営業戦略の立て方とは

営業戦略を立てる方法としては、自社分析、競合分析、マーケット分析の見立てがまず必要です。

1. 自社分析
以下ポイントで分析を行っていきます。
・自社の力がどこにあるのか、何故自社の売上が成り立っているのかを整理
・業界シェア、個別企業毎シェアの調査
・顧客から自社が評価されている点の整理
例えば、商品力の評価、開発力の評価、営業資産の評価を実施します。
特に営業資産は営業人員パワー、バックアップチームの有無、新規開拓力、提案力、
顧客支援力、顧客コミュニケーション力を分析する営業分析も含みます。

2. 競合分析
一番の競合相手はどこの企業か、またその企業のシェア、その競合の強み弱みは整理されているかといったポイントを分析します。

3. マーケット分析
その事業が置かれているマーケットはそもそも成長しているのか、またその規模はどのくらいであるのかということを調査します。
置かれている市場は、レッドオーシャン／ブルーオーシャンのどちらであるのか、更にそのマーケットにおける自社の現状のシェアおよびターゲットも分析します。

上記の分析のうえで、企業は積極的に戦略を立てるべきであるのか、保守的に戦略を立てるべきであるのかを経営サイドが決める必要があります。
また、自社のどこに競合優位性はあるのか、成長や変化の兆しをどう捉えているのか、というようなことを事実に照らして、社内で議論し共有することから営業戦略は初めてスタートします。
その際の議論とその共有がかなり重要であると考えています。マネージャクラスまでその分析と方向性が徹底されなければ、戦略の実効レベルに大きな差が出てしまいます。
一方で、マーケットは変化していくため、その変化に対応できるような随時の見直しももちろん必要です。この考え方は、会社から組織個人まで応用できると考えます。組織と個人については、自社評価がより細かく分析される必要があります。例えば、顧客資産、強み分析、弱み分析、人的パワーなどのいくつかの追加項目が必要です。

目標設定から顧客満足までのステップ

目標設定をする際は、長期目標・中期目標・短期目標の整理を行うことが必要です。
長期目標：会社の理念を基に設定
中期目標：長期目標の実現のために、あるべき姿を考え、期間を設定
短期目標：1ヶ月・3か月・半年といった更に短期間で設定

KPIに関しては営業売上と営業利益の両方で設定することは必須ですが、この営業売上や利益も、個人や組織レベルにどこまで落とすかは社内での議論が必要です。その他のKPIの設定については、営業進捗や売上営業利益確保に直結する指標が望ましいと考えます。こちらも積極的に展開するのか、人的パワーと能力に合わせて目標設定していくのか、検討が必要です。
もちろん、顧客満足度もKPIの指標の1つです。この場合、クレーム件数や顧客内シェア、顧客ごと売上伸び率といった数値が考えられます。
いずれのKPIも、社内で語られているキーワードを指標化することポイントと言えます。日頃社内で語られている文化や専門用語をKPIとすると、うまくいくケースが多いように見受けられます。

強い営業組織の作り方とは

自律的に活動できる個人の集合体である組織こそが、最後まで勝ち残ると言えます。チームに所属している個人の感受性が高く、ビジネスを取り巻く環境変化をいち早くとらえ、個人全員がリーダーとなって、事業の方向性を発信できる組織を作りこむことがゴールです。そのためには、誰もが意見を発信できる場や、企業や個人の立ち位置を認識できる状況を作ること、また各チームのミッションを設定したり、個人それぞれに役割を担わせKPIを設定したりすることも効果的です。

営業力の強化に対して、外部の専門家を活用する際のポイント

HiPro Bizの専門家が持つノウハウや人脈ネットワークを活用し、スモールスタートでの新規拡販や商圏開拓に活用するのは即効性という面でも有効と考えます。専門家との協業を、顧客紹介から商談同行など新規開拓に取り組むことも可能です。

しかし、その後の成果を継続するためには、上記の目標設定から顧客満足までのステップにある組織づくり まで行う必要があります。外部の専門家を活用する場合は、営業ノウハウや戦略を活用すると同時に、社内の次世代リーダーを育成する視点が必要です。専門家に頼る属人的営業を脱却しなければ、新規販路での業績向上や改善も一時のことになってしまい、継続的な成長や改善が見込めない可能性があります。

HiPro Bizには、販路開拓に特化した専門家や伴走型で営業戦略やコーチング戦略を立てることが得意な専門家など様々な専門家の登録がありますので、企業の課題解決に向けて、企業の全体像や取り巻く環境も考慮したご提案が可能です。