOT分析をはじめるには、外部環境（機会・脅威）の分析から始めるのがおすすめです。内部環境（自社の強みや弱み）は、競合や市場を知らなければ、主観的な意見となってしまう可能性があります。そのため、外部環境を先に分析しましょう。分析の際には、フレームワークを使用するのがおすすめです。外部環境を効率的に洗い出すフレームワーク外部環境を効率的に整理して洗い出すフレームワークには、PEST分析とファイブフォース分析が効果的です。 PEST分析とは、市場の動向や社会情勢を分析するフレームワークで、以下4つの項目で構成されます。 Politics（政治） Economy（経済） Society（社会） Technology（技術）続いて、ファイブフォース分析とは、自社あるいは業界にとって脅威となりうる以下の5要因を分析するフレームワークです。競合他社買い手の交渉力売り手の交渉力代替品の脅威新規参入の障壁 PEST分析とファイブフォース分析の各項目を整理すると、外部環境の機会と脅威を効率的に洗い出せます。 3.内部環境を分析する内部環境（Strength、Weakness）は、自社の商品やリソース、顧客データやブランド力などの要素から強みになる要素と弱みになる要素を分類します。強みと弱みを洗い出す際は、外部環境を参考にしましょう。内部環境を効率的に洗い出すフレームワーク内部環境を効率的に洗い出すには、4C分析と4P分析が有効です。 4C分析とは、顧客目線に立ったマーケティング戦略の立案時に活用できるフレームワークで、自社サービスや商品を以下4つの要素で分析します。 Customer Value（顧客価値） Cost（顧客コスト） Convenience（利便性） Communication（コミュニケーション）顧客が自社のサービスや商品を成約するまでに必要な要素です。それぞれの観点で分析することにより、顧客に提供できる価値が明らかになるため、自社の強みや弱みとなる内部環境が見つかります。一方で4P分析とは、顧客に対して価値を提供する方法を考えるためのフレームワークです。以下4つの観点で分析します。 Product（商品・サービス） Price（価格） Place（流通チャネル） Promotion（販促活動） 4C分析と4P分析の違いは、4C分析が顧客視点なのに対して、4P分析が企業視点であることです。4C分析と4P分析の結果を整理することで、内部環境の強みと弱みを効率的に洗い出せます。 4.クロスSWOT分析で具体的な戦略立案をおこなう外部環境と内部要因を分析したあとは、結果に応じた具体的な戦略を立てることが重要です。戦略を立てるときには、4つの要素を2つずつかけ合わせて考えるクロスSWOT分析が役立ちます。クロスSWOT分析は、以下4つの組み合わせによって今後の経営戦略を具体的に検討できます。 Strength（強み）×Opportunity（機会） Strength（強み）×Threat（脅威） Weakness（弱み）×Opportunity（機会） Weakness（弱み）×Threat（脅威）イメージをつかむため、ITに特化した人材紹介会社を例に、考えられる経営戦略の一例を紹介します。 _ _ 内部環境 _ _ Strength（強み）・IT業界に特化しているため、IT人材の登録割合が多く、対応力が高い Weakness（弱み）・IT人材に特化している反面、対応できる職種が限定されている外部環境 Opportunity（機会）・IT人材の需要増加・政府から人材育成に対する補助金 IT人材に強い会社として政府と業務提携。人材育成事業に参入を検討。補助金を活用。 IT人材以外の登録者数を増やす。 Threat（脅威）・IT人材の人件費増加・需要増によるIT人材不足・人口の減少需要増を見越し、M&Aを視野にいれて、IT人材の登録者数を増やす。人材紹介事業での売上の低迷に備え、他事業の展開を検討し、リスクを最小限に抑える。イメージはついたでしょうか。では、それぞれの組み合わせにおける考え方を解説します。 Strength（強み）×Opportunity（機会）自社の強みをどのようにビジネスの機会へとつなげていくかを考えていきます。 Strength（強み）×Threat（脅威）自社の強みを活かすことで脅威による影響を回避することや、反対に脅威をいかすことを考えていきます。 Weakness（弱み）×Opportunity（機会）自社の弱みを改善することにより、更なる機会につなげる方法を考えていきます。 Weakness（弱み）×Threat（脅威）自社の弱みを理解して、脅威による影響を最小限にする方法を考えます。まとめ SWOT分析は、自社の現状を客観的に把握する手法です。自社について内部環境境、外部環境、プラス要因、マイナス要因に分類し、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を見つけます。 SWOT分析をする際は、先に外部環境の分析を実施してから内部環境の分析に着手し、その後クロスSWOT分析に移りましょう。 SWOT分析は自社の現状を把握することで、課題や改善点を見つけられるメリットがあります。一方、デメリットもありますので、分析手法の特徴を正しく理解したうえで、有効的に活用しましょう。

Webマーケティング戦略とは？注目される背景や具体的な進め方を解説

近年、顧客の購買活動がオフラインからオンラインへ移り変わっており、Webマーケティングの重要性は高まっています。Webマーケティングはただ実行していくのではなく、戦略的に進めることでよりよい効果が得られます。しかし、Webマーケティング戦略をどのように立てていくべきか、わからない方も多いのではないでしょうか。本記事では、Webマーケティング戦略の概要や立て方を解説していきます。 Webマーケティング戦略とは？企業は、Webマーケティングによって自社の商品やサービスを顧客にアピールし、売上を拡大していく必要があります。そのために、Webを活用して自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考えることが、Webマーケティング戦略です。具体的な手法としては、以下のようなものがあります。 SEO（検索エンジン最適化） SNSの運用 Web広告の活用メールマーケティングオウンドメディアの運用このようなアプローチを戦略的に実施し、改善を繰り返してください。 Webマーケティング戦略が注目される3つの背景とは Webマーケティング戦略が注目される背景には、以下の3つが考えられます。 EC市場の拡大スマートフォンやSNSの普及競争の激化 EC市場の拡大現在、オンラインショッピングをはじめとしたBtoC向けのEC市場は拡大傾向にあります。経済産業省が発表した「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」の調査結果によると、2021年のEC市場規模は前年比7.35%で増加しています。出典：令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）（経済産業省）新型コロナウイルスの影響で、自宅にいながら買い物ができるオンラインショッピングの利便性が再認識されたこともあり、今後もさらなる拡大が予想されるでしょう。ただ、EC市場の拡大とともに競争は激化していくため、競合他社に負けないためにも、戦略的にWebマーケティングを実施していかなければなりません。また、BtoBビジネスを展開する企業でもWebマーケティングの導入は進んでおり、顧客企業の悩みや課題を見つけ出し、解決手段を提案することが売上につながると考えられています。スマートフォンやSNSの普及総務省が2022年に発表した情報通信白書では、スマートフォンの世帯保有率は2021年時点で88.6％となっています。 ※出典：令和4年版情報通信白書（総務省）そして、スマートフォンの普及によって利用率があがっていったのが、SNSです。総務省の調査結果では、ソーシャルメディアの平均利用時間が20代を中心に長くなっており、20代の行為者率（該当の情報行動を取った人の1日当たりの比率）が84.1％に達したことが示されています。 ※出典：令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書＜概要＞（総務省）スマートフォンやSNSの普及により、オンラインショッピングがより手軽になったため、Webマーケティング戦略の重要性も高まっています。現在は、スマートフォンを活用して時間・場所を問わず、SNSやWeb上で情報収集し、オンラインショッピングから該当商品を購入できます。企業は、多くの顧客に自社商品を知ってもらうためにも、メディアやSNSの運用を効率的に実施していく必要があります。競争の激化オンラインショッピングが普及するほど、市場全体の競争は激化していくので、顧客から選ばれるためには競合他社との差別化が重要です。多くの企業が顧客を獲得するため、メディアやSNSの運用、Web広告などに力を入れています。その中から、いかに自社のメディアや広告を顧客に見つけ出してもらい、集客や成約に結びつけるかがポイントです。現在は、購買行動がデータ化できるため、そのデータを活用することでどのようなアプローチをすれば成約に結びつきやすいのかがわかります。顧客データを活用しながら、Webマーケティングを戦略的におこないましょう。 Webマーケティング戦略のメリット Webマーケティングには、主に3つのメリットがあります。施策を効率的に実施できるターゲットを絞れる費用対効果が高い施策を効率的に実施できる Webマーケティングは、インターネットに接続できる環境さえあれば、時間や場所を問わず施策を実施できます。オフラインの場合は、紙媒体の手配や場所の確保に時間がかかり、施策をタイムリーに実施できないケースも多いかもしれません。広告を例に考えてみると、オンラインの場合、広告審査を含めても1週間以内でWeb広告を発信できます。しかし、オフラインの場合、広告の手段として新聞を考えたとき、新聞紙の印刷や顧客のもとに届くまでのリードタイムがかかってしまうので、ニーズの発生と広告の発信にタイムラグが生まれてしまうのです。だからこそ、物理的な制約がないWebマーケティングは、効率的に施策を実施できるというメリットがあります。ターゲットを絞れる Webマーケティングはデータ化された顧客の属性情報や行動履歴をもとに、細かなターゲット設定ができることが特徴です。インターネットを介して顧客と接すると、顧客が自社のメディアに訪れた日時、購入した商品やサービス活用の履歴、メディアへの滞在時間などを、データとして蓄積できます。これらのデータを利用することで、自社に興味を持つ顧客の特徴が洗い出されるので、よりターゲットを絞った施策を実施できるでしょう。費用対効果が高い Webマーケティングは、物理的なモノに対するコストが発生しないため、コストを抑えながら効果を得られることがメリットのひとつです。また、チラシと違って数字で効果を見られるので、PDCAを回せて費用対効果を高められます。 Webマーケティング戦略のデメリット Webマーケティングには、以下のデメリットがあります。リソースが必要炎上のリスクがあるそれぞれのデメリットを理解し、Webマーケティングに取り組みましょう。リソースが必要 Webマーケティングには、専門的なスキルを持った人材や素材・データの準備が必要なため、社内でリソースを確保しなければなりません。メディアの運用、Web広告、SNS運用などのナレッジが必要となり、誰しもが実施できるわけではないため、社内に適切な人材を確保することが重要です。また、近年は市場の変化が激しいので、新しいマーケティング手法やIT技術の登場で、今までの施策では効果が出ないこともあります。スキルと知識の定期的なアップデートが必要となり、こうした変化に対応できる人材が適任です。もし、社内でリソースの確保が難しい場合は、外部に頼ることも検討しましょう。炎上のリスクがあるインターネット上でさまざまな情報を発信するため、担当者のITリテラシーがないとトラブルにつながる可能性もあります。オフラインのマーケティングも、顧客との間にトラブルが発生する可能性はあります。しかし、オンラインは拡散力が強いため、もしトラブルが起こった場合にはオフラインに比べ、外部に情報が広がりやすいのです。多くの方の目に触れることから、社会的な問題に発展するケースもあるでしょう。また、最近は不適切な発言がSNS上で問題視されると、メディアに取り上げられることも珍しくありません。だからこそ、企業の担当者は、発信する内容に注意しながらWebマーケティングを進める必要があります。 Webマーケティング戦略の立て方を3つのステップで解説 Webマーケティング戦略を立てるときは、以下3つのステップで考えてみましょう。集客接客アフターフォロー集客まずは、メディアへの見込み顧客の流入数を増やすための施策を考えていきます。このステップで重要なのは、単純にアクセス数を増やすのではなく、自社の商品やサービスの成約につながる見込み顧客の集客数を増やすことです。具体的には、ユーザーの求める情報をコンテンツ化し、そのコンテンツがユーザーの目に留まるように、SEO対策や各種Web広告の出稿、SNSでの情報露出などの施策を打ち出し、多くの見込み顧客を獲得していきます。コンテンツを作成する際は、4つのユーザーインテント（検索意図）をもとに、必要な情報を整理していきましょう。用語動機求める情報 Knowクエリ知りたい悩み・疑問の答え Goクエリ行きたい場所や周辺環境 Doクエリやってみたい方法論 Buyクエリ買いたいマーケットプレイス接客続いて、メディアを訪問した見込み顧客に対して接客をするステップです。このステップでは、各種問い合わせ、商品やサービスの成約などのアクションにつなげる必要があります。ユーザー体験の充実を目的とした施策としては、以下のような施策が効果的です。 LPO（Landing Page Optimization） EFO（Entry Form Optimization）レスポンシブデザイン LPOは、ユーザーが訪問して最初にアクセスするランディングページの最適化により、コンバージョンを上げるための取り組みをします。 EPOは、問い合わせや資料請求の入力フォームを使いやすくして、顧客のアクションにつながるフォームの利便性を向上させます。レスポンシブとは、デバイスの大きさにあわせてWebサイトの表示を変えることを意味します。パソコン、スマートフォン、タブレットなど、デバイスの多様化が進む現在、レスポンシブデザインの導入は欠かせません。 Web上での接客にこれらの施策を取り入れて、ユーザー体験を向上させましょう。アフターフォロー最後は、メディアを訪れてくれたユーザーに対し、アフターフォローをして再来訪を促すステップです。 Webマーケティングでは、1度でもメディアを訪れてくれたユーザーとの接点を無駄にしないためにも、関係を構築し、再訪問してもらう施策を実施します。具体的には、グループに対してメールを配信するメールマーケティングや、自社の広告を表示させるリターゲティング広告などが効果的です。 Webマーケティング戦略を立てるときのポイント Webマーケティング戦略を立てるときは、以下のポイントが重要です。ユーザーのニーズを満たしているか PDCAを繰り返し回す成約までの導線を定めるユーザーのニーズを満たしているか顧客は何らかの課題を持っており、解決するために商品やサービスを利用します。Webマーケティングでは、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確にすることが大切です。もし、自社の商品やサービスがどのような課題を解決できるか明確ではない場合、ターゲットを絞れず、施策を実施しても中途半端な結果になってしまうでしょう。 Webマーケティングでは、自社の商品やサービスが顧客に与える影響を考え、それを伝えるために必要となる施策を打ち出していくことが重要です。 PDCAを繰り返し回す Webマーケティングでは、戦略に沿って施策を実施した後、仮説と結果にどのくらいのギャップがあったかを分析し、改善を繰り返す必要があります。仮説を立てなければ、施策を実施しても比較ができないため、改善点や課題が明らかにならず、Webマーケティングを実施する意味がなくなってしまいます。施策の立案だけではなく、仮説を常に持ち続け、分析と改善までを包括的に繰り返すことが、Webマーケティングの業務です。成約までの導線を定める Webマーケティング戦略は、最終的に商品やサービスの成約につなげる必要があるため、事前に成約までの導線を決めておくことが重要です。もし、成約までの導線を設計せずにWebマーケティングを続けてしまうと、成約につながらない原因を見失う可能性があります。例えば、成約に結びつかないと悩んでいる企業で、成約までの導線を定めずにコンテンツ制作をしていたとします。成約に結びつかないのは、営業活動が足りていないのか、商品を知ってもらう機会が足りないのか、商品の性能が悪いのか、さまざまな原因が考えられます。導線を設定していなければ、原因がどこにあるのかが明確にできません。成約までの導線を定めておけば、改善すべきポイントを洗い出せるのです。まとめ Webマーケティング戦略とは、自社の商品やサービスをどのように成約へ結びつけるか考える戦略のことです。 EC市場の拡大が続けている昨今、Webマーケティング戦略によって自社の存在を顧客にアプローチし、競合他社との差別化を図っていく必要があります。 Webマーケティングに力を入れていきたい企業は、今回の記事を参考に3つのステップで戦略を立てていきましょう。

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グロースマーケティングとは？求められる背景や具体的な進め方を解説

グロースマーケティングは、自社のファンを作り、顧客と良好な関係を続けていくことを目的としたマーケティング手法です。競合他社が増え、新しい形態のサービスが次々に登場する昨今においてグロースマーケティングは企業が持続した成長を遂げるための有効なマーケティング手法として注目されています。 ITツールを活用して顧客行動をデータ化し、これに基づいて顧客目線で素早く検証と改善を繰り返しながら、自社のファンを増やすことが重要です。この記事では、グロースマーケティングの概要や注目されている背景、グロースマーケティングの進め方の注意点をご紹介します。グロースマーケティングを導入して顧客と良好な関係を続け、収益の向上を目指しましょう。グロースマーケティングとはグロースマーケティングは顧客との関係性を維持、あるいは強化する施策をとり、企業の持続的な成長を促進するマーケティング手法のことです。グロースマーケティングの特徴は、マルチチャネルの活用とデータドリブンな意思決定により、継続的な改善を行う点にあります。常に最適な手法を模索するためのテストを繰り返すことで、顧客のニーズを理解し、体験価値を向上させることを目的としているのです。グロースマーケティングによって企業を応援するファンが増えると、顧客ごとの売上が長期的に増加し、LTV（顧客生涯価値）の向上につなげられるでしょう。LTVが高くなれば、企業は持続的な成長を実現できます。グロースマーケティングが必要な3つの理由グロースマーケティングに注目が集まる背景には、主に3つの理由があります。情報量が増えたためサービスの提供形態が変化してきたため顧客のニーズが多様化しているため情報量が増えたため近年はインターネットの普及やITツール、AIなどの発達によって、顧客や市場の情報を細かくデータ化できる時代になりました。これらのデータは顧客の行動や好みを可視化するため、客観的な事実に基づいてより精度の高いターゲティングとアプローチの分岐ができるようになったのです。もちろん、データは量さえ蓄積すればいいというわけではありません。どのようなデータを蓄積し、どのように分析し、どのようにマーケティング施策に反映していくかというデータの質と活用法が重要です。サービスの提供形態が変化してきたためこれまで、商品やサービスは買い切りが基本でした。ところが昨今は、サブスクリプションと呼ばれる継続課金型のサービスが普及してきています。一度に多くの支払いを求めず、毎月少額ながらも安定した収益を得られる形式です。サブスクリプション型で提供されるサービスは、支払いタイミングが毎月訪れるため、この時期に他社への乗り換え検討が発生しやすくなります。これにより、新しい顧客を獲得するだけでなく、既存顧客を維持するための工夫が定期的に求められる時代になりました。だからこそ、グロースマーケティングを通じて顧客の利用状況や需要の変化を分析し、競合との差別化を図り、顧客を継続的に惹き付けることが重要になったのです。顧客のニーズが多様化しているためインターネットやSNSの発達によって、誰しもが簡単に多くの情報へ触れられる時代になりました。これにより、顧客の価値観も多様化しています。日本だけでなく世界の考え方に触れ、これまでとは違う軸で商品を判断する顧客が増えたのです。そこで、獲得した顧客との関係性を重視し、良好な関係を続けてLTVを向上させるグロースマーケティングに注目が集まっているのです。グロースマーケティングとグロースハックの違いとはグロースマーケティングと混同されやすい言葉に、グロースハックがあります。グロースハックとはデータを収集し、分析した結果をもとに商品の品質や利便性の向上につなげていく手法のことです。サービス改善のための計画立案や効果検証、そのフィードバックまでを範囲とすることもあります。サービス自体の成長を指しており、グロースマーケティングに比べて短期的な成果を出すためのテクニックや手法そのものに着目する意味合いが強くなります。一方のグロースマーケティングは、商品だけでなく企業の経営戦略や組織改革まで含めて、長期的に成長させる戦略を指しています。グロースマーケティングは長期的な戦略を指すのに対して、グロースハックはその方向に進むための短期的な戦術といってよいでしょう。グロースマーケティングの進め方ここではグロースマーケティングを進めるための具体的な手法について、いくつかのステップに分けてご紹介します。順番に進めていくことで、着実なグロースマーケティングを目指しましょう。ペルソナの設定まずは、自社の商品やサービスに対する理想的な顧客像を指すペルソナを作成します。具体的なペルソナの要素は以下の通りです。用語対象属性デモグラフィック変数（人口統計学的属性）年齢、性別、職業、世帯規模などサイコグラフィック変数（心理学的属性）価値観、趣味嗜好、ライフスタイルなどジオグラフィック変数（地理学的属性）地域、人口密度、気候などビヘイヴィア変数（行動学的属性）使用頻度、ロイヤリティなどペルソナを定めることで、どのような顧客にアプローチするのかが明確になり、社内で共通認識が持て、施策ごとにターゲットがブレる心配がなくなります。自社で活用しているITツールやアンケートのデータをもとに、ペルソナを想定することも有効でしょう。カスタマージャーニーマップの作成顧客が自社の商品・サービスを買うまで、どのような行動をたどるか整理したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。顧客がいつ商品を知り、どのような経緯で商品に興味を持ち、どのような比較・検討を経て購入に至るのかを整理することで、マーケティング施策の精度向上につなげます。カスタマージャーニーマップは、商品や業界によってさまざまな形があります。自社の商品・サービスを購入するユーザーがどのような行動をするかを把握したうえで、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。目標の設定マーケティング施策に着手する前に、目標設定をおこないます。過去のアンケートや、これまでの企業活動で用いてきた目標をそのまま設定することも可能です。しかし、グロースマーケティングを本格的に始めるのであれば、データをもとに目標を設定することをおすすめします。ユーザーの行動履歴や購入履歴を把握できるCRMツールを導入している場合は、目標設定に役立つでしょう。 OODAループを回す目標を定めたら、施策を実施していきます。冒頭でもお伝えしたとおり、グロースマーケティングは仮説と検証を高速で繰り返していく手法です。商品の完成が7割程度だとしても、リリースすることで顧客の反応を見て、素早く改善を加えていけます。検証と改善を繰り返す際に、よく活用されるのはPDCAサイクルです。計画・実行・確認・改善を繰り返すことで、一歩一歩目標に向かって進めていけるでしょう。また、より高速にプロジェクトを進めていきたい場合は、OODA（ウーダ）ループもおすすめします。以下の4つの単語の頭文字をとったフレームワークが、OODAループです。 Observe（観察） Orient（情勢判断） Decide（意思決定） Act（実行） PDCAサイクルとOODAループの最大の違いは、順番を無視して戻れる点です。Observe（観察）やOrient（情勢判断）というプロセスがあるように、外部環境の変化を細かく確認し、チャンスがあればすぐに軌道修正してスピーディにプロジェクトを進めていけます。グロースマーケティングを運用するときの重要なポイントここでは、グロースマーケティングを進めていくうえでの、注意点や重要なポイントについて解説します。顧客目線での分析あらゆるマーケティングで、顧客目線での分析は重要です。特に、グロースマーケティングは顧客との関係性を強く意識する手法です。顧客と良好な関係を築いてファンになっていただき、持続した企業成長を目指します。そのためには、顧客体験を意識したうえでの目標設定や施策の立案が必要です。今以上の満足度を得るためにはどのような体験が不足しているのかを、顧客の行動履歴や要望から読み取り、改善していくことが求められます。また、顧客行動を分析することで、顧客さえ気づいていない隠れたニーズの把握につながることもあるでしょう。体制を整えるグロースマーケティングは、顧客体験の向上によって、企業のファンを増やしていく手法です。これには全社的に取り組む必要があります。例えば、商品開発部門だけでグロースマーケティングに取り組み、プロモーションの部門が別の考え方で動くと、顧客体験は統一されません。各部門が連携し、目標や考え方を共有して、一貫した施策をおこなってください。だからこそ、グロースマーケティングを推進するためには、専門チームや体制を整えておくことが重要です。それぞれの部門を横断するポジションを配置するのもいいでしょう。実践と検証を繰り返す現代は、顧客のニーズが移り変わりやすく、顧客が離脱するスピードも高まっています。顧客が常に同じ悩みを抱えているとは限らないため、顧客行動データやトレンドの流行り廃りにアンテナを立てる必要があるでしょう。顧客と良好な関係を続けるには、顧客の気持ちに沿った商品やサービスを提供し続けなければなりません。データによって顧客の気持ちを推察するだけでなく、顧客の声を拾い上げ、素早く検証と改善のループを回していくことが重要です。まとめこれまでのプロジェクトの進め方は、商品やサービスを中心に考えることが主流でしたが、グロースマーケティングは顧客との関係性の維持、LTV向上を中心に考えます。昨今、顧客はさまざまな価値観を持つようになりました。画一的なマーケティングでは、多様な価値観に対応できなくなりつつあります。しかし、技術の進歩によって、今では顧客コードを細かくデータ化できるようになりました。それらのデータを活用し、顧客と良好な関係を維持するグロースマーケティングに注目が集まっているのです。グロースマーケティングを進めるうえで重要なのは、顧客目線で素早く検証と改善を繰り返していくことです。OODAループというビジネスフレームワークなども取り入れ、顧客が本当に求めているサービスを開発していきましょう。

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競合分析とは？効果的なフレームワークや具体的な手順を解説

あらゆる業界に競合他社がいる現代では、似たような商品やサービスに埋もれないようにするため、自社ならではの強みやポジショニングを考える必要があります。そのためには競合分析が重要です。競合分析の方法は世界各地で研究され、フレームワークとして体系化されています。フレームワークを活用することで、競合分析の経験がない方でも市場の全体像を把握し、客観的な自社の強みを見つけられるでしょう。しかし、フレームワークはただ活用すればよいわけではありません。そこで本記事では、競合分析の効果や役立つフレームワークの使い方、注意点をご紹介します。競合分析とは？競合分析は、競合他社の脅威度に加えて、強みや弱みを調べて自社と比較し、自社がどのように優位なポジションを取るか調べることです。どのような市場にも、競合他社がいて、かつ顧客の数が限られています。そのため、顧客を獲得していくには競合他社よりも優れた点を市場に認められる必要があるのです。近年は技術の進歩も早いため、同じ商品を出していれば企業が発展するとは限りません。競争が激化する現代において、競合よりも優れた商品を開発する、あるいはより良いサービスを提供していかなければ、企業は生き残れないといえます。そのため、市場にどのような競合他社が存在し、どのくらいの脅威になるのかを知ることは重要です。競合分析はその分析手法として、さまざまなフレームワークが開発されています。競合分析の3つの目的とは競合分析は自社の経営戦略やマーケティング施策を立てるために活用されます。正しく競合分析を実施し、自社の優位性を見出せると効果的な戦略を立案できるでしょう。ここではさらに詳しく競合分析の目的をご紹介します。自社独自の価値を見つける競合分析の目的は、競合他社の強みや弱みを分析したうえで自社を振り返り、市場での自社の独自性や存在価値を見出すことにあります。競合にはない自社ならではの強みを活かすことで、真似しにくい商品やサービスを開発できるでしょう。市場のトレンドを把握する競合分析では、競合他社だけでなく、市場の動向や世間の流行も併せて分析します。これにより、自社の強みだけでなく、世間のニーズを加味して商品開発につなげることもできます。インターネットやSNSの発達により顧客のニーズは日々変化するため、素早く対応するためにも、定期的な競合分析、市場調査が重要です。新規顧客を獲得する競合分析では顧客の悩みに対して、商品やサービスが提供されていない領域が見つかることがあります。いわゆるブルーオーシャンと呼ばれる領域です。ブルーオーシャンを見つけ顧客のニーズを満たす商品を開発できれば、企業は大きく成長できます。競合分析に効果的な7つのフレームワーク競合分析のフレームワークは多種多様なものが開発され、業界や状況に合わせて使い分けられています。ここでは代表的な競合分析のフレームワークを7つご紹介します。 3C分析 3C分析は3つのCの頭文字をとったフレームワークです。 Customer（顧客）：自社の顧客はどのような人たちか、どのようなニーズがあるか Competitor（競合）：競合企業が占めているシェアの割合や強み Company（自社）：自社の強みや顧客からの認知度など 3C分析は上記のように、顧客と競合と自社の3つの視点から分析をするフレームワークです。3つの視点から多角的な分析ができることやシンプルなフレームワークであることから、多くの企業で利用されています。 4C分析 4C分析は、商品が成約されるまでに重要なポイントとなる4つの要素を分析するフレームワークです。 Customer Value（顧客が感じる価値）：商品に顧客がどのような価値を感じるか Cost（顧客が払うコスト）：商品に顧客が払えるコスト Convenience（利便性）：商品が顧客に使いやすいものになっているか Communication（コミュニケーション）：顧客が知りたい情報が正しく届けられているか 4C分析は顧客側の視点に立ち、自社商品を分析するフレームワークです。自社製品が顧客に納得して購入されるように、修正・改善したいときに効果的です。 4P分析 4P分析は商品に注目して分析するフレームワークです。 Product（製品）：商品の性能やデザイン・品質 Price（価格）：販売価格 Place（流通）：商品の販売エリアや流通方法 Promotion（販促）：商品のプロモーション方法どこで、どの商品を、どのくらいの価格帯で、どのような方法で販売するのかにフォーカスし細かく分析する方法です。商品を販売する際の問題点を発見しやすくなります。ファイブフォース分析ファイブフォース分析（5F分析）は、自社の脅威となる5つの要素を分析するフレームワークです。競合売り手の交渉力買い手の交渉力新規参入者代替品上記の項目を洗い出し、それぞれが自社と業界構造に対してどのような影響を与えるか分析します。市場の今後や新規参入を検討する際に有効です。 PEST分析 PEST分析は、以下の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。 Political（政治的）：法規制や緩和などの政治的な要因 Economic（経済的）：景気やインフレ・デフレなどの経済的な要因 Society（社会的）：人口や世帯数などの社会的な要因 Technological（技術的）：新しい技術や特許などの技術的な要因自社を取り巻く外部環境を分析し、現在あるいは将来、自社にどのような影響があるかを整理できます。 STP分析 STP分析は、自社商品の市場を分析し、自社がどのような立ち位置に立つべきかを決めるフレームワークです。 Segmentation：市場を細分化する Targeting：ターゲットとする市場を選定する Positioning：市場での立ち位置を決める新しい商品を開発するときにも活用できます。また、競合商品との差別化を考えるときにも効果的です。 SWOT分析 SWOT分析は、自社の強みと弱みに加えて、市場の動きを分析して経営戦略を考えるときに役立つフレームワークです。 Strengths：自社の強み Weakness：自社の弱み Opportunities：市場や社会の変化などで生まれるチャンス Threat：自社の脅威となる競合や市場の変化多角的な視点で分析できるため、多くの場面で役立ちます。SWOT分析の発展形として、クロスSWOT分析があり、より詳細な分析につなげられる点も魅力です。競合分析をフレームワークで実施するときの手順ここからは、競合分析の際にフレームワークを活用する一例をご紹介します。 3C分析の活用まずは3C分析を実施します。3C分析は多角的な視点ながらもシンプルなフレームワークのため、ここからスタートしましょう。顧客の分析 3C分析は、Customer（顧客）の分析から始めましょう。市場規模や今後の将来性、顧客のニーズや属性を整理します。政治や経済など社会的な影響も調べておくとよいでしょう。競合の分析次にCompetitor（競合）の分析をします。競合がどのような商品を持ち、どのような売上あるいは利益をあげているか分析しましょう。加えて、どのようにして成果をあげているのか予測することも重要です。例えば、商品の強みや競合の特性、あるいは開発手法や流通ルート、プロモーション方法などに違いがあるかもしれません。競合を分析することで自社の強みを見つけることにもつながるでしょう。自社の分析最後にCompany（自社）の分析をします。最初に自社の分析から始めてしまうと、視野が狭くなりがちです。最後に自社の分析をするとよいでしょう。企業理念や現場の売上、商品の市場シェア率、従業員数や設備・資本のリソースなどを整理します。また、自社と競合他社を比べることで、自社ならではの強みが見つかるかもしれません。市場のニーズとマッチしているかも照らし合わせて、今後の経営戦略の策定に役立てましょう。 SWOT分析の活用 3C分析のあとにSWOT分析を実施します。3C分析で広い視点での分析をしたため、次はより詳細に調べます。内部環境と外部環境の整理内部環境である、Strengths（強み）と、Weakness（弱み）を整理します。3C分析で競合比較は済ませているため、その情報をもとに強みと弱みを洗い出していくと効果的です。クロスSWOT分析で競合との比較 SWOT分析で、自社の強みや弱み、チャンスとなる機会や脅威を整理します。4つの要素を整理し、各要素を組み合わせてさらに詳細に分析します。クロスSWOT分析です。強み×機会：強みを活かして、機会を勝ち取る方法はなにか弱み×機会：弱みを補強しつつ、脅威に対抗する方法はなにか強み×脅威：強みを活かして、脅威にどのように対応するか弱み×脅威：弱みを知りながら、脅威からのダメージをどのようにおさえるか特に意識したいのは強み×機会です。大きなチャンスであり、競合製品と差別化するポイントにもなります。戦略の立案ここまでの分析で、自社を取り巻く環境や、競合の強みや弱み、自社ならではの特性を把握できたはずです。これらの情報をもとに経営戦略やマーケティング施策を考えます。競合との差別化を意識することも重要ですが、商品は顧客のために作るものです。顧客視点で考えながら、競合とは違う強みをもった経営戦略を考えていきましょう。競合分析をフレームワークで実施するときの注意点競合分析のフレームワークを使用する際に、注意しておくべきポイントがあります。効果的な経営戦略を策定するためにも、本章で紹介する注意点を押さえておきましょう。必ず行動する競合分析だけで成果はあがりません。策定した経営戦略やマーケティング施策を実行し、アクションを起こしましょう。大きな改善点が見つからなかったとしても、細かい改善点がいくつか見つかったはずです。着実にアクションを起こして、優位なポジションを確立していきましょう。市場の状況をモニタリングする競合分析を一度実施すれば、その先ずっと同じデータが使えるわけではありません。顧客のニーズは目まぐるしく変化し、ニーズを受けて市場も変化します。競合他社も顧客のニーズに合わせてさまざまな商品を開発し、サービスの改善をします。競合分析は定期的に実施し、市場をモニタリングすることも重要です。とはいえ、競合分析ばかりに時間をかけるわけにもいかないため、適度な分析を心がけましょう。データに基づいて判断するフレームワークを用いた競合分析は、競合を知るためだけのものではありません。顧客や市場の状況、競合の強みをデータや客観的な事実をもとに判断し、次の戦略へと活かすことが目的です。分析したデータを定期的に振り返り、活用していきましょう。まとめ競合分析とは自社と同じ市場にいるライバルを分析し、強みや弱みを自社と比較することです。分析結果は経営戦略やマーケティング施策として活用でき、新たな成果を生み出します。どのような業界、市場にも競合他社がいます。顧客の数は変わらないため、より優位なポジションを獲得しなければなりません。競合分析の方法はフレームワークとしてさまざまな手法が確立されているため、これらを上手に活用し、効率的に分析しましょう。

広報戦略とは？注目される背景や具体的な進め方を解説

多くの企業で人材不足が続く昨今、限られたリソースで大きな効果を得るためには、戦略的な広報活動が欠かせません。戦略を立てず、やみくもに進めてしまうと、施策を実施しても適切な効果が得られず、時間の無駄になってしまう可能性もあります。今回は、広報戦略の概要やメリット、進め方を解説します。広報戦略の重要性を正しく理解し、限られたリソースでも大きな効果が得られる体制づくりを進めましょう。広報戦略とは？広報戦略は、社内外のステークホルダーに発信するメッセージの指針です。そもそも広報は、企業の情報を社会に届けるための活動を指します。企業からすれば正しい広報活動の実施はステークホルダーとの信頼関係を深め、持続的な成長につながります。もし広報戦略を立てず、場あたり的に進めてしまうと、企業の行動に一貫性が見られず、社会的な信頼も得にくいでしょう。広報戦略が注目される3つの背景広報戦略が注目される理由は、おもに以下の3つが考えられます。情報の取捨選択が求められている主要メディアが変化している企業イメージの重要性が増している情報の取捨選択が求められているスマートフォンの普及により、ユーザーが企業を知るスポットには物理的な制限がなくなりました。この変化によってウェブルーミングが加速し、ユーザーは足を運んで商品を選ぶよりも前に、インターネットで情報を収集するようになったのです。ユーザーの情報収集では、認知から購入までのフェーズで少しずつ企業の絞り込みが進んでいきます。つまり、ユーザーに選ばれる企業になるためには、戦略的に情報発信が求められる時代となったといえます。主要メディアが変化しているこれまではテレビや新聞など、世帯を対象としたマスメディアでのコミュニケーションが主流でした。しかし、スマートフォンの普及によって個人を対象としたコミュニケーションが現実味を帯びてきました。この個人とのコミュニケーションの場となっているのが、SNSなどのソーシャルメディアです。ソーシャルメディアの台頭で、企業には個人と直接コミュニケーションを取るという新たな選択肢が生まれました。一方、総務省の調査結果では、若年層を中心にソーシャルメディアの平均利用時間が長時間化しており、特に20代の行為者率（該当の情報行動を取った人の1日当たりの比率）は令和3年の調査では84.1％を記録しています。 ※出典：令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書＜概要＞（総務省）これからの消費の中核を担う世代がソーシャルメディアに流れている状況下において、企業はソーシャルメディアでのコミュニケーションを強化する必要があります。さらにSNSではコミュニケーションに双方向性（インタラクティブ）の特徴がありるため、これまで以上に対話を重視することが求められるため、結果、企業はより戦略的な広報に取り組むようになりました。企業イメージの重要性が増している近年、CSR（Corporate Social Responsibility：企業の社会的責任）に注目が集まったことで、企業イメージの重要性が増しています。広報戦略は、統一性のある指針を発信するために欠かせないため、企業イメージの形成に役立つでしょう。特に、国連サミットで『持続可能な開発目標（SDGs）』が2015年に採択されてからは、多くの企業がSDGsへの取り組みを公表し、企業イメージの向上を図るケースも見られます。広報戦略のメリットとは広報戦略には、おもに以下5つのメリットがあります。ブランディングにつながるコストパフォーマンスに優れているユーザーとの接触機会が増える軸のある施策を打ち出せる定期的な振り返りができるブランディングにつながる特定の領域に特化した情報発信は、「〇〇といえばこの企業」というように企業や製品・サービスに対するブランドイメージを強化・確立させるため、企業のブランディングにつながります。広報活動は、自社の商品やサービスを宣伝するマーケティングとは異なり、企業がユーザーにとって有益な存在であることを伝えることが大切です。ユーザーは、自身や周囲のコミュニティにとって価値の高い企業によいイメージを持ちます。そのため、広報活動により自社の価値が向上すると、商品やサービスの成約にも結びつきやすくなるでしょう。コストパフォーマンスに優れているこれまで広報活動の中心だったテレビや新聞は、コストが大きくかかる一方、細かなターゲティングが難しいため、費用対効果が見合わないこともありました。現代では、Webマーケティングによって個人の属性を細かく指定した広告展開ができるため、コストを抑えつつ効果が得られます。また、これまでの営業活動は飛び込みやテレアポが中心でしたが、タイミングの見極めが難しいという課題がありました。一方で、現代はプル型営業が主流となり、それを実現するために広報戦略をいかに効果的に行い、ユーザーの行動を促すかが重要となっています。広報戦略によってプル型営業が実現できると、営業活動にかかるコストを削減できるでしょう。ユーザーとの接触機会が増える広報戦略に基づいた情報発信を行うことで、ユーザーとの接触機会は増え、自社の認知度が高まります。有益な情報を提供し続けるうちに、ユーザーの企業イメージは向上し、商品やサービスの成約につながりやすくなります。また、情報を発信する媒体は1つに絞るのではなく、オウンドメディアやSNSなど、多方面に向けた広報戦略が効果的です。軸のある施策を打ち出せる戦略的な広報活動は、施策に一貫性を与えるため、ユーザーとの信頼関係を構築しやすくなるでしょう。一貫性のある情報発信は社内向けの広報活動（インナーブランディング）の場でも活用できることから、事前に広報戦略を立てることが大切です。定期的な振り返りができる広報戦略は施策の結果をデータとして取得できるため、施策の良し悪しを分析しやすいです。結果を分析することで戦略どおりに施策を実施できたのかがわかり、今後の課題や改善点が明らかになります。広報戦略の立て方を5つのステップで解説広報戦略は、以下の流れで進めるとよいでしょう。現状の把握実施すべきことの洗い出しスケジュールの策定広報活動の実行効果測定 1.現状の把握広報戦略を立てるには、経営戦略の理解が重要です。経営戦略の立案には、以下5つのフレームワークが活用できます。 SWOT分析 PEST分析 STP分析 4P分析バリューチェーン分析 SWOT分析 SWOT分析は、自社と市場を把握するためのフレームワークで、以下4つの観点で分類します。 Strength（強み）：自社の強み Weakness（弱み）：自社の弱み Opportunity（機会）：新たなビジネスチャンスにつながる可能性 Threat（脅威）：外部からの脅威内部環境（自社）と外部環境（市場）を明らかにすることで、戦略策定やマーケティングの意思決定が可能です。 PEST分析 PEST分析は、以下4つの観点を洗い出し、自社を取り巻く外部環境を明らかにするフレームワークです。 Politics（政治）：政府が打ち出す政策など Economy（経済）：景気、インフレ率など Society（社会）：人口の変化、収入の変化、ライフスタイルの変化など Technology（技術）：市場全体の取り組みなど自社が市場に参入した際に、外部環境の影響をどのように受けるかを明確にし、参入するかどうかの判断や施策の立案を実施します。 STP分析 STP分析は、以下3つの観点で自社の立ち位置を明確にするフレームワークです。 Segmentation（セグメンテーション）：消費者を性別、年齢、居住地などのセグメントに分類 Targeting（ターゲティング）：狙うべき消費者の層を設定 Positioning（ポジショニング）：市場からみた自社の立ち位置競合を把握し、自社が勝てるポジションを明確にします。 4P分析 4P分析は、以下の4つを検討して、自社のマーケティング戦略を立案し実行レベルに落とし込むために実施するフレームワークです。 Price（価格） Promotion（プロモーション） Product（製品・サービス） Position（流通・チャネル）バリューチェーン分析バリューチェーン分析は、企業活動を主活動と支援活動に分類し、ボトルネックを特定するためのフレームワークです。企業活動の仕組みを可視化することで、工程単位での問題点や付加価値を明らかにしていきます。バリューチェーン分析により、各工程で自社が消費者に対してどのような価値を提供できているのか把握できます。また、競合のバリューチェーン分析は、事業戦略の改善にも役立つでしょう。 2.実施すべきことの洗い出しさまざまなフレームワークの活用とステークホルダーを対象にした調査により、自社の目指すべき姿が明らかになったあとは、現状とのギャップを整理し、ギャップを埋めるために実施すべきことを洗い出しましょう。具体的には、以下の活動があげられます。社外向け社内向けプレスリリース配信社内報の作成イベント企画・運営クリッピングメディア対応ブランドムービーの作成会社案内の作成イントラネットの運用 Webサイト・SNS運営ブランド理解研修の実施 3.スケジュールの策定実施内容が決まったらスケジュールを策定します。SNSの運用やプレスリリース配信など、広報活動の幅は広範に渡ります。原稿作成からフィードバック、サイトへの反映まで様々な人が関わるため、社内のリソース状況を把握しながら余裕をもったスケジュールを設定しましょう。 4.広報活動の実行ここでは、先ほど設定した施策を実行します。広報活動の注意点は、それぞれの活動で発信するメッセージに一貫性を持たせることです。広報活動に一貫性がなかった場合、ユーザーからの信頼が落ちてしまい、企業ブランドの価値を下げる可能性があります。 5.効果測定実行結果を集計し、数値から現状の課題や今後の改善策を検討します。現在は、インターネットの普及により実行結果をデータで取得できるため、効果測定に関係するデータを集計しましょう。集計したデータをもとに、施策が計画どおりに進んだかどうかを判定し、足りない部分があれば今後どのような改善活動をすべきかを見つけ出すことが重要です。まとめ広報戦略とは、ステークホルダーに発信するメッセージの指針です。広報戦略に沿った情報発信は、企業に一貫性を持たせるため、信頼獲得やブランディング向上につながります。自社のブランディングや企業イメージの向上を考えている方は、本記事を参考に広報戦略の立案を進めていきましょう。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？実施の流れと役立つフレームワーク、実践企業の事例を解説

近年、BtoB領域のマーケティング手法としてABM（アカウントベースドマーケティング）が注目を集めています。 ABMとは、特定の企業にフォーカスし、個別にアプローチするマーケティング手法のことです。同様の手法は法人営業でも用いられていましたが、ABMの名称で改めて注目され始めた背景には理由があります。また、企業がABMを実施する際には、効果やメリット、実施方法を把握しておく必要があるでしょう。当記事では、ABMの概要を踏まえ、注目される理由やメリット、実施方法とおすすめのツール、企業事例を解説します。BtoB領域のマーケティング担当の方はABMの基礎を身に付け、実践に活かしましょう。 ABM（アカウントベースドマーケティング）とは ABMとは、特定のアカウント（企業）をターゲットとし、効果的にアプローチするマーケティング手法です。売上の上位を占める企業など、自社に価値がある企業にターゲットを絞ることで、最適化されたマーケティング活動が可能になります。また、ABMでは企業全体をアカウントととらえるため、意思決定権を持つすべての人にアプローチが可能です。大手企業や上顧客を専任で担当するアカウント営業の活動を、営業部門とマーケティング部門が連携しておこないます。 ABMをより深く理解するには、リード単位のマーケティング活動、デマンドジェネレーション、MAとの違いを把握する必要があります。リード単位のマーケティング活動とABMの違いリード単位のマーケティング活動とは、個人を対象として、商品やサービスを購入するまでの行動に最適な施策をおこなうものです。認知してもらうことから始めるリード活動と、ターゲット（企業）の特定から始めるABMには、大きな違いがあります。デマンドジェネレーションとABMの違いデマンドジェネレーションとは、リーチを広げて見込み顧客を獲得・育成し、案件化していく手法です。見込み顧客をスコアで評価し、受注の可能性が高まった際に、営業担当にバトンパスします。 ABMは特定のアカウントに対して集中的にアプローチしますが、デマンドジェネレーションは新規獲得につながりそうな見込み顧客に広くアプローチし、育成を通じて少しずつ候補を絞り込んでいくことを指します。 MA（マーケティングオートメーション）とABMの違い MA（マーケティングオートメーション）とは、顧客情報の収集やアプローチを自動化して効率的に営業活動を支援するツールのことです。MAが不特定多数の個人にアプローチするのに対し、ABMは特定の企業に絞る点が異なります。つまり、MAは部署や部門の担当者と定期的に接点を持ち、個別の課題に対してソリューションを提供していきます。一方でABMは、複数の担当者の情報から組織共通の課題を特定するため、部門間連携などを前提としたソリューションを提供しやすいのが特徴です。それぞれの手法により優良な顧客を抽出できるため、ふたつを組み合わせて運用するケースもあります。 ABMが注目されている背景従来の営業手法がABMの名称で注目されている理由として、テクノロジーの進化や近年のビジネス環境変化があります。ツールの進化 ABMが注目され始めた背景には、テクノロジーとツールの進化があります。 ABMを実施する際は、優良企業の選別、選別した企業に応じたマーケティング施策立案など、多くの工数が必要です。しかし、さまざまなツールが開発され、進化したマーケティングテクノロジーでその部分を補えるようになったため、ABMは実施しやすくなりました。代表的なツールには、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理）があります。取引先のパートナー化 ABMが注目され始めたもう2つ目の理由は、企業と取引先の関係性の変化です。古くから、日本企業は顧客のために尽くすことを、「顧客第一主義」として評価する傾向がありました。これは顧客先に足を運び、定期的にお悩みを聞く中でソリューションを提供するというもので、課題が顕在化していないと情報をキャッチできませんでした。しかし、時代とともにその考え方は、「顧客の視点に立ち、潜在的なニーズから課題を特定し、必要なタイミングで製品・サービスを提供する」という意味合いへ変化してきています。この考え方が体言できることで、顧客と企業はより対等なパートナーとしての関係性を構築できるようになりました。ビジネス機会の損失を防ぐ ABMが注目される3つ目の理由は、事業部制によるビジネス機会の損失リスクです。事業部制を取り入れる日本企業では、各事業部でタスクが完結します。しかし、他の事業部や企業全体の情報が把握できず、優良顧客を逃がすケースは少なくありませんでした。ある顧客に対し、複数の事業部が同時にアプローチするような、非効率な状況も多かったのです。この事業部制の弊害を改善し、機会損失をなくす気運が高まったことが、ABMが注目された大きな理由です。さらに、前述したツールの導入によって、事業部ごとの連携が効率化できることもABMの加速を後押ししているといえるでしょう。 ABMの効果とメリット企業がABMを実施することにより、これからご紹介する4つの効果とメリットが得られます。マーケティングコストがかさむ、事業部制の弊害など、課題を抱える企業はABMの実施を検討しましょう。無駄なリソースが減る ABMは、アプローチするアカウントを明確にするマーケティング手法です。ヒト・モノ・カネというリソースを特定の企業に集中できるので、無駄を削減し、効率的なマーケティングをおこなうことができます。投資利益率（ROI）が向上する ABMをおこなえば、必要なところにリソース（コストなど）を投下できるため、投資利益率（ROI）の向上が期待できます。ROIとは、投資に対して得られた利益の指標を意味します。営業とマーケティングの連携がスムーズ ABMを実施すると、営業・マーケティングなどが協力し合い、目標や考え方などを共有するため、一貫したアプローチが実施できます。営業とマーケティングの連携がスムーズになると、業務効率が向上し、新たな施策や価値の発生につながる可能性もあるでしょう。効果測定がしやすい ABMはアプローチする対象を少数に絞るため、効果検証が容易になることもメリットのひとつです。企業がどのような行動をとったのかを追跡でき、マーケティング施策に活用できるデータも入手しやすくなります。 ABMの実施方法 ABMはターゲットを絞るマーケティング手法のため、適切なアカウント設定や効果的なアプローチの実施が重要です。そのため、ABMを実施する際は、以下の手順でおこないましょう。対象となるアカウント（企業）の設定キーパーソンの特定アプローチ施策の検討・チャネルの選定アプローチの実施効果測定対象となるアカウント（企業）の設定 ABMの実施にあたり、営業やマーケティングなどの関連部署を含めたプロジェクトチームを発足します。ビジネスゴールや目標とする収益などを経営層に説明し、賛同を得ることが重要です。社内の賛同が得られたら、次は対象となるアカウントの選定をおこないます。アプローチすべきターゲットを洗い出す際は、取引金額の大きい大口顧客を中心にしましょう。さらに、平均以上の売上につながるか、リピーターになる可能性があるか、市場での影響度などを総合的に判断します。また、アカウントの選定は経験に頼るのではなく、客観的なデータに基づき選定してください。キーパーソンの特定ターゲットとなる企業のなかから、意思決定者やインフルエンサーを特定します。社内に影響力の高い人材を特定するには、接点の多い営業部門が調査する、もしくは社外ベンダーからデータを購入するなどの手法があります。また、意思決定者とのコンタクトポイントの有無も確認が必要です。コンタクトポイントがない場合、アプローチできる方法を創出しなければなりません。コンタクトポイントの創出方法には、展示会などでの名刺交換、担当者からの紹介、コールドコール、SNSからの接触などがあげられます。アプローチ施策の検討・チャネルの選定意思決定者の抽出後は、ターゲットに対する具体的なアプローチ施策を検討し、適切なチャネルを選定します。アプローチ施策は、ターゲットが直面した課題に対して、自社の製品やサービスを通じて解決するためのコンテンツを提供できるか考え、パーソナライズメッセージを検討しましょう。ターゲットにとって、価値のあるコンテンツが必要です。チャネルとは、集客につながる媒体や経路のことで、ターゲットとの接点でもあります。ABMの具体的なチャネルには以下があります。 Web広告メール DM セミナーオウンドメディアこれらのなかから、ターゲットとのコミュニケーションに最適なチャネルを選定しましょう。アプローチの実施コンテンツの作成、チャネルの選定ができたら、キーパーソンに向けてアプローチを実施します。ターゲットへのアプローチ方法としてあげられるのは、電話やメールなどのインサイドセールス、商談によるフィールドセールスです。また、MAツールの活用によるセミナー集客やメールマーケティング、いわゆるナーチャリング活動も有効でしょう。マーケティングテクノロジーを活用すれば、個別化したキャンペーンを効率的に実行できます。効果測定 ABMのアプローチ施策を実行したら、商談化率・成約率・目標数値などの効果測定をおこないましょう。価値の高い顧客にアプローチができたか、当初の目標を達成できたかという視点から評価・測定を実施します。目標を達成できなかった場合、課題の洗い出しと改善が必要です。キーパーソンとの接触が増えているか、コンテンツへのアクセスやミーティングの機会が得られているか、取引や利益の上昇率などを測定し、ABM戦略の健全性を把握しましょう。効果測定で出た結果をもとに、PDCAサイクルを回し続け、マーケティング施策を改善することが大切です。 ABMで活躍するおすすめのツール ABMを実施する際は顧客情報を扱う機会が多いため、業務効率化が可能なツールを導入・活用しましょう。ABMを実施する際に活躍するツールを4つ紹介します。 CRM（Customer Relationship Management） CRMとは「顧客関係管理」を意味し、顧客情報と、顧客へのアプローチ状況を一元管理できるツールです。 CRMツールはアカウントに紐付けが可能で、特定のアカウントの活動状況を把握して、提供すべき情報を検討するのに役立ちます。近年は、名刺管理ツールとの連携により、名刺交換した相手の部署や役職の情報をCRMツールに蓄積することもできます。また、ABMに不可欠な意思決定者の情報を確認することや、営業部門が未接触の担当者へマーケティング部門から連絡することも可能です。 SFA（Sales Force Automation） SFAとは、営業支援システムツールのことで、営業活動の見える化に役立ちます。過去の営業活動で接触した人物や、営業活動の結果などを即座に確認できるので、ABMでターゲットにするべき対象者、アプローチのタイミングや方法などの参考になります。 MA（Marketing Automation） MAとは、動的・静的な情報をかけ合わせ、ABMの実施から効果測定までをおこなえるツールです。 CRMや名刺管理ツールとの連携、Webサイトのフォームなどから蓄積したデータに、Webサイト閲覧などの行動データを合わせ、分析することで、顧客の興味や関心を可視化します。そして、その傾向に基づいて、適切なタイミングに適切なコンテンツを提供することができます。さらに、顧客の行動データと属性情報を合わせてスコアリングし、アカウントの意思決定者の情報を営業部門へ提供して、ABMを実施します。企業データベース企業データベースを活用したABMは、新規顧客への展開が中心です。すでに成果をあげている既存顧客の事例を活用し、ターゲットとなる企業にABMを実施するのです。自社に最適なアカウントの抽出、アプローチをするプロセスでも、企業データベースは重要な役割を持ちます。既存顧客を業界や企業規模でセグメントでき、自社に有益なセグメント情報を発掘できるのです。また、APIによりCRM、MAにデータを流し、各ツール上で重点顧客か否かが判断できます。日本企業のABMの実践事例 ABMを実践し、成果を上げている日本企業の事例を紹介します。どちらも具体的な成果ですので、ABMを実施するうえで参考にしましょう。電子部品メーカー／A社の事例電子部品メーカーのA社は、売上高1兆円以上、海外売上比率は9割を超える、日本を代表するグローバル企業です。 A社は顧客をオンライン・オフラインの両面でサポートし、顧客中心の世界を実現するため、MAツールの導入に踏み切りました。そして、高付加価値商品の販売促進、コアな顧客の営業支援への注力を目標に、MAツールによるABMキャンペーンを実施しました。キャンペーンの結果、同社は高いクリック率で顧客の反応を得ることに成功しています。電機メーカー／B社の事例電機メーカーのB社は、マーケティング活動でABMを実践しています。もともと同社はオウンドメディアの会員データベースを用いたメールマーケティングを主軸としていましたが、プロダクトの多角化によって開封率が低下する課題を抱えていました。そこで同社はMAツールを導入し、従来の一斉配信から、配信対象を細かく調整したターゲティングメールに切り替えたのです。このターゲティングメールの運用によって、平均開封率が10倍に上がり、より効果的なキャンペーンの実施に寄与しています。まとめ ABMは日本で古くからおこなわれている営業手法でしたが、近年のビジネスを取り巻く環境の変化により、改めて注目が高まっています。アカウントを特定し、実施するマーケティング施策なので、リソースの無駄が減り、ROIの向上が期待できるでしょう。また、企業がABMを実施する際は、マーケティングと営業の連携が必要です。施策を実施したら効果測定をおこない、最適なマーケティング施策に改善し続けることも大切です。

ポジショニングマップとは？具体的な作成手順や効果を高めるポイントも解説

市場が激化している昨今、競合他社に負けないためにも、業界内での自社の位置付けを明確にする必要があります。ポジショニングマップは、自社が業界内でどのような位置にいるか、ポジションを確かめるためのフレームワークです。本記事では、ポジショニングマップの概要や具体的な作成手順をまとめています。ポジショニングマップを上手に活用して、自社の立ち位置と強みを明確にし、さらなる成長へつなげていきましょう。ポジショニングマップとはポジショニングマップを上手に活用するために、まずはポジショニングへの理解を深めることが重要です。ポジショニングとは、競合となる他社および商材と比較したときの自社の強みや弱みを明確にすることと、市場内で独自の立ち位置を獲得することです。ポジショニングにより、顧客ニーズに合わせた自社の強みが把握できるため、他社との差別化を図れます。ポジショニングマップは、ポジショニングを効率的に実施するための手法で、ふたつの軸でマップを作成します。一般的には、縦軸と横軸で構成されるマップですが、軸の項目はそのときの状況によって変わります。ポジショニングマップで得られる効果ポジショニングマップを活用すると、以下ふたつの効果が得られます。自社のセールスポイントを認識できるブルーオーシャンが見つかる可能性もある自社のセールスポイントを認識できるポジショニングマップがあると、市場内での自社と競合他社の立ち位置をそれぞれ把握できます。そのため、自社のセールスポイントを見つけやすくなるでしょう。自社のセールスポイントは、他社との差別化を図るなかで欠かせない要素です。セールスポイントが見つかると、自社の立ち位置を活かしたマーケティング活動を実施できるでしょう。また、ブランディングの強化にも役立ちます。ブルーオーシャンが見つかる可能性もあるブルーオーシャンとは、ニーズはあるものの応える企業や事業がない状態です。ポジショニングマップを作るとブルーオーシャンを見つけ出せる可能性もあり、大きなビジネスチャンスにつながるかもしれません。ブルーオーシャンが見つかりニーズを満たせれば、今後のシェアを大きく伸ばせるでしょう。ポジショニングマップの作り方を5つの手順で解説ポジショニングマップは、以下5つの手順で作ります。自社サービスの特徴を洗い出す特徴ごとに他社製品との比較をする縦軸と横軸を決定するマップ上に自社と競合他社をマークしていく今後狙うべきポジションを定める自社サービスの特徴を洗い出すまずは、顧客が自社の商材を購入する要因、つまり商品やサービスの特徴を洗い出します。商材の特徴は、顧客の購買活動に大きな影響を与える重要な要素です。購買活動に影響を与える要素は、KBF（購買決定要因）と呼ばれており、カメラを例にすると価格、画素数、重量などが該当します。他社との差別化を進めるためには、顧客のニーズから想定しうるKBFを掴む必要があります。具体的には顧客が商品・サービスを通じて、どのような体験価値を求めているのかを整理することで、KBFを決めやすくなるでしょう。特徴ごとに他社製品との比較をする続いて、洗い出したKBFを競合他社とともに比較します。以下の表のように◯や△などの記号を使うと、具体的でわかりやすいでしょう。 KBF 自社 A社 B社操作性 ◎ ◯ △ 機能性 ◎ ◎ ◯ 軽量性 △ ◯ ◯ カスタマイズ性 △ ◯ ◎ 上記の表では、他社製品と比べたときの自社の製品は操作性に優れていることがわかります。縦軸と横軸を決定する先ほどのKBFの比較をもとに、軸となる要素を選定します。軸は、ポジショニングマップを作るにあたり重要な要素で、軸をベースに各企業のポジションを決定できます。軸を決める際は、他社製品と比べて優位性が高く、顧客の行動に影響すると思われる要素を選ぶと良いでしょう。マップ上に自社と競合他社をマークしていく縦軸と横軸のマップを作成し、自社と競合他社をマッピングします。マップ上に自社と競合他社を記載すると、視覚的に自社の立ち位置を把握できます。今後狙うべきポジションを定めるマップ上に自社と競合他社をマッピングすることで、自社の優位性と、競合他社との差別化を図る際に意識すべきポイントがわかります。競合がいない場合、マップ上に空白部分ができるため、ブルーオーシャンの発見にも役立つでしょう。ポジショニングマップをより効率的に作成するポイントポジショニングマップを効率的に作成するときは、以下5つのポイントが重要です。 3C分析を活用する軸には5つのパターンがある相関性を持たせない顧客目線のKBFを設定するペルソナを設定する 3C分析を活用するポジショニングマップの作成時には、3C分析が役立ちます。3C分析とは、Company（自社）、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）の頭文字を取った分析方法で、自社の強みと弱みを発見する手法です。 Company 自社の分析を指し、さまざまな観点で自社を見て、強みと弱みを洗い出します。自社の差別化できるポイントが明らかになるでしょう。 Customer 顧客をふくむ市場全体を意味します。顧客と周辺人物のニーズを把握するだけでなく、市場全体の状況や業界構造の変化などもとらえる必要があります。 Competitor 市場内の競合他社のKBFを抽出します。競合他社と自社のKBFを比較することで、ポジショニングマップで重要となるふたつの軸を決定できるでしょう。軸には5つのパターンがある 3C分析でKBFを抽出できても、ポジショニングマップの縦軸と横軸の決定で迷う方も多いでしょう。一般的に、軸に用いられるパターンは5つあります。商品の特徴・仕様商品の特徴と仕様を軸に選定する方法です。ただし、ターゲットがすでに商品に対するイメージと知識を持ち合わせている必要があります。消費者のメリット消費者の心理状態に訴えかける方法です。消費者が商品の活用によって、どのような感情・感覚を得たいのかを考えていきましょう。数値化しにくい価値を前面に出したいケースで効果的です。価格・品質商品の価格や品質で評価する方法です。購入の意思決定が短い商品が向いています。食費や日用品などの生活必需品などが該当するでしょう。利便性価格や品質での差別化が難しい場合に、商品やサービスの利便性で評価する方法です。特にBtoBを想定した製品やサービスにマッチしやすいです。競合商品競合他社や商品を明確に決めて評価する方法です。片軸だけでできるケースに向いています。ある程度料金が固定化されているサービスなどで利用され、他社よりも価格が安く、スピードが速いなどと比較されます。相関性を持たせない縦軸と横軸は、関連性の高い要素同士で設定しないほうが良いとされています。なぜなら、関連のある軸同士にしてしまうと、ポジショニングマップで今後狙うべきポジションが正しく見えてこないためです。例えば、価格と品質の2軸で評価すると、低価格なら低品質、高価格は高品質になりやすいです。価格を軸にしたらもう1つの軸はスピードなど、相関性の低い要素同士を設定しましょう。顧客目線のKBFを設定する KBFの抽出時には、顧客目線で考える必要があります。自社が考える商品の価値と、顧客が感じている価値にギャップが生じる可能性があるためです。顧客に価値を感じてもらうためにも、顧客の視点で適切なKBFを洗い出しましょう。ペルソナを設定するペルソナとは、自社サービスや商品を購入する理想的な人物像のことです。ペルソナを設定すると、商品開発やマーケティング施策の精度がより高くなります。逆に、ペルソナを設定しないと、商品作りやマーケティング施策の方向性が不明瞭になるでしょう。また、ポジショニングマップの軸を決めるときも、何を選択すべきか見えなくなってしまうかもしれません。ペルソナは、主に4つの要素で構成されます。用語対象属性デモグラフィック変数（人口統計学的属性）年齢、性別、職業、世帯規模などサイコグラフィック変数（心理学的属性）価値観、趣味嗜好、ライフスタイルなどジオグラフィック変数（地理学的属性）地域、人口密度、気候などビヘイヴィア変数（行動学的属性）使用頻度、ロイヤリティなどペルソナを具体的に設定するとより詳細なターゲット像が明らかになり、ペルソナが求める商品や興味・関心を仮定しやすく、選定すべき軸も決めやすいです。ポジショニングマップの注意点ポジショニングマップを作るときには、以下の点に注意が必要です顧客のニーズを無視したKBFの洗い出しをしない相関性の高い軸を選ばない KBFは購買に結びつく要因です。顧客のニーズは正しく理解しなければなりません。顧客のニーズを無視したKBFでは、顧客ニーズに合わせたポジショニングマップではなくなってしまいます。軸を決めるときに相関性の高い組み合わせを避けることも大切です。軸同士の相関性が高いと、市場内での自社の立ち位置を正しく把握できません。ブルーオーシャンとなる空白の部分も見つけにくく、ビジネスチャンスを逃す可能性もあるでしょう。まとめポジショニングマップの概要や具体的な作成手順をまとめました。ポジショニングマップは、競合と比較した際、自社の強みや弱みを明確にし、独自の立ち位置を明らかにできる手法です。競合他社との市場の争いが激化している昨今、自社の立ち位置を理解したマーケティングの重要性は高まり、ポジショニングマップもより重要なものになっています。今回の記事を参考に、自社のポジショニングマップを作成してください。

ビジネスモデルキャンバス（BMC）とは？具体的な活用方法やポイントも解説

ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスの現状を把握し、課題を明確にするためのフレームワークです。しかし、ビジネスモデルキャンバスを活用したくても、「そもそもの意味がわからない」「進め方を知りたい」と考える方もいるのではないでしょうか。本記事では、ビジネスモデルキャンバスの概要や具体的な活用方法を解説します。ビジネスモデルを考えていきたい方はぜひ参考にしてください。ビジネスモデルキャンバス（BMC）とはビジネスモデルキャンバス（Business Model Canvas）とは、ビジネスモデルを考える際に、要素ごとに構造を整理して可視化するためのフレームワークです。主に、以下9つの要素で構成されています。 Customer segments（顧客層） Channels（チャネル） Value proposition（提供価値） Key resources（リソース） Key activities（主要活動） Customer relationships（顧客との関係性） Key partners（パートナー） Revenue streams（収益の流れ） Cost structure（コスト構造） Customer segments（顧客層）自社製品やサービスを介して価値を提供したい人、つまりプロジェクトにおけるターゲットとなりうる見込み顧客と顧客層の明確化です。顧客層を分析する際のポイントは、なるべく具体的にイメージすることです。年齢、性別、生活様式、どのような課題を抱えていて何に困っているのか考えましょう。 Channels（チャネル）チャネルとは、自社の価値を見込み顧客へ届けるために必要なコミュニケーションの起点となるポイントです。顧客は、さまざまな方法で情報を入手した結果、自社の商品やサービスの存在を知ります。情報収集元の具体例は、SNSの企業アカウント、検索エンジン、ECサイトなどがあります。また、チャネルを考えるときは、以下5つのフェーズに分けて検討すると効率的です。フェーズ概要施策例認識見込み顧客との接点を作るためのフェーズサービスサイト、SNS、オウンドメディア、各種広告など評価見込み顧客が商品やサービスと触れる機会を作るフェーズトライアルの実施、サンプル品の提供など購入自社の商品やサービスを見込み顧客がどのような手段で購入するかを考えるフェーズ購入は、対面かオンラインなどの手段が考えられます。近年はオンライン化が進んでいるものの、商品やサービスの性質上、どうしても対面で実施しなければ魅力を伝えられないケースもあるため、使い分けることを重視してください。流通自社の商品やサービスの成約後に、顧客がどのような手段で受け取るのかを明確にするフェーズ無形商材であれば、オンライン上で完結する場合が多いでしょう。有形商材の場合には配送する場合が多いですが、顧客が来店して直接受け取る場合もあります。アフターセールス商品やサービスの成約後に、アフターサポートを検討するフェーズ商品・サービスの使用方法などの疑問点を解消するだけでなく、悩みごとの効果的な活用例の共有など、より本質的な顧客の課題解決につながるサポートを心がけましょう。 Value proposition（提供価値）提供価値とは、自社の商品やサービスを通じて顧客が得られる価値です。顧客は、自分にとってどのような価値が得られるのかを考えてから、商品やサービスを選定し、購入します。そのため、提供価値の確認は、自社商品が顧客にもたらす価値を洗い出すことでもあります。また、提供価値を分析するときにはバリュープロポジションキャンバスの利用が効果的です。バリュープロポジションキャンバスとは、自社の商品やサービスと顧客のニーズに生じるズレを解消するためのフレームワークです。具体的には顧客への提供価値と顧客セグメントの要素を書き出し、両者の関係性を可視化します。結果、顧客のセグメントに価値のある提供ができているかを見極められます。 Key resources（リソース）リソースとは、価値提供の継続に不可欠な経営資源です。具体的には以下4つの要素があげられます。人：企業でビジネスに関与する従業員財務：企業で保有する資金など有形資産：店舗、設備、在庫など無形資産：特許、著作権、ブランドなど Key activities（主要活動）主要活動とは、顧客への価値提供をするために実施が求められるアクションのことです。主要活動は、主に以下3つの分類で考えます。生産：顧客のニーズを満たす商品の開発や生産計画問題解決：製品やサービスに潜む問題を解決するための仕組みプラットフォーム：ビジネスモデルのなかで新たなビジネスが誕生する仕組みこれらの活動を通じて、自社が価値ある商材を創出・提供するための基盤を整えていきます。 Customer relationships（顧客との関係性）自社の商品やサービスを利用する顧客が、確立や維持を期待するつながりです。カスタマーサポート：電話やメールなどを通じて顧客と直接やりとりする方法です。自社の仕様を満たした独自のシステム開発やサービスでの契約で多く見られます。セルフサービス：SaaSサービスやECサイトなどを通じて、顧客自身が解決できる仕組みです。専用コミュニティ：同じ目的を持った人同士が集まる空間です。コミュニティ内で情報共有を実施することで、自社の介在なしで疑問の解消ができるだけでなく、新規商品の開発にも役立つでしょう。 Key partners（パートナー）パートナーとは、自社の活動を支援してくれる主要な外部リソースとサプライヤーです。パートナーは、自社内のリソースだけでは不足するときに助けとなってくれます。パートナーには、以下3つの種類があります。業務提携：技術・生産・販売の強化を目的に、複数の企業が協力関係を築く形態合弁事業：複数の企業が出資し、お互いの弱点を補いながら新規プロジェクトを推進する形態サプライヤー：自社製品の材料やサービス開発で必要となる人的リソースを提供する業者 Revenue streams（収益の流れ）顧客に価値を提供した結果、得られた対価そのものと、対価が企業のもとに届くまでの流れのことです。顧客に価値を提供するときには、どのような流れで収益に結びつくのかを考えなければなりません。 Cost structure（コスト構造）コスト構造とは、ビジネスの運用に際して発生するすべてのコストです。コスト構造は、これまで紹介してきたValue proposition（提供価値）、Key resources（リソース）、Key activities（主要活動）、Key partners（パートナー）を考慮して算出すると効率的に進められます。ビジネスモデルキャンバスの作成手順ビジネスモデルキャンバスは、以下の手順で作成します。顧客層と提供価値を明確にするコスト構造は最後に設定するそれぞれの作り方を理解し、ビジネスモデルキャンバスを効果的に進めましょう。 1.顧客層と提供価値を明確にする 9つの要素のなかでも、Customer segments（顧客層）とValue proposition（提供価値）を明確にしましょう。上記を明確にすることで、企業にとって最適なChannels（チャネル）、Customer relationships（顧客との関係性）、Key partners（パートナー）、Key resources（リソース）、Key activities（主要活動）、Revenue streams（収益の流れ）を導き出せるためです。 2.コスト構造は最後に設定するコスト構造は最後に設定します。なぜなら、コスト構造はすべての要素が確立してから俯瞰的に考え、設定する必要があるからです。ビジネスモデルキャンバスのポイントビジネスモデルキャンバスには、以下3つのポイントがあります。全体像の把握を目的に実施する要素を書き込みすぎない新規事業ばかりに目を向けない全体像の把握を目的に実施するビジネスモデルキャンバスは、全体像の把握が目的のひとつです。そのため、要素を洗い出すときにはある要素に時間をかけるよりも、全体を埋めるためにスピーディーに進めることがポイントです。一度作成したら終わるわけではないため、すべてを埋めてから全体像を把握し、少しずつブラッシュアップして内容の精度を上げていきましょう。要素を書き込みすぎないビジネスモデルキャンバスは、1つひとつの要素に書き込みすぎないよう注意してください。内容が難渋になり全体像を把握しにくくなると、ビジネスモデルキャンバスが本来の機能を発揮できない可能性があります。できるだけシンプルにすると、全体像を把握しやすくなるでしょう。新規事業ばかりに目を向けないビジネスモデルキャンバスは、新規事業ばかりに目を向けず、既存事業にも着目することが大切です。なぜなら、実際に書き出してみると既存事業の課題が見えてくるため、新規事業に取り組むよりも課題解決をするほうが即効性の高い効果が見込めるケースもあるためです。もちろん、既存事業でもキャンバス内の要素同士を比べながら、効率化を図る必要があります。リーンキャンバスとの違いビジネスモデルキャンバスと似たフレームワークに、リーンキャンバスと呼ばれるものがあります。リーンキャンバスとは、以下9つの要素を可視化するためのフレームワークです。 Customer Segments（顧客層） Problem（課題） Unique Value Proposition（独自の価値提案） Solution（ソリューション） Channel（チャネル） Revenue Streams（収益の流れ） Key Metrics（主要指標） Cost Structure（コスト構造） Unfair Advantage（圧倒的な優位性）リーンキャンバスは、新規事業の企画立案時に効果的なフレームワークです。リーンキャンバスは独自の価値提案や圧倒的な優位性などの要素が追加されており、新規ビジネスやサービスの本質や強みを把握しやすいです。まとめ本記事では、ビジネスモデルキャンバスの概要や具体的な活用方法を解説しました。ビジネスモデルキャンバスは、9つの要素によりビジネスモデルの全体像を可視化できるため、現状の把握や課題の認識につながります。新規ビジネスの立案時に活用したいときには、ビジネスモデルキャンバスよりもリーンキャンバスを活用してみましょう。それぞれの使い方や欠点を理解し、自社の価値や強みの可視化をしてください。