売上拡大のためには、新規顧客を増やすことが欠かせません。そして、新規顧客を増やすには既存顧客への施策だけではなく、将来顧客になりそうな見込み客（リード）にアプローチする“リード獲得”が重要です。

本コラムでは、リード獲得の方法をオンライン施策とオフライン施策に分けて紹介します。また、リード獲得後の施策も解説します。リードの獲得を目指す際の参考にしてください。

リード獲得とは？意味や目的を解説

リード獲得とは、将来自社の顧客になるかもしれない見込み客（リード）を見つけるためのマーケティング施策を指すことが一般的で、“リードジェネレーション（Lead Generation）”とも呼ばれます。

リード獲得では、氏名・メールアドレス・住所・電話番号・会社名・部署名などの情報を得ることで、そのあとのアプローチができる状態を目指します。

リード獲得の代表的な方法は、BtoBではセミナーや展示会で名刺交換をする、資料請求をしてもらう、問い合わせをしてもらうなど。BtoCでは、サンプルの請求をしてもらう、メールアドレス登録をしてもらう、会員登録をしてもらうなどが一例です。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を獲得して受注件数を増やし、売上の拡大につなげることです。いくら既存顧客がいたとしても、すべての顧客が継続してくれるとは限りません。安定的に利益を伸ばすためには、新規顧客を獲得し続けることが必要です。

また、新規顧客獲得に向けて、マーケティング施策や営業施策を行ったとしても、すぐに購入意思を持ち顧客になってくれるとは限りません。だからこそ、将来の顧客づくりを目指し、リード獲得をする必要があるのです。

新規顧客を増やすという目的は一緒であっても、リードの獲得にあたって重視するポイントは、BtoBとBtoCで異なります。

BtoBのリード獲得ポイント

BtoB向けの商品・サービスの場合、BtoCと比べ、ターゲットになる顧客の数に限りがあります。また、BtoBでは購買プロセスが複雑で検討期間も長いケースが多いため、商品・サービスを認知してから契約までに時間がかかりがちです。そのため、リードとの関係を継続させ続け、リードが購入する状態まで育成することも必要になります。

だからこそ、限られたターゲットに着実にアプローチを行い、取りこぼしが起きないようにすることが大切です。

BtoCのリード獲得ポイント

BtoC向けの商品・サービスの場合、BtoBと比べ、ターゲットとなる顧客の数に限りがありません。また、個人の意思で契約を決断できることも多いため、商品・サービスを認知してから契約までの時間が短い傾向にあります。

一方、契約してもすぐに別の商品・サービスに乗り換えられてしまうことも多くあります。そのため、リード数を常に増やし続けることが大切です。

リード獲得方法・施策

リード獲得のための施策は、オンライン施策とオフライン施策があります。ここでは、それぞれの施策を解説します。

オンライン施策7選

オンライン施策のメリットは、場所や時間を問わずにスピード感をもって見込み客にアプローチできることです。

Web広告

Web広告は、インターネット上にある媒体に掲載される広告を指し、媒体に広告費を使って広告枠を取り、広告を配信する施策です。コストはかかりますが、特定のターゲットに絞った配信もできるため、効率よくリード獲得できることがあります。また、効果がデータで可視化されるため、費用対効果を判断しやすい点もメリットです。

Web広告には、Twitterなどに掲載できるSNSの広告枠、Googleなどの検索結果ページに表示されるリスティング広告などがあります。

メディア掲載

人気があり集客力の高いメディアに記事・広告を掲載する方法です。他社が運営するメディアに、自社のサービスをコンテンツとして紹介してもらい、リード獲得を目指します。

特に自社のターゲット層が集まるメディアで訴求してもらえば、多くのリード獲得が期待できるでしょう。どのようなメディアに掲載してもらうかが、リード獲得の重要な鍵を握るといえます。

オンラインセミナー・ウェビナー

コロナ禍において多く開催されたのが、オンライン会議ツールを使ったオンラインセミナー（ウェビナー）です。現在もさまざまなウェビナーが実施されており、セミナー開催方法として定着したといってよいでしょう。

ウェビナーの内容に興味をもっている人が集まるため、質の高いリードを集めやすい点がメリットです。ウェビナーに参加するための申し込み時にリードを獲得できるほか、資料や動画配布などでコミュニケーションを取りやすい手法です。

オフラインセミナーと比べて移動時間やコストも抑えられるため、気軽に実施しやすい施策でしょう。

メールマガジン

自社商材やサービスに合わせて作成したメールリスト宛てに、定期的にメールマガジンを発行する方法です。

メールマガジンのメリットは、時間や場所にとらわれずに、多数のターゲットに向けて一度に自社商材をPRできる点です。口頭での説明と異なり、商材やサービスの詳しい資料を送れるため、興味をもったリードが開封してくれれば、一定の効果が期待できます。

また、後述するランディングページへの遷移を誘導できるほか、動画のURLを送信して視聴を促すアプローチも可能です。メール開封率やリンクへのアクセス情報なども取得でき、これらをもとに次の施策を練ることもできます。

LP（ランディングページ）

LPは、広義では「検索エンジンやWeb広告などから流入したユーザーが、最初に到達するページ」を意味します。狭義では「商品やサービスの問い合わせや資料請求などを誘導するために作られたWebページ」のことで、今回は後者です。

LPを最適化することで、Web広告やメルマガで自社商材やサービスに興味をもったリードを効率的に獲得できます。LPは、基本的に1枚のページに自社商材やサービスの特徴、メリットなどをまとめて掲載します。サンプル購入や問い合わせにつなげるためには、セールスライティングの知識や、印象に残りやすいクリエイティブを実現する技術も必要です。

自社のWebサイト

自社運営のWebサイト（オウンドメディア）への流入を増やすことも、リード獲得に効果的です。

現在は、インターネットを用いて情報を集めることが当たり前になりました。そこで、検索エンジンからの流入を獲得するために重要なのが、SEOです。検索キーワードの設計を戦略的に行えば、より自社のターゲットに近い悩みや興味・関心をもつリードを集められます。その後はWebサイトに問い合わせフォームを設置するなどし、リード獲得につなげましょう。

しかし、SEOで検索流入を増やすためには時間と知識、技術が必要です。自社にノウハウやリソースがなければ、SEOに特化した企業に任すのも一つの手です。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、その名の通りSNSを活用したリード獲得の手法です。

近年、商品やサービスの検討時にSNSを参考にする消費者は格段に増加しています。ユーザーが投稿をシェアすることで情報が拡散されるため、うまく運用すれば大きなPR効果が期待できるでしょう。SNSは双方向のコミュニケーションができることも魅力の一つです。集客だけに留まらず、顧客とのコミュニケーションによって、顧客ロイヤルティの向上にも寄与できるメリットがあります。

一方、SNSマーケティングは効果が出るまでに一定の時間がかかります。有益な情報を継続的に発信し続ける運用コストが必要であることを理解し、はじめる際には長期的にリソースを準備しておく必要があるでしょう。また、SNSは拡散力がある分、投稿内容が原因で炎上するリスクも考えられます。発信内容は十分に精査するのはもちろん、万が一炎上した場合に備えて、危機管理のフローを整備しておくと良いでしょう。

オフライン施策5選

次に、オフラインでできる施策を紹介します。オフラインを使ったリード獲得方法としては、対面での営業活動や交通広告、紙媒体の広告などが挙げられます。

展示会などのイベント

展示会やセミナーなどのイベントに出展し、直接情報交換をする方法です。アンケートや名刺交換などの機会をもてるため、リード獲得につなげやすい施策といえます。出展する展示会を選ぶ際は、展示会の来場者の傾向と自社の親和性を判断しましょう。

展示会はリード獲得方法として、以前から有効活用されている代表的な施策です。オンラインでの情報収集が得意ではない企業などにもアプローチできるメリットがあります。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、古くからあるオフラインマーケティング施策の代表格です。見込み客やターゲットに向けて直接ハガキやチラシを郵送、またはFAXなどを利用してDMを送ります。

DM施策は配送費や印刷費などのコストがかかりますが、商材やサービス内容、ターゲットの年齢層によっては効果が得られる施策です。オンライン施策ではアプローチしにくい層であっても、一定の効果を上げられるでしょう。

DM施策を実施するうえでは、セールスレターの知識も大切です。DMにはメールアドレスや二次元バーコードなどを記載して、オンラインに誘導する方法もあります。

新聞・雑誌

新聞や雑誌を使ったリード獲得方法は、大きく分けて広告と折込みチラシの2種類があります。

折込みチラシなら入れるエリアをセグメントしてアプローチでき、新聞・雑誌を読む多くの人をターゲットにできるメリットがあります。どちらもコストはかかるものの、ターゲットや自社サービスとの相性を考えて、有効な媒体を選定することが大切です。

交通広告

電車やバスの車内、タクシーなどで見かける交通広告は、目にしたユーザーが移動時間を利用してスマートフォンで検索することを期待できます。BtoCの商品・サービスであればすぐに購入してもらえることもあります。

交通広告は、短時間でリードを獲得できるようにするのが成功のポイントです。二次元バーコードなどを用いて直接入力フォームにアクセスできるようにするなどの工夫をしましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、顧客の自宅や企業に直接訪問して自社のサービスを紹介し、リード獲得を目指す施策です。オフライン施策の古典的な方法といえるでしょう。

ほかの施策は顧客側からアクションを起こしますが、飛び込み営業は企業側から顧客にアプローチをします。そのため、相手がサービスの必要性を感じていないと、リード獲得には結びつきません。

しかし、オンライン施策では獲得が難しいとされている高年齢層に向けた商材の場合は、直接話せる飛び込み営業が効果的なケースもあります。

リードを獲得したらリードナーチャリング（顧客育成）

ここまでリード獲得の流れやポイント、施策を紹介してきました。しかし、リードを獲得するだけでは売上拡大という目標を達成できません。目標達成のためには、リード獲得後の“リードナーチャリング”が重要です。

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）することです。獲得したリードに適切なタイミングで情報提供やアプローチを行い、自社への興味関心を高めます。売上拡大というゴールを達成するためのプロセスとして、リードナーチャリングは欠かせません。

リードナーチャリングの手法としては、メールマーケティング、オウンドメディアやセミナーの実施などが挙げられます。

リードナーチャリングの効率化

効率的に顧客を獲得するため、リード獲得やリードナーチャリングではMAと呼ばれるツールを活用することがあります。 MAとはMarketing Automationの頭文字をとったもので、リード獲得における施策を管理・自動化するツールです。

顧客分析や顧客との継続的なコミュニケーションを自動化し、マーケティング施策に反映。たとえば、獲得はしたものの購入にいたっていないリードにメルマガを自動配信し、成約するまでリードナーチャリングを継続するなどの施策が可能です。

リードナーチャリングのメリット

ここからは、リードナーチャリングの実施にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは2つほど解説します。

営業活動の効率化

購買プロセスが複雑で検討期間も長くなりがちなBtoB向け商品・サービスでは、検討期間中も自社とリードとの信頼関係を保ち続けることが重要です。

リードナーチャリングでは、ツールなどを活用してリードにアプローチをかけられるため、営業担当が常に対面で対応する必要がありません。また、オウンドメディアやSNSを通じて自社のサービスや価値観をリードに届けられるため、効率的に営業活動を展開できるでしょう。

機会損失の予防

リードナーチャリングの実施により、機会損失を予防できる点もメリットの一つです。

獲得はしたものの購入意欲が高くないリードを放置し続けると、リードの関心が薄れ、競合他社への流出にもつながりかねません。リードナーチャリングにより継続的にリードの関心を自社に留めておくことで、機会損失を未然に防げるでしょう。

質の高いリードを絞り込むリードクオリフィケーション

リードナーチャリングのあとは、購入意欲の高いリードを選別する“リードクオリフィケーション”を行いましょう。

リードクオリフィケーションでは、リードの属性、興味関心の対象、自社製品に対する関心度などでセグメント分けを行い、それぞれの属性や行動に対してスコアリングしていきます。

たとえば、見積もり依頼＝8点、展示会への参加＝5点といった加点方法です。スコアリングの基準は、業界によっても異なります。 スコアリングの結果、合計点が一定の基準に達したリードは、営業部門をはじめ適切な部門・担当者に引き渡します。

まとめ

リード獲得は、将来的に自社の顧客になりそうな見込み客を獲得するためのマーケティング施策です。リード獲得により顧客を増やすことで、最終的な売上の拡大を目指します。

リード獲得には、オンライン・オフラインともにさまざまな施策があります。ターゲットの年齢層や取り扱っている商品・サービスに合った施策を選定し、実施することが大切です。また、リード獲得後の施策も重要です。 取り扱うサービスや商品に合わせて、自社にぴったりの効率よいリード獲得施策を見つけてください。