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商品開発のためのわかりやすい企画書の書き方

コロナ禍により、これまでにはなかったニーズが求められています。また、SDGs（持続可能な開発目標）をはじめとする、トレンドワードもいくつか注目され、ますます市場ニーズの変容が起こっています。そのため、そのような市場ニーズの変容に応えるべく、新たな商品開発に事業投資する企業も少なくありません。その証拠にSDGsを例にした場合、中小企業庁が運営する中小企業・小規模事業者を対象にした支援情報サイト「ミラサポPlus」（※）には、「サステナブルな衣類の供給を目指し、新サービスを始めたメーカー」や、「廃棄される農作物を活用し、安心安全なクレヨンの製造販売を始めた企業」などの事例が紹介されており、既存事業とは異なる、新たな商品開発に注力する企業は、市場で増加傾向にあることがわかります。本コラムをお読みの企業担当者様におかれましても、これまでにない商品開発を積極的に検討の上、今後、企画書の作成を予定されている方も多いのではないでしょうか。既存事業とは異なるニーズを満たす、商品開発を実現するためには、自社の経営層に対し、商品開発の必要性や開発のメリットなど伝え、理解してもらう必要があり、わかりやすい企画書の作成は不可欠です。ただし、企画書の作成に際し、「今まで一度も企画書を書いたことがないから不安」、「経営層の了承をスムーズに得たいが、企画書の構成段階で行き詰っている」といったお悩みを抱えている方も多いはず。そこで本コラムでは、商品開発の企画書に必要な項目からはじまり、企画書の基本的な構成や、作成時のポイントなどについて、詳しく解説します。 ※出典：中小企業庁「ミラサポplus」商品開発の企画書に必要な項目わかりやすい企画書の作成には、企画書に必要な情報やポイントを簡潔にまとめることが大切です。以下に、企画書に不可欠な3つの項目をご紹介します。問題提起・現状分析企画書を作成する背景には、「現状になんらかの問題があり、その問題が解決された後の事業ビジョンを実現したい」といった明確な意図があるはずです。そのためには企画書の冒頭で、「なぜこの企画書を作成するに至ったのか」という企画の背景と目的を明らかにし、現状の問題を提起する必要があります。また、読み手と問題意識の共有を図るには、数値データを用いた現状分析も欠かせません。現状の問題を数値データとして可視化することで、企画書の説得力がより一層高まります。問題の解決策問題の解決策の提示なしに、問題提起は意味を持ちません。企画書は言い換えれば、「現状の問題と将来の事業ビジョンとのギャップを埋める、解決策をまとめた提案書」です。解決策を提示する際には、誰の目から見ても納得できるソリューションでなければいけません。「この新商品を開発すれば、現状の問題は解決できる」ことを示すためにも、具体的な数値データをもって、解決策の実施後に期待される効果なども記載しましょう。予算・スケジュールなどの情報問題の解決策が「絵に描いた餅」とならないよう、商品をリリースするまでの予算・スケジュールなどの情報について、企画書に盛り込む必要があります。具体的には、「商品開発に向け、各開発工程において、どれほどの費用が発生するのか」「想定のスケジュールは現実的か」といった点について明示します。プロジェクトの全容を数値データとして示すことで、実現の可能性が高い商品企画であることを読み手に訴求しましょう。基本的な構成商品開発の企画書の構成はいくつか種類がありますが、シンプルかつ意図が伝わりやすい構成を、以下にご紹介します。表紙企画書の表紙は、読み手が最初に目を止める重要な項目であり、以下の要素を記載するのが一般的です。宛名企画のタイトル、サブタイトル企画者の名前、所属部署名企画書の作成日最も大切な「企画のタイトル、サブタイトル」では、企画の背景・目的が瞬時に読み手に伝わるよう、難しい表現や長いタイトルは避け、シンプルな表現を心掛けましょう。企画の背景表紙の次は、企画の背景を伝えることが一般的です。商品開発の企画がどのような理由で生まれたのかなど、企画の背景を最初に伝えることで、よりスムーズに次項目の「企画の目的」を、読み手に伝えることができます。企画の目的続いて、なんのためにこの企画を行うのか、企画の目的を伝えます。読み手の興味・関心を喚起させるため、「〇年後にシェア1位を奪取するため」「新規顧客を〇〇社開拓するため」など、ストーリー性を持って目的達成後の事業ビジョンを伝えるとなおいいでしょう。問題提起事業ビジョンの実現に向け取り組むべき課題として、現状の問題を提起します。読み手の納得感を得る問題提起には、客観的な指標が不可欠です。「今後の事業発展に、この企画内容はふさわしい」と読み手に共感してもらうためにも、市場調査などで得たデータを充分に活用しましょう。商品の概要前段で提起した問題を解決できる商品の概要を、こちらで示します。市場や顧客に対する商品の根本的な価値を示すため、商品のターゲットやコンセプトをはじめ、訴求・差別化ポイント、商品の仕様・価格といった要素を盛り込むのが一般的です。また、読み手に商品を明確にイメージしてもらえるよう、商品イラストや3Dモデルも加えることをおすすめします。予算・スケジュール・収支見込最後に、予算とスケジュール、収支見込のページを作成します。いかに商品のアイディアが優れていたとしても、想定される予算とスケジュールが事業運営に影響をもたらすようであれば、読み手となる経営層はリリースの判断を下せません。数値の信頼性を高めるためにも、開発・生産コストの内訳だけでなく、リリース前の不具合発生に対する修正費用も予め加えておくのが得策です。また、収入見込の実現性を示すため、収支見込は前段の問題提起で収集した市場調査などのデータをもとに算出するといいでしょう。商品開発の企画書を作成するときのポイント商品開発の企画書は、読み手にとって見やすく、瞬時に理解できる内容へと工夫することが大切です。以下に、4つのポイントをご紹介します。 1スライド=1メッセージ 1枚のスライドに多くの情報を詰め込み過ぎた場合、読み手のストレスとなり、興味が途中で削がれ、企画意図が伝わらない恐れがあります。「1スライド=1メッセージ」を心掛け、簡潔に企画の目的などを伝えるようにしましょう。データに裏打ちされた根拠がある企画書の説得力を高めるには、データに裏打ちされた根拠が求められます。根拠の提示は感覚的なものではないという印象を読み手に与え、企画書の説得力がより一層増します。また、経営層が最適な判断を下せるよう、商品開発後の収支見込もデータとして盛り込みましょう。配色はシンプルにメッセージの強調を目的に、多くの色彩を用いる方がいますが、あまりに配色が多いる企画書は非常に見づらく、理解に時間がかかります。配色は多くても、3色までに抑えましょう。グラフや表を使って見やすくする企画書の根拠となる数値やデータは、グラフや表を使って見やすくまとめることで、読み手が瞬時に理解しやすくなります。文章での表現が難しい、または長文になる恐れがある場合は、グラフや表を積極的に活用し、読み手の読解をサポートしましょう。まとめ商品開発の企画書には、問題提起・現状分析と問題の解決策、予算・スケジュールなどの情報の3つの項目が不可欠であること、また、読み手に最後まで興味深く読んでもらえるよう、企画書には、基本的な構成と注意すべきポイントがあることなどについて、本コラムを通してお伝えしました。ここまでお読みになり、本格的に企画書の作成をお考えの方もいらっしゃるかもしれませんが、経営層が賛同する企画書の作成には、前述の通り、充分な市場調査やデータを用いた効果予測が求められるため、一筋縄ではいきません。企画書の作成に拘った結果、想定外の時間を要し、プロジェクトが遅延すれば本末転倒ですが、ゼロから企画書を作成する場合、多大な工数が発生します。そこでおすすめなのが、外部のテンプレートの活用です。テンプレートは記載すべき項目が元から用意されているため、企画書の構成に悩むことはありません。企画書の作成経験がない方や、作成時間が限られている方は、テンプレートを上手に活用し、自社向けにカスタマイズするといいでしょう。

マーケティング分析とは？代表的な分析手法・フレームワークなどをご紹介

総務省が2020年に発表したレポート（※1）によると、アンケート企業2003社の内、マーケティング領域において、データの活用予定がないと答えた企業が37.5％を占める一方で、今後、または引き続きデータを活用していきたいと答えた企業が38.4%、今まで以上にデータを活用していきたいと答えた企業が24.1% を占めていることから、データ活用の重要性が高まっている現状が読み取れます。企業のデータ活用における最重要課題は、いうまでもなく、データ活用を通して、自社の事業目標を達成することであり、その目標達成に不可欠な企業活動が、マーケティング分析です。現状を正確に分析することなしに、企業に利益をもたらす、的確なマーケティング戦略の立案・実行は不可能です。本コラムをお読みの企業担当者様におかれましても、マーケティング分析の実施を検討されている方も多いのではないでしょうか。ただし、マーケティング分析の手法・フレームワークは多岐に渡るため、各々の特徴を理解した上で、分析手法などを選定する必要があります。そこで本コラムでは、マーケティング分析をスムーズに実施できるようマーケティング分析の概要説明からはじまり、代表的な分析手法・フレームワークや押さえておきたいマーケティング評価指標、分析時の注意点につき、詳しく解説します。 ※1 出典：デジタルデータの経済的価値の計測と活用の現状に関する調査研究（2020）（総務省）マーケティング分析とは？マーケティング分析とは、自社データを収集、管理、最適化し、社内外に対して付加価値の高い情報を提供することを指します。マーケティング分析を実施することで、事前に質の高い事業投資の費用対効果の推測ができ、マーケティング戦略の成功確度を高めることが可能です。マーケティング分析の重要性人々のニーズが多様化し、ありとあらゆる商品・サービスが市場に溢れる昨今において、直感や過去の経験則といった主観性に重きを置いたマーケティング戦略では思い描く利益を継続的に得ることは不可能です。企業が効率的に利益の最大化を図るには、顧客ニーズをはじめ、自社商品の優位性や競合他社のデータなどを収集・分析の上、効果的なマーケティング戦略へと落とし込む必要があり、マーケティング分析の実施は欠かせません。代表的な分析手法・フレームワーク以下に、代表的な分析手法・フレームワークを9つご紹介します。 3C分析 3CのCは、「Customer（顧客）」、「Competitor（競合他社）」「Company（自社）」のことを指しています。以下の要素につき、客観的なデータ分析が可能なため、 3C分析は事業戦略の立案に適しています。 Customer（顧客）顧客ニーズや購買行動、市場規模、市場の成長性などを分析します。 Competitor（競合他社）各競合他社の市場シェア、代替品の可能性などについて分析します。 Company（自社）自社の資本力や市場シェア、サービス・製品の特徴など、自社の強みと弱みについて分析します。 PEST分析 PESTは、「Politics、Economics、Society、Technology」の頭文字を取った略称です。PEST分析は、企業経営に関する４つの外部環境を大局的に分析していくためのフレームワークであり、自社の今後のビジネス展開におけるチャンスや脅威を、発見・把握する際に効果を発揮します。政治的要因（Politics）：法律や規制の動向など経済的要因（Economics）：賃金や物価、金利、家計消費の動向など社会的要因（Society）：人口動態や流行、宗教など技術的要因（Technology）：技術革新やインフラの整備状況など 5フォース分析 5フォース分析は、以下3つの内的要因と2つの外的要因から、自社の競争力やライバル企業の脅威、参入後の収益性などを検討できる分析手法です。5フォース分析は、新規参入を検討している市場の競争率や参入価値の分析に適しています。内的要因：競争企業間の敵対関係、供給企業の競争力、買い手の交渉力外的要因：代替品・代替サービスの脅威、新規参入業者の脅威 STP分析 STPは、Segmentation（細分化された市場）、Targeting（目標の市場）、Positioning（自社の立ち位置）の頭文字を取った略称です。3つの要素から、成長が望める市場や自社の立ち位置を分析できるため、STP分析は一般的に、新規参入時や事業戦略の立案時に用いられています。 Segmentation（細分化された市場）事業対象となる市場の顧客を、多様な軸（年齢、性別、職業、家族構成、国・地域、ライフスタイル・趣味嗜好など）でセグメントの上、自社商品・サービスとの相関性の高さを分析します。 Targeting（目標の市場）セグメントしたグループの中から、事業成長につながる相関性の高いターゲット市場を分析・決定します。 Positioning（自社の立ち位置）決定したターゲット市場における自社の優位性などを、競合他社と比較した上で、分析・把握します。 SWOT分析 SWOTは、Strengths（強み）、Weakness（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の頭文字を取った略称です。SWOT分析は、自社の内部・外部環境にあるプラス・マイナス要因を組み合わせた上で、今後のマーケティング戦略の方向性を探る際によく用いられています。以下は組み合わせの一例であり、SWOT　分析を行うことで、企業はさまざまな観点から的確なマーケティング施策を検討・展開できるようになります。「Strengths」×「Opportunities」自社の「強み」を活かし、いかにして市場で利益を得る「機会」を獲得していくかなどを分析できます。「Weakness」×「Threats」いかにして自社の「弱み」を克服し、「脅威」となる外部環境に適応していくかなどを分析できます。 4P分析（マーケティングミックス） 4PはProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）を指し、4つの要素を組み合わせながら、最適なマーケティング戦略を策定する際に用いられる分析手法です。 4Ｐの適切な組み合わせを検討できることから、4P分析は「マーケティングミックス」とも呼ばれています。「この製品に対して、設定価格は妥当性があるか」、「商品流通を考えた際、このプロモーションは最適か」など、相互に関連する4Pの内、複数の要素を組み合わせることで、はじめて4P分析は効果を発揮します。バリューチェーン分析バリューチェーン分析は、製品やサービスが顧客に渡る間に、どのプロセスにおいて価値が生まれるかを分析できるマーケティング分析手法です。各プロセスにおけるコストの把握、競合他社比較における自社の強みの分析などに適しています。価値を正しく分析できるよう、以下2つの要素に分け、バリューチェーン分析を行いましょう。「直接的」に価値発生に関与する要素購買物流、製造、出荷物流、販売、マーケティング、サービスなど「間接的」に価値発生に関与する要素技術開発、調達、人事・財務管理、インフラ管理などファネル分析ファネル分析は、顧客が製品・サービスを認知しサイトに訪問以降、「カテゴリーページ」⇒「商品・サービスページ」⇒「申込み、購買」といった顧客行動をプロセスごとに細分化し、各プロセスにおける離脱率などを確認の上、改善を図れるマーケティング分析手法です。実際の購買行動から、離脱しやすいプロセスがわかるため、ファネル分析はペルソナの設定やCVR（コンバージョン率）の向上を図る際に適しています。 RFM分析 RFMは、以下3つの指標の頭文字を取った略称であり、RFM分析は、顧客を分類する際のスコアリングやランク分け時に用いられています。RFM分析を行うことで、優良顧客、離脱顧客といった実態に即したグループ分けができ、各顧客に対して最適なアプローチが可能となります。 Recency（最新の購入日） Frequency（来店頻度、購入頻度） Monetary（累計の購入金）押さえておきたいマーケティング評価指標（マーケティングKPI）マーケティング分析には、「マーケティングのKPI」と呼ばれる押さえておきたいマーケティング評価指標がいくつかあり、以下が主な指標です。マーケティング活動におけるコンタクト数商品・サービスに関心がある消費者のライフサイクル、ライフステージ施策毎の収益レポートコンテンツ毎のコンバージョン数、トラフィック数ソースごとのコンタクト数、平均消費者数、見込み顧客数、リード数マーケティング施策の効果を細かいセグメントに分け、検証することで、質の高いマーケティング分析へとつながります。効率的に利益の最大化を目指すためにも、上記の評価指標を上手に活用するようにしましょう。分析時の注意点正確で効果的なマーケティング分析の実施に向け、注意すべき点につき、以下に解説します。主観性よりもデータを重視すること想定外のデータが検出された際、過去の経験から、こんなはずはないと考え、データに基づかないマーケティング戦略に変更してしまった場合、マーケティングの費用対効果に影響が出る恐れがあります。マーケティング分析を実施する上では、直感や過去の経験則といった主観性ではなく、あくまでデータに重きを置くことようにしましょう。マーケティング分析を実施する目的や課題を明確にすること前段の代表的な分析手法・フレームワークでもご紹介の通り、分析手法により、分析できる内容は異なります。自社のマーケティングの課題や目的を明確にすることで、正しい分析手法の選択へとつながるため、分析の前に事前に整理するようにしましょう。ターゲットを絞って狙うことマーケティング施策において、市場全体を狙うことは非常に困難です。施策の効果を高めるためにも、幅広い層にアプローチするのではなく、自社商品・サービスを将来購買する可能性の高いターゲットを絞り込むようにしましょう。まとめマーケティング分析とは、自社データを収集、管理、最適化し、社内外に対して必要な情報を提供すること、また、マーケティング分析には、代表的な分析手法とフレームワークがあり、効率的な利益の最大化に向け、マーケティングKPIと3つの注意事項を押さえる必要がある点などにつき、本コラムを通してご紹介しました。マーケティング担当者に求められる知識・情報量は膨大であり、マーケティング分析における手法や関連スキルは、一朝一夕で身に付けられるものではありません。あまりにマーケティング分析に時間や工数が取られるようであれば、マーケティング活動の効率化を図ることができるMAツールの導入を検討事項に入れることをおすすめします。

マーケティングミックスとは？基本的な考え方や活用事例をご紹介！

新商品・サービスが次々と市場でリリースされ、企業間競争が激化する昨今の経済環境の中、「競合より低価格なのに、売上が伸びない」、「プロモーションに多額の予算を投じているに、市場認知度が低い」、「大都市メインで店舗展開しているのに、新規顧客が増えない」といった悩みを抱えているマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。さらなる事業拡大に向け、マーケティング戦略の策定や見直しを図る上で大切なのが、今回のテーマとなる「マーケティングミックス」です。マーケティングミックスなしに、マーケティング戦略の実現化は不可能です。本コラムでは、マーケティングミックスとはなにかについての用語解説からはじまり、マーケティングミックスの基本的な考え方、マーケティング戦略の観点から見た4Pと4Cの関係、活用事例などについて詳しく解説します。マーケティングミックスとはマーケティングミックスとは、マーケティング戦略の中で、理想的な顧客の購買行動を得るために、マーケティングフレームワークやツールを組み合わせることです。マーケティングミックスにより、企業はマーケティング戦略の成功を期待できるため、現在、多くの企業で導入が進んでいます。マーケティングミックスの位置づけは「実行戦略」マーケティング戦略においては、一般的に前段階で策定された分析・戦略結果をもとに、マーケティングミックスを行い、施策の実行へと移ります。以下は、マーケティング戦略の流れであり、マーケティングミックスはその位置付けから、「実行戦略」と呼ばれています。ステップ1：環境分析環境分析は、大きく「内部分析」と「外部分析」に分かれます。環境分析を通し、企業は自社が置かれている状況を正しく把握することができ、より効果的なマーケティング戦略を立案することが可能になります。内部分析：資産やブランド力など、自社の強みや弱みを分析すること外部分析：企業を取り巻く市場や経済、政治などを分析することステップ2：STP分析と基本戦略の策定事業成長が望める市場や参入可能な市場を選定するため、以下3つの要素（STP）を分析の上、基本戦略を策定します。 Segmentation（細分化された市場）事業対象となる市場の顧客を、多様な軸（年齢、性別、職業、家族構成、国・地域、ライフスタイル・趣味嗜好など）でセグメントの上、自社商品・サービスとの相関性の高さを分析します。 Targeting（目標の市場）セグメントしたグループの中から、事業成長につながる相関性の高いターゲット市場を分析・決定します。 Positioning（自社の立ち位置）決定したターゲット市場における自社の優位性などを、競合他社と比較した上で、分析・把握します。ステップ3：実行戦略（マーケティングミックス）の策定 STP分析を通し、策定された基本戦略をもとに、決定したターゲット市場に対してどのようにアプローチするか、具体的な実行戦略を策定します。複数の要素の最良な組み合わせを考えることから、実行戦略は「マーケティングミックス」と呼ばれており、主に用いられる手法として、後述する4P・4C分析があげられます。ステップ4：施策の実行と評価マーケティングミックスをもとに完成したマーケティング施策を実行の上、結果を評価します。評価結果によっては、マーケティング戦略の見直しを行います。 4Pとは？マーケティングミックスで主に用いられる手法の一つが4P分析となるため、以下に各要素の特徴をご紹介します。製品（Product）企業が生産する、製品やサービスを指しています。「製品」なしに、マーケティング戦略は実現しないため、4Pの要の要素ともいえます。「製品」には、品質、デザイン、パッケージ、プランド、アフターサービスなど、製品を構成する、すべての要素が含まれています。価格（Price）企業が生産する、製品やサービスの提供価格を指しています。利益を継続的に得るためには、価格が高過ぎても、低過ぎてもいけません。市場内での相場をはじめ、自社のシェアや競合他社との競争力などにより、適正価格が決定されます。流通（Place）製品の流通ルートや販売場所などを指しています。「広範囲に」「限定的に」「独占的に」「複数チャネルで」など、幅広い選択肢の中から流通手法は選択されます。流通によってはじめて顧客は製品との接点を持つことができ、売上アップや製品プランドの向上にも直結するため、製品・価格同様に重要な要素となります。プロモーション（Promotion）広告宣伝や販売促進などを指しています。製品やサービスを顧客に認知させ、購入してもらうためには欠かせない要素です。マス広告、ホームページ、SNS、キャンペーンなど、プロモーション手法は多岐にわたるため、ターゲットとなる顧客に対し、最適な手法を調査の上、選定する必要があります。 4Cとは？ 4C分析は、4P同様、マーケティングミックスで主に用いられる手法の一つです。4Pが企業視点であるのに対し、4Cは顧客視点に立ったマーケティング理論となります。以下に各要素の特徴をご紹介します。顧客価値（Customer Value）顧客側が対象のモノ・サービスに感じとる価値観のことです。「使いやすい」「心地がよい」「オシャレ」「先進的」など、単なる機能性だけでなく定性的な情緒も意味に含まれます。顧客が払う経費（Cost）対象のモノ・サービスに対して顧客側に発生する負担のことです。金銭面だけでなく、そのモノ・サービスを購入するまでの作業負担なども含まれます。利便性（convenience）顧客側がどれだけ最短でモノ・サービスを入手できるかの工数のことです。「場所」「時間」「エリア範囲」などのアクセス面から、「決済の利便性」などの購入手法、さらに主流となっているWebページ上では「検索粒度」「操作性の高さ」も挙げられます。顧客とのコミュニケーション（Communication）顧客側と接点を持つ手段のことです。「対面」「イベント」「SNS」や、間接的なものでは「お問い合わせフォーム」なども含まれます。マーケティング戦略の観点から見た4Pと4Cの関係 4Pと4Cには、それぞれの要素間に密接な関係性があるため、マーケティング戦略を策定する上で充分に理解しておく必要があります。製品（Product）と顧客価値（Customer Value）製品と顧客価値は、密接に関係しています。なぜなら、企業がいかに「これはすばらしい製品だ」とPRしたところで、顧客側が価値やメリットを感じない限り、製品の差別化には繋がらないからです。価格（Price）と顧客が払う経費（Cost）顧客が払う経費には、金銭面だけでなく、労力や時間などの要素も含まれます。関係性を示す一例として、どれほど「価格」が安い製品でも、購入後に時間をかけて、顧客自身が製品を組み立てる必要性がある場合には、顧客側の負担が大きく、思い描く販売結果を得られないケースがあります。流通（Place）と利便性（Convenience）流通は、利便性と密接に関係しています。自宅にいながらにして製品を受け取れる宅配サービスは、両者の関係性を示す一例であり、より利便性が高いと感じるものに、顧客は興味・関心を寄せる傾向があります。プロモーション（Promotion）と顧客とのコミュニケーション（Communication）広告宣伝により、一方的に企業から顧客に製品・サービスの魅力を伝えるだけではなく、顧客とのコミュニケーションにより、より高い販売効果を見込めます。一例として、製品利用後の顧客の声などを、プロモーションに反映した場合、顧客はより製品を身近に感じ、購入意欲が高まるケースがあります。 4Pを上手く活用するためのポイントマーケティングミックス（実行戦略）を通したマーケティング戦略の実現には、4Pの活用が欠かせません。以下に、4Pを上手く活用するためのポイントを解説します。顧客を想定するマーケティングミックスを策定する上で重要なのは、顧客をできるだけ具体的に、明確に想定することです。年齢や性別、職業、家族構成、ライフスタイル・趣味嗜好などと併せ、購入権限を持つのは誰なのかも含めた想定をすることで、マーケティングミックスの効果はさらに高まります。 4Pに一貫性があるかマーケティング戦略の実現には、4Pに一貫性があるか確認することも大切です。仮に薄利多売を目指す場合、流通網の確保がなければ、売上を最大化させることはできません。 4Pの一貫性の欠如は、顧客が「誰に向けて、どのような理由・思いで購入するのか」、ストーリーを想定しながらチェックすると、発見しやすいといわれています。 4Pのバランスは整っているか 4Pのバランスが崩れてしまうと、顧客が不安を感じ、顧客離れを引き起こす要因にもなります。「この製品に対して、設定価格は妥当性があるか」、「商品流通を考えた際、このプロモーションは最適か」など、STP分析の結果をもとに、最適なバランスになるよう4Pを策定しましょう。 4Pは相乗効果を生み出せるようになっているか 4Pのバランスを巧みに設定することで、相乗効果を生み出すことも可能です。一例として、「地域」限定の商品を、販売期間を限定して上手に「プロモーション」することで、顧客の中でプレミア感が生まれ、相場より「価格」が多少高くても、顧客は納得して商品を購入、企業は売上増加を期待できます。策定した4Pが、相乗効果を生み出せるようになっているか、充分に検討の上、マーケティング戦略を実現しましょう。マーケティングミックスの活用事例市場ではどのように、マーケティングミックスが活用されているのでしょうか。4Pをもとに2つの活用事例をご紹介します。某コーヒーチェーンの活用事例某コーヒーチェーンは、「落ち着いた雰囲気で会話を楽しみたい」、「空いた時間でオシャレに仕事や勉強をしたい」と考えている人をターゲットに設定し、価格以上に、顧客が快適に過ごせる場所の提供に価値を置いた結果、業界内でも確固たる地位を確立しました。製品（Product）価格（Price）単にコーヒーだけでなく、心落ち着く場所・時間を提供 400円前後（割高）プロモーション（Promotion）流通（Place）広告宣伝は一切なく、 SNSや口コミを活用した認知拡大大都市を中心に展開、ほぼ全ての店舗が直営店某生命保険会社の活用事例某生命保険会社は、対面販売が一般的だった保険業界で、いち早くインターネット販売に特化し、人件費や店舗運営費を抑えたことで、低価格の保険の提供に成功しました。また、「プロモーション」をWEB上に特化し、これまで不透明な印象のあった保険料の内訳をすべて公開するなどした結果、子育て世代からの圧倒的な支持を集めています。製品（Product）価格（Price）保険料の内訳をすべて公開、透明性のある保険を提供　　　　　死亡保障500円台〜、　医療保障1,000円台〜（割安）　　　プロモーション（Promotion）流通（Place）検索エンジンやSNSなど WEB上でのプロモーションがメイン対面販売ではなく、インターネット販売に特化まとめマーケティングミックスとは、理想的な顧客の購買行動を得るために、複数のマーケティングフレームワークやツールを組み合わせること、また、マーケティング戦略には4Pと4Cの関係性の理解が欠かせず、4Pを上手く活用するためのポイントなどについても、活用事例と併せ、本コラムを通してご紹介しました。前述の通り、マーケティングミックス（実行戦略）を通したマーケティング戦略の実現には、4Pの活用が欠かせませんが、4Pに一貫性をもたらす必要があり、高い専門スキルを持ったマーケティング人材の活用が不可欠です。現在のマーケティング戦略が効果不良の場合は、外部の専門人材の活用を、検討事項に入れることをおすすめします。

士業との顧問契約とは？弁護士や税理士など専門家によるサポート内容を解説！

企業の法令違反や不正会計が瞬く間にニュースとなり、事業運営により高い専門性が求められるようになった昨今、専門家の活用を通し、持続可能な事業運営を目指す企業が増えています。専門家は大きく、国家資格を有する専門家と、資格の有無にかかわらず特定の領域の専門性を有した専門家の二つに分かれ、当社が提供する「HiPro Biz」サービスは後者になります。本コラムでは前者の士業との顧問契約の特徴につき、ご紹介します本コラムをお読みの企業担当者においても、弁護士や司法書士、税理士・公認会計士、社会保険労務士などといった専門家と顧問契約を結び、専門的なサポートを受けたいとお考えの方も多いのではないでしょうか。そこで本コラムでは、安心して士業との顧問契約を進められるよう顧問契約の概要説明からはじまり、各専門家のサポート内容および顧問契約するメリット・デメリット、顧問契約先を選ぶポイントなどにつき、詳しく解説します。士業との顧問契約とは？以下3つの要素から解説します。顧問とはどのような意味？役職や役割についてそもそも顧問は、企業や団体、政府などからの依頼を受け、高い専門的スキルや経験をもとに、補佐や指導を行う役職のことを指します。顧問の役割は、依頼主に対し、適切な助言を行うことです。事業運営に関する諸問題が発生した際に、最適解の決断をするために必要な助言をする役割を顧問は担っています。顧問の種類について顧問は以下の特徴により、「内部顧問」と「外部顧問」に分かれます。内部顧問内情を理解している元管理職や元役員など、すでに退任した社内・組織関係者と契約を結んだ顧問のこと。外部顧問上記の通り、弁護士や司法書士のような有資格者や、資格は有していないが何等かの領域にて専門知識を持った外部の有識者と契約を結んだ顧問のこと。顧問契約を結ぶ専門家はどんな人？弁護士や司法書士、税理士・公認会計士、社会保険労務士など、事業運営をサポートできる、高度な専門スキルを持つ有資格者が一般的です。顧問契約と業務委託契約／アドバイザリー契約の違い混同されやすい、業務委託契約／アドバイザリー契約との違いについて、解説します。業務委託契約との違い業務委託は、特定の業務処理を外部に委託することを指しているため、顧問契約も業務委託契約の一種となります。なお、両者の違いとして、「専門性の有無」があげられます。顧問弁護士であれば法務に精通、顧問税理士であれば税務に精通といったように、顧問契約は特定のスキルや経験を有しているプロフェッショナル人材が対象となる一方、業務委託では特定のスキルや経験を有していない人材であっても契約の対象になります。アドバイザリー契約との違いアドバイザリー契約は、外部企業や外部人材に、M&Aをはじめ将来の経営計画のサポートなどを受けることを目的に締結されます。顧問契約との主な違いは、報酬形態です。M&Aが成功した際など、プロジェクトの進捗に応じて報酬が支払われるケースが多いアドバイザリー契約に対し、顧問契約は成果報酬ではなく、毎月決まった額で報酬が支払われる点に違いがあります。弁護士との顧問契約の場合弁護士がサポートできる範囲弁護士と顧問契約を結ぶことで、「法律のプロとしてのサポート」を受けることが可能です。具体的に顧問弁護士は、顧問料の範囲内で、契約書のリーガルチェックや、法改正時のチェックなどを行い、企業の法令遵守をサポートします。リーガルチェックとは、作成した契約書内容について、法的妥当性はあるか、トラブルに発展するリスクはないかを確認することです。弁護士と顧問契約を結ぶ主なメリット契約を巡るトラブルリスクの低減顧問弁護士の活用により、契約内容の不備などを事前にチェックしてもらうことができ、将来の契約を巡るトラブルリスクの低減化が可能です。対外的な信用度アップ弁護士と顧問契約を締結すると、銀行や取引先など、対外的な信用度がアップします。顧問弁護士の存在がステークホルダーに安心感を与え、取引の拡大や雇用の安定へとつながり、企業の業績アップも期待できます。司法書士との顧問契約の場合司法書士がサポートできる範囲会社設立や不動産取得の際、企業は登記業務を行う必要があり、司法書士と顧問契約を結ぶことで、登記に関するサポートを受けることが可能です。顧問司法書士は登記のサポートだけでなく、法務に関する相談や契約書の確認など幅広い業務を行います。なお、債権回収や裁判に関するサポートについては、資格を有した認定司法書士に限定されています。また弁護士と認定司法書士との違いとして、認定司法書士が担当できるのは、140万円以下の債権回収であり、裁判に関するサポートは簡易裁判所での訴訟までといった制限があるため、サポート範囲を理解する必要があります。司法書士と顧問契約を結ぶ主なメリットリーガルチェックによるトラブルリスクの低減法律の専門家である司法書士によるチェック・アドバイスを通し、未然にトラブルリスクを低減できる点は、弁護士同様のメリットだといえます。工数削減に寄与会社設立時は、登記に向け定款書類を作成し、法務局に提出する必要があります。ややこしい書類作成の工数を削減でき、主業務に注力できる点も司法書士と顧問契約するメリットの一つです。税理士・公認会計士との顧問契約の場合税理士・公認会計士がサポートできる範囲企業経営においては、税務上の問題が発生しないよう対策を講じる必要があり、税理士や公認会計士と顧問契約を結ぶことで、税務全般に関するサポートを受けることが可能です。具体的に顧問となる税理士・公認会計士は、税務申告業務や記帳の代行、税務調査時の立ち合い、税制改正時の注意点のアドバイスなどを行い、企業経営における最適な税務の実現をサポートします。税理士・公認会計士と顧問契約を結ぶ主なメリット節税の実現税理士・公認会計士は税法に関する専門的知識を持っているため、節税に向けた対応方法を具体的にレクチャーしてくれる点は大きなメリットです。不適切会計などによる不正リスクの防止不適切会計に陥ってしまった場合、追徴課税などのペナルティが課されるだけでなく、会社の信用性が大きく損なわれます。不正リスクの防止に向け、的確なアドバイスも行ってくれる税理士・公認会計士の存在は、企業の健全な財務運営には欠かせません。社会保険労務士との顧問契約の場合社会保険労務士がサポートできる範囲社会保険労務士と顧問契約を結ぶことで、社会保険に関する手続き代行などのサポートを受けることが可能です。その他に起業は、助成金申請時のサポートや、より良い就業環境の構築に向けた労務相談なども期待できます。社会保険労務士と顧問契約を結ぶ主なメリット従業員満足度の向上働きやすい健全な就業環境の整備は、従業員満足度を向上させ、離職率の低下などにもつながります。社内のリソース確保煩雑な労務業務を社会保険労務士に任せることで、リソースが生まれ、経営戦略や顧客対応などの主業務に注力できる点も、メリットの一つだといえます。士業との顧問契約のデメリットとは？士業との顧問契約はメリットばかりではありません。以下に代表的な2つのデメリットをご紹介します。コストが発生する顧問契約においては、税務申告に関わる報酬以外に、顧問料を毎月支払う必要があります。顧問料は、業務量などによって異なります。ミスマッチが起こる可能性がある顧問の過去の実績がいかに素晴らしいものであっても、自社に適するかは稼働してみないとわかりません。ミスマッチが起こる可能性があることも、念頭に入れておきましょう。顧問の契約形態や待遇企業間などで差はありますが、一般的な顧問契約形態や待遇につき、ご紹介します。会社との雇用関係については常勤？非常勤？顧問雇用形態は、常勤顧問と非常勤顧問に分かれます。常勤顧問：毎営業日稼働し、経営陣などに必要なアドバイスを実施非常勤顧問：企業の依頼や相談などにより、必要な時のみ稼働の上、アドバイスを実施役職や報酬など、待遇はどうなる？顧問の役職は役員待遇であることが一般的であり、報酬は当然、顧問の実績や能力、業務範囲によってさまざまです。また報酬は、常勤、非常勤によっても異なり、元経営トップが顧問を務める際には、無報酬とする場合もあります。社会保険の加入は認められる？顧問との契約形態により、社会保険の加入可否が異なります。「雇用契約」の場合、加入が認められるのに対し、「委任契約」の場合は加入が認められません。士業との顧問契約先を選ぶポイント依頼したい業務と顧問の専門分野が合致していることが、士業との顧問契約先を選ぶ際は重要になります。弁護士を一例にした場合、M&Aに強い弁護士や海外案件に強い弁護士など、各顧問において強みを発揮できる領域は異なります。同様のことは、司法書士、税理士・公認会計士、社会保険労務士にもいえるため、顧問契約を考える際には、各専門家の得意分野を確認しておくことといいでしょう。まとめ顧問は、高い専門的スキルや経験をもとに、補佐や指導を行う役職を指し、内部顧問と外部顧問の2種類に分かれること、また、弁護士や司法書士、税理士・公認会計士、社会保険労務士などによりサポート内容や享受できるメリッなどが異なる点などにつき、本コラムを通してご紹介しました。本コラムで記載の通り、特定の専門性を有した外部人材の活用は有効的であり、企業経営に、健全性と安定性をもたらします。一方で、顧問契約を結ぶ専門家により、得意領域や専門性は異なるため、依頼内容を留意する必要があります。また、常勤や非常勤、依頼する業務の難易度により、支払うべき顧問料もさまざまです。顧問料の概算は、委託事務所のHPなどで紹介されていることが多いため、求めるサービスとの費用対効果を充分に検討した上で、士業との顧問契約を進めることをおすすめします。

IoTセキュリティ対策の重要性と被害に遭わないための対策方法

——いま使っているそのIoT機器、セキュリティリスクに晒されていませんか？—— 近年、急速に実用化が進むIoT（Internet of Things）は「モノのインターネット」と訳され、あらゆるモノがインターネットに接続できるようになる技術を指します。IoTはスマート家電や自動運転車といった製品のほか、製造業であれば遠隔で機械を制御できるようになるなど、ビジネスの場でも活用が広がっています。 IoT導入によって生活や仕事が便利になる一方、セキュリティリスクを孕んでいることをご存知でしょうか。今回はIoTセキュリティ対策の重要性について解説していきます。代表的な対策法もお伝えしていきますので、「リスクがあるなんて知らなかった」「リスクは理解しているけれど対策がとれていない」という方はぜひ参考にしてください。 _ IoT導入時にもセキュリティ対策は必要 IoTに対するユーザー側のセキュリティ意識はまだ低いと言われていますが、しかしパソコンなどと同様にIoT機器・システムを使用する際にもセキュリティ対策は欠かせません。 IoTはたびたび脆弱性が指摘され、サイバー攻撃などの標的になっています。脆弱と言われる背景には、IoTは性能が限定的なため強固なセキュリティの仕組みを搭載するリソースがないこと、また、なかには自動車などライフサイクルが長い機器もあり、購入時点で適用されていたセキュリティ対策が時間の経過と共に不十分になることなどが挙げられます。 IoTのセキュリティについては2016年7月に総務省・経済産業省が「IoTセキュリティガイドラインver 1.0」を公表し、IoTの性質とリスクを考慮したセキュリティ対策を促しました。また2020年4月には総務省が「端末設備等規則及び電気通信主任技術者規則の一部を改正する省令（平成31年総務省令第12号）」を公布し、IoT機器の製造業者に対し、セキュリティ対策機能の実装を義務化させました。しかし2020年12月に総務省サイバーセキュリティタスクフォース事務局が公表した「サイバー攻撃の最近の動向等について」では、「IoT機器を狙った攻撃は依然として多い」と伝えており、セキュリティ対策がまだ不十分であることが分かりました。IoT機器の製造業者の対応はもちろん、ユーザー側もセキュリティに意識を向け、リスクに備えていかなければなりません。参照：「IoT セキュリティガイドラインver 1.0」（総務省・経済産業省）参照：「端末設備等規則及び電気通信主任技術者規則の一部を改正する省令（平成31年総務省令第12号）」（総務省）参照・出典：「サイバー攻撃の最近の動向等について」（総務省サイバーセキュリティタスクフォース事務局） IoT導入に伴うリスクではもしセキュリティ対策を怠った場合、どのようなリスクあるのでしょうか。リスクを知ることでセキュリティ対策の必要性・重要性をさらに学んでいきましょう。サイバー攻撃に遭うサイバー攻撃とは、ネットワークを通じてシステムを破壊したり改ざんなどを行ったりすることです。たとえば企業のIoTシステムが破壊されれば業務が停止し、企業に機会損失などが起きるリスクがあります。最近のサイバー攻撃は攻撃の足跡を残さないテクニックが身につき、加害者が特定しにくくなっていることも問題です。情報が窃取される IoT機器が乗っ取られ、情報が窃取される可能性もあります。たとえば防犯カメラが乗っ取られれば、社内の様子がインターネット上に晒されたり、機密情報が漏洩したりするリスクがあります。顧客情報など個人情報が流出すれば、賠償責任を問われるかもしれません。踏み台攻撃に利用される踏み台攻撃とは、攻撃者が第三者のパソコンなどを乗っ取り攻撃に使用することを言います。踏み台攻撃に利用されれば、知らないうちにスパムメールの送信元になったり、不正アクセスの中継地点になったりしてしまうかもしれません。本来乗っ取られた側は被害者です。しかし知らないうちとはいえサイバー攻撃などに加担することで攻撃者と疑われ、社会的信頼を失うリスクがあります。実際にあった攻撃の事例次に、実際にあった攻撃事例を見ていきます。マルウェア「Mirai」による攻撃マルウェアとはコンピュータウイルスをはじめ、悪意のある不正プログラム・ソフトウェアの総称です。「Mirai」はIoTの脆弱性を狙って攻撃し、不正ブログラムをダウンロードさせることで遠隔操作を可能にします。Miraiは“感染力”を持つのが特徴で、感染した機器同士を連携させ、一つの攻撃対象に一斉攻撃できる体制をつくります。実際アメリカで、Miraiに感染した機器を踏み台にした大規模攻撃があり、大手SNSや動画配信サイトがアクセス不能になる事件がありました。遠隔操作による犯罪予告事件日本で、他者のPCを遠隔操作し犯罪予告が行われる事件が起きました。自治体のホームページに犯罪予告をしたことで威力業務妨害罪としてAさんが逮捕されましたが、後の捜査でAさんは犯人ではないことが判明。真実はAさんのパソコンがコンピュータウイルスに感染しており、真犯人がAさんのパソコンを遠隔操作し犯罪予告の書き込みを行っていたというものでした。参照：「国民のための情報セキュリティサイト事故・被害の事例事例10：自分の名前で勝手に書き込みが…」（総務省）参照：「安心してインターネットを使うために国民のための情報セキュリティサイト」（総務省）保育カメラの乗っ取り防犯、子どもやペットの見守りなどでの利用が増えているネットワークカメラ。インターネットに接続できるため、こちらも乗っ取りのリスクがあります。アメリカで保育用のネットワークカメラが相次いで乗っ取られ、何者かが子どもに話しかけたり、罵声を浴びせたりするといった事件がありました。ネットワークカメラは家庭用だけでなく、企業でも監視・防犯目的で使用することも多いため、注意が必要です。被害に遭わないためのセキュリティ対策マルウェアの新亜種が発見されるなどリスクは常に隣り合わせ。セキュリティ対策の重要性が高まるなか、被害に遭わないためにはどのような対策を行えば良いのでしょうか。対策を知り正しく備えていきましょう。 IoT機器・システムの棚卸しまずは企業や自宅で管理しているIoT機器・システムの棚卸しをするところからはじめましょう。棚卸しを行うことで現状が把握でき、どのような対策が必要なのかを考えやすくなるメリットがあります。棚卸しの際には、IoT機器がどのネットワークを介してシステムに接続しているのかといった通信経路も併せて確認します。機器の通信経路を確認することで「必要がないのにネットワークに接続していた」といった機器が見つかるかもしれません。具体的な対策 IoT機器・システムは多様化しているため対策もそれぞれ異なります。ここでは代表的なものをいくつかご紹介します。初期設定パスワードの変更 IoT機器では一番簡単な対策であるものの、対応していないケースはまだ多く見受けられます。先述した「Mirai」も、パスワードが初期設定のままだったことが原因で感染したケースもあるようです。辞書に載っている単語や人名などを組み合わせたパスワードは「辞書攻撃」によって見破られてしまうため、複雑で破られにくいパスワードを設定しましょう。ファームウェアのアップデートファームウェアとはパソコンや電子機器に内蔵されている、機器を動作させる役割を持つソフトウェアのことです。どのようなIoT機器であっても脆弱性が潜む可能性があるため、常に新しいファームウェアにアップデートしておきましょう。なかにはマルウェアが仕込まれ改ざんされたものもあるため、ファームウェアは正規のサイトから手に入れることが大切です。ポート管理ポートとはネットワークとパソコンをつなぐ出入り口のようなものです。ポートにはそれぞれ番号があり（ポート番号）、通信を行う際はIPアドレスと共に使用されます。近年、IoT機器の操作用に使用される23番ポート(telnet)への攻撃が増えてきました。先述したファームウェアのアップデートのほか、不要な開放ポートを放置しないといった管理が必要です。まとめスマート家電や自動運転車といった身近なものから、製造業や医療業界などビジネスの場でも実用化が進むIoT。生活や仕事が便利になる一方、モノがインターネットに接続されることでサイバー攻撃をはじめとしたリスクと隣り合わせになることを、私たちは理解しておくべきです。セキュリティ対策を怠った先で待ち受けているのは、システムが破壊され業務が停止したり、顧客情報が窃取され社会的信用を失ったりといった、事業継続を揺るがしかねない大きな不利益かもしれません。しかしリスクを知ることで、正しく対策ができるのも事実です。企業にお勤めの方であれば、仕事で使っているIoT機器を確認し、パスワードの変更やファームウェアのアップデートがきちんと行われているかを確認するところからはじめてみてはいかがでしょうか。同じチーム・部署の方々と、IoTセキュリティについて話し合ってみるのも良いかもしれません。安心してIoT機器・システムを活用するために、セキュリティ対策を進めていきましょう。

社外取締役とは？期待される役割や相応しい人物像、コーポレートガバナンス・コード改訂に伴う影響まで徹底解説

令和元年の会社法改正に次ぎ、2021年6月にコーポレートガバナンス・コードが改訂されました。改訂に伴い、新たな社外取締役候補者の誘致を検討する必要が出た方や、将来的なIPOを視野に入れ、社外取締役について知見を深めたい経営層の方もいらっしゃるのではないでしょうか。本コラムでは、「社外取締役」の役割とは何か、その重要性とは何かを理解するための内容をご紹介します。基礎編では、社外取締役の役割と義務についてなどを詳しく解説します。実践編では、選任する際の注意点、求められるスキルや経験、そして社外取締役にふさわしい人物像について具体的な例を挙げて解説します。これらの情報を通じて、社外取締役選びの参考にしてください。 _ 基礎編：社外取締役とは？社外取締役の定義社外から招致され、かつ、会社の有益にかかわるしがらみのない取締役を指します。具体的な定義は会社法にて定められており、次項の要件をすべて満たす人となります。社外取締役の資格要件現在〜過去10年間、対象となる会社・子会社・兄弟会社の「業務執行取締役等（※）」ではないこと。過去10年間、対象となる会社・子会社の「取締役」「会計参与」「監査役」の立場にあった場合、その就任前10年間で「業務執行取締役等（※1）」の立場ではないこと。対象となる会社の親会社の役職や従業員、もしくは会社の経営を支配している人物ではないこと。対象となる会社・子会社・兄弟会社の「取締役」「執行役」「支配人」、もしくは会社の経営を支配している人物の親族（2頭身内）または配偶者でないこと。（※…取締役会で選定された業務執行取締役、執行をしたことのある取締役、執行役、支配人、そのほか使用人を指す）社外取締役のミッション最大のミッションは、経営の監督を行うことにあるといえます。本来、取締役の役割としては、経営方針に株主の声を反映させ、執行機関の独善的な舵取りを防ぐことです。しかし、取締役が社内の人間のみで構成されている場合、構造上経営陣の指揮命令下であることがほとんどです。株主側から見れば、いざという時に経営陣にモノを申すことや、経営陣の不祥事など最悪の事態が発生した時、解任検討を促せるのか、疑心になってしまうのが一般的と言えます。そこで、社内の経営陣とのしがらみのない「社外取締役」を配置することによって、不正のない企業統治（コーポレート・ガバナンス）の遂行が期待されるのです。平均任期と報酬相場経済産業省が2020年に発表したデータをもとに解説します。・任期 1〜5年内での更新が一般的といえます。背景として、社外取締役に求められる「客観性・平等性（長年同じ人物が担当することにより、疑似的に関係性が深くなる）」を重視しているといえます。・報酬額の相場報酬額の相場は、年収600〜800万円が割合の最多を占めています。出典：社外取締役の現状について（アンケート調査の結果概要）（経済産業省）社内取締役との違い最大の違いは「出身が社内か、社外か」ですが、その結果、存在意義も異なってくるといえます。社外取締役は客観的視点での経営監督が可能なため、透明性の高い舵取りを担える利点があります。一方で、社内取締役は事業環境や経営理念の背景を十二分に理解したうえでの経営監督を行える利点があります。基礎編：社外取締役の役割と義務コーポレートガバナンス・コードにおける社外取締役東京証券取引所が発表した「コーポレートガバナンス・コード」では、社外取締役に期待される役割や責務を、下記の通り位置づけています。【原則４−７．独立社外取締役の役割・責務】上場会社は、独立社外取締役には、特に以下の役割・責務を果たすことが期待されることに留意しつつ、その有効な活用を図るべきである。（ⅰ）経営の方針や経営改善について、自らの知見に基づき、会社の持続的な成長を促し中長期的な企業価値の向上を図る、との観点からの助言を行うこと（ⅱ）経営陣幹部の選解任その他の取締役会の重要な意思決定を通じ、経営の監督を行うこと（ⅲ）会社と経営陣・支配株主等との間の利益相反を監督すること（ⅳ）経営陣・支配株主から独立した立場で、少数株主をはじめとするステークホルダーの意見を取締役会に適切に反映させること引用：コーポレートガバナンス・コード〜会社の持続的な成長と中長期的な企業価値の向上のために〜（金融庁）それぞれについて、詳しく見ていきましょう。役割（ⅰ）　事業戦略や計画に対する助言や審査、承認そのまま、「健全な経営を行うための、全般的なアドバイスを行う」と解釈して問題ありません。第三者目線で経営の軌道修正に伴う助言ができるという側面では、非常に重要度の高い役割といえますが、アドバイザリーやコンサルタントを専門職としている人にも同様のことがいえるため、注力する役割がこれだけでは、社外取締役“ならでは”の役割とは言い難いところです。役割（ⅱ）　社内の影響が及ばない立場からの監視・監督もうひとつの中心的な役割は、この「監視・監督」といっても過言ではないでしょう。かみ砕いて説明すると、経営陣の職務や成果に対して客観的な評価を下し、ケースに応じて解任・交代を促す役割を持てる唯一無二の権限を持つ、ということを指し示しています。・補足：監査役との役割の違い経営陣を客観的に監視する立場としては「監査役（社外監査役含む）」も挙げられますが、監査役は「取締役会の議決権（経営判断に関する決議に参加し、票を投じる権利）」を有していないため、解任・交代を促す役割は相対的に薄れてしまいます。このことから、社外取締役は客観性と議決権を持ち合わせた唯一無二のポジションとして、期待が寄せられているのです。役割（ⅲ）　会社と経営陣・支配株主間の売買契約の監督会社と経営陣・支配株主間の利益相反が生じうる場面（主に売買契約・取引）で、利害関係が発生しうる人物、つまり社内取締役が関与することは平等性に欠けます。しがらみのない社外取締役が監督を行うことで、株主側から見ても平等性に欠けていないかを客観的にジャッジできることを示しています。とはいえ、取引が発生するシチュエーションは前述の2つと比べると多くはありません。役割（ⅳ）　ステークホルダーからの意見を反映させる企業におけるステークホルダーの中でも、直接経営を動かす支配株主（一定の株式を保有し、経営の意思決定に影響を与える株主）や経営陣と、少数株主・従業員のパワーバランスは、構造上前者側に有利に偏りやすいと言わざるを得ません。当役割は、とくに後者側に立つステークホルダーの意見を社外取締役がくみ取り、適切に取締役会に反映することを示しています。補足：必ず押さえておきたい「競業避止義務」について平たくいえば、取締役が自社の持つ情報やリソースを、自己の利益のために悪用することを防ぐためのルールです。取締役は、競業取引（※）を行う場合、必ず株主総会で（ただし取締役会が設置されている会社の場合は、取締役会で）その情報を開示し、取引実行の承認をもらわなければなりません。（※…会社の事業と重複する取引、またはその可能性を生む取引のこと。例えば、洋菓子メーカーの取締役が、会社の出店地域内で個人的にパティスリーを開業するなど）・社外取締役の誘致時に留意すべき点社外取締役の誘致を行う経営陣だけでなく、これから社外取締役となる方にとっても留意しておきたいのが、「社外取締役」も競業避止義務を負うという点です。仮に、誘致したい方が別会社で取締役を担っており、かつその企業と競業する事業を行っているのであれば、「競業取引」とみなされ、同様に承認が必要となります。基礎編：コーポレートガバナンス・コード改訂に伴う社外取締役選任への影響コーポレートガバナンス・コードは、2021年6月に改訂が行われました。今回の改訂では社外取締役に関しても言及されており、影響があります。詳しく見ていきましょう。取締役会の構成改訂コードでは、プライム市場においては独立社外取締役の人数を少なくとも3分の1以上選任すべきであると変更し、また、そのほかの市場（スタンダード市場、グロース市場）においては2名以上を専任すべきであるとしています。加えて、必要と考える場合は過半数という記載もされました（【原則4-8】）。 2020年時点で、独立社外取締役を3分の1以上選任している市場第一部上場企業の比率は約6割でした。東証市場再編以前と以後では、最上位市場に上場している企業の実数は異なるものの、2022年時点にはプライム市場上場企業において約8割まで増加しています。少なからずコード改訂の影響も関連していると考えられます。引用：改訂コーポレートガバナンス・コードに新たに盛り込まれた事項に関する上場会社の対応状況（金融庁）スキル・マトリックスの開示改訂コードでは、各取締役の知識・経験・能力などを一覧化した、いわゆるスキル・マトリックスと、取締役の選任に関する方針・手続とを併せて公表すべきとしました（【補充原則4-11①】）。また、他社での経営経験をもつ人材を含めるべきとの原則も示しています。コード改訂を受け、上場企業の多くでは取り組みを進めており、候補者の検討時に影響を与えるものと考えられます。改訂の内容から見て分かるのは、コーポレートガバナンス・コードにおける社外取締役が、これまで以上に重要なポジションとして位置づけられているということです。実践編：社外取締役を選ぶ際の注意点社外取締役の適任者は、冒頭の資格要件だけをすべて満たしていればよいかというと、当然そうではなく、社外取締役に期待することから逆算し、役割を果たしてくれる期待値が高い候補者を探す必要があります。ここでは必要最低限、抑えておきたいポイントをご紹介します。社外取締役に任命したい人物像が明確になっているか社外取締役に対して、何を期待するかによって、誘致すべき人物像は大きく異なります。先述では「監視・監督」は独自性の高い役割であると述べた一方で、コーポレートガバナンスの強化だけでなく、よりよい経営判断を下すべく、客観的なアドバイスを求めることに重きを置きたい企業もあるでしょう。あるいは、直近のコーポレートガバナンス改訂により、全社でダイバーシティ推進に力を入れていくことを見据えている会社では、女性の社外取締役も検討視野に入るかもしれません。なぜ社外取締役を導入するのか、検討前に今一度、現状と目的を洗い出しておきたいところです。経験やスキル選定と取締役会のバランス調整上記の目的を果たせるスキル・スペック（後述で解説）を持った候補者を探します。ここで留意しておきたいのは、似たようなスペックの社外取締役を誘致してしまうと、期待される役割のひとつである「助言・アドバイス」に偏りが出ることとなります。規定上NGではありませんが、本来の「客観性」と、アドバイスによって得られる知見の「多様性」を踏まえると、現状の取締役員と偏りすぎないスペックを持った方を誘致する方が、株主からより高い評価は得られるでしょう。先述したスキル・マトリックスを活用すれば、スキルや経験の偏りを避けやすくなり、取締役会のバランスが良くなるでしょう。実践編：社外取締役選定の判断軸となるスキル・経験例社外取締役の選定軸として、抑えておくべきスキル・経験をご紹介します。経営経験期待される役割のひとつ、「経営アドバイス」を担えることを前提として考えると、経営経験はほぼ必須といえます。先述した改訂コードでも「他社での経営経験をもつ人材を含めるべき」との原則が示されるため、抑えておく必要があります。特定業務の専門性先項でも述べた通り、期待される役割に応え得るスキルも必要不可欠です。専門性の一例としては、下記が挙げられます。＜専門性の切り口例＞会計財務、ファイナンス法務、ガバナンス ESG、SDGs デジタル、テクノロジー（DX）海外での実務経験（国際性）課題認識・解決能力非常に基本的な話ではありますが、単に「イエスマン」となってしまう人物では、社外取締役の本来の役割を果たすことができません。企業の現状を正しく認識し、間違いを指摘することも、社外取締役の役割だからです。投資家がESG投資を重視していることも踏まえると、当能力の欠如が、巡り巡って、会社へ大きな損失を与えるリスクもあります。社外取締役が持ち合わせるべき心構えとして、重要視したいポイントです。実践編：社外取締役に相応しい人物例先項のスキルを持ち合わせる人物例をご紹介します。経営経験者経営の監督を行ううえで、経営経験者は適任といえます。事実、経済産業省によると、指名委員会等設置会社における社外取締役の約6割が、経営経験者とされています。出典：社外取締役の実態（【図表１】社外取締役のバックグラウンド（属性））（経済産業省） _ 弁護士・公認会計士・税理士士業出身者は、法務や会計、税務などの専門的な知見に長けている点から、候補に挙がりやすい職種のひとつです。注意しておきたいのは、士業を担う人物は、先述の経営者と比較した際、ビジネス経験は相対的に減ってしまうということ。もし、社外取締役が士業のみで形成されている場合、株主からすると経営のアドバイスを行う役割を果たせるか、少なからず不安になるリスクもはらんでいます。先述の「取締役会のバランス」の加味を念頭に置いて検討視野に入れるのが賢明でしょう。まとめ改めて、当コラムの要点を整理します。社外取締役の役割…第三者目線での公平性を保った経営監督・アドバイスが主誘致時のルール…競合他社の取締役も兼務していないか確認選定のポイント…社内取締役とのスキルバランスを念頭に令和元年の会社法改正、そして2021年6月のコーポレートガバナンス・コード改訂にもみられる通り、社会全体でコーポレートガバナンスを強化する動きは加速しており、将来的には取締役総数に対して「過半数の社外取締役」を求められることが必須となるのではないか、ともいわれています。とはいえ、上記の動きに伴い、社外取締役が形式だけの誘致になってしまうのは本末転倒です。そもそも株主が社外取締役に対して真に求めている価値は、量より質であることを忘れてはなりません。当コラムが、改めて社外取締役の重要性について再認識いただくものとなることを願うとともに、本質的に企業価値を高めるきっかけとなれば幸いです。

相談役とは？役割から顧問や役員との違い、メリット・注意点を解説

コーポレートガバナンス強化の波を受け、経営体制の透明性が求められる今、相談役の存在意義についてその是非が問われています。現役経営陣とのしがらみがある相談役が経営に口を出すことに対して、投資家の反応も変化を遂げはじめているからです。では、その背景は一体、どこにあるのでしょうか。当コラムでは、相談役の在り方を改めて考えるための基礎知識として、今一度その役割や定義、選定基準についてご紹介します。 _ 相談役とは？相談役とは企業文化のようなもの・役職についてその定義（具体的な仕事内容や、存在の意味合いなど）は各企業がそれぞれ任意に定めており、厳密に法律で定められている訳ではありません。また、設置の有無も各企業の任意で定められます。・役割について一般的には、経営の重要事項について協議・検討・決定する際、役員に準ずる立ち位置として、アドバイスや調整を行うことが期待されています。・仕事内容について相談役はあくまでアドバイザーであり、直接業務を遂行することはありませんが、自身の人脈や肩書を活かし、別途社外活動（他社との交流活動、社会貢献活動など）に参加する相談役もいます。なお、具体的な業務範囲については、企業ごとに定款や委嘱規程によって取り決められることが一般的です。・報酬相場について役員陣と同等であったり、名誉職の意味合いでの任命の際には一般職と同等であったりと、様々なケースがあります。相談役となる対象人物は？社内の役員（会長、社長など）が、退任後にそのまま就任するケースが一般的です。意味合いとしては、名誉職として任命するケースや、実質的な企業トップとしての立ち回りを期待されるケースもあります。相談役に似ている顧問、役員、参与との違い・役割の違い 4者の中でも、相談役は社内出身に強みがあります。事業環境や経営理念の背景を理解した上でアドバイスできる点から、経営陣としては課題解消へのよき壁打ち相手となります。・人選対象の違い相談役に加え、役員・参与は基本的に社内出身者を起用します。一方で、顧問は持ち合わせる専門性を求めて、外部人材を誘致するケースもあります。・意思決定権の違い相談役・顧問は法律上その役回り・規定を定められていないため、経営に対する意思決定権は持ち合わせていません。あくまでも第三者であり、アドバイザリーとしての役割を求められています。企業にとってのメリット課題解決に有効なアドバイスが得られる今までの経営経験をもととしたアドバイスを受けられるメリットがあります。アドバイスを仰ぐという観点では、外部のコンサルタントを活用する手もありますが、相談役は基本的に社内出身のため、経営陣にとっては社内事情をよく理解した上での壁打ち相手となります。企業成長につながる人脈が得られる仮に、相談役を含め自社内で完結できない経営課題が発生したとしても、経験で得た人脈を頼りに、外部のプロフェッショナルとつながることも可能でしょう。また、人脈紹介によって新たな顧客開拓の販路を見出せる側面もあります。 4つの契約フロー１：委嘱規程の作成委嘱規程とは、設置目的や任期、任務、報酬などを明示化したものです。透明性を担保する意味合いで作成されます。選定指標となるため、任命前に作っておく方がよいでしょう。２：適任者の選定先述の規程をもとに、候補者を選定します。規程とともに、下記のような経験の有無もひとつの選定指標となります。＜候補者に多い経験・出身例＞取締役、監査役出身者関連企業の役員出身者（取締役、監査役退任後）専門分野に長けた知見を備えている専門家３：様々な要因に基づく報酬の決定下記は、一般的な相談役の報酬を決める軸の例です。・常勤、非常勤常勤の場合は、稼働の有無にかかわらず定額支給が一般的であるのに対し、非常勤の場合は相談事が発生しない場合、無給となるケースもあります。・会社の規模就任先の会社規模が大きいほど、報酬も上がる傾向にあります。・就任前の役位や専門性、パワーバランス相談役の就任前のスペック（役位や専門性）、現状の役員陣との報酬バランスを加味し決定する企業もあります。４：委嘱契約書の締結上記の通り、相談役は元経営陣が多いため経営陣からの退任時に締結する事が多いです。承認後、委嘱契約書を締結し、相談役としての肩書がつくこととなります。なお、移植契約書には先述の「委嘱規程」で定めた基準を記載し、正式に合意形成を図ります。相談役を雇う前の注意点や把握すべきポイント相談役の情報を開示する必要がある 2017年「コーポレート・ガバナンス・システムに関する実務指針（ＣＧＳガイドライン）」の策定により、相談役に社長やCEOの経験者を置く場合、就任している者の任期や役割、人数、処遇等の開示が推奨されることとなりました。あくまでも開示は任意とされていますが、近年の相談役に対する実態（後述）や、投資家の関心が集まっていることを踏まえると、非開示であり続けることは、実質企業にとってマイナスとなる要素を持ち合わせています。社会保険の加入義務が生じる場合がある相談役でも、従業員の4分の3以上の労働時間が発生する場合、社会保険に加入しなければなりません。また、労働保険（労災保険・雇用保険）の場合、原則相談役には当てはまらないものの、いわゆる「労働者」的な役割が強ければ保険対象となるケースもあります。就業規則をはじめとした、一般労働者に適用される規定に該当するか否かを照らし合わせる必要があるため、判断に迷う場合は社労士など、専門知見を持ち合わせる人物に相談する方が賢明です。相談役の人数については企業によって様々小規模企業では数名、大企業の場合だと10〜30名ほど設置されているケースもあります。近年の相談役に関する実態上場企業の内、相談役制度を設置する企業は約8割 2016年に経済産業省が発表した「コーポレート・ガバナンス・システムに関する実務指針（CGS ガイドライン）」では、相談役・顧問の制度・慣行を有する企業が約 78%存在し、役員出身者（現任・退任双方含む）が相談役として在任している割合は約 62%（そのうち元社長・CEO が相談役・顧問として現に在任している企業が約 58%）を占めている、とされています。相談役を廃止する企業の増加とはいえ、近年では大手企業を中心に、相談役や顧問制度を廃止する企業も増え始めています。2018年にトヨタ自動車社が相談役・顧問を61人から9人へ大幅削減した事例は、記憶に新しい方も多いでしょうし、2020年1月に日産自動車、2021年6月には関西電力が、コーポレートガバナンスの一層の強化を目的に、相談役制度の廃止を発表しています。廃止の主な背景としては、役割・成果の不透明性が挙がっています。相談役の関与による成果や役割は可視化しづらく、株主側へその意義を説明することは非常に難儀です。そのため、間接的に経営体制に対する不信につながりやすく、場合によっては株主から「相談役はいらない」と判断されるリスクもはらんでいる、ということです。まとめ相談役の役割から、メリット・デメリットについてご紹介しました。デメリットの背景としては、お伝えした通り「実態の不透明性」による側面が強いことが分かりますが、それ以上に、高い実践レベルでのアドバイスを仰げるというメリットもあり、相談役制度を重要視する企業もまだまだ少なくありません。ここで一概に相談役の設置について是非を述べることはしませんが、いずれにせよ、その実態と必要性を、透明性を保ちつつ株主・投資家側へ明示することが、より一層求められる時代となるのは間違いなさそうです。

新規事業の立ち上げプロセスと成功させるためのポイントを解説

——どのような企業・業界でも新規事業立ち上げのリスクがある！？—— 社会情勢や経営環境が急激に変化する現代。昨年までは大きな収益を生んでいた事業が翌年には赤字に転落する、なんてことも少なくなりません。この先も生き残っていくため、また成長し続けるため、新規事業の立ち上げはしばしば企業の命題となります。しかしその一方で、どのような企業・業界であっても新規事業の立ち上げにはリスクが潜んでおり、成功を収めることは決して容易ではありません。そこで今回はリスクを抑え成功するために知っておきたい、新規事業立ち上げのプロセス、役立つフレームワーク、成功のポイント、失敗事例をご紹介します。 _ 新規事業の立ち上げプロセス新規事業の立ち上げ成功には、正しいプロセスを踏み計画を立てることが重要です。必要なプロセスを解説していきます。課題を見つける “顧客（世間）が抱える課題”を探し、それを解決する製品・サービスを提供することが需要の高い事業と言えるでしょう。自分たちがやりたいことを事業化するパターンも見受けられますが、自己満足で進めても顧客が求めることから離れていては成功しません。まずは業界、市場、既存商品・サービスを分析し顕在化されたニーズを見極め、「顧客（世間）が何に困っているか」を軸に考えていく必要があります。事業ドメインを決める事業ドメインは企業が経済活動を行う事業領域のことです。具体的には「誰に、何を、どのように提供するのか」を示すことを意味します。事業ドメインが決まることで、今後どのような戦略を立てるべきか、顧客にどのようなアプローチをすべきかなど、方向性が明確になります。事業ドメインの決定と混合されがちなものに、市場セグメンテーションがあります。市場セグメンテーションは顧客のニーズや嗜好を分析し市場を細分化する顧客視点の行為です。一方事業ドメインの決定は、経営戦略や自社の強みに重きを置いて事業の活動領域を決める自社視点の行為です。事業ドメインの決め方には、物理的定義と機能的定義があります。物理的定義「医薬品をつくる」といったように製品やサービス、技術など物理的側面から定義する方法です。物理的定義は何をするかがイメージしやすい一方、事業領域を狭める恐れがあります。機能的定義「人々を健康にする」といったように製品・サービスの持つ価値の側面から定義する方法です。機能的定義はイメージしにくいためメンバー内で方向性にブレが生じる恐れがある一方、将来的に事業を多角的に展開しやすいメリットがあります。理念・ビジョンを明確にする新規事業立ち上げに携わるメンバーが同じ方向に進むためにも、新規事業の理念・ビジョンは明確にするべきです。理念・ビジョンはプロジェクトリーダーや経営者の頭のなかにあるだけでは意味がありません。文字に起こし、メンバーが見て理解し共感できるような形にしましょう。市場性と事業性を検証する新規事業を検討する際には「何を売るか」「どのような計画で進めるか」に意識が向きがちです。しかし重要なのは「どれほどの需要があって、どれくらいのお金が動くのか（市場性）」「顧客のどのような課題を解決し、誰ならば絶対に買うのか（事業性）」をリサーチすることです。市場性と事業性の両方があると明確に答えられない状態では、勝てる事業とは言えません。市場性・事業性を検証するには、以下をリサーチすると良いでしょう。市場性市場の特徴、構造、構成市場の成長性市場に潜むリスク市場に存在する既存プレーヤー市場成長の引き金になるもの事業性ターゲットの特徴ターゲットの購入見込み率ターゲットにフィットする商品、サービスの要件ターゲットとの関係構築方法事業に参入している競合他社製品・サービスづくりの環境を整える経営をするうえでヒト・モノ・カネ・情報が必要と言われていますが、これは新規事業立ち上げにおいても同様で、これらを揃え環境を整えることが大切です。ヒトはプロジェクトを進めるチームのこと。役割分担を行い、バランスのとれたチーム構成にします。人手が足りなければ、求人を出して新たに採用することも必要になるかもしれません。モノや情報はノウハウ・スキルと言い換えられるでしょう。新規事業のアイデアがあっても、それを形にする力がなければ意味がありません。自社にないノウハウ・スキルは、専門家のコンサルティングを受けるなど、外部人材を活用するのも一つの方法です。カネは新規事業立ち上げに必要な資金・費用のことです。開発費や人件費などを計算し、資金調達を行います。行動計画を立てるここまでのプロセスが完了し新規事業のビジネスプランが明確になってきたら、最後に具体的な行動計画を立てていきます。ここで大切なのは無理のないスケジュールを組むことです。たとえば資金調達や人手不足で新たな人材を雇い入れる際には時間がかかることもあります。現実的な日程で「いつ、誰が、何をするのか」を計画に落とし込んでいきましょう。５つの役立つフレームワーク新規事業立ち上げのプロセスを進める際に役立つフレームワークを５つご紹介します。 MVV MVVはミッション（Mission）、ビジョン（Vision）、バリュー（Value）の頭文字からネーミングされた、新規事業の理念や目指したい姿を明確にするフレームワークです。MVVを策定することで、新規事業に対する共通認識が図れたり、やるべきではないことを正しく判断できたりします。ミッション（Mission）…果たすべき使命、目的ビジョン（Vision）…目指したい姿、未来バリュー（Value）…重視するべき価値観、行動規範３C分析 3C分析は、Customer（顧客・市場）、Company（自社）、Competitor（競合他社）の頭文字からネーミングされた、製品やサービスを考えるフレームワークです。3つの視点で「顧客ニーズは何か」「市場規模は」「競合他社には自社のどの部分で勝てるか」などを整理していくことで、新規事業の具体的な内容を決めていきます。 SWOT分析 SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字からネーミングされた、企業や事業計画の現状分析を行うフレームワークです。競合や市場トレンドといった外部要因と、製品の品質や価格といった内部要因をプラス面・マイナス面に分けて分析することで課題を明確にし、対策を整理するのに役立ちます。 VRIO分析 VRIO分析は、Value（価値）、Rarity（希少性）、Imitability（模倣可能性）、Organization（組織）の頭文字からネーミングされた、企業の強みや競合優位性を明確にするフレームワークです。4つの視点で自社を分析することで「新規事業立ち上げ後にいかに競合に勝つか」などの戦略が立てやすくなります。ポジショニングマップポジショニングマップは自社と競合他社を比較し、競合優位性のあるポジションを導き出すのに役立つフレームワークです。他社と差別化を図るうえで重要と考える２つの要因を縦軸・横軸に設定し、軸に沿って自社・競合他社をマッピングしていきます。ポジショニングマップをつくることで自社・他社がどのポジションにいるかが一目で分かるようになり、差別化・優位性が図りやすくなります。新規事業立ち上げの成功ポイント新規事業立ち上げのハードルは高く、立ち上げても失敗することは少なくありません。成功率を高めるポイントをご紹介します。強みが活かせる事業を立ち上げる顧客のニーズを見極めることは重要です。しかしニーズを満たせるアイデアが思いついてもそれを形にするだけのノウハウ・スキルがなければ意味がありません。また既存事業とまったく関連性がないものはリスクも大きくなります。立ち上げ成功には、顧客ニーズが満たせると同時に自社の強みを最大限発揮できる事業を選ぶことが大切です。自社の強みが活かせれば質の高いビジネスにでき、競合優位性も得やすくなります。経営ビジョンを明確にしておく経営ビジョンはさまざまな戦略の前提となるものです。新規事業の立ち上げはこの先も生き残っていくため、成長し続けるための戦略の一つ。明確な経営ビジョンがあれば、困難にぶつかったり想定外の事態に陥ってしまったりしても解決への道標となってくれます。モチベーションを上げる仕組み新規事業立ち上げを進めるのはほかでもない従業員です。しかし新規事業は困難にぶつかることが多かったり、プロジェクト進行中は収益が出なかったりと、モチベーションが保ちにくく従業員が不満を抱く傾向にあります。そのため外部的動機付けであればストックオプションを活用したインセンティブ付与、内部的動機付けであればビジョンの共有など、モチベーションを上げる仕組みを構築するのが有効的です。知っておきたい失敗事例新規事業はリスクがありますが、失敗事例を知っておくことでリスクを回避しやすくなるでしょう。ここではよくある失敗を３つご紹介します。撤退ラインを決めていないなかなか軌道に乗らなければ撤退も選択肢に入れるべきですが、これまで費やしてきた労力・費用を考えてしまい撤退に踏み切れないケースがあります。しかし採算が取れない事業を続ければ赤字が膨らみ、企業の存続にも影響しかねません。事前に「○○になったら事業をやめる」といった撤退ラインを決めておく必要があります。チームが肥大化している必要以上にチームが大きくなってしまうと個々の意見が反映しにくくなり、意思決定のスピードが鈍化する恐れがあります。人材不足やノウハウ不足があれば新たな人材を加えるべきですが、新規事業立ち上げでは臨機応変な対応や新たなチャレンジを求められることも多いため、まずはミニマムなチーム構成ではじめるのが良いでしょう。市場参入のタイミングが誤っている市場に参入するタイミングは、需要が高く競争率が低いタイミングがベスト。時期を誤れば、どれほど緻密に進めてきた計画でも失敗する恐れがあるため注意が必要です。また新規事業のアイデアを発案したタイミングでは目新しくても、準備を進めるうちに新規性が失われるということも。市場やニーズは日々変化していますので、常に現状を分析し最適なタイミングで参入できるよう意識しましょう。まとめどのような企業・業界であっても新規事業立ち上げにはリスクがつきものです。本コラムでは失敗のリスクを抑えるために知っておきたい立ち上げプロセス、役立つフレームワーク、成功のポイント、失敗事例を解説してきました。勝てる事業を生み出すためには丁寧な準備が求められます。しかしその反面、強いビジネスプランにしようと時間をかけすぎれば市場参入に出遅れてしまうかもしれません。さまざまな角度からリスク対策を行い、丁寧な準備を行いつつもスピードを意識しながら進めていきましょう。

【やさしい解説】品質管理とは？知っておくべき基礎知識と品質管理手法

＜当コラムは、このような疑問や考えをお持ちの方にオススメです＞そもそも、品質管理とは？どのような仕事を行うのか？品質管理の役割や、ミッションとは？品質管理について、最低限の知識を知っておきたい。製造の話題でよく耳にする、「品質管理」というワード。漠然とイメージはできるものの、具体的に何を行うのか、イメージがつかない方も多いのではないでしょうか？当コラムでは、品質管理の中でも「これだけは抑えておきたい」最低限の基礎知識に絞り、難しい専門用語をなるべく使わずに解説します。 _ 品質管理とは？製品やサービスにおいて、一定水準の品質を担保するための取組や仕組み全般、もしくはこれらを専任で担当するポジション名を指します（時々、検査や検品行為のみを限定して「品質管理」と認識されているケースも見受けられますが、検査・検品は「品質管理」の一部といえます）。品質管理を行う目的モノ・コトづくりを営む企業にとって、顧客から選ばれ続けるための命題ともいえるのが「品質」「費用（コストカット）」「納期（生産スピード）」の向上です（各ワードの英単語頭文字を取って、QCDとも呼ばれます）。というのも、顧客側にとって、この3つはモノ・コトの良し悪しを見極める指標そのもの。「品質」が悪ければ使い物になりませんし、「費用」があまりに高いと手を出しづらくなり、「納期」の遅延は、緊急度が高ければ高いほど不便をもたらします。とくに「品質」はQCDの中で最も重要視されている項目と言われています。たとえば、医薬品が「品質」の差によって生命維持にもかかわる事態となることを想像すると、「品質」の重要性がお分かりいただけると思います。「品質管理」はモノ・コトの価値を守る要であり、とりわけメーカーでは運営に必要不可欠な要素として、専任の部署を設けていることがほとんどです。品質管理における3つの管理（仕事内容）品質管理が担う仕事や役割について、詳細を見ていきましょう。工程管理言葉そのものの意味を平たくいえば「納期までに目標数を生産するための取組」であり、製造現場全体で使われるワードです。ただし、いくら生産数が納期に間に合っていても、欠陥品ばかりでは世に送り出せません。そこで品質管理の考え方が重要となってきます。品質管理における工程管理とは、誰が携わっても一定水準のモノを均一に生み出せる仕組みを整えることであり、「マニュアルの作成」や「作業担当の育成・訓練」などが取組例として挙げられます。品質検証冒頭でお話した「検査・検品」に加えて、モノの規格そのものを定めることとイメージすると分かりやすいでしょう。原料や完成品に欠陥がないかをチェックするだけでなく、チェック項目や合格ラインの設定、さらに設けた項目・ライン自体が、客観的に見ても問題がないかどうかを審議します。品質改善欠陥品となりうる要因を減らすフェーズです。工程管理や品質検証を整えていても、完成品に欠陥が出てしまった場合、必ず原因があります。たとえば、製造機械の故障なのか、そもそも仕入れた原料の質がよくなかったのか、はたまたヒューマンエラーによるミスなのか。そのミスが頻発するようであれば、環境自体にミスを起こしやすい要因はないか… 欠陥の要因を根本的に突き詰め、二度と同じ原因で欠陥品を出さないように、事前に改善策を検討・実行することを、品質改善と呼びます。管理手法1：PDCAサイクルここからは、品質管理を行うための、具体的な手法を3つご紹介します。まずは「PDCAサイクル」です。PDCAとはそれぞれ、下記4つの頭文字をとったワードです。 Plan（計画）：実績と予測をもとに、論理的な目標とアクションプランを計画する Do（実施）：アクションプランを実行する Check（評価）：アクションプランが正常に実行されているかを確認する Action（改善）：アクションプランが正常に実行されていなかった箇所の改善を行う上記4つを、P→D→C→A→P→D→…とローテーションで実施し、品質の改善を図ることから「PDCAサイクル」と呼びます。 PDCAイメージ図実際に、品質管理の目標と業務例にPDCAを当てはめてみると、下記のようになります。＜目標：とある製品を、1週間で100個製作する＞ P…制作開始までに、目標を達成するための生産計画を立てる。 D…制作前日までに、生産計画に沿って、現場に指示を出す。 C…最終日に、100個中何個完成しているかを確認。 A…予定より10個未完成だったため、原因をチェックし対策を練る。 P…前週でロスした10個の補填分を含め、110個製作するための計画を立てる。（——以下、同様のサイクルを繰り返す）管理手法2：QC7つ道具 2つ目は「QC7つ道具」と呼ばれる手法です。データを図やグラフ・表で可視化し、課題と要因を洗い出すことが可能となります。以下、それぞれを解説します。グラフ（Graph）データの全体像（傾向や変化、大小関係）を可視化する図です。例として「棒グラフ」「折れ線グラフ」「帯グラフ」「レーダーチャート」などがあります。チェックシート（Check Sheet）あらかじめ指定しておいた項目の結果を記録するシートです。チェックの合否や点検結果など、測定による結果を記し、改善のためのデータ収集に役立ちます。パレート図（Pareto Chart）棒グラフと線グラフを複合的に用いて、どの項目を優先的に改善すべきかを可視化する図です。ひとつの大きな課題に複数の項目が起因している際、各項目が全体の何割を占めているかがひと目で分かります。ヒストグラム（Histogram）データの分布状況を可視化する図です。どこに値が集まっているのか、またはバラつきがあるのかが図として顕在化するため、どこに要因があるのかの把握が容易になります。特性要因図（Cause and Effect Diagram）問題となっている特性（結果）が、どのような要因で構成されているかを分類する図です。要因の詳細を細分化して図にするため、一見結果とは関連性のないように見える問題点をあぶり出すことができます。散布図（Scattered Diagram）対となった2種のデータを縦軸と横軸に置き、点の集合で結果を示した図のことです。2種のデータの相関性を把握できます。管理図（Quality Control Chart）時系列で工程の状態を示した折れ線グラフです。実績数値（青）の平均値となる中央線（黄）を軸に、上限値の折れ線グラフ（グレー）と下限値の折れ線グラフ（赤）を敷き、それぞれを対比することで、どの工程に異常があり、その異常が対策可能な範囲なのか、あるいは偶然性が高く、対策が難しいのかを数値で判断できます。管理手法3：IE（インダストリアルエンジニアリング）モノづくりに必要な要素（人・機械・材料・エネルギー）を、どのように組み合わせて活用すれば、より効率よく生産が進むかを、データの測定と蓄積をもとに分析し、改善策を検討する手法です。 IEの具体的な施策を分類すると、大きく分けて下記2つ（or両者を複合的に活用）となります。方法研究…「作業・工程」「作業を行う人」「運搬工数」にムリ・ムダはないかを分析します。作業測定 …各工程にかかっている時間を測定し（設備のメンテナンスや清掃など、稼働外の時間も含む）、どの工程に対策を打てば、より生産時間が増えるかを分析します。まとめ： ■品質管理とは …品質担保のための取組や仕組み全般（もしくはポジション名）を指す。 ■品質管理の意義 …モノ・コトの品質を守り、顧客の信頼を獲得することにある。 ■品質管理の役割（仕事） …工程管理（生産の仕組みづくり）、品質検証（製品の規格づくり）、品質改善（欠陥品を事前に防ぐ）の3つに分かれる。 ■具体的な手法 …代表的な手法に、PDCA法、QC7つ道具、IEがある。品質管理が及ぼす製品へのブランディング力は非常に大きく、今では国内産の製品が「メイドインジャパン」、すなわち「上質なモノ」と海外から評されるようになったのも、他国の追随を許さぬほどに高品質なモノづくりにこだわった結果と言えます。その一方で、不具合や偽装によるリコール問題などが度々ニュースで取り上げられていることからも、品質管理の背負う責任の大きさがお分かりいただけると思います。今後も海外製品との競争を視野に入れ続けなければならない中、ひとたび品質に対する信頼を損ねれば、経営の継続にも大きな損害を与えることは明白でしょう。モノづくりの、いわば“最後の砦”を担う品質管理。その役割や意義を改めて実感いただくことで、少しでも品質管理への新たな気づきや、興味が見つかれば幸いです。

品質管理／改善

マーケティングを成功させる分析方法や手法一覧を解説！

テクノロジーの進化に伴い、現在市場では新たなマーケティング手法が次々と登場しています。多岐に渡るマーケティング手法の特徴を理解し、上手く事業戦略に活用することが、今後の企業の事業成長につながることは言うまでもありません。ただし、マーケティングの重要性は理解してはいても、マーケティングを成功させる分析方法や手法は数多く存在しているため、そのすべてを把握している企業担当者様は少ないのではないでしょうか。そこで本コラムは、そもそものマーケティングの語句説明にはじまり、代表的なマーケティングの分析手法や手法一覧につき詳しくご紹介します。貴社に適したマーケティング手法の選択を通して、今後の事業成長にお役立ていただければ幸いです。マーケティングの意味や定義とは？マーケティングは、顧客に商品やサービスを選んでもらうまでの過程全般の活動を指します。市場調査や商品開発、広告宣伝、販売促進など、顧客の購買プロセスのすべてに関わる活動がマーケティング領域となるため、マーケティングは、「商品やサービスが売れる（選ばれる）ための仕組みづくり」と定義付けることができます。企業成長におけるマーケティングの重要性最新の商品・サービスが次々と登場する昨今の経済環境において、簡単には商品・サービスが売れない時代が訪れていることは、誰もが知るところです。自社の商品・サービスを効果的に認知、販売するためには、消費者に対し商品・サービスの存在や種類、魅力を伝えるための、マーケティングの活用が欠かせません。マーケティングの活用なしには、トレンドや消費者ニーズに逆行した商品・サービスのリリースへとつながり、事業に影響を与える恐れがあります。企業が持続的な成長を目指すためには、マーケティングは重要な経営ファクターであることは明白です。マーケティングを実施するメリット以下が、マーケティングを実施する主なメリットです。市場規模・ニーズを把握できる商品・サービスの価値がわかる潜在顧客を獲得できるコストを削減できる市場規模・ニーズを把握できる点は前述の通りです。また、後ほど詳しく説明しますが、競合比較などを通し、「商品・サービスの価値がわかる」こともマーケティングを実施するメリットの一つです。競合にはない価値がわかれば、おのずと自社のプロモーション展開を優位に進めることができ、「潜在顧客の獲得」へとつながります。また、不要な価格競争に陥ることもなく、消費者のニーズを満たす商品・サービス開発・販売に注力できることから、「コストを削減できる」点も企業にとっての大きな利点となります。代表的なマーケティング分析手法とは？マーケティング分析の目的は、収集したデータを有効活用し、効率的に消費者に商品・サービスのプロモーションなどを行うことで、効率的に事業拡大および利益の最大化を実現することです。マーケティング分析手法は多岐に渡るため、以下に代表的なものを9つご紹介します。 3C分析以下の3C要素につき、客観的なデータ分析が可能なため、3C分析は事業戦略の立案に適しています。 Customer（顧客）：顧客ニーズや購買行動、市場規模、市場の成長性などについて分析 Competitor（競合他社）：各競合他社の市場シェア、代替品の可能性などについて分析 Company（自社）：自社の資本力や市場シェアなど、自社の強みと弱みについて分析 SWOT分析 SWOT分析は、企業が置かれた現状を正確に把握する際に用いられる分析手法です。自社の内部・外部環境にあるプラス・マイナス要因である、Strengths（強み）、Weakness（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）を組み合わせ、分析を行うことで、今後の経営戦略やマーケティング戦略の方向性を探ることが可能です。 4P分析 Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の、4つの要素を組み合わせながら、最適なマーケティング戦略の策定を目指す分析手法です。＜4P分析の一例＞この製品に対して、設定価格は妥当性があるか商品流通を考えた際、このプロモーションは最適かなど STP分析 Segmentation（細分化された市場）、Targeting（目標の市場）、Positioning（自社の立ち位置）の3つの要素から、成長が望める市場や自社の立ち位置を分析する手法です。STP分析は、新規参入時や事業戦略の立案時に適しています。 5フォース分析 3つの内的要因（競争企業間の敵対関係、供給企業の競争力、買い手の交渉力）と2つの外的要因（代替品・代替サービスの脅威、新規参入業者の脅威）から、自社の競争力やライバル企業の脅威、参入後の収益性などを検討できる分析手法です。 5フォース分析は、新規参入を検討している市場の競争率や参入価値の分析に適しています。 PEST分析企業経営に関する４つの外部環境（Politics：政治的要因、Economics：経済的要因、Society：社会的要因、Technology：技術的要因）を大局的に分析していくためのフレームワークです。自社の今後のビジネス展開におけるチャンスや脅威を、発見・把握する際に効果を発揮します。バリューチェーン分析製品やサービスが顧客に渡る間に、どのプロセスにおいて価値が生まれるかを分析できる分析手法です。各プロセスにおけるコストの把握、競合他社比較における自社の強みの分析などに適しています。マーケティング手法の種類マーケティング手法には、直接的に実施するもの、デジタルを活用しオンライン上で実施するものなど、多彩な種類があります。商品やサービスが売れるための仕組みをつくり、さらなる事業拡大を目指すには、マーケティングの目的やターゲットのペルソナに沿った、最適なマーケティング手法の選択が不可欠です。代表的なマーケティング手法には、どういったものがあるのでしょうか。以下に代表的なものをご紹介します。マスマーケティング不特定多数の消費者に対し、画一的なプロモーションを行うマーケティング手法を指します。代表的なマスマーケティングとして、テレビCMや新聞広告などがあげられます。マスマーケティングは、生産から販売、広告宣伝において、大きな予算を投じることができるマーケットリーダーがが実施することが多いのが特徴です。なお、マスマーケティングのメリット・デメリットは以下になります。＜マスマーケティングのメリット＞流通・販売チャネルの統一により、業務効率化やコストダウンが見込める流通・販売チャネルの統一化が見込める場合、広告媒体を絞り込める投網にも例えられるマスマーケティングが成功すれば、一度に大きな利益とシェアの確保を期待できる＜マスマーケティングのデメリット＞幅広い顧客に受け入れられる商品・サービスでないと、高い効果が期待できない不特定多数の消費者に向けたマーケティング手法のため、実施後の精度の高い効果測定や現状分析が難しい嗜好の細分化が進む昨今、日常生活でTVや新聞などのマスメディアを見ない消費者が増えているダイレクトマーケティング一方的に発信するマスマーケティングとは異なり、企業が顧客の反応やレスポンス、ニーズを踏まえた上で、適切なマーケティングを行うマーケティング手法を指します。代表的なダイレクトマーケティングは、以下の4つです。ダイレクトメール顧客の購入や資料請求、店舗への来店などの反応やレスポンスを得ることを目的に、顧客の行動履歴やセグメントに合わせて、顧客に対して直に郵便物やメールを送付する手法となります。最新商品やキャンペーンの案内、お礼状、商品見本、カタログと多岐に渡りますが、いずれも顧客に次のアクションを起こしてもらうよう工夫を凝らすことが大切です。ダイレクトメールは顧客のリピート購入をはじめ、より高い商品を購入するように促す「アップセル」や関連する商品も一緒に購入してもらう「クロスセル」にも効果を発揮します。テレマーケティング顧客に対し、電話を用いて商品・サービスの認知・購入を促すマーケティング手法であり、インバウンド方式とアウトバウンド方式の2つに分かれます。営業活動の効率化に寄与する点が、テレマーケティングの大きなメリットです。インバウンド方式：広告やダイレクトメールに興味を持った顧客からの電話に対し、商品・サービスの注文受付や顧客からの質問に答えること。アウトバウンド方式：顧客に対し企業から電話をかけ、商品・サービスへの興味を喚起させ、顧客の資料請求やアポイントメントの設定を促すこと。 Eメールマーケティング Eメールを用いて、リサーチした顧客の嗜好や属性ごとに戦略的にコンテンツを配信し、それをもとに自社サイトへの訪問および商品・サービスの認知を促すマーケティング手法です。商品情報やお役立ちコンテンツなどを大量配信することで、リードの獲得を図れる点がEメールマーケティングの強みですが、開封されなければ意味を持ちません。そのため、開発率の向上を図るため件名を工夫し、継続的にメールを開封してもらえるよう、送付したメールやメルマガでしか得られない有益な情報を配信する必要があります。 SNSマーケティング Instagram・Facebook・Twitter・LINEといったSNSを活用するマーケティング手法です。自社の新商品やウェビナー情報など、SNSマーケティングに注力することで、より多くのユーザーにアプローチすることが可能です。現在、情報収集にSNSを活用するビジネスパーソンも多く、SNSは情報拡散力が非常に高いため、SNSマーケティングは有効な手法の一つに成長しています。デジタルマーケティングインターネットなどのデジタル技術を活用したマーケティング手法です。代表的なデジタルマーケティングとして、以下の7つがあげられます。オウンドメディアマーケティング自社が運営するオウンドメディアを活用して、ユーザーとのコミュニケーションを図りながら、自社の経営課題を解決するマーケティング手法です。自社商品・サービスのPRに留まらず、最新の市況・マーケットといった関連情報も提供することで、競合他社との差別化および、ユーザーとの長期的な信頼関係を構築できる点がオウンドメディアマーケティングの強みです。 Webマーケティング Webサイトを活用したマーケティング手法を指します。Webマーケティングの目的は、企業のブランディングを促進し、ユーザーにWebサイトを訪れてもらい、商品・サービスの認知向上とその後の購入へとつなげることです。マーケティング施策の結果をデータとして明確に出すことができ、効果判定がしやすいことから、現在多くの企業に認知されています。検索エンジン最適化（SEO対策）検索エンジンに自社サイトを上位表示するために対策を行うことであり、「SEO対策」とも呼ばれています。購買意欲の高いユーザーを獲得し、中長期的にサイトへの流入数を安定させることが可能です。より多くのユーザーに自社商品・サービスを認知してもらうため、SEO対策は企業にとって不可欠なマーケティング手法の一つとして用いられています。コンテンツマーケティング自社のWebサイトなどを用いて、自社商品・サービスを認知していない潜在層のユーザーに向け情報を発信し、自社のファンを増やし、定着化させ商品購入へとつなげる手法です。上述のSEO対策により、自社Webサイトが優先的に表示されるようになると、さらに大きな収益効果を期待できます。アフィリエイトマーケティング報酬型広告を活用する、マーケティング手法を指します。自社とは異なるWebサイトに自社広告を載せ、その広告からユーザーを自社サイトに誘導できた際に、企業は成果に応じた報酬を支払います。優れた費用対効果を期待できることから、アフィリエイトマーケティングはインターネット上の集客には欠かせないプロモーションとして、現在多くの企業が活用しています。マーケティングオートメーション企業のマーケティング活動の効率化を実現するツールのことです。マーケティングオートメーションの導入により、顧客の獲得や育成といったマーケティング活動を効率化できるため、営業、マーケティング部門の生産性向上を期待できる点は大きなメリットです。動画マーケティング動画を活用したマーケティング手法です。映像で商品・サービスの魅力をユーザーにわかりやすく訴求でき、購買意欲の喚起やブランディング向上を期待できるため、動画マーケティングを活用する企業は増加傾向にあります。ゲリラマーケティング企業が消費者に対して、型破りな手法を用いてインパクト高く商品・サービスを宣伝する、新しいタイプのマーケティング手法です。「フラッシュモブをしながらゲリラ的に商品PRを行う」、「従来広告がないスペースを活用し、予想もしないクリエイティブを展開する」など、慣例に囚われない手法を用いる点が、ゲリラマーケティングの特徴です。低コストで、消費者に強烈に商品・サービスを印象付けられることから、SNS上での拡散も期待できる強みがあります。リアルマーケティング街頭や展示会など、消費者に対し「リアルな場面」で、商品・サービスをプロモーションするマーケティング手法を指します。以下3つが主なリアルマーケティングとなり、いずれも多くの人の目に留まりやすい点が特徴です。街頭サンプリング街中の消費者に試供品やチラシを無料で配布し、使用してもらうことで、商品・サービスの認知や購入を促す方法です。集客イベントセミナーや展示会などのイベントの実施を通して、消費者との接点を作り出し、商品・サービスの魅力を直にPRする方法です。宣伝広告マスメディア（テレビや新聞、ラジオなど）や公共交通で見られる交通広告、街頭のサイネージなどの看板広告などを利用し、商品・サービスの魅力や、企業の伝えたいメッセージをアピールする方法です。インバウンドマーケティング企業が Web上で顧客に自社商品やサービスに関する情報を発信し、顧客の興味や購買意欲を喚起させることで、自発的な問い合わせと、その後の購買行動を促すマーケティング手法です。＜インバウンドマーケティングの事例＞検索エンジンで上位表示させるためのSEO対策を実施し、アクセス解析などを行う最新の動画コンテンツをWeb上で定期的に公開するソーシャルメディアによる情報の共有・拡散を目指す音声マーケティング最新のマーケティング手法のため、明確な定義はまだありませんが、音声マーケティングは文字通り、音声を使ったマーケティング手法を指し、「サウンド・マーケティング」とも呼ばれています。ラジオを活用した商品宣伝や、店舗やテーマパーク内で流れる音楽など、シーンを問わずに音に関するあらゆるマーケティング活動が含まれる点が、音声マーケティングの特徴です。広告主に企業の商品・サービスをビジネス目的で世間に周知させることが、一般的な広告の定義です。以下が代表的な広告の種類となります。リスティング広告ユーザーが検索したキーワードに応じて、Webサイト上に表示される広告のことであり、検索連動広告とも呼ばれています。ユーザーの検索キーワードに応じて、ユーザーの興味関心を満たす広告を出稿することができるため、低コストながら高い集客効果を望める点は大きなメリットです。 SNS広告 Instagram・Facebook・Twitter・LINEといったSNS上のプラットフォームに出稿する広告を指します。ユーザーの年齢や性別、職業、現住所などでセグメントを行い、狙ったターゲット層にピンポイントで広告を配信できるため、高い用対効果が期待できます。また、SNS広告はユーザーの日常生活に溶け込んだ広告となるため、比較的ユーザーに受け入れられやすいといったメリットもあります。ディスプレイ広告 Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告であり、バナーで表示されることが多いことから、バナー広告とも呼ばれています。ユーザーの目に止まるスペースに広告を出稿でき、テキストだけでなく、画像や動画も含め、ビジュアル面でユーザーの興味関心を喚起できるため、自社サイトへの効率的な誘導に適しています。純広告特定のメディアの広告枠を買い取った上で、出稿する広告です。純広告は料金に応じて、一定の定められた期間で希望する回数の広告を出稿できることから、短期間での認知拡大やブランディングの向上に適しています。まとめ本コラムでは、マーケティングの活用なくして、企業の持続的な成長は難しいこと、また、マーケティングを成功させるための分析手法やマーケティングの種類は多岐に渡り、それぞれに活用時のメリットがある点などにつき、詳しく解説しました。自社にとって最適なマーケティング手法を選択することが、事業成長に直結することは言うまでもありません。今後のマーケティング戦略の構築・推進に向け、ぜひ本コラムをご活用いただければ幸いです。