ビジネス上のコミュニケーションで、「相手の興味をひかせたい」と思う場面は幾度となくあるでしょう。これは、営業という職種に限らず、企画プレゼンや上層部とのコミュニケーションなど、あらゆるシーンにおいて該当します。
上述のシーンに有効的な手法が「エレベーターピッチ」です。エレベーターピッチは、短時間で相手の心をつかむ手法として、注目を集めています。
当コラムでは、「エレベーターピッチ」の概要から考え方、テンプレート例文などをご紹介します。円滑なコミュニケーションを取るためのヒントとして、ぜひお役立てください。

エレベーターピッチとは？

エレベーターピッチの概要

エレベーターピッチとは、ごく短時間で実施するプレゼン手法のことです。実施時間がエレベーターの乗降時間のように短いことから、エレベーターピッチという名称がついています。発祥はアメリカのシリコンバレーだと言われており、主にビジネスシーンで活用されます。

エレベーターピッチの目的

元々は、投資家に短時間でアピールし、投資を獲得することを目的に生み出されました。ルーツが投資家向けであることから、相手が初対面であっても、いかにスピーディかつキャッチーに情報を伝えられるかが重要です。ただし「端的かつ的確に情報を伝える」という特徴から、組織内でのコミュニケーションにも、十分役立てられる手法といえます。

エレベーターピッチの適切な長さ

通常15～30秒という短時間で、エレベーターピッチは行われます。文字数に起こすと約120～240文字程度といわれており、例えば、先述の「エレベータービッチの概要」の文字量がこれに該当します。伝えられる情報にいかに限りがあるかが、お分かりいただけるのではないでしょうか。
※なお、後述で「エレベーターピッチの作り方」についてもご紹介しますので、そちらもあわせてご覧ください。

エレベーターピッチのメリット

エレベーターピッチを習得すると、以下のようなメリットを得られます。

短時間で情報を伝えられる

会議、プレゼン、質問など、限られた就労時間の中で、コミュニケーションを取るシーンは多岐にわたります。エレベーターピッチを会得できれば、短いコミュニケーションで言いたいことを伝えられるため、時間を有効活用できるでしょう。

わかりやすく言いたいことを伝えられる

ビジネスでのコミュニケーションにおいて、こと求められるのが「情報の伝達力」です。「好まれるコミュニケーション」とは、時間をかけず、要点が抑えられているかどうかが必要な要素です。エレベーターピッチを身に着けることで、短時間に言いたいことをまとめる力が鍛えられ、伝達力が向上します。結果として、実のあるコミュニケーションを重ねられるようになるのです。

チャンスを得られる

上記のメリットから派生し、商品の魅力を素早く伝えられることで、「相手の心を動かす」コミュニケーションが取れるようになります。そもそも、ビジネスにおけるコミュニケーションとは、話すことが目的ではなく、その先にある課題を解決することがゴールとなっているケースが大半です。エレベーターピッチによって、相手の疑問をすばやく解消できたり、興味関心をより深く引き付けるコミュニケーションが取れるようになるでしょう。

エレベーターピッチの作り方

エレベーターピッチを考える際は、GTCメモを作成してみることを推奨します。GTCとは、「Goal（ゴール）」「Target（対象）」「Connect（顧客との接続）」の頭文字です。

エレベーターピッチを行う目的を決める（Goal）

まずはコミュニケーションをとる相手へ、エレベーターピッチを通じて望む結果を明確にします。たとえば、初対面の顧客へアポイントを取るということであれば、「訪問アポイントの獲得」や「資料送付」などが挙げられます。

ポイントは、目的をなるべくスモールステップで「1つ」に絞ること。目的の規模が大きい、複数あるなどの場合は目的達成までのコミュニケーション量が必然と増えてしまうためです。

エレベーターピッチの相手を分析する（Target）

続いて、相手のニーズを考えます。ニーズを考えるためには、相手をよく分析しなければなりません。たとえば、相手の「性格」「立場」「周囲の環境」など、相手の属性から、置かれている状況を推測し、抱えている想いや課題を推測します。

目的と相手をつなぐ内容を決める（Connect）

最後に、目的とニーズをつなぐ要素を考えます。もう少し詳しく述べると、相手は課題に対する解決策を求めているため、その解決策を提示できるような要素を考える必要があります。相手にとってどのような策があれば課題が解消されるのか、事前にできるだけ多くの要素を考えておきます。

フォーマットを活用しまとめる

GTCを定めたら、フォーマットに沿って伝えたい情報をまとめます（以下項より、フォーマットの項目をご紹介します）。まとまった後、実際に話す文章をおこせば完成です。

エレベーターピッチの構成（フォーマット）

先項でお伝えした「フォーマット」の詳細をご紹介します。

導入・自己紹介

冒頭での自己紹介は、自身の正体を伝え、相手への共感を生むために挿入します。名前や所属会社のみでも構いません。また、エレベーターピッチを行う場に応じて、声や話し方のトーンを調整することを忘れずに行いましょう。イベントごとや、気心が知れた関係性でのコミュニケーションであればフランクに。かしこまった場であれば、誠実さと堅実さをもつトーンで礼儀正しく、といった具合です。
また自己紹介に加えて、身振り手振りや、視線の意識など、ボディランゲージをうまく使うことも忘れず行いましょう。相手の温度感やTPOにあわせて、しぐさを大小調整することもポイントです。

問題提起

顧客に、改めて今置かれている現状や問題を自覚してもらうことが目的です。というのも、顧客が抱える問題には、潜在的なものも多く、言われるまで自覚していないケースも見受けられるためです。「これから何を話すか」を指し示すために、先項「分析」で推定した、相手の課題を示しましょう。
もし可能であれば、実例をもとに課題を提示することも効果的です。自己紹介とあわせて、問題を「自分事」としてとらえてもらうための手法です。
また、相手の課題を明文化することが難しい場合は、相手が置かれている状況を可視化するような資料を提示することも、ひとつの手です。

解決策の提起

問題提起によって興味関心をひいたところで、解決策の提起に移ります。相手に対して「伝えたい情報が、なぜ相手にとって必要なのか」を明示しましょう。
先述の通り、対象の相手にあわせて、アレンジを加えるとより有効です。自分自身についてのエレベーターピッチを行うのであれば、自分自身のスキルやスペックによって、相手にどのようなメリットをもたらすかを伝えます。

顧客価値の説明

あなたの提示した解決策の「顧客価値および優位性」を説明します。すなわち、単なる解決策ではなく、「なぜ競合他社ではなく、提案する企業の商品・サービスを使う必要があるのか」を提示するということです。顧客価値が明確でない場合は、リサーチとして他社製品・サービスと比較し、改めて自社の強みを洗い出しておくとよいでしょう。
なお、市場そのものが狭く競合が見つけづらかった、差別化が難しい場合は、「活用のベネフィット」から魅力を検討してみるのも効果的です。

行動喚起

最後に、行動喚起として、対象者とのコミュニケーションを図ります。たとえば質問や、賞賛の言葉を投げかけるなどが該当します。その後の会話に発展することで、商談や長い付き合いにつなげられるケースもあるためです。相手にピッチを実施しようと考えた目的から、締めのコミュニケーションを考えるとよいでしょう。また、連絡先の交換も忘れずに行いましょう。

エレベーターピッチのテンプレート

ここでは、アポイント獲得のシーンを想定し、例文をご紹介します。

自己紹介：
お世話になります。私は●●（会社名・役職）の●●（氏名）と申します。

問題：
●●（会社名または業界）にいらっしゃるということは、（想定される市場課題や、課題解決の糸口となりそうな統計データ）にご興味はおありですか？

解決策：
実は●●（会社名）では、●●（解決策）を使い、●●（問題）を解決してきた実績があります。

顧客価値：
加えて、●●（顧客価値）を提供している企業は、当社のみとなっております。

行動喚起：
お時間をいただけるようであれば、もう少し詳しくご説明させていただけないでしょうか？

まとめ

エレベーターピッチの概要から、作成手順、テンプレートをご説明しました。
最後に、実際にエレベーターピッチを実践するうえでは、「相手の視点に立つこと」と「自然な会話を心がけること」、そして「何度も反復して練習すること」を挙げておきます。

一つ目の「相手の視点に立つこと」は、ターゲット分析（先述の”Ｔarget”）において、とりわけ重要となります。あくまでも主観に頼った「相手の視点」ではなく、相手が好意的か否定的かに関わらず、事象・課題についてどう考えているか、本質をとらえることが重要だということです。

二つ目の「自然な会話を心がけること」は、エレベーターピッチを披露する際、念頭に置いておきましょう。話せる時間は数十秒ほどですが、早口すぎても相手には伝わりません。また、たとえ目的がセールスだったとしても、熱度が高すぎると相手も引いてしまいます。距離感と温度感を保つことが大切です。

三つ目の「何度も反復して練習すること」は、場慣れの重要性を指します。要点を押さえて作成した後は、提案を反復し、なじむまで続けてみることを推奨します。なお、エレベーターピッチはスピーチのみならず、自分自身のことを伝えるうえでも役に立ちます。まずは、友人や知り合いなど身近な人に対しての「自己紹介」に、エレベーターピッチを取り入れるところからはじめてみてはいかがでしょうか。